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Qué son los Negative Buyer Personas

Qué son los Negative Buyer Personas

Qué son los Negative Buyer Personas

Seguro que ya has leído bastante sobre lo que es un Buyer Persona, incluso de cómo diseñar a tus clientes ideales. Sin embargo, lo que probablemente no hayas escuchado tanto, es la necesidad de crear también un perfil de, «aquellos en los que no quieres perder el tiempo con acciones de marketing», ya que nunca se convertirán en clientes finales tuyos, es decir, tus Negative Buyer Personas. ¿Quieres saber por qué es interesante tenerlos definidos? ¿Cómo crearlos? ¿E incluso si realmente son necesarios? Entonces, sigue leyendo este post. Te va a interesar.

Desde hace unos años, el término Buyer Persona ha inundado casi todos los textos sobre Marketing. Hace tiempo, todo era público objetivo o target, es decir, el grupo de personas con unas variables comunes, a las cuales se dirigían las empresas para comercializar sus productos o servicios.

Hoy día, está sucediendo lo mismo con el Buyer Persona, el cual no debemos confundir nunca con el target o público objetivo. El Buyer Persona es más bien, la representación del cliente ideal de la empresa. A través de este definiremos todas las estrategias de marketing, pero sobre todo de inbound, atrayendo hacia la marca a este tipo de personas que nos interesan.

En relación a este Buyer Persona, es fundamental definir, entre otras muchas cosas:

  • Quién es.
  • De dónde es.
  • Qué le gusta.
  • Qué necesidades tiene.
  • Cómo podemos ayudarle.

Las preguntas necesarias son muchas más, pero como hemos venido a hablar de otro libro, si quieres profundizar en este tema, te recomiendo que eches un vistazo al post que escribí sobre “Buyer Persona. Qué es y cómo crearlo”.

Si ya estás trabajando con tus Buyer Personas, pero sin embargo no estás obteniendo los resultados esperados, seguramente sea porque no lo has terminado de definir bien. Si es así, necesitas a los Negative Buyer Personas.

 

Qué son los Negative Buyer Personas

Qué son los Negative Buyer Personas

Se puede definir como Negative Buyer Perona, a aquellos individuos que podrían entrar dentro de nuestra definición de Buyer Persona, sin embargo por diferentes circunstancias, a la empresa no le interesa comunicarse con ellos para que formen parte de sus clientes.

Al ser tan similares a los Buyer Personas, podríamos llegar a confundirlos, ya que además, suelen mostrar interés en nuestro producto o servicio, o comparten gustos similares a los que tendría cualquiera que le pudiera interesar nuestro producto.

Sin embargo, a pesar de coincidir e interesarse por nuestro producto, no debemos prestarle atención, ya que va a tener ciertas características que harán que este tipo de individuo no llegue a convertirse nunca en cliente nuestro.

Por ejemplo, imagina una persona que cumple con todos los requisitos para ser un Buyer Persona, y además, consume nuestros contenidos para formarse sobre ello. Sin embargo, nunca ha tenido la intención de comprarnos, por diferentes causas que veremos más adelante en este mismo post.

Otro ejemplo puede ser, aquel que cumple con todo lo anterior, pero el conseguir que convierta nos podría costar demasiado tiempo e inversión, no siendo rentable para la empresa.

Por lo que puedes imaginar, del mismo modo que es fundamental definir a nuestros Buyer Personas, lo será también identificar a los Negative Buyer Personas, que nos eviten perder tiempo y dinero.

Como supondrás, todo esto no es tarea fácil.

 

Cómo crear un NEGATIVE Buyer Persona

Cómo crear un Negative Buyer Persona

Si es complicado definir un Buyer Persona, aún lo es más un Negative Buyer Persona. Algunas de las preguntas para comenzar a enfocarlo, que te recomiendo hacer, podrían ser estas:

  • ¿Le interesan realmente mis productos? Para acotarlo bien, deberemos hacer el ejercicio de definir para quién no está destinado nuestro producto o servicio.
  • ¿Qué tipo de circunstancias podrían provocar que mis productos fueran incompatibles con él? Es decir, determinar cuáles son las barreras que no podremos salvar con esta persona para convertirle en cliente, ya que hay una serie de incompatibilidades entre la persona y el producto o servicio.
  • ¿Conoce a fondo nuestro producto? El desconocimiento del producto genera dudas a la hora de la compra. Hay productos que necesitan un grado importante de conocimiento para poder decidir su compra. También existen personas que tienen pereza a la hora de informarse, leer opiniones e informes sobre dicho producto. Este tipo de personas nunca salvarán esta barrera, no llegando a la compra del producto con mucha probabilidad, ya que siempre estarán con dudas.
  • ¿El producto es de fácil uso o requiere de una cierta cualificación? Si nuestro caso es el segundo, por muy interesado que esté una persona, y por muchas características que cumpla, nunca podrá llegar a ser cliente nuestro, ya que no dispone de la cualificación necesaria.
  • ¿Cree que le podemos ayudar? En ocasiones, hay personas que les interesa mucho un producto o servicio, se informan sobre él, consumen contenido relacionado con éste, pero nunca se convertirán en clientes porque en el fondo no tienen el problema que soluciona nuestro producto o servicio.
  • ¿Nuestro producto o servicio es capaz de cubrir lo que necesita, o por el contrario necesitaría algo más sofisticado? No podemos hacer esfuerzos comerciales en vender, por ejemplo, un frigorífico sin WiFi a un grupo de personas altamente tecnológicos que desean domotizar al máximo su hogar.
  • ¿Puede permitírselo? Puede que nuestro producto o servicio sea en cierto modo aspiracional o simplemente esa persona no disponga en ese momento del capital necesario para convertirse en cliente. Otra opción es la que, por precio, sea una persona que pueda acabar yendo a la competencia más barata, tras haberle convencido nosotros de la necesidad. Esto último sería como trabajar para la competencia.
  • ¿Es un cliente fácil de captar o por el contrario requeriría por nuestra parte de excesivo esfuerzo? Puede que haya personas que no nos interesen, como ya he comentado anteriormente, porque tienen un proceso de toma de decisiones muy lento y que requiere múltiples contactos por parte de la marca, por diferentes canales. Esto es muy costoso, no sólo en recursos de inversión, sino también en recursos de tiempo.

Con estas preguntas y seguramente algunas más que se te puedan ocurrir en función de tu sector, producto o servicio, podrás definir a quiénes no quieres vender. O más importante. Con quiénes no quieres perder tiempo, ni realizar esfuerzos comerciales, ya que va a ser muy complicado convertirlos en clientes.

Con la definición de estos Negative Buyer Personas, evitaremos poner en marcha acciones de marketing en perfiles que realmente nunca convertiremos y que, por tanto, no nos interesan.

 

Qué nos aporta tener definido nuestro Negative Buyer Persona.

 

Seguro que tienes en mente unas cuantas ventajas que te podría generar tener claramente definido junto con tu Buyer Persona, tu Negative Buyer Persona. A continuación voy a contarte las que se me ocurren a mi a voz de pronto.

#1. Conseguiremos mejores resultados en nuestras campañas de marketing y por tanto un ROI mayor. Al tener mejor definido a quién nos dirigimos y a quién no, nuestras campañas convertirán mejor al mismo presupuesto, optimizando las campañas.

#2. Al reducir más nuestro espectro de actuación en el mercado, nos hace poder centrarnos más y más veces en aquellos que realmente nos van a convertir, lanzando un mensaje mucho más acertado y más ajustado a sus necesidades. Redundando por tanto, en una mejora de branding para la empresa.

#3. Las personas a las que nos vamos a dirigir, así como los clientes que vamos a convertir, nos podrán ofrecer de manera activa o pasiva, comentarios sobre nuestros productos. El analizarlos nos ofrecerá una información muy valiosa para la compañía, de cara a mejorar el producto. También hay que avisar que no hacer caso a estos comentarios, en este caso, sería como preparar una barbacoa en casa y no atender a Mónica López, la presentadora de El Tiempo de La 1, un día antes de una ciclogénesis explosiva.

#4. El tener definido un Negative Buyer Persona, nos ayuda de forma indirecta a tener aún mejor definido nuestro Buyer Persona, siendo por tanto más eficaz y exacto.

 

¿Es necesario crear un Negative Buyer Persona?

 

Imagino que tras leerte el post, habrás llegado a la conclusión de que sí es necesario definir muy bien a ese cliente sobre el que no quieres gastar tiempo y dinero, ya que no va a convertirse nunca en cliente final.

En Inbound Marketing, muchas veces nos obsesionamos con las cifras de leads, de MQLs y de SQLs, y no nos damos cuenta que al final, como en todo, lo importante es la calidad, y no la cantidad.

La definición de ese Negative Buyer Persona, nos va a ayudar a ser más eficientes en nuestras acciones, obteniendo quizás menos leads, pero sí de mayor calidad, los cuales se convertirán en MQLs y SQLs con mayor rapidez.

Se dice que del 100% del mercado, 20% serán proclives a tu marca, 20% serán detractores y 60% serán indiferentes. Una estrategia perfecta es enfocarte en tu 20% proclive, ellos son tu buyer persona. Para crecer, lo más lógico es intentar ir a por ese 60% de indiferentes, sin embargo, entre estos hay muchos que aunque se parezcan a tus Buyer Personas, nunca serán tus clientes, por lo que es necesario que los identifiques para no gastar en exceso y acabar perdiendo dinero en tu estrategia de expansión. Estos son los Negative Buyer Personas, y aquellos que te ayudarán a mejorar tu ROI si los tienes claramente identificados.

Por tanto, sí son necesarios, ¿no crees?

¿Te resulta complicado definir un Buyer Persona? ¿Un Negative Buyer Persona te parece aún más complejo? Si necesitas ayuda, ponte en contacto con nosotros, podemos hacer grandes cosas juntos.

Emilio Fernández Lastra
Marketing Manager en Artyco Customer Database Marketing
"Después de la hipoteca, el inbound marketing es la mejor herramienta para asegurar una relación a largo plazo."

Cómo utilizar el Transmedia Storytelling en una estrategia de Inbound Marketing

Cómo utilizar el Transmedia Storytelling en una estrategia de Inbound Marketing

Cómo utilizar el Transmedia Storytelling en una estrategia de Inbound Marketing

Si has entrado en este post, bien por tu interés en el inbound marketing, o bien porque te ha parecido un título tan extraño e incierto, que tu instinto curioso no ha podido soportar hacer clic para comprobar de qué “narices” habla. Este te va a sorprender. Te mostraré de qué manera puedes diseñar contenidos que vendan, pero que sirvan para realizar estrategias de inbound marketing omnicanales. Algo de lo que no te hablan en ningún sitio. Esto te interesa más, ¿verdad? Si es esto último lo que de verdad ha hecho crecer tu curiosidad, sigue adelante con el post, no te defraudará.

¿Transmedia? ¿storytelling? Seguramente por separado conoces lo que es cada una de ellas, no obstante, vamos a refrescar los términos, para estar seguros que hablamos en todo momento de lo mismo.

¿Qué es transmedia?

Transmedia se utiliza en comunicación desde hace mucho tiempo. Lo que hace es fraccionar intencionadamente el contenido, pero desde el punto de vista de la narración, y distribuirlo a través de diferentes plataformas, canales y soportes, ya sean online u offline. Su objeto no es que para poder entender correctamente todo el mensaje en su concepción más amplia, sea necesario consumirlo a través de la mayoría de estos canales, sino más bien que cada canal sume una nueva historia y conocimiento a la globalidad del contenido omnicanal. Siendo su mayor objetivo, crear una vinculación o engagement con el usuario, a través de ese contenido transmedia.

Por norma general, quienes más contenido crean, son la industria del entretenimiento, siendo estos quienes más utilizan el transmedia. Esta industria, suele disponer de estudios cinematográficos, canales de televisión, editoriales, productoras de contenido interactivo, etc.

Un contenido que nace en una de estas empresas, tiene una mayor facilidad para convertirse en transmedia, debido a la variedad de canales. Matrix, Harry Potter o Star Wars son claros ejemplos de cómo un contenido a trascendido a otros canales, no siendo necesariamente un duplicado.

En este uso del transmedia, no sólo el contenido nutre a cada canal, sino que cada canal potencia la franquicia, ¿cómo? Con la potencialidad del contenido que aporta cada canal en concreto y su forma de narrar y contar la historia, así como el dirigir a un público más cinematográfico, al de los videojuegos, por poner un ejemplo.

Este último hecho de direccionar targets sensibles a un canal, hacia otro canal diferente, es algo que llevan haciendo en compañías como Walt Disney o Warner, desde hace tiempo, resultándoles treméndamente exitosos.

¿Qué es Storytelling?

Sobre storytelling encontrarás muchas definiciones, pero en definitiva yo lo resumiría en una: Storytelling es el arte de contar una historia.

El objetivo del Storytelling es conectar con tus usuarios con un mensaje, ya sea de texto, audio o vídeo, a través de una historia con su personaje y su trama, la cual a través de un aura, te ayude a conectarte con el lado más emocional del receptor del mensaje.

Esta técnica es antigua. Como se dice entre los profesionales que se dedican a ello; podrás olvidar quién te lo ha dicho, incluso qué te ha dicho, pero si se ha aplicado correctamente el Storytelling, nunca olvidarás cómo te hizo sentir cuando te lo contaron.

Para conseguir esto, el Storytelling se basa en dos aspectos clave:

  1. Conocer perfectamente al receptor del mensaje. Lo cual nos permita saber qué decirle, cómo y cuándo, pudiendo ajustar a la perfección ese mensaje.
  2. Saber cómo enlazar nuestra marca con el receptor, a través del lado más emocional del usuario, de cara a generar una relación más allá de la mera transmisión de un mensaje a una audiencia.

Qué es el Transmedia Storytelling

Qué es el Transmedia Storytelling

Después de saber qué es el transmedia y qué es el storytelling, podemos decir que el Transmedia Storytelling es una estrategia narrativa que transversaliza varios medios, contando una historia con protagonista y trama, utilizando para ello, varios medios o canales, de tal manera que cada uno de ellos contribuya a ‘impactar’ emocionalmente sobre el receptor, implicando un engagement y una experiencia que le haga recordar la historia.

El Transmedia Storytelling, debe reunir una serie de condiciones:

  • El contenido transmedia se distribuye o publica en diferentes canales, pero esto no quiere decir que se duplique. Lo que se cuente en redes sociales, por ejemplo, es independiente a lo que se haya publicado en un blog o en un video tutorial. El contenido tiene relación, sin embargo, no debe ser contenido publicado, sino un añadido más al contenido global que generaría el resultante de lo publicado en todos los canales.
  • Cada canal publica un contenido único, el cual es entendido sin la necesidad del resto de contenidos en otros canales. Un contenido Transmedia Storytelling no es un puzle que debes componer para llegar a entender el total de la obra. Es más bien, un ambiente narrativo que termina rodeando al contenido en concreto, gracias al resto.
  • Los guiones son universos en los que tienen lugar las diferentes historias que son publicadas en los diferentes canales. En un contenido transmedia puede haber elementos únicos que sólo existen en el canal de vídeo, por ejemplo, compartiendo con el resto de contenidos en otros canales, el ambiente, la historia y la esencia común.

Ahora que ya sabemos a la perfección qué es el transmedia storytelling, seguro que se te ocurren una gran cantidad de ideas para utilizarlo en inbound marketing. Es el momento de contarte cómo utilizar esta poderosa forma de comunicar, en tu estrategia de inbound marketing. Vamos allá.

 

De qué manera utilizar el Transmedia Storytelling en el Inbound Marketing

Inbound Marketing y el Transmedia Storytelling

Como sabes, el Inbound Marketing y el Marketing de Contenidos van de la mano, al igual que los contenidos y el transmedia.

Uno de los objetivos al realizar tu estrategia de inbound marketing, es utilizar el mayor número de canales posibles para distribuir aquellos contenidos que deseas comunicar. Esto en definitiva, es una omnicanalidad en la cual también se basa el transmedia.

Como ves, hay muchos elementos en común entre ambos, pero ¿cómo utilizarlo en Inbound Marketing? Muy sencillo, seguro que a ti ya se te ocurren unos cuantos. Por ejemplo:

  1. Busca una keyword con la cual quieres que identifiquen a tu negocio o marca. Una vez la has seleccionado, crea todo un universo entorno a ella, con contenidos independientes unos de otros en función del canal al que van a ir dirigidos. Vigila que todos esos contenidos guarden la misma estética, el mismo tono, y un elemento central común: tu keyword. Una vez creado, sólo tienes que crear las adecuadas llamadas a la acción, y unas landing atractivas y con una promesa atractiva que lleve a tus usuarios a convertirse en leads sobre los que puedas trabajar más adelante con nurturing, a través de contenido que pertenezca a este mismo universo.
  2. Crea una historia alrededor de tu universo y lo que quieres vender en tu estrategia de inbound marketing. Por ejemplo, si vendes pintura para el hogar, crea una historia alrededor del contenido transmedia que crees. En el caso de que uno de tus Buyer Personas sea una pareja joven que se lanza a su primer hogar y que quieren pintar por ellos mismos su nuevo casa en común, puede ser interesante, rodear los contenidos prácticos sobre cómo decorar el nuevo hogar, cómo pintar el salón, etc, bajo la historia de una pareja, sus sueños hechos realidad, los gustos de ella, los de él, la adopción de un perro como nuevo integrante del hogar y cómo afecta a su día a día, y la decoración… Esto le dará emoción, a la vez que creas una imagen entorno a tu marca, y te posicionas como referente, dando solución a problemas típicos de aquellas personas que se encuentran en la misma situación. Cada contenido sería diferente al resto en función del canal, pero todos bajo el mismo universo, y la misma historia, no lo olvides. Tampoco olvides de crear unas buenas llamadas a la acción.
  3. Ten en cuenta la segunda pantalla como un elemento clave para potenciar el transmedia en tu estrategia de Inbound Marketing. Piensa que hoy día, según el último estudio del IAB 2019 sobre el uso del Smartphone en España, el 92,3% de los usuarios ven la TV mientras usan su Smartphone. Eso quiere decir que puedes aprovecharlo (si dispones de presupuesto y te diriges al B2C) para crear interacción entre contenidos en diferentes canales. Esto es algo que está aprovechando mucho algunas marcas. Sólo les falta implantar una estrategia de inbound que implique consecución de leads. Puede que tú seas el primero en lograrlo…
  4. Céntrate en crear un universo potente sobre el que giren todos tus contenidos. Por ejemplo, uno de los universos más utilizados en Inbound Marketing, al respecto, es crear una Universidad online para tus clientes y potenciales, en la cual te referencias como empresa especialista en tu industria, creas engagement con el usuario, y fidelizas, creando a su vez prescriptores. En dicha universidad, puedes difundir contenidos en vídeos, webinars, blogs, eBooks, y un largo etcétera. Quien dice una Universidad, puede decir cualquier otra cosa como un club selecto, un “país”… imaginación al poder.

Lógicamente, si eres una marca con mucho presupuesto y muchas opciones en cuanto a creación de contenido, tus posibilidades serán mayores que la de una Pyme que se dedica a instalar platos de ducha. Sin embargo, no te subestimes, también puedes crear entornos y universos muy atractivos que hagan aumentar tus ventas de manera asombrosa. Sólo necesitas creatividad, ganas de hacerlo, mucho trabajo y constancia.

Emilio Fernández Lastra
Marketing Manager en Artyco Customer Database Marketing
"Después de la hipoteca, el inbound marketing es la mejor herramienta para asegurar una relación a largo plazo."

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Qué es el Flywheel. ¿El sustituto del funnel de ventas?

Qué es el Flywheel. ¿El sustituto del funnel de ventas?

Flywheel o rueda de inercia en español, es un nuevo concepto creado por el CEO de HubSpot, el cual lo presentó por primera vez en su congreso Inbound 2018, en el cual viendo hacia donde se estaba dirigiendo el marketing, decidió colocar en el centro al consumidor, incrementando la presencia del marketing sobre la etapa posterior a la compra, es decir, la fidelización. Todo ello con el objetivo de aumentar la venta por cliente, aplicando estrategias de cross selling y up selling. ¿Quieres saber más sobre este nuevo concepto, el cual no vas a dejar de oír en los próximos meses? En este post te lo cuento todo.

Tras la presentación por parte del máximo mandatario de HubSpot, de un nuevo sistema, como es este del Flywheel, ha cundido el pánico en cuanto a los embudos de ventas y su utilidad a partir de ahora. Sin embargo, la verdad es que el funnel de ventas va a seguir muy vigente (Si quieres saber más sobre los embudos de ventas, te recomiendo este post que escribí “Qué es un embudo de ventas y cómo crearlo”).

De hecho, lo cierto es que ambos pueden convivir en armonía. Para entenderlo mejor, primero vamos a conocer un poco mejor quién es nuestro nuevo ‘amigo’, el Flywheel.

Qué es el Flywheel

El Flywheel creado por HubSpot

 

Como puedes ver en la imagen, todo se basa en 4 players:

#1. El cliente.

Siguiendo la tendencia del sector del marketing, y tal y como venimos hablando muchos desde hace años, el marketing del presente está en poner al cliente en el centro de toda estrategia. La cantidad de datos, así como las tecnologías existentes hoy día, posibilitan el poder conocer al detalle quién es nuestro buyer persona, qué canales utiliza, qué necesita y qué le motiva. En función de todo esto, podremos armar estrategias y acciones de marketing dirigidas tanto a atraerle, como a convertirle en cliente, deleitarle o fidelizarle. Pero siempre, teniéndole a este en el foco de todo lo que hagamos.

#2. Marketing.

Todas las acciones de marketing, al estar planteadas desde la perspectiva del cliente tienen más posibilidades de tener éxito. En este aspecto no se deja de hacer lo que se ha venido trabajando hasta ahora en este aspecto. Por ejemplo, se deberá de seguir atrayendo usuarios a tu página web a través de contenido. También a través de contenido, se deberá seguir haciendo nurturing o preparando a tus prospectos para la fase final de su journey de venta. Y todas tus acciones de outbound seguirán teniendo sentido.

#3. Ventas.

Es la fase de cierre, en la cual acabaría todo el proceso si utilizáramos el clásico embudo de ventas. Sin embargo, en esta etapa, ahora se hace más necesario que nunca, la información que pueda trasladar el equipo de ventas sobre el cliente. En la fase de cierre o de venta, podemos obtener información muy valiosa como la preferencia de pago del cliente, el tiempo que ha dedicado para recorrer el embudo, así como conocer cuál ha sido su experiencia en esa interacción con la marca o el producto. Toda esta información, debe ir dirigida por el equipo de ventas a un CRM, el cual almacene todos estos datos de cara a utilizarlos en el futuro.

#4. Servicio.

Una vez realizada la venta, el proceso no ha finalizado. Si trabajásemos con el funnel de ventas clásico, la venta hubiera sido el final del camino, sin embargo, Brian Halligan nos dice que debemos conseguir que ese cliente nos siga comprando una y otra vez a través de acciones de fidelización, impulsando la venta cruzada y utilizando estrategias de upselling. Piensa que conseguir un nuevo cliente cuesta entre 4 y 6 veces más que fidelizarlo. Para ello, el servicio posventa que realicemos será fundamental.

Una vez finalizado el proceso de servicio y deleite, todo vuelve a empezar… acciones de marketing, venta y servicio. Y así de una manera continua con el fin de que esta rueda vaya cogiendo cada vez más fuerza y ayude a crecer el negocio.

Y es que desde HubSpot se hace hincapié en el crecimiento, el cual lo unen a esta Flywheel a través del siguiente proceso.

 

El Flywheel y el crecimiento

El Flywheel y el crecimiento

Esta rueda como cualquier otra, para que se mueva hay que aplicarle fuerza. Dicha fuerza hará que cada vez vaya cogiendo más y más velocidad. HubSpot utiliza este símil para explicar que introduciendo fuerza o acciones de marketing, se conseguirá que esta gire más y más o lo que es lo mismo, que los clientes compren una y otra vez.

Sin embargo, en este momento se introduce un elemento diferenciador, y es que esa fuerza que se le mete a nuestra rueda debe de ser aquella que aporte el mayor ROI posible. De este modo, se hace necesario que cada una de las acciones que realizamos, estén perfectamente medidas desde el punto de vista del ROI y escalar aquellas que nos dan unas cifras más altas. Estas son las que harán acelerar nuestra particular Flywheel.

Dentro de la época moderna del marketing, alrededor de los años 90 y principios del 2000, lo que más se trabajaba era el engagement y la relación con los clientes. En este aspecto, una de las figuras dentro de la empresa que más sabía, eran los comerciales. Además, estos eran quienes tenían la mayor información sobre el producto, teniendo los consumidores acceso a ella sólo a través de estos.

Al llegar Internet y las redes sociales, el consumidor accedió a mucha más información. En esa búsqueda de información por parte de este, surgió el Inbound Marketing como disciplina centrada en la atracción de los clientes potenciales a través de contenidos que les sirvieran para aumentar su conocimiento sobre un sector o un producto. Es entonces, cuando la educación sirvió para convertir a los usuarios en clientes, sin necesidad de venderles.

Desde hace un tiempo, la tendencia está en mejorar la experiencia de cliente, es decir, ir a la fase del deleite, tal y como se denomina en inbound marketing. Ya no es suficiente con disponer del mejor producto del mercado. Además, debemos ofrecer la mejor de las experiencias al cliente, tanto durante la compra como en el servicio posventa.

Y esto tiene sentido para el símil que utilizan en HubSpot, el cual dice que para que la rueda siga rodando lo más rápido posible, es necesario reducir lo máximo posible la fricción. Esta fricción la reducimos precisamente con una experiencia de cliente positiva y memorable.

Para hacer que esta rueda, ruede y no pare, lo que habría que hacer es seguir invirtiendo en marketing tal y como lo está haciendo la empresa, y aumentar al doble la inversión en experiencia de cliente. De esta forma, reduciríamos la inversión general en atracción y aumentaríamos muchísimo la inversión en fidelización, reportándonos, por tanto, nuevos clientes y mayor consumo por parte de los ya existentes. Todo gracias a una excelente Experiencia de Cliente.

Recuerda que es mucho más caro captar un nuevo cliente que conservarlo, y que, para ello, una gran opción en tu plan de fidelización y retención de clientes, es invertir en crear experiencias de cliente óptimas.

 

Cómo pasar del embudo de ventas al flywheel

Del funnel de ventas al Flywheel

Lo primero que debes de saber, es que la llegada del Flywheel no supone la muerte del embudo de ventas. El funnel sigue siendo indispensable para poder seguir sabiendo cuál es el recorrido que hacen tus visitas, así como cuáles son tus tasas de conversión al pasar de una a otra parte del mismo. Con la llegada del Flywheel, esto no cambia, sólo se adapta y añadimos un elemento más que aportará increíble valor a todo el proceso de conversión y fidelización.

Los pasos para pasar del funnel clásico de ventas al flywheel son estos:

#1. Trabaja tu funnel de ventas hasta la fase de conversión.

Sí, has leído bien. Te recomiendo que utilices tu funnel de ventas, con tus acciones de marketing y midas cuál es tu tasa de conversión en cada fase, tal y como venías haciendo. Sin embargo, la mentalidad cambia. Ahora, debes de saber que estás trabajando en la fase de “Marketing” del flywheel. En esta fase es fundamental medir bien todo este proceso, ya que ahora lo que cambia es que aquellas acciones que nos reporten un mayor ROI, serán las que potenciaremos, dejando de lado las que nos sean menos rentables, con el fin de darle fuerza a nuestra rueda.

#2. Deleita a tus clientes.

Con el Flywheel, el deleite cobra especial importancia. Como hemos visto anteriormente, ahora nos vamos a centrar mucho más en fidelizar a los clientes existentes, que a captar nuevos. Es por ello que debemos repartir esfuerzos entre captación y fidelización, prestando mucha atención a todo lo relacionado con la experiencia de cliente y la atención personalizada.

#3. Reduce la fricción.

La fricción es lo único que puede hacer que tu rueda deje de coger velocidad. Por fricción entendemos aquellas situaciones o acciones que perjudican la experiencia de cliente y por tanto la fidelización. Son “puntos de roce” o ‘pain touch points’. Para identificar esos puntos de fricción, debemos seguir este proceso:

  • Identifica la fricción. Por ejemplo, conociendo cuáles son las principales quejas que están teniendo los clientes (gracias al servicio de atención al cliente de la compañía), o realizando social listening que nos ayude a conocer qué es lo que dicen en los medios sociales nuestros clientes o aquellos usuarios que han querido serlo, pero por cualquier motivo no llegaron a realizar la transacción comercial.
  • Automatiza las principales tareas de contacto inicial. Crea un flujo de contactos con el cliente una vez ha convertido, con el fin de que no se sienta desatendido por la marca. Para ello es fundamental crear un flujo de automatización de comunicados con una herramienta de marketing automation.
  • Define un único objetivo en toda tu organización. Muchas veces la fricción se produce porque los diferentes departamentos dentro de tu empresa no están trabajando sobre un mismo objetivo, creando incertidumbre dentro de tus clientes, al no recibir un mensaje alineado por todas las partes de la marca. Define un único objetivo y difúndelo entre tus colaboradores.
  • Reestructura a tu equipo. Cuando tienes el resto de puntos optimizados, sólo te queda comprobar que tu equipo tiene la misma cultura y trabaja alineada por conseguir ese objetivo común. Para ello, realiza formaciones que permita a tus empleados involucrarse en esta nueva cultura y concepción respecto al deleite del cliente.

Como has podido comprobar, esta nueva metodología hace llevar al cliente a un punto central, alrededor del cual gira todo el proceso de atracción, conversión, venta, satisfacción y fidelización. En este proceso, la Experiencia de Cliente tiene un papel muy relevante, pasando a ser una partida muy importante dentro de la inversión anual de cualquier empresa que quiera que su rueda gire al máximo de potencia.

En Artyco llevamos años desarrollando esta filosofía de negocio centrada en el cliente y reduciendo fricción a través de planes de Customer Experience. ¿Hablamos?

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5 Tips para aumentar la calidad en la captación de leads

5 Tips para aumentar la calidad en la captación de leads

Hace tiempo implantaste una serie de estrategias de marketing online dirigidas a la captación de leads. Parece que están dando sus frutos, pero te has dado cuenta que algo puede ser mejorable, y es que no todos los leads que recoges son de suficiente calidad, repercutiendo en una pérdida de tiempo para tu equipo comercial, ya que dedican demasiado tiempo a unos prospectos que aún no estaban preparados para la venta. Si este es tu caso, no puedes perderte lo que te voy a contar.

Lo normal es que más del 50% de las personas que cumplimentan nuestro formulario y lo envían, no sean leads con potencial de venta. Si llegáramos a pensar que todo lo que entra es un potencial cliente podría generar una gran cantidad de problemas, tales como:

  • Afectar a los objetivos de negocio y los kpi`s definidos, ya que nuestra tasa de conversión a cliente se reduciría mucho si consideramos a cualquier lead como cliente potencial y se lo pasamos a comercial.
  • Consumiría de forma ineficaz el tiempo del departamento comercial, prestando atención a leads que no están preparados para la venta.

Una de las soluciones sería realizar un Lead Validation o lo que es lo mismo, normalizar de una manera automatizada, que esos leads que te han llegado son correctos desde el punto de vista de email correcto, nombre de la vía verídico, etc. Parece mentira, pero muchos de los leads que llegan están erróneamente cumplimentados. Estos al final no sirven para otra cosa que hacer perder el tiempo del departamento comercial.

Una vez has validado tus leads y has separado el grano de la paja, es momento de calificar los leads, ¿cómo? A través de una llamada de teléfono en la cual se le pregunte al prospecto por su interés real. Para ello te recomiendo, en el caso de que tengas un buen número de leads, contratar los servicios de un proveedor de Contact Center especializado en calificar leads.

Con estas dos metodologías, reduciríamos sustancialmente nuestra base de datos de leads, siendo esta mucho más práctica y rentable para seguir trabajándola, bien a través de lead nurturing o directamente para que se haga cargo de ella el departamento comercial.

Sin embargo, puedes hacer muchas cosas para que estos pasos que te he descrito no sean tan trabajosos, y no es otra que cambiar algunas formas, las cuales hagan que el porcentaje de leads de calidad que te llegan sea mayor. Estos son los 5 consejos que te doy para conseguirlo.

 

5 consejos para aumentar la calidad en la captación de leads.

5 Consejos Captación de Leads

#1. Define muy bien tu Buyer Persona.

Si estás buscando tener unos prospectos determinados, ¿por qué te diriges a un grupo tan heterogéneo y poco definido? Es como si quieres encontrar restaurantes italianos, y lo que haces es buscar “restaurantes para comer”, al final te llegarán los italianos, pero también los chinos, los tradicionales, los peruanos…

Con los leads ocurre lo mismo. Si no defines bien tu Buyer Persona, no podrás adaptar tu estrategia de captación de leads a ellos y solamente a ellos. A través de este conocimiento, podrás saber cómo actúan, de qué manera piensan, qué canales utilizan, cuáles son sus motivaciones… De este modo podrás alinearte mejor con ellos y en definitiva, hablar su mismo lenguaje.

Si no sabes muy bien cómo definir a tus Buyer Personas, aquí te dejo este post sobre “Buyer Persona. Qué es y cómo crearlo”.

 

#2. Habla con el departamento comercial para conocer cuál es el común denominador de aquellos leads que se convierten en clientes.

Este punto está muy relacionado con el anterior de los Buyer Persona, ya que en definitiva, no es más que recoger más información sobre este.

El departamento comercial es al final el que acaba teniendo un mayor contacto con los leads y quien toma el pulso a la venta. Seguro que si hablas con ellos, podrás conocer qué hizo que un lead llegara a venta, y así utilizarlo para aportarle soluciones en las llamadas a la acción de nuestras acciones de captación de leads, más acordes con lo que les hace convertir.

Otra buena idea sería hablar con el departamento de atención al cliente, si es que existe en tu empresa. Estas personas tienen un contacto directo con los clientes actuales y pueden aportar también, una gran cantidad de información, la cual nos ayude a definir aún mejor a ese lead ideal, así como para poder adelantarnos a las preguntas que suelen realizar, dándoles la información por adelantado.

 

#3. Introduce los campos adecuados en tu formulario.

Hay una ley no escrita que dice algo así como que el número de campos que pidas en tu formulario debe ser proporcional al valor de la recompensa que recibirá quien lo envíe. De este modo, a mayor recompensa (por ejemplo, un estudio sobre un sector determinado, con un caso de éxito incluido) mayores campos puedes pedir, mientras que a menor valor (por ejemplo, dar información sobre algo en cuestión), menor número de campos.

Esto es así para conseguir obtener el mayor número de leads posibles, pero ¿qué ocurre cuando tu número de leads es suficiente, pero su calidad no? En este caso, uno de los consejos que te ofrezco es aumentar el número de campos, a campos muy específicos que te ayuden a categorizar a tus leads. Estos nuevos campos, reducirán el número de tus leads, sin embargo, los que cumplimenten todos esos campos y le den a enviar, serán leads de calidad.

Por ejemplo, si vendemos proyectos de cocinas de alta calidad, y disponemos de una landing en nuestro site con un formulario para recoger leads, uno de los campos que debemos incluir como obligatorio, sería el presupuesto. Gracias a este campo dispondremos de conocimiento, primero del presupuesto de esa persona y en el caso de que no se ajuste a los que se suelen dar, enviarle directamente un email agradeciéndole el contacto e informándole que no dispones de cocinas para ese tipo de presupuesto; y asegurarte de que quien deja su presupuesto en el formulario, está en una fase de su customer journey previa a la compra.

Si te diriges al B2B incluye número de empleados de la empresa, facturación anual, o cualquier otra información que te permita segmentar a ese lead y hacer que muestre su interés por lo que puedes hacer por él, al enviar dicho formulario.

 

#4. Haz un poco de lead nurturing antes de pasarle el lead a comercial.

Es muy probable que ese lead que te ha llegado aún no esté preparado para la compra. Guárdalo en tu CRM y comunícate con él con contenido de valor sobre lo que puedes hacer por él. Quizás con muy poco puedas lograr aumentar su predisposición hacia ti y entregarle así un lead calentito a tu departamento comercial. Para esto el lead nurturing es muy necesario. Por ejemplo, siguiendo con el caso anterior, si vemos que el lead no cumple por presupuesto, podemos mandarle un email en el que le redirijamos hacia otro tipo de cocinas de un presupuesto ajustado al suyo, con la cual tenemos algún tipo de acuerdo. De este modo quedaremos como una marca transparente que antepone la necesidad del consumidor, además de ponernos como referente ante la posibilidad de cambiar de presupuesto o prescribir la marca a otra persona que disponga de un presupuesto más alto.

 

#5. Haz consciente en todo momento al usuario, de que está en un proceso de petición a través de un formulario.

El usuario debe ser consciente en todo momento de cada una de las fases en las que entra para solicitar lo que desea. La landing page debe estar totalmente optimizada de cara a que rellene el formulario, haciéndoselo saber desde el primer momento. Para ello, el diseño debe estar completamente diferenciado respecto al resto de páginas de tu site, el copy de esa landing debe ir al grano, incorporando en una serie de puntos las principales ventajas que obtendrá el usuario con lo que le ofreces, y de qué manera vas a solucionar sus necesidades. Una vez el usuario haya rellenado el formulario y lo haya enviado, consigue un doble opt-in enviándole un email automatizado en el cual le invites a confirmar su solicitud de información o contacto comercial. De este modo, además de obtener un doble opt-in, obtienes una confirmación del interés y la calificación de ese lead.

 

Tipos de leads en función de su customer journey

Tipos de Leads en la captación de leads

Llevando a cabo este tipo de consejos, conseguirás mejorar sustancialmente la calidad de los leads entregados a tu departamento comercial, quienes te lo agradecerán sin lugar a dudas.

Muchas veces nos obsesionamos con las cantidades y perdemos de vista lo que realmente importa, que es la calidad. Si estás consiguiendo demasiados leads, si has leído bien, demasiados leads, puede que estés causando un problema a la empresa, ya que estás sobrecargando de trabajo a tu departamento comercial, impidiéndole centrarse en aquellos leads que de verdad son de calidad y están preparados para la venta.

En inbound marketing se suele identificar a los leads en función de la fase en la que se encuentren. Te recomiendo que los catalogues de esta manera para poder trabajarlos a cada uno de manera diferente. De este modo, tenemos la siguiente catalogación:

  • Lead en bruto: Es el lead que te llega sin normalizar y sin calificar.
  • Lead calificado: Es el lead al que ya se ha llamado para comprobar su verdadero interés.
  • MQL o Marketing Qualified Lead: Es el lead que empieza a cualificar marketing con acciones de Lead Nurturing, guiándole a través del customer journey y preparándole para la venta.
  • SQL o Sales Qualified Lead: Es el lead que ya está preparado para la venta. Este es el que hay que enviar al departamento comercial.

Hay ocasiones en que ventas contacta con un SQL y determina que aún no está en la fase precisa para comprar. En ese momento, ese lead debería pasar de nuevo a Marketing y convertirse en MQL con el fin de que siga trabajándolo hasta que vuelva a ser un SQL de nuevo.

Como habrás supuesto, toda esta gestión sólo puede ser realizada de manera óptima a través de un CRM el cual te ayude a recoger y tratar los leads, así como para automatizar envíos y acciones de marketing. ¿Necesitas ayuda con tu CRM?, ¿hablamos?

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Formatos de contenidos en una estrategia de inbound marketing

Formatos de contenidos en una estrategia de inbound marketing

El inbound marketing o lo que es lo mismo, el conjunto de técnicas no intrusivas para la captación de clientes ha venido para quedarse. Y no es algo que diga yo, sino que los modelos más exitosos del marketing reciente refuerzan este conjunto de técnicas y tendencias.

¿Qué es el inbound marketing?

Realmente, ¿qué debe entenderse como inbound marketing? El inbound marketing son todas aquellas técnicas de marketing digital enfocadas a aportar valor a los usuarios, consiguiendo así captar su atención. Entre las técnicas que más destacan son el marketing de contenidos, el storytelling, el uso de perfiles sociales y técnicas SEO y de analítica web.

Todas estas técnicas al contrario de lo que sucedía hace unos años trabajan bajo la misma dirección común y lo que se pretende es mandar un mensaje único y coherente desde la empresa o marca a su audiencia.

Aporta valor a tus usuarios, la clave del éxito en inbound marketing

El inbound marketing centra sus esfuerzos en captar clientes y fidelizarlos, pero de una manera no intrusiva, mediante contenido e historias que aporten valor. Esto hace que la audiencia y los clientes, tengan una actitud más activa con la marca, la recuerden mejor y no se sientan avasallados con contenido comercial.

En este artículo, sin embargo, no voy a hablar de la importancia de llevar a cabo una estrategia de inbound marketing, o los beneficios de la misma. Sino que voy a centrarme en los mejores formatos de contenido para llevar a cabo una estrategia de inbound marketing. ¿Estas preparado? Comenzamos:

Formatos de contenido para una estrategia de inbound marketing

Formatos para el Inbound Marketing 

1. Ebooks

Los ebooks son una buena manera de aportar valor a tus usuarios con contenido. Para ello, lo mejor es agrupar gran cantidad de contenido relevante. Una vez este contenido lo tengas reunido, haz una selección y clasificación. Organízalo de tal manera que sea fácilmente entendible. No olvides darle la mejor estructura posible para que la información sea útil, de calidad y sobre todo sea entendible.

Además, tener una pieza de contenido más extensa como un ebook, te permitirá, generar contenido de menor tamaño que puede ser más compartido por tu público.

Lo interesante de los ebooks y del resto de materiales descargables es hacerlos accesibles, por lo que no los escondas en tu sitio web y dale a los mismos un lugar destacado en la página de inicio y en tus redes sociales.

Anima también a tu audiencia a compartirlos y a dejar comentarios sobre todas las piezas de contenido compartido. De este modo, tu material no caerá en el olvido y llegará a un mayor número de personas.

Por último, este tipo de material también se utiliza para captar suscriptores para una posible newsletter, aunque yo personalmente, desaconsejo esta técnica. Pero es una opción que dependiendo de tu estrategia de marketing puede funcionar muy bien.

2. Vídeo

El vídeo se ha convertido en el protagonista indiscutible del contenido en los últimos años. Y esta tendencia no ha hecho más que comenzar, ya que las estimaciones para los próximos años no hacen más que reforzar este patrón.

Si ha esto añadimos que el consumo de vídeos a través de dispositivos móviles se dispara, parece que apostar por crear contenido en vídeo puede ser la clave del éxito de la estrategia de marketing.

Entre las múltiples opciones que la realización de contenido en un vídeo, destacan:

  • Testimonios
  • Tutoriales
  • Vídeos inspiracionales
  • Vídeos interactivos

Recientemente se han puesto muy de moda, los vídeos de contenido en los que te animan a ser tú mismo el protagonista, y dónde te enseñan a hacer de manera rápida y sencilla algún tipo de actividad o receta.

También están consiguiendo un gran éxito los videos donde enseñan algún consejo para sacar más partido al espacio y a aprovechar más el tiempo. O aquellos vídeos simplemente graciosos y entretenidos que muestran historias o que tienen algo que contar.

Lo fundamental a la hora de realizar vídeos es que sean capaces de transmitir y que emocionen. Pues si el contenido de los mismos cumple con esto, será mucho más fácil que la gente interaccione con ellos, los comparta y el contenido se expanda por los diferentes canales.

Es muy importante marcar con antelación el guión o la línea argumental que los vídeos van a seguir. Es más, es muy importante decidir esto de acuerdo a los intereses y gustos de tu audiencia. Pues es obvio que tendrán mayor nivel de aceptación si su contenido trata sobre aquello que motiva al público al que van dirigidos.

Además, abrir un canal de Youtube mejorará tu posicionamiento en el ranking de Google, por lo que una estrategia de vídeo puede ayudar de manera significativa al SEO de tu sitio web. Opción muy recomendable, si buscas una mayor visibilidad y tráfico en tu sitio web.

3. Seminarios webs o webinar

Este tipo de contenido suele realizarse para mostrar alguna característica o particularidad del producto. O simplemente para explicar en mayor profundidad y mediante la ayuda de un experto o persona especializada información relacionada con la marca.

Además, este formato en muchas ocasiones permite a los usuarios a realizar preguntas de manera online, por lo que la comunicación es más fluida y dinámica. Respondiendo así de manera directa a las inquietudes de la audiencia.

Una vez realizada la conexión, la mayoría de las plataformas dan la opción de guardar el vídeo y publicarlo para que otros usuarios puedan verlo. Permitiendo así adaptar el título del vídeo para hacerlo más atractivo y dándote así la oportunidad de fragmentarlo y hacer piezas de contenido más pequeño para redireccionar el tráfico de una plataforma a otra.

Llevando a cabo esta técnica, conseguirás no sólo que tu contenido sea compartido, sino que generarás branding, ya que la gente recordará mejor tu marca. Ganando nuevos clientes y contactando con públicos que quizás nunca hubieras imaginado.

4. Contenido para el blog

Contar con un blog en el sitio web no es una opción, sino que es la base sobre la que debe girar toda la estrategia de marketing. El blog ayudará al posicionamiento del sitio web en los principales motores de búsqueda y además, el blog servirá para mostrar al público contenido de valor directamente relacionado o no con la marca. ¿Cómo?

Mediante la publicación de artículos que aborden no sólo temas comerciales. De este modo, conseguiremos aportar valor al usuario y convertiremos la web en un sitio de referencia para el público. Además, si el contenido publicado realmente es bueno, único y aporta verdadero valor al usuario, Google lo tendrá en cuenta y lo mostrará cuando algún usuario realice alguna búsqueda relacionada.

Pero, ¿qué tipo de contenido es el que mejor funciona? El contenido que mejor funciona es aquel que verdaderamente es útil para el usuario. Sin embargo, hay algunos consejos que puedes tener en cuenta a la hora de realizar contenido para el blog de una marca:

  • Hacer un estudio de palabras clave, para trabajar aquellas por las que quieres posicionar.
  • Realizar artículos tipo “guías”, donde muestres los pasos que los usuarios deben seguir para obtener un resultado.
  • Realizar artículos con consejos útiles, estos deben de ser prácticos, sencillos y verdaderamente útiles. Es interesante incluir vídeos o enlaces que lleven a otro artículo que esté relacionado con la temática.
  • Artículos colaborativos, esto hará que el tráfico, las interacciones y los compartidos aumenten. Además, es una buena manera de aumentar el alcance al llegar a otro tipo de audiencia.
  • Realizar listas, es una técnica que funciona genial de cara al CTR. Enunciar y numerar herramientas, programas, productos etc, da muy buenos resultados. Ya que para la audiencia es una manera muy sencilla de acceder a mucha información: condensada, concentrada, filtrada y ordenada.

5. Infografías

Las imágenes son otra fuente poderosa de contenido y si además, estas son capaces de integrar información de valor su potencial se ve aumentado. Además, las infografías pueden acompañar a otras piezas de contenido, como por ejemplo artículos del blog.

Si la empresa o la marca cuenta con un diseñador, cosa bastante probable, es un recurso muy visual a la vez que atractivo para los usuarios, por lo que no está demás, destinar ciertos esfuerzos a la elaboración de este tipo de contenido.

Disponer de infografías, permite difundir información de manera estática a través de los diferentes perfiles sociales y permite mantener la línea estética de la marca. Otra de las ventajas de su uso es la creatividad, ya que al tratarse de un recurso gráfico estático básicamente los límites los pone el propio diseñador.

Pero, ¿debo renunciar a las infografías por no disponer de un diseñador gráfico? La respuesta es clara, no. En la actualidad existen numerosos recursos gratuitos online que dan la opción de realizar infografías resultonas de una manera sencilla e intuitiva mediante plantillas previamente creadas. Un buen ejemplo de este tipo de programas es Canva o Pablo by Buffer, que te permite sin tener conocimientos previos realizar trabajos con resultados profesionales.

Las infografías se han convertido en una práctica y útil herramienta de Marketing, sobre todo en el área del Marketing Digital. Por su fuerza e impacto, realiza infografías fácilmente entendibles, cuida los colores, las tipografías y asegúrate que se leen con facilidad en el formato en el que van a ser publicadas.

 

Espero que este artículo sirva para coger ideas de formatos de contenidos para implementar una estrategia de inbound marketing en tu empresa. Por lo que si te ha gustado, no dudes en compartirlo en tus redes sociales.

 

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