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El renting de coches online. Caso FIAT

El renting de coches online. Caso FIAT

El renting de coches online. Caso FIAT

En este 2019, una de cada cinco matriculaciones en España corresponde al renting. Y es que, cada vez hay más personas que están optando por esta opción de alquiler frente al de la compra en propiedad de un vehículo. Si a esto le unimos la preferencia del consumidor por utilizar medios digitales a la hora de realizar transacciones, tenemos el caldo de cultivo perfecto para poner en marcha una plataforma de renting para coches en el entorno online. Pues bien, esto es lo que acaba de hacer FIAT este mes de septiembre. ¿Quieres saber cómo está el mercado del renting? ¿cuál ha sido el modelo de Amazon al respecto? ¿cómo lo ha hecho Fiat? En este post te lo cuento todo.

Según la Asociación Española de Renting de Vehículos (AER), las empresas del sector de renting invirtieron un total de 1.418 millones de euros en la adquisición de nuevos vehículos para sus flotas en España durante el primer trimestre del año, un 6,86% más en comparación con el mismo período del año previo.

Este hecho indica las buenas previsiones que existen respecto a este mercado, apoyadas probablemente por el último informe de la consultora Frost & Sullivan, quienes indican que se espera que en el 2025 el 10% de los coches en Estados Unidos y Europa estén bajo alguna de las fórmulas de suscripción y alquiler de vehículos.

Lo cierto es que, si atendemos al consumidor, nos damos cuenta, que para las nuevas generaciones que entran en el terreno de juego de la compra de coches, la adquisición de un vehículo no es algo tan necesario y prioritario como lo era hace décadas.

Antiguamente, al cumplir la edad necesaria para poder conducir, todos buscábamos comprarnos un coche que pudiera transmitir nuestros sentimientos de libertad, independencia, de estatus, de juventud ya adulta o lo que fuera. Hoy día, los jóvenes ya no sienten esa necesidad, siendo para ellos casi más una carga a largo plazo, que un elemento de flexibilidad para sus vidas.

Este hecho es debido a la existencia actual de infinidad de fórmulas de movilidad, así como el hecho del desarrollo de una conciencia más ecológica al respecto.

Para poder identificar mejor a su público objetivo, las empresas especializadas en renting han dividido a este en diferentes segmentos, dentro de una franja de edad de entre 25 y 55 años. De este modo, en general, podríamos decir que la clasificación sería algo parecido a esto:

·  El explorador. Es aquel que sólo usa el coche para realizar sus escapadas de fin de semana, considerando la compra de un vehículo un coste excesivo.

·  El profesional. Es aquel que necesita un coche que se pueda adaptar a sus trabajos.

·  El ecologista. Es el que tiene muy en cuenta el factor ecológico, decantándose por eléctricos e híbridos. O simplemente el coche compartido.

·  El despreocupado. Que es quien no quiere preocuparse por nada, y sólo quiere que le pases una cuota al mes y olvidarse de todo lo relacionado con el vehículo: ITV, revisiones…

·  El familiar. Que valora mucho el poder ir cambiando de coche en función de cómo vaya creciendo la familia.

El renting a empresas y autónomos en sobradamente conocido, sin embargo al abrirse a los particulares, el mercado ha aumentado sustancialmente, convirtiéndose en un mercado muy importante que abordar, en el que los segmentos de clientes se complican más que en el modelo anterior, creándose nuevos perfiles a los que abordar con mensajes diferentes, ya que tiene motivaciones, también diferentes.

A estas características de comportamiento, se le unen, como ya he comentado antes, las relacionadas con el cada vez mayor hábito de uso de Internet para realizar transacciones. Y en este aspecto, uno de los grandes es Amazon, quien tomó la delantera al respecto, viendo el mercado tan sustancioso que se estaba creando en el renting a particulares.

La irrupción de Amazon en el renting online, a través de MOTORS

Renting Online de Amazon

Amazon vio las cifras de negocio y se lanzó a crear Motors, a través de un aliado experto en renting. En el caso de España, a través de ALD Automotive.

En este servicio, realmente el gigante americano sólo funciona como intermediario, ya que una vez el usuario ha seleccionado el modelo de coche, la configuración y el tiempo, el proceso de contratación se completa en la web de ALD.

Una de las principales ventajas competitivas de Amazon con este nuevo servicio, está en las buenas condiciones que ofrece a sus clientes, algo más baratas que el resto de empresas de renting, con precios hasta un 30% más baratos, y por supuesto, la experiencia de usuario que aporta a través de su plataforma online, ampliamente conocida y utilizada por todos los usuarios.

Y la verdad es que Amazon conoce muy bien al usuario online, y lo que quiere. Amazon sabe que este usuario quiere manejar la mayor cantidad de información posible sobre el producto sin tener que contactar con la empresa. Eso supone, poner a disposición del usuario toda la información sobre el renting que pudiera necesitar.

La interfaz de compra, la amplia información online y la devolución gratuita durante el periodo de prueba son otras de las grandes ventajas que presenta Amazon con respecto a las compañías de renting que ya operaban en España. Por lo demás, en cuanto a la entrega del vehículo en el domicilio del cliente, empresas como Alphabet y LeasePlan también lo realizan sin costes adicionales, mientras que Arval pide al usuario que pase a recogerlo al concesionario que le indiquen.

Pero no todo son ventajas en Amazon Motors, ya que tiene un catálogo muy limitado, con tan sólo doce modelos. También tiene limitaciones en cuanto a los servicios asociados que ofrece, siendo mucho menores también en cantidad. Además, no dispone de planes especiales para empresas y autónomos, uno de los públicos más importantes en el mercado del renting.

Renting Online de Amazon Motors

 

Caso Fiat. El primer fabricante que lanza un renting de coches online

Renting de coches online de FIAT

Ante todo este panorama, a primeros de septiembre, FCA, el grupo que engloba marcas como Fiat, Abarth, Alfa Romeo y Jeep, a través de la compañía de renting del grupo, Leasys, lanzó el inicio de lo que será un gran eCommerce de renting de coches en España.

Este lanzamiento supone una innovación en el proceso de venta digital, ofreciendo soluciones a través de un fabricante, nunca antes vistas en el mercado. La marca internacional, con esta acción, busca liderar este canal al descubrir el interesante mercado que hay detrás.

En un inicio, este renting online será para comercializar su marca Fiat, convirtiéndose en el primer fabricante que en España comercializa sus productos en Internet a través de un proceso de comercio electrónico digitalizado.

Reting Online FIAT

Uno de sus principales objetivos es la búsqueda de la sencillez. De este modo, este eCommerce reduce el proceso de compra a tres sencillos pasos que el usuario puede hacer de manera totalmente digital:

  • Introducción de los datos del cliente, y selección del producto que mejor se adapte a sus necesidades. Fiat inaugura esta iniciativa con el Fiat 500 en su acabado Star, que se ofrece con un precio de lanzamiento de 230€/mes. La oferta corresponde a un periodo de renting de 36 meses y 10.000 km anuales (están disponibles otras opciones y kilometrajes) e incluye IVA, seguro a todo riesgo sin franquicia, mantenimiento, neumáticos ilimitados, asistencia en carretera y gestión de multas.
  • Recepción de la aprobación de su operación de renting.
  • Firma digital del contrato.

El vehículo se recogería en el concesionario a elección por parte del cliente. FCA busca, con ésto, proporcionar a sus clientes lo mejor de una experiencia digital y lo mejor de una experiencia física en las instalaciones más convenientes para el cliente.

En su apartado “cómo funciona” de su web, la marca explica todo el funcionamiento, recalcando la falta de compromiso, complicaciones e intermediarios de cara al cliente, como principal ventaja competitiva. (https://rentingfiat.es/Landing/Help).

Este proyecto de Fiat no hace otra cosa que poner el acento una vez más, en la importancia que tiene para esta marca el conocimiento de sus clientes, y la adaptación de la empresa a las necesidades y hábitos digitales de los mismos.

En todo este proceso ha trabajado Artyco como socio de FCA, desarrollando y gestionando este nuevo proyecto de renting online.

Desde Artyco llevamos más de una década ayudando al Grupo FIAT a conocer más a sus clientes y ofrecer soluciones tecnológicas que ayuden a la marca a conectar con estos de una manera más natural y rentable, que se traduzca en mayores ventas.

 

Emilio Fernández Lastra
Marketing Manager en Artyco Customer Database Marketing
"Después de la hipoteca, el inbound marketing es la mejor herramienta para asegurar una relación a largo plazo."

Cómo es el consumidor actual

Cómo es el consumidor actual

Cómo es el consumidor actual

Hace décadas todos sabríamos definir de una mejor o peor manera cómo es el consumidor, cómo se comporta y qué le motiva. Sin embargo, en los últimos años todo ha cambiado. Este consumidor poco tiene que ver con el que antes era, interviniendo o entrando en juego un mayor número de canales, influencias, y creando nuevas motivaciones y procesos de compra. Esto ha originado un nuevo consumidor: el consumidor omnicanal hiperconectado. ¿Quieres saber un poco más sobre él?, pero, sobre todo, ¿quieres conocer cuáles son las tendencias de estos consumidores, las cuales están cambiando el consumo en la actualidad? Aquí te lo cuento todo.

Conocer al consumidor no tiene que ver sólo con saber qué le gusta comprar. Conocer al consumidor tiene más que ver con descubrir cuáles son las razones por las que compran un producto, dónde lo hacen, cómo, y sobre todo, con qué frecuencia. De igual modo, es interesante saber cuáles de estos consumidores influyen a su vez sobre la compra de otros, a través de sus opiniones, vertidas en las tiendas online o en las redes sociales.

Los últimos avances tecnológicos, así como el aumento de la confianza del consumidor en los medios digitales para realizar sus compras, han propiciado que el proceso de compra varíe. Todas estas variaciones, han dado origen a un nuevo estilo de hacer marketing, en el cual hay que dejar de ofrecer productos o servicios masivos, personalizando al máximo aquello que lanzas al mercado, teniendo, por tanto, una visión customer centric, en la que el estudio del consumidor, qué desea, cómo y cuándo, tienen una importancia máxima.

Por poner un ejemplo, los medios que ofrecían productos masivos a la mass media, están desapareciendo. Hoy día, el consumidor no busca productos o servicios en serie, busca experiencias, las cuales le hagan apasionarse por el producto, la marca y la empresa. Por lo general, las experiencias son memorables y esto es lo que hace que hablen positivamente de nosotros, y lo difundan a través de sus canales preferidos, y donde tienen voz, es decir, en las redes sociales.

Las experiencias por tanto facilitan el marketing de recomendación, el cual no se debe descuidar, ya que poder mantener esta estrategia en el tiempo, ayudará a tener un flujo de nuevos clientes, y clientes fieles. Para ello, es necesario trabajar el Customer Relationship Management.

Por tanto, el crear productos y servicios personalizados, así como saber comunicarte con tus clientes y potenciales a través de sus medios favoritos y cuando ellos prefieren, necesita de una capa de inteligencia de negocio enfocada en el conocimiento del consumidor.

Lo importante hoy día, en este mercado que estamos viviendo, es desarrollar estrategias que se adapten a la realidad del consumidor, y que además funcionen sin importar los cambios internos o externos que se generen, con el objetivo de fidelizar.

El mercado va a seguir creciendo y cambiando, por tanto, es responsabilidad del departamento de marketing conocer quiénes son sus clientes y potenciales, con el objetivo de poder llegar a satisfacerles en sus necesidades, tanto presentes, como futuras.

Como te he explicado, es fundamental hoy día conocer al consumidor. A continuación, te voy a dejar 10 tendencias en los consumidores, que están cambiando la manera de consumir. Creo que esta parte te va a gustar mucho…

10 tendencias que están marcando las ventas en los consumidores actuales

Tendencias consumidor actual

Según el último estudio sobre el estado del mercado global que acaba de publicar el mes pasado Euromonitor, los consumidores tienen la sensación de que hoy día las cosas están fuera de control, sobre todo por lo rápido que está cambiando todo. Esta sensación les ha hecho consumir de una manera desorganizada, la cual quieren cambiar, tomando una mayor posesión y control de sus vidas, y por tanto, también de lo que consumen y cómo.

Este hecho es el que marca estas diez tendencias que te presento.

 

#1. Un consumidor Age Agnostic.

Ya no vale la clásica segmentación de edad, en la que clasificábamos a nuestro público objetivo por este criterio, y cuánto más cerrada fuera la horquilla de edad, más definido teníamos a ese público.

Ahora, el consumidor se siente y se comporta como si fuera más joven de lo que en realidad es. Las personas de hoy día gozan en general, de una mejor salud. El deporte, la cosmética y la concienciación por una alimentación saludable ha originado que vivamos con una mejor calidad y más años.

Como tal, el consumidor ya no se auto-encasilla en una franja de edad. Por ejemplo, la tercera edad se siente joven y quiere hacer cosas y vivir experiencias de jóvenes. Además, este grupo generacional correspondiente a los Baby Boomers dispone de tiempo y dinero para consumir, pasando a ser un target fundamental para cualquier marca. Si quieres saber más sobre las oportunidades de esta generación, echa un vistazo a “Los Baby Boomers. Cómo seducir a la generación con mayor capacidad de consumo”.

El diseño de productos y las estrategias de marketing ya no pueden guiarse por los clásicos cánones de edad para llegar a los consumidores.

 

#2. Preferencia por el ‘Back to the basics’.

El consumidor está cansado de los productos hechos en serie, baratos, pero de muy mala calidad, los cuales ves en todas partes y no te ayudan a diferenciarte del resto.

Hay una tendencia clara de buscar productos básicos de calidad. Euromonitor denomina a este tipo de consumidores, como los Localovers, es decir, aquellos que se preocupan por buscar el plato regional más típico de una localidad en concreto; los que compran cosmética natural artesanal; aquellos que compran cepillos realizados con crines de caballo, siempre y cuando se haya respetado al animal en todo el proceso; etc.

Al final, todo vuelve a redundar en lo de siempre, la búsqueda de una experiencia única que te brinda el comprar o consumir un producto único, de calidad y especial.

 

#3. Un consumidor con una mayor conciencia.

El consumidor de hoy día cada vez muestra una mayor preocupación por la naturaleza y por los animales. Si disponen de la opción, en la búsqueda de un producto, hay quienes ya incorporan el término ‘animal friendly’ para acotar más sus resultados, por poner un ejemplo.

Hoy día es fundamental ser una empresa o marca sostenible, que no teste sus productos con animales o que no utilice componentes químicos que puedan dañar el medio ambiente en su composición, por poner varios ejemplos.

El consumidor de este siglo es más vigilante con el medio ambiente y los animales a la hora de consumir, y este aspecto debe de ser tenido muy en cuenta por las marcas a la hora de diseñar sus productos y comunicar.

 

#4. Es un consumidor hiperconectado.

Una de las consecuencias que ha tenido Internet en la sociedad actual, ha sido la posibilidad de conectar personas en cualquier lugar, en cualquier momento. El consumidor ya se ha adaptado a este factor y lo ha incorporado como algo intrínseco de su persona. Cuando quiere comunicarse con alguien, tiene que poder hacerlo, y una marca no es diferente.

Además, Internet está creando la conciencia de que no estamos solos. Y no me refiero a que hay vida en otros planetas, sino a que La Red nos une unos con otros, pudiendo compartir cosas, intercambiar opiniones o informarse de lo que fuera, en cualquier momento y con quien deseemos. A este hecho se le ha denominado ‘Digitally Together”, es decir, estamos juntos, aunque sea de manera digital.

Este es un hecho que debe tener en cuenta y controlar cualquier empresa, y disponer de un excelente sistema de comunicación con sus clientes y potenciales 24/7, así como información fácilmente accesible.

 

#5. El consumidor es ahora un experto.

Una de las palabras que más se utilizan en las búsquedas de Google en lo relacionado con los productos, según el mismo estudio, es ‘el mejor’, ‘los mejores’. El consumidor actual busca lo mejor, y para ello se informa, contrasta opiniones, lee artículos, fichas técnicas…

Antes, el experto de un producto era la marca. La información sobre ese producto giraba lógicamente entorno a ella. Hoy día ese epicentro ha cambiado de lugar, siendo el consumidor quien ha asumido ese rol, autodefiniéndose como un experto para él y para el resto de consumidores. Esta es una característica típica de la generación de los millennials, quienes buscan datos, filtran información y consultan múltiples fuentes para tomar la decisión de compra. Si quieres profundizar en esta generación, te recomiendo echar un ojo a “Qué buscan y cómo compran los millennials”. Este post está centrado en el sector automoción, pero te puede servir para hacerte una idea de cómo son.

 

#6. Un cliente JoMO.

JoMO o “joy of missing out” es la última tendencia de los consumidores a nivel global. Hemos pasado de no querer perdernos nada, a valorar nuestro tiempo para disfrutarlo nosotros. Ahora el placer es perderse cosas.

Esta tendencia conduce a los consumidores a poner unos límites claros e intentar dedicar más tiempo para ellos.

Es una cultura que apuesta por ser mucho más selectivo a la hora de comprar, decidiéndose por aquellos productos o servicios que no le impliquen una pérdida de tiempo o al menos, que no les consuman demasiado de su tiempo. Quieren desconectar más, y valoran los espacios sin conexión a Internet, para evitar distraerse de su experiencia de relax.

 

#7. Consumidor egocéntrico.

El consumidor, a pesar de pensar en el medio ambiente y la sostenibilidad, es un consumidor que piensa más en sí mismo. Compra con la intención de que le genere a su vez, un beneficio o un placer a él.

Se dice, que el proceso de compra se va asemejando cada vez más al proceso de cualquier producto de belleza, en el que buscas encontrarte bien contigo mismo durante la compra y una vez consumido.

 

#8. El plástico ha muerto.

Para el consumidor actual, el plástico debe desaparecer de todo packaging, envoltorio, o similar. El grado de concienciación con el problema que está ocasionando las toneladas de plástico en nuestro planeta, ha hecho que influya una compra u otra en función de la presencia o no de este material.

Si quieres saber más sobre el perfil de la generación más ecológicamente concienciada, te recomiendo echar un vistazo al post sobre “La Generación Z. Quiénes son y cómo influirles con acciones de marketing”.

 

#9. Inmediatez.

Debido a Internet, los nuevos consumidores se han vuelto más impacientes. Si adquieren algo, lo quieren para ya. Valoran los plazos de entrega super ajustados, las aplicaciones para el móvil que les ayuden a ahorrar tiempo, incluso están dispuestos a pagar más por algo, si lo tienen al momento.

 

#10. Los solteros al poder.

Según ciertos estudios, en el año 2030, teniendo en cuenta todas las generaciones, el número de hogares de solteros habrá aumentado hasta los 120 millones, un 30% más que en 2018.

Cada vez hay más gente que ha decidido vivir sola, detectando que, entre los mayores de 50 años la tendencia es a llevar una vida en soledad por diferentes motivos. A este tipo de personas se les ha denominado “solo lifestyle”, las cuales quieren sacar el máximo provecho a su vida, de manera individual.

Como es lógico, este hecho debe de tenerse muy en cuenta a la hora de definir un packaging y las cantidades de los productos, tendiendo a ser cada vez más reducidas o integradas en envoltorios individuales, ya que el consumo por unidad familiar será lógicamente menor.

Como habrás podido ver, es fundamental conocer perfectamente cómo es el consumidor, y así poder realizar estrategias acordes con lo que ellos buscan y esperan de tu marca. Si estás intentando poner en marcha estrategias customer centric, seguro que podemos ayudarte. ¿Hablamos?

Emilio Fernández Lastra
Marketing Manager en Artyco Customer Database Marketing
"Después de la hipoteca, el inbound marketing es la mejor herramienta para asegurar una relación a largo plazo."

Sector Automoción. Qué buscan y cómo compran los Millennials

Sector Automoción. Qué buscan y cómo compran los Millennials

Sector Automoción. Qué buscan y cómo compran los Millennials

Según la V edición de la Radiografía de los Hábitos de Movilidad de los Españoles, el 62% de los jóvenes millennials considera que el pago por uso es y será la tendencia que marcará la movilidad del futuro. Esta tendencia hacia el coche compartido, unida a la incorporación del coche eléctrico y las nuevas maneras de comprender el proceso de información, decisión y compra de esta generación, hace que le prestemos una especial atención. ¿Te dedicas al sector automoción o te interesa esta industria? Entonces sigue leyendo este post, seguro que descubres muchas cosas nuevas.

Definir qué persona forma parte de la generación Millennial se antoja complicado, ya que en función de donde venga la información o el país, esta variará, sobre todo en el año de inicio y fin. Sin embargo, en lo que todo el mundo está de acuerdo, es en que estos jóvenes nacidos a partir de los 80, son una generación digital (que no nativos digitales, ya que los verdaderos nativos digitales son la siguiente, la generación Z), hiperconectada y con altos valores sociales y éticos, haciéndoles diferentes al resto de generaciones.

En relación a estas características, uno de los informes sobre tendencias digitales publicados por el IAB señalaba al móvil, las redes sociales y el vídeo online como las claves para este grupo. Los Millennials además, han sido los primeros en hacer posible la atención multipantalla, algo que ha traído de cabeza a muchas agencias de medios, así como su consumo de contenido en streaming.

En el proceso de búsqueda de información de un vehículo, como supondrás, Internet es un canal clave para este grupo de personas. Este hecho y el acceso a tantísima y tan variada información, ha provocado que el proceso de compra de coches se haya visto alargado.

Debido a ese acceso de información a través de Internet, el cliente acude al concesionario con una información tan amplia como la del comercial que le atiende, siendo en esta generación, algo cada vez más notorio. Si tenemos en cuenta que la edad media del comprador de coches en España, encaja con la franja correspondiente a los Millennials (los nacidos entre 1981 y 1993-1996), es aún más importante poder conocer quiénes son, cómo piensan, qué buscan y cómo compran en este nuevo panorama automovilístico, en el que el coche eléctrico se ha afianzado en la mente del comprador, y la nueva modalidad de coche colaborativo ha llegado para romper el mercado.

Cómo compran los Millennials

Cómo compran los Millennials

Como te he adelantado, su principal diferencia respecto a generaciones predecesoras está en la importancia del entorno digital en su proceso de compra. De este modo, podríamos decir que:

  • Buscan la mejor oferta. En una decisión de compra tan importante, debido al desembolso económico, como es la de un coche, este grupo se asegurará de buscar la mejor oferta. Son expertos en comparar precios y ofertas. Pero no se centran sólo en el factor económico, ya que también buscan aquellas ofertas que les posibiliten adquirir el coche en el menor tiempo posible. Por tanto, no sólo buscan ahorrar dinero, sino también tiempo.
  • Buscan obtener resultados rápidamente. En relación al ahorro de tiempo que acabamos de citar, a este tipo de personas no les basta con una web informativa. Esta debe tener contenidos interesantes que aporten valor, cargar rápidamente, estar perfectamente adaptada a móviles, así como diseñada para obtener la mayor información en un menor número de clics. Al final es más de lo mismo. Ahorrar tiempo.
  • Deben tener acceso a comentarios y opiniones de otras personas. Bien en la página web, bien en redes sociales, bien en foros, para los millennials las opiniones son básicas para tomar una decisión de compra sobre un modelo u otro, incluso sobre un concesionario o el de al lado. No le dan importancia a si quien vierte la opinión es una autoridad o no en la materia, sólo buscan comentarios que les ayuden a tomar su decisión.
  • Necesitan inmediatez tras la decisión de compra. Una vez ya lo tienen decidido, quieren que les faciliten el proceso de compra. Para ello, servicios de atención vía online como la videollamada, en donde además de hacer un repaso al vehículo ya configurado que necesita el cliente, el operador puede enviarle una oferta comercial, con la que pueda ir al concesionario más cercano, es un elemento diferenciador muy potente para cualquier marca de coches. La rapidez en la entrega del vehículo, así como la agilidad y facilidad en cuanto a trámites, también es ampliamente valorado por estos.

Ahora que ya conoces un poco mejor qué buscan y cómo compran, vamos a echar un vistazo a cómo se mueven y cuál es su opinión respecto a las nuevas tendencias en cuanto a movilidad.

Cómo ven los Millennials el coche eléctrico, compartido y autónomo.

Los Millennials y el coche eléctrico

Según la Radiografía de los Hábitos de movilidad de los Españoles el 58,5% de los conductores millennials considera imprescindible utilizar su vehículo para sus desplazamientos habituales, frente a un 41,5% que trata de optar por otros medios de transporte. Para aquellos que prefieren otras formas, el principal motivo radica en las dificultades que siempre tienen para encontrar estacionamiento (un 54,5%). La sostenibilidad es otro de los principales motivos (con un 44%), coincidiendo con la implicación ecológica de este perfil. En un 41% de los casos, el factor del precio del combustible, así como del parking, es también fundamental.

La mayoría, el 60% de ellos, prefieren moverse a través del coche. Para el resto, ir andando o utilizar el autobús público son dos de sus alternativas favoritas.

Para todos ellos, la entrada en el mercado del coche eléctrico, así como nuevas formas de movilidad, como el coche compartido, son estudiadas con satisfacción y mucho interés.

#1. El coche eléctrico.

El coche eléctrico está teniendo una gran aceptación en el mercado, y en concreto entre los millennials. Al 86% de ellos, les gustaría conducir uno en sus desplazamientos habituales, no sólo por sus prestaciones y facilidades en cuanto a poder conducirlos en momentos de restricción por la contaminación, sino por el motivo más puramente ecológico, el cual priorizan por encima de cualquier otro. Entre los principales inconvenientes que ven, como ocurre con el resto de la población, está la escasa red de recarga, la baja autonomía de muchos de los modelos, así como el alto precio.

#2. El coche compartido.

Esta modalidad interesa mucho a los millennials debido fundamentalmente al componente ahorrativo que supone (un 89% de ellos lo expresan así). En contra, a sólo un 8% les parece una opción que puede ayudar a la sostenibilidad del planeta, ya que este modelo ayudaría a reducir considerablemente el número de vehículos por persona. Por tanto, podríamos decir que ante una búsqueda por parte de los millennials de ahorro como baza principal de movilidad, la opción preferida sería el coche compartido. De los sistemas que existen para compartir, la mayoría prefieren hacerlo a través de soluciones ofrecidas por compañías especializadas tipo Car2Go, DriveNow, Maven o Turo, a compartir coche con su familia, sus amigos o sus vecinos.

#3. El coche autónomo.

Respecto al coche autónomo, los millennials al ser un perfil technology adopter, consideran interesante este tipo de tecnología para sus vehículos, mostrando interés en utilizarla en un 40% de ellos, muy por encima de generaciones anteriores. Esto indica que es un grupo de personas a las que la tecnología más disruptiva no les asusta, siendo incluso, un factor determinante que pueda impulsarles a optar por una u otra marca en función de ella.

La tecnología como papel fundamental en los Millennials

Los Millennials y la tecnología

El factor tecnológico es muy importante para los millennials, y este se ve reflejado en sus opciones de movilidad y métodos para desplazarse.

Por ejemplo, uno de cada dos millennials reconoce que utiliza el móvil mientras conduce. Esta es una media muy superior a la de cualquier otra generación. Su uso, sin embargo, no es únicamente como GPS, sino que lo usan de manera no muy adecuada. Lectura de whatsapps, mirar el correo o incluso hablar por el móvil sin el manos libres, son algunas de las prácticas habituales entre esta generación, mientras están al volante.

Este hábito sin embargo, puede ser aprovechado por las marcas de automoción y las empresas tecnológicas de cara a crear sinergias que posibiliten tecnología integrada en los vehículos, accesible a través de la voz.

Todos sabemos de la importancia que está teniendo la búsqueda por voz, por poner un ejemplo. En su discurso de apertura, el CEO de Google, en Sundar Pichai, anunció que una quinta parte de las consultas en Google son búsquedas de voz. Si a este hecho, le unimos la facilidad de adopción por parte de los millennials de este tipo de tecnología, y la necesidad de estar permanentemente conectados, incluso mientras conducen su vehículo, podemos decir que se abre un campo interesante de desarrollo de aplicaciones para el automóvil, que ayuden a mejorar la experiencia de conducción y de marca de los millennials.

En relación con las aplicaciones relacionadas con el momento de la conducción, las más utilizadas son las referentes a aquellas que ayudan a evitar atascos, siendo la más usada Google Maps. Esta no sólo les sirve para evitar atascos, sino que además le ven una gran utilidad en cuanto a ahorrar combustible y aumentar la seguridad, según expresan. Sin embargo, la incorporación de nuevas aplicaciones que faciliten la conducción, pueden ser fácilmente aceptadas por este grupo.

Otras de las aplicaciones más utilizadas, son las relacionadas con la gestión de la movilidad. El 52% de estos reconocen utilizarlas en su día a día, siendo las más frecuentes la del autobús y el metro. Es destacable que esta generación hace un mayor uso de este tipo de aplicaciones que el resto de grupos generacionales.

Si has leído hasta aquí, habrás sacado las mismas conclusiones que yo. Los Millennials son un grupo de personas muy particular, el cual se ha visto tremendamente influenciado por Internet y las nuevas formas de entender todo lo que ofrece este medio. Los tiempos en el proceso de compra, la manera de informarse, la forma de utilizar los vehículos y su manera de verlos y priorizarlos ha cambiado y dista mucho del resto de generaciones.

Cualquier marca de automóviles o empresa relacionada con el sector, debe conocer muy bien esas motivaciones si quiere seguir adelante en un mercado tan competitivo.

El estudio del cliente y el saber adaptar tu estrategia y tu mensaje a este grupo de personas para hacerlo más personal es fundamental. Conocer a los millennials es importante, pero lo es más mantener ese conocimiento de manera constante, que permita poder adelantarte a sus cambios, incluso a las nuevas generaciones, las que vendrán con sus nuevas reglas. La generación Z is comming

¿Necesitas ayuda? En Artyco llevamos años estudiando al consumidor, especializándonos además, en el sector automoción. ¿Hablamos?

Emilio Fernández Lastra
Marketing Manager en Artyco Customer Database Marketing
"Después de la hipoteca, el inbound marketing es la mejor herramienta para asegurar una relación a largo plazo."

Qué es un Workflow en Marketing. 9 flujos para obtener mejores resultados

Qué es un Workflow en Marketing. 9 flujos para obtener mejores resultados

Qué es un Workflow en Marketing. 9 flujos para obtener mejores resultados

Si lo traduces del inglés, workflow, sencillamente es un flujo de trabajo. Si esto lo llevamos al campo del marketing, que es lo que nos interesa, podríamos decir que es la planificación de una serie de acciones de marketing automatizadas, las cuales se ponen en marcha en función de las características del usuario y su comportamiento con la página web de la empresa. Lo interesante de estos workflows, es que tienen una gran utilidad en el Marketing Automation. ¿Quieres que te cuente de qué manera? Si te quedas leyendo este post, no sólo te voy a explicar eso, sino que además te voy a contar qué estructura deben de tener tus workflows así como 9 flujos para que pienses en ir aplicándolos para tu negocio. ¿Te interesa? Vamos al lío.

Como ya sabes, un workflow lo que te permite es tener perfectamente planificado qué hacer respecto a un usuario/cliente en función de su comportamiento o de sus características, determinando de una manera automatizada, cómo comunicarnos con esa persona, y a través de qué contenidos.

Es importante que sepas que para poder crear un workflow necesitamos tener una aplicación de Marketing Automation. Si todo esto lo hiciéramos nosotros mismos, sin esta aplicación, sería una tarea imposible de realizar, la cual nos ocuparía grandes recursos de tiempo y de personas.

Sin la herramienta de Marketing Automation, el proceso sería similar a este: primero tendrías que disponer de un sistema de medición y analítica web. A continuación, deberías de segmentar a tus usuarios en función de esas variables que has definido previamente para enviarles un comunicado. Una vez has ido lanzando los comunicados, debes de estar pendiente de cuándo esta persona ha reaccionado, para enviarle el siguiente del flujo que has creado previamente, etc, etc… Es decir, un trabajo titánico.

Con una herramienta de Marketing Automation, sólo tienes que dejar definidos los triggers o activadores del envío y automatizar qué se envía en cada uno de los casos que hayas establecido en tu workflow.

Sin embargo, la estructura de un workflow puede variar en función de los objetivos a conseguir, debiendo tener como mínimo estos 2 requisitos comunes:

1. Que haya un contacto inicial entre el usuario y la empresa. Bien a través de una visita a una web, el haber rellenado un formulario, el haber hecho una compra o cualquier otra acción que se te pueda ocurrir.

2. Crear una serie de acciones sucesivas en función de las condiciones previamente definidas. Estas pueden ser vía email, SMS, llamada de teléfono, cadena de emails con contenidos…

Sin embargo, de todos estos canales que se pueden utilizar, probablemente el más usado por su eficacia, sea el email. Este canal, ayuda tremendamente, por ejemplo, en el trabajo de lead nurturing o en la creación de experiencia de adquisición de nuevo usuario, en una aplicación, por poner un ejemplo.

La creación de workflows puede aprovecharse también en estrategias de marketing de contenidos, inbound marketing o redes sociales, sin embargo, en este post quiero centrarme en cómo utilizarlo a través del email marketing, ya que es el más utilizado y con el que vas a encontrar sentido para tu negocio inmediatamente.

Es importante también que sepas que estos flujos de trabajo pueden ayudarte no sólo en la captación de clientes nuevos, sino también para fidelizar y retener clientes.

¿Quieres conocer algunos ejemplos de workflows que funcionan? Aquí te dejo 9.

 

9 workflows que te pueden ayudar a obtener mejores resultados en tu negocio.

9 Tipos de Workflows de Marketing

Como supondrás hay muchísimos más. En este post te presento aquellos que pueden ser más significativos para ser usados en tu estrategia de marketing digital a través del canal de email.

 

#1. Email de bienvenida.

Este es fundamental en toda estrategia de experiencia de adquisición de cliente o usuario. Esta es tan ampliamente utilizada que hoy día cuando rellenamos cualquier formulario o realizamos cualquier compra, inmediatamente pensamos que nos van a enviar un email automático de bienvenida. Y la verdad es que si no lo haces quedas muy mal…

Con este tipo de email, podemos aprovechar para presentarle de una manera mejor nuestros servicios o productos, así como para poner en marcha una estrategia de cross selling en el caso de ser tras una compra por parte del cliente. También, es una buena oportunidad para comenzar una relación con ellos presentando la empresa, y generar un inicio de engagement.

Este es probablemente el workflow de marketing automation más conocido y utilizado por las marcas, tras una transacción, pero también es muy utilizado para conseguir un doble opt-in de validación de un email dirigido a la suscripción a una serie de contenidos por parte del usuario.

Este tipo de workflows son super potentes. Aquí te dejo algunas cifras que he visto por Internet al respecto:

·  Aportan un 320% de ingresos superior a cualquier otro email promocional.

·  Tienen una tasa de transacciones de un 336% superior.

·  Su tasa de aperturas es un 86% mayor que el resto de emails.

·  La tasa de clics aumenta un 196%.

Email de Bienvenida - Workflow

#2. Nurturing.

El nurturing es una técnica utilizada en Inbound Marketing, la cual a través de una comunicación continua en la que ofreces contenidos de valor, invitaciones, o comunicaciones personalizadas, ayudas al lead a recorrer su camino hacia la venta. Este nurturing también se hace para cuando ya ha convertido, ofreciéndole contenidos exclusivos y primicias con el objetivo de retenerle como cliente y convertirle en prescriptor.

Para crear tus workflows asociados a este tipo de estrategias, es fundamental que definas qué variables vas a utilizar para decidir cuándo un lead está en una fase u otra dentro de su customer journey. Si lo tienes definido, podrás ir mandándole emails adecuados a cada fase del journey en el que se encuentra y ayudarle por tanto a avanzar hacia la venta. Un caso típico es ofrecer un webinar, el cual ayude a convencer al lead sobre la autoridad de tu empresa en esa industria, y le haga avanzar hacia esa compra final.

Email de nurturing - Workflow

#3. Descarga de contenido.

Este profundiza un poco más en la estrategia de conseguir una experiencia de usuario óptima. Si estás realizando una estrategia de inbound marketing en la cual ofreces descargas de contenido, bien sean eBooks, plantillas, o lo que fuere, el crear un workflow apropiado para enviar un email automático que de las gracias a esta persona por interesarse por tu contenido, así como aprovechar para ofrecerle un segundo paso, incluido en ese workflow, es fundamental para tu estrategia de adquisición de clientes.

Según este estudio de Ad Age, las personas son mucho más propensas a comprar un producto si se comprometen con la marca de antemano, por ejemplo, comunicándote con ellas tras la descarga que ellos te han solicitado.

Email de descarga de contenido - Workflow

 

#4. Workflow de recuperación de carrito de la compra.

Muchas veces nos empeñamos en atraer nuevos clientes a nuestros eCommerces, sin pararnos a analizar cuál es nuestra tasa de conversión a venta en el mismo. Quizás, muchas veces, la solución para conseguir el objetivo de ventas de la tienda online, no sea tanto invertir en acciones para la captación, que son importantes, sino más bien invertir también algo en aumentar la tasa de conversión. ¿Cómo? Entre otras estrategias, con un email automático que se lance al usuario, una vez abandona el carrito de la compra.

Este tipo de envíos pueden estar perfectamente programados e integrados en un workflow específico para ello. En este se suele invitar a recuperar el carrito abandonado, a cambio normalmente de algún incentivo. También lo puedes usar para recuperar a un usuario suscrito, el cual lleva tiempo sin visitar tu página web, por lo tanto, no pienses que está limitado al eCommerce.

Otra oportunidad que se te abre con este tipo de workflows es el poder realizar estrategias de cross selling. Aprovecha dicho email para, en función de las características de tu cliente, ofrecerle productos similares por preferencias. Y por qué no… incluso de mayor precio, poniendo en marcha estrategias de up selling.

Email recuperación de carrito - Workflow

 

#5. Email de reactivación de tus usuarios.

A los usuarios es preciso mimarlos. Si por algún motivo dejamos de hacerlo o pierde interés en lo que le contamos, dejará de visitarnos, y poco a poco se acabará olvidando de nosotros. Esto ocurre con usuarios que han sido leads y que no llegaron a convertir, fans de nuestra página de Facebook, suscriptores de nuestra revista online, clientes que llevan un tiempo sin visitar nuestra página web…

Si hubo un día que se interesaron en nosotros, ¿por qué no lo van a volver a hacer? Lo primero que debemos de hacer es analizar cuáles son las diferentes causas por las que han dejado de interactuar con nosotros, clasificar a estas personas por estas diferentes causas, y enviarles un email integrado en un workflow automático personalizado para esa causa concreta.

Email de reactivación - Workflow

 

#6. Lanzamiento de producto.

Una estrategia bastante acertada es crear un workflow de emails para el lanzamiento de un producto o servicio. En este puedes ir presentando poco a poco tu nuevo producto y crear una cadena automatizada de emails en función de si el usuario lo abre, entra en la página web o interactúa con la marca.

Este tipo de workflows son tremendamente útiles para aumentar la conversión, y muy sencillos de crear a través de tu herramienta de marketing automation.

Email lanzamiento de producto - Workflow

 

#7. Email de conversión.

Es similar al email de bienvenida, salvo porque su única misión es confirmar al cliente que su transacción ha sido realizada con éxito.

Estos son básicos en toda estrategia de eCommerce, y la creación de un workflow automatizado es obligado si queremos conseguir una experiencia de cliente adecuada en la tienda online.

En este workflow debemos encadenar una serie de comunicaciones como:

  • La confirmación de una correcta realización de la transacción.
  • El envío de la factura.
  • La confirmación de la entrega.
  • El agradecimiento y puesta a disposición del cliente ante cualquier contratiempo.

Email de conversión - Workflow

 

#8. Workflow de fidelización.

Una de las acciones más habituales que se realizan respecto a fidelización a través de workflows de marketing por email, son las felicitaciones por cumpleaños.

Parece una tontería, pero felicitar a un cliente por su cumpleaños, supone un incremento en el engagement con la marca brutal.

No te quedes sólo con este tipo de acción, y piensa otro tipo de comunicados a tus clientes que puedas automatizar en un workflow y que puedan ayudar a que se sientan más cómodos con tu marca. Por ejemplo, si eres una marca para bebés, ten en cuenta la edad que va teniendo ese bebé y ve felicitándole o enviando a la madre contenidos adecuados a cada etapa del niño.

Email de fidelización - Workflow

 

#9. Email de encuesta de satisfacción.

¿Cómo puedes saber si un cliente está satisfecho? ¿Te gustaría saber cuál es tu NPS? Es decir, qué clientes son promotores, cuáles neutros y cuáles son detractores de la marca.

Esto sólo lo puedes hacer a través de una encuesta, y una gran manera de hacerlo es a través de un workflow de email que te permita automatizar, por ejemplo, a los días de una compra, el envío de una encuesta de satisfacción, la cual te ayude a incorporar más información a tu CRM de clientes, que a su vez te ayude en otro workflow a lanzar comunicaciones específicas en función de su índice de satisfacción o de NPS.

Email de satisfacción - Workflow

 

Como has podido observar el workflow es básico si quieres automatizar en marketing. Este, si lo haces de una manera inteligente y con unos objetivos como referencia que justifiquen las acciones previstas en esos workflows, te servirán para tener éxito.

Como comenté al inicio del post, recuerda que para poder realizar todo esto necesitas disponer de una herramienta de Marketing Automation. ¿Estás buscando alguna? En Artyco llevamos años diseñando campañas de email a través de workflows que ayudan a nuestros clientes a conseguir sus objetivos. Bien a través de nuestras herramientas o bien a través de las de nuestros clientes ¿Quieres que te ayudemos?

 

Emilio Fernández Lastra
Marketing Manager en Artyco Customer Database Marketing
"Después de la hipoteca, el inbound marketing es la mejor herramienta para asegurar una relación a largo plazo."

Los 10 principales retos del marketing en esta nueva Era

Los 10 principales retos del marketing en esta nueva Era

Los 10 principales retos del marketing en esta nueva Era

A nadie se le escapa que el Marketing de hoy día nada tiene que ver con el de hace 20 años. Actualmente vivimos momentos de mayor incertidumbre, en donde los cambios son cada vez más frecuentes y la tecnología tiene cada vez una mayor importancia. Los departamentos de Marketing de hoy día, son híbridos entre marketing y tecnología, siendo indispensable para ellos tener un amplio conocimiento de una gran cantidad de herramientas en su día a día (Véase Marketing Tech Stack en este blog). Todo esto nos hace plantearnos cuáles son los 10 principales retos del marketing que afrontaremos de ahora en adelante. ¿Quieres saber cuáles son? En este blog te los cuento.

Como cualquier disciplina, el Marketing ha ido evolucionando a la par que la sociedad, pero sobre todo, que la tecnología.

Hace sólo diez años, la obsesión de las empresas eran los impactos publicitarios de los mensajes que lanzaban. A cuánta más gente llegara el mensaje mejor. Y a pesar de que ya existían las RRSS, los mensajes eran unidireccionales, sin prestar atención a la bidireccionalidad que estaba predominando.

El avance tecnológico trajo nuevas maneras y más acertadas de traqueo así como mayores capacidades de almacenamiento de esa información, y análisis de la misma, ayudando a las empresas a conocer mucho mejor quién se relaciona con la empresa, y cómo es. De este modo, las empresas han podido construir unos mensajes más personalizados, cambiando totalmente la manera de comunicarse con sus clientes.

Todo eso acaba de empezar: Data Lakes, Data Management, Business Intelligence, Machine Learning… encontrándonos en el momento preciso de afrontar nuevos retos que ayuden a formar el nuevo marketing.

¿Quieres saber cuáles son los 10 principales retos del marketing? A continuación, te los cuento.

 

Principales retos del marketing que debemos afrontar

Retos del Marketing

#1. Vincular el Marketing con la estrategia corporativa de la empresa.

Marketing siempre ha estado muy relacionado con aspectos estratégicos al nivel corporativo. La definición de la propuesta de valor, los objetivos globales de la compañía, así como la definición de la cartera de productos, han involucrado siempre al departamento de marketing, de alguna manera.

Hoy día, la mayoría de las empresas que no quieran perder el tren del mercado moderno, están rediseñando su estrategia corporativa con el objetivo no sólo de vender más productos o servicios, sino de hacer algo tan antiguo como es crear posicionamiento de marca en la mente de su público objetivo.

Para ello, marketing debe de estar al servicio de esos objetivos corporativos y trabajar para mantener esa coherencia.

#2. Tener un conocimiento profundo del cliente.

Con Internet, a las empresas se les ha abierto la posibilidad de obtener información valiosa sobre sus clientes y potenciales, como nunca antes lo habían tenido. Gracias a la tecnología existente, podemos aumentar el conocimiento profundo de estos, obteniendo información sobre quiénes son, cómo son, qué les gusta, qué les motiva, cómo se informan, cómo compran, cómo se comportan ante diferentes medios…

Toda esta información la podemos almacenar en plataformas específicas para ello, como las CDP (Customer Data Platforms) las cuales te ayudan a crear perfiles únicos de clientes en función de toda esta información recogida tanto a través de fuentes de la empresa (1st Party Data), como de terceros (2nd y 3rd Party Data).

Los consumidores de hoy día ya no buscan información sobre productos y servicios como se hacía antes, al igual que no interactúan igual con las marcas. El cliente actual está hiperconectado, es más infiel y variable, y por supuesto, mucho más informado y predispuesto a influenciar a otros consumidores a través de su experiencia personal con las marcas.

Toda esa interacción entre consumidores a través de Internet, así como con la marca, bien en redes sociales, o bien a través de la web, han supuesto que la información sobre cada uno de ellos se haya incrementado de manera exponencial, originando lo que llamamos Big Data y que tan de moda ha estado en los últimos años. Gracias a sistemas tecnológicos innovadores, podemos gestionar grandes volúmenes de datos a gran velocidad, posibilitando el estudio y el conocimiento del cliente, algo que está siendo utilizado por muchas empresas de primer orden y que la tuya no debería de dejar de aprovechar.

#3. Hacer un correcto Benchmarking.

Como sabrás, el benchmarking es un proceso continuo por el cual una empresa investiga en el exterior (otras empresas) bien sus productos, servicios, procesos de trabajo o lo que fuere, con el objetivo de compararlos con el suyo propio y adaptar aquello en lo que le supera, y mejorarlo.

Hoy día, y a diferencia de tiempo atrás, tal y como vengo diciendo a lo largo de este post, la cantidad de información disponible al alcance de la mano de cualquier empresa es casi infinita. Este hecho ha provocado una parálisis ante tal cantidad de datos, los cuales muchas veces en lugar de servir para ayudarnos a comprender mejor la situación, consiguen lo contrario, es decir, paralizarnos o tomar insights equivocados.

Para ello, es necesario contar con los mejores analistas, los cuales, sepan extraer de toda esa información obtenida, cuáles son los principales insights que nos generen acción, de cara a mejorar ese producto, servicio o proceso del que hablábamos al inicio de este tercer punto.

Pero no acaba aquí todo. El nuevo marketing debe de tener muy en cuenta la posible reacción de la competencia, la cual actuará pronto, ya que dispone de tecnología que monitoriza nuestros movimientos en tiempo real, al igual que disponemos nosotros de ella, y contra atacará de manera directa con el objetivo de hacernos el mayor de los daños. Es por eso que, además de contar con los mejores analistas, debemos contar con los mejores estrategas, quienes sepan leer entre líneas la información de la que disponen, y sepan adelantarse a los movimientos de la competencia, como si un tablero de ajedrez se tratara, llevando dichas estrategias a la acción, antes que el resto.

#4. Predecir tendencias del entorno y convertirlas en oportunidades.

El mundo actual va a una velocidad la cual hace décadas ni hubiéramos imaginado. Es por eso que, tener el “olfato” de ver una tendencia y saber sacarle provecho de cara a obtener un beneficio para la empresa, puede ser determinante.

Para poder prever tendencias, siempre se ha utilizado el análisis PEST (análisis de factores Políticos, Económicos, Socioculturales y Tecnológicos). En este análisis, el cual no está desfasado, le podríamos incluir también los factores Medioambientales y los Demográficos, los cuales son fundamentales hoy día, primero por la importancia que está teniendo el medioambiente en la sociedad y las empresas actuales; así como la crisis migratoria que estamos viviendo en muchos países, la cual está alterando el factor demográfico de muchas ciudades. Algo que debemos estudiar de manera continua.

Un profesional de marketing debe estar muy pendiente de estos factores, pero también de las tendencias y novedades en cuanto a robótica, IoT, impresoras 3D, vehículos autónomos o cualquier innovación que pueda tener la capacidad de cambiar el mercado.

#5. El Marketing STPB cobra más sentido que nunca.

Segmentación, Targeting, Posicionamiento y Branding. Antes de ponernos a definir las acciones necesarias para cumplir los objetivos de marketing, debemos definir muy bien las estrategias relacionadas con el STPB, las cuales van a determinar en gran medida qué tipo de acciones y de qué manera las vamos a realizar.

Antes, cuando segmentábamos a nuestros clientes, lo que hacíamos era describirlos y clasificarlos. Ahora con el marketing digital no es necesario hacerles amplias preguntas para conocer cómo compran, ya que, a través de su dispositivo favorito, podemos tener la certeza de cómo lo hacen en realidad. Ahora, además, no sólo nos quedamos en la descripción, sino que nos podemos anticipar y prever los comportamientos de consumo.

Con el posicionamiento, sin embargo, obtenemos un rejuvenecimiento de una estrategia ampliamente utilizada tiempo atrás, la cual muchas empresas por algún motivo ya no le dan la importancia que tiene.

Vivimos en un mercado hiper saturado al nivel de competencia, canales, productos, etc. La única manera que tienen las empresas de diferenciarse es a través del posicionamiento o de cómo la perciben los consumidores en su mente. Las propuestas de valor que actualmente deben manejar los departamentos de marketing, están relacionadas con ventajas funcionales de sus productos. Pero no se quedan ahí, deben combinarse con ventajas emocionales (qué me hace sentir la marca cuando la consumo), y ventajas sociales (qué hace esta marca por la sociedad a la que pertenezco).

Una estrategia de branding también se hace indispensable hoy día más que nunca. Sólo una marca que esté bien trabajada respecto a sus valores, y que sea capaz además, de transmitirlos, tendrá una importante ventaja respecto a la competencia en la lucha por la diferenciación en el mercado.

#6. Cómo entendemos la comunicación.

La manera de hacer un plan de comunicación no ha cambiado, lo que ha cambiado son los canales a través de los cuales trasladar tu comunicación. Hoy día el consumidor es omnicanal, complicándose esto aún más teniendo en cuenta que, además, han aumentado considerablemente estos canales.

Antes con televisión te asegurabas una gran cantidad de impactos en una amplia masa de la sociedad. Hoy día y debido al alto conocimiento del consumidor, podemos lanzar mensajes más personalizados en aquellos canales que utiliza, abriéndose la posibilidad a medios como las redes sociales, los influenciadores, el email marketing, los contenidos bien online como offline… Son cada vez más las Startups que se están dando a conocer sin utilizar los medios tradicionales y a las que les están funcionando muy bien.

La comunicación como reto del marketing

#7. La omnicanalidad en la venta.

El consumidor puede acceder a tu producto o servicio a través de múltiples canales. Su customer journey y su contacto con la marca es de constantes saltos de uno a otro canal, comprando indiferentemente a través de uno u otro. El objetivo dentro del departamento de marketing es conseguir crear un ecosistema y una experiencia de cliente homogénea para todos ellos, de tal manera que obtenga las mismas emociones y sensaciones al comprar a través de cualquiera de ellos, redundando en una experiencia de compra positiva y la satisfacción de marca.

#8. Para mejorar hay que medir.

El profesional de marketing de hoy día tiene que medir cada una de las acciones que realiza. Nunca antes habíamos tenido tantas herramientas que lo permitieran, por tanto, hay que aprovecharlas. Sin embargo, aún hay muchas empresas que no miden sus acciones, principalmente por no tener bien definidas sus KPIs y sus métricas (Diferencia entre KPI y metrica).

#9. Nuevos roles en Marketing relacionados con el Customer Centric.

El conocimiento del cliente debería llevar a cualquier empresa al Customer Centric, en donde el este es el verdadero motor de la empresa sobre el cual se formulan los productos y servicios que ofrece.

Desde marketing se tiene ese conocimiento del cliente y debe transmitirlo al resto de áreas para que tengan conciencia de cómo diseñar sus productos, cómo realizar la logística… siempre teniendo en el foco de todo lo que se hace, al cliente.

Debido a esto se han creado nuevos roles de marketing relacionados con esto, como el de Chief Customer Officer, centrado en hacer rentable la experiencia del cliente con la marca, y no en hacerlo rentable a este para la marca, con el objetivo de hacer su relación con la empresa más duradera.

#10. Cómo hacer buen marketing.

Al final Marketing es Marketing y uno de los principales retos que nos vamos a encontrar va a seguir siendo cómo hacer buen marketing, y este lo haremos, bien a través de nuevas tecnologías o no. Para ello es necesario coherencia y anteponer al cliente y los objetivos de la empresa, a los medios a utilizar, sólo porque sean novedosos e innovadores.

 

Si has llegado hasta aquí es porque sabes que el mercado y el marketing está experimentando un importante cambio, y no quieres perdértelo. Sabes por lo que has leído y lo que te he contado, que una de las mayores revoluciones va a estar relacionada con el conocimiento del consumidor y la data para poder realizar acciones más certeras. Si esto que te cuento no te resulta extraño y estás buscando cómo ponerlo en marcha, ponte en contacto con nosotros. Podemos ayudarte en todo este proceso.

Emilio Fernández Lastra
Marketing Manager en Artyco Customer Database Marketing
"Después de la hipoteca, el inbound marketing es la mejor herramienta para asegurar una relación a largo plazo."

Qué son los Negative Buyer Personas

Qué son los Negative Buyer Personas

Qué son los Negative Buyer Personas

Seguro que ya has leído bastante sobre lo que es un Buyer Persona, incluso de cómo diseñar a tus clientes ideales. Sin embargo, lo que probablemente no hayas escuchado tanto, es la necesidad de crear también un perfil de, «aquellos en los que no quieres perder el tiempo con acciones de marketing», ya que nunca se convertirán en clientes finales tuyos, es decir, tus Negative Buyer Personas. ¿Quieres saber por qué es interesante tenerlos definidos? ¿Cómo crearlos? ¿E incluso si realmente son necesarios? Entonces, sigue leyendo este post. Te va a interesar.

Desde hace unos años, el término Buyer Persona ha inundado casi todos los textos sobre Marketing. Hace tiempo, todo era público objetivo o target, es decir, el grupo de personas con unas variables comunes, a las cuales se dirigían las empresas para comercializar sus productos o servicios.

Hoy día, está sucediendo lo mismo con el Buyer Persona, el cual no debemos confundir nunca con el target o público objetivo. El Buyer Persona es más bien, la representación del cliente ideal de la empresa. A través de este definiremos todas las estrategias de marketing, pero sobre todo de inbound, atrayendo hacia la marca a este tipo de personas que nos interesan.

En relación a este Buyer Persona, es fundamental definir, entre otras muchas cosas:

  • Quién es.
  • De dónde es.
  • Qué le gusta.
  • Qué necesidades tiene.
  • Cómo podemos ayudarle.

Las preguntas necesarias son muchas más, pero como hemos venido a hablar de otro libro, si quieres profundizar en este tema, te recomiendo que eches un vistazo al post que escribí sobre “Buyer Persona. Qué es y cómo crearlo”.

Si ya estás trabajando con tus Buyer Personas, pero sin embargo no estás obteniendo los resultados esperados, seguramente sea porque no lo has terminado de definir bien. Si es así, necesitas a los Negative Buyer Personas.

 

Qué son los Negative Buyer Personas

Qué son los Negative Buyer Personas

Se puede definir como Negative Buyer Perona, a aquellos individuos que podrían entrar dentro de nuestra definición de Buyer Persona, sin embargo por diferentes circunstancias, a la empresa no le interesa comunicarse con ellos para que formen parte de sus clientes.

Al ser tan similares a los Buyer Personas, podríamos llegar a confundirlos, ya que además, suelen mostrar interés en nuestro producto o servicio, o comparten gustos similares a los que tendría cualquiera que le pudiera interesar nuestro producto.

Sin embargo, a pesar de coincidir e interesarse por nuestro producto, no debemos prestarle atención, ya que va a tener ciertas características que harán que este tipo de individuo no llegue a convertirse nunca en cliente nuestro.

Por ejemplo, imagina una persona que cumple con todos los requisitos para ser un Buyer Persona, y además, consume nuestros contenidos para formarse sobre ello. Sin embargo, nunca ha tenido la intención de comprarnos, por diferentes causas que veremos más adelante en este mismo post.

Otro ejemplo puede ser, aquel que cumple con todo lo anterior, pero el conseguir que convierta nos podría costar demasiado tiempo e inversión, no siendo rentable para la empresa.

Por lo que puedes imaginar, del mismo modo que es fundamental definir a nuestros Buyer Personas, lo será también identificar a los Negative Buyer Personas, que nos eviten perder tiempo y dinero.

Como supondrás, todo esto no es tarea fácil.

 

Cómo crear un NEGATIVE Buyer Persona

Cómo crear un Negative Buyer Persona

Si es complicado definir un Buyer Persona, aún lo es más un Negative Buyer Persona. Algunas de las preguntas para comenzar a enfocarlo, que te recomiendo hacer, podrían ser estas:

  • ¿Le interesan realmente mis productos? Para acotarlo bien, deberemos hacer el ejercicio de definir para quién no está destinado nuestro producto o servicio.
  • ¿Qué tipo de circunstancias podrían provocar que mis productos fueran incompatibles con él? Es decir, determinar cuáles son las barreras que no podremos salvar con esta persona para convertirle en cliente, ya que hay una serie de incompatibilidades entre la persona y el producto o servicio.
  • ¿Conoce a fondo nuestro producto? El desconocimiento del producto genera dudas a la hora de la compra. Hay productos que necesitan un grado importante de conocimiento para poder decidir su compra. También existen personas que tienen pereza a la hora de informarse, leer opiniones e informes sobre dicho producto. Este tipo de personas nunca salvarán esta barrera, no llegando a la compra del producto con mucha probabilidad, ya que siempre estarán con dudas.
  • ¿El producto es de fácil uso o requiere de una cierta cualificación? Si nuestro caso es el segundo, por muy interesado que esté una persona, y por muchas características que cumpla, nunca podrá llegar a ser cliente nuestro, ya que no dispone de la cualificación necesaria.
  • ¿Cree que le podemos ayudar? En ocasiones, hay personas que les interesa mucho un producto o servicio, se informan sobre él, consumen contenido relacionado con éste, pero nunca se convertirán en clientes porque en el fondo no tienen el problema que soluciona nuestro producto o servicio.
  • ¿Nuestro producto o servicio es capaz de cubrir lo que necesita, o por el contrario necesitaría algo más sofisticado? No podemos hacer esfuerzos comerciales en vender, por ejemplo, un frigorífico sin WiFi a un grupo de personas altamente tecnológicos que desean domotizar al máximo su hogar.
  • ¿Puede permitírselo? Puede que nuestro producto o servicio sea en cierto modo aspiracional o simplemente esa persona no disponga en ese momento del capital necesario para convertirse en cliente. Otra opción es la que, por precio, sea una persona que pueda acabar yendo a la competencia más barata, tras haberle convencido nosotros de la necesidad. Esto último sería como trabajar para la competencia.
  • ¿Es un cliente fácil de captar o por el contrario requeriría por nuestra parte de excesivo esfuerzo? Puede que haya personas que no nos interesen, como ya he comentado anteriormente, porque tienen un proceso de toma de decisiones muy lento y que requiere múltiples contactos por parte de la marca, por diferentes canales. Esto es muy costoso, no sólo en recursos de inversión, sino también en recursos de tiempo.

Con estas preguntas y seguramente algunas más que se te puedan ocurrir en función de tu sector, producto o servicio, podrás definir a quiénes no quieres vender. O más importante. Con quiénes no quieres perder tiempo, ni realizar esfuerzos comerciales, ya que va a ser muy complicado convertirlos en clientes.

Con la definición de estos Negative Buyer Personas, evitaremos poner en marcha acciones de marketing en perfiles que realmente nunca convertiremos y que, por tanto, no nos interesan.

 

Qué nos aporta tener definido nuestro Negative Buyer Persona.

 

Seguro que tienes en mente unas cuantas ventajas que te podría generar tener claramente definido junto con tu Buyer Persona, tu Negative Buyer Persona. A continuación voy a contarte las que se me ocurren a mi a voz de pronto.

#1. Conseguiremos mejores resultados en nuestras campañas de marketing y por tanto un ROI mayor. Al tener mejor definido a quién nos dirigimos y a quién no, nuestras campañas convertirán mejor al mismo presupuesto, optimizando las campañas.

#2. Al reducir más nuestro espectro de actuación en el mercado, nos hace poder centrarnos más y más veces en aquellos que realmente nos van a convertir, lanzando un mensaje mucho más acertado y más ajustado a sus necesidades. Redundando por tanto, en una mejora de branding para la empresa.

#3. Las personas a las que nos vamos a dirigir, así como los clientes que vamos a convertir, nos podrán ofrecer de manera activa o pasiva, comentarios sobre nuestros productos. El analizarlos nos ofrecerá una información muy valiosa para la compañía, de cara a mejorar el producto. También hay que avisar que no hacer caso a estos comentarios, en este caso, sería como preparar una barbacoa en casa y no atender a Mónica López, la presentadora de El Tiempo de La 1, un día antes de una ciclogénesis explosiva.

#4. El tener definido un Negative Buyer Persona, nos ayuda de forma indirecta a tener aún mejor definido nuestro Buyer Persona, siendo por tanto más eficaz y exacto.

 

¿Es necesario crear un Negative Buyer Persona?

 

Imagino que tras leerte el post, habrás llegado a la conclusión de que sí es necesario definir muy bien a ese cliente sobre el que no quieres gastar tiempo y dinero, ya que no va a convertirse nunca en cliente final.

En Inbound Marketing, muchas veces nos obsesionamos con las cifras de leads, de MQLs y de SQLs, y no nos damos cuenta que al final, como en todo, lo importante es la calidad, y no la cantidad.

La definición de ese Negative Buyer Persona, nos va a ayudar a ser más eficientes en nuestras acciones, obteniendo quizás menos leads, pero sí de mayor calidad, los cuales se convertirán en MQLs y SQLs con mayor rapidez.

Se dice que del 100% del mercado, 20% serán proclives a tu marca, 20% serán detractores y 60% serán indiferentes. Una estrategia perfecta es enfocarte en tu 20% proclive, ellos son tu buyer persona. Para crecer, lo más lógico es intentar ir a por ese 60% de indiferentes, sin embargo, entre estos hay muchos que aunque se parezcan a tus Buyer Personas, nunca serán tus clientes, por lo que es necesario que los identifiques para no gastar en exceso y acabar perdiendo dinero en tu estrategia de expansión. Estos son los Negative Buyer Personas, y aquellos que te ayudarán a mejorar tu ROI si los tienes claramente identificados.

Por tanto, sí son necesarios, ¿no crees?

¿Te resulta complicado definir un Buyer Persona? ¿Un Negative Buyer Persona te parece aún más complejo? Si necesitas ayuda, ponte en contacto con nosotros, podemos hacer grandes cosas juntos.

Emilio Fernández Lastra
Marketing Manager en Artyco Customer Database Marketing
"Después de la hipoteca, el inbound marketing es la mejor herramienta para asegurar una relación a largo plazo."