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Qué son los Negative Buyer Personas

Qué son los Negative Buyer Personas

Qué son los Negative Buyer Personas

Seguro que ya has leído bastante sobre lo que es un Buyer Persona, incluso de cómo diseñar a tus clientes ideales. Sin embargo, lo que probablemente no hayas escuchado tanto, es la necesidad de crear también un perfil de, «aquellos en los que no quieres perder el tiempo con acciones de marketing», ya que nunca se convertirán en clientes finales tuyos, es decir, tus Negative Buyer Personas. ¿Quieres saber por qué es interesante tenerlos definidos? ¿Cómo crearlos? ¿E incluso si realmente son necesarios? Entonces, sigue leyendo este post. Te va a interesar.

Desde hace unos años, el término Buyer Persona ha inundado casi todos los textos sobre Marketing. Hace tiempo, todo era público objetivo o target, es decir, el grupo de personas con unas variables comunes, a las cuales se dirigían las empresas para comercializar sus productos o servicios.

Hoy día, está sucediendo lo mismo con el Buyer Persona, el cual no debemos confundir nunca con el target o público objetivo. El Buyer Persona es más bien, la representación del cliente ideal de la empresa. A través de este definiremos todas las estrategias de marketing, pero sobre todo de inbound, atrayendo hacia la marca a este tipo de personas que nos interesan.

En relación a este Buyer Persona, es fundamental definir, entre otras muchas cosas:

  • Quién es.
  • De dónde es.
  • Qué le gusta.
  • Qué necesidades tiene.
  • Cómo podemos ayudarle.

Las preguntas necesarias son muchas más, pero como hemos venido a hablar de otro libro, si quieres profundizar en este tema, te recomiendo que eches un vistazo al post que escribí sobre “Buyer Persona. Qué es y cómo crearlo”.

Si ya estás trabajando con tus Buyer Personas, pero sin embargo no estás obteniendo los resultados esperados, seguramente sea porque no lo has terminado de definir bien. Si es así, necesitas a los Negative Buyer Personas.

 

Qué son los Negative Buyer Personas

Qué son los Negative Buyer Personas

Se puede definir como Negative Buyer Perona, a aquellos individuos que podrían entrar dentro de nuestra definición de Buyer Persona, sin embargo por diferentes circunstancias, a la empresa no le interesa comunicarse con ellos para que formen parte de sus clientes.

Al ser tan similares a los Buyer Personas, podríamos llegar a confundirlos, ya que además, suelen mostrar interés en nuestro producto o servicio, o comparten gustos similares a los que tendría cualquiera que le pudiera interesar nuestro producto.

Sin embargo, a pesar de coincidir e interesarse por nuestro producto, no debemos prestarle atención, ya que va a tener ciertas características que harán que este tipo de individuo no llegue a convertirse nunca en cliente nuestro.

Por ejemplo, imagina una persona que cumple con todos los requisitos para ser un Buyer Persona, y además, consume nuestros contenidos para formarse sobre ello. Sin embargo, nunca ha tenido la intención de comprarnos, por diferentes causas que veremos más adelante en este mismo post.

Otro ejemplo puede ser, aquel que cumple con todo lo anterior, pero el conseguir que convierta nos podría costar demasiado tiempo e inversión, no siendo rentable para la empresa.

Por lo que puedes imaginar, del mismo modo que es fundamental definir a nuestros Buyer Personas, lo será también identificar a los Negative Buyer Personas, que nos eviten perder tiempo y dinero.

Como supondrás, todo esto no es tarea fácil.

 

Cómo crear un NEGATIVE Buyer Persona

Cómo crear un Negative Buyer Persona

Si es complicado definir un Buyer Persona, aún lo es más un Negative Buyer Persona. Algunas de las preguntas para comenzar a enfocarlo, que te recomiendo hacer, podrían ser estas:

  • ¿Le interesan realmente mis productos? Para acotarlo bien, deberemos hacer el ejercicio de definir para quién no está destinado nuestro producto o servicio.
  • ¿Qué tipo de circunstancias podrían provocar que mis productos fueran incompatibles con él? Es decir, determinar cuáles son las barreras que no podremos salvar con esta persona para convertirle en cliente, ya que hay una serie de incompatibilidades entre la persona y el producto o servicio.
  • ¿Conoce a fondo nuestro producto? El desconocimiento del producto genera dudas a la hora de la compra. Hay productos que necesitan un grado importante de conocimiento para poder decidir su compra. También existen personas que tienen pereza a la hora de informarse, leer opiniones e informes sobre dicho producto. Este tipo de personas nunca salvarán esta barrera, no llegando a la compra del producto con mucha probabilidad, ya que siempre estarán con dudas.
  • ¿El producto es de fácil uso o requiere de una cierta cualificación? Si nuestro caso es el segundo, por muy interesado que esté una persona, y por muchas características que cumpla, nunca podrá llegar a ser cliente nuestro, ya que no dispone de la cualificación necesaria.
  • ¿Cree que le podemos ayudar? En ocasiones, hay personas que les interesa mucho un producto o servicio, se informan sobre él, consumen contenido relacionado con éste, pero nunca se convertirán en clientes porque en el fondo no tienen el problema que soluciona nuestro producto o servicio.
  • ¿Nuestro producto o servicio es capaz de cubrir lo que necesita, o por el contrario necesitaría algo más sofisticado? No podemos hacer esfuerzos comerciales en vender, por ejemplo, un frigorífico sin WiFi a un grupo de personas altamente tecnológicos que desean domotizar al máximo su hogar.
  • ¿Puede permitírselo? Puede que nuestro producto o servicio sea en cierto modo aspiracional o simplemente esa persona no disponga en ese momento del capital necesario para convertirse en cliente. Otra opción es la que, por precio, sea una persona que pueda acabar yendo a la competencia más barata, tras haberle convencido nosotros de la necesidad. Esto último sería como trabajar para la competencia.
  • ¿Es un cliente fácil de captar o por el contrario requeriría por nuestra parte de excesivo esfuerzo? Puede que haya personas que no nos interesen, como ya he comentado anteriormente, porque tienen un proceso de toma de decisiones muy lento y que requiere múltiples contactos por parte de la marca, por diferentes canales. Esto es muy costoso, no sólo en recursos de inversión, sino también en recursos de tiempo.

Con estas preguntas y seguramente algunas más que se te puedan ocurrir en función de tu sector, producto o servicio, podrás definir a quiénes no quieres vender. O más importante. Con quiénes no quieres perder tiempo, ni realizar esfuerzos comerciales, ya que va a ser muy complicado convertirlos en clientes.

Con la definición de estos Negative Buyer Personas, evitaremos poner en marcha acciones de marketing en perfiles que realmente nunca convertiremos y que, por tanto, no nos interesan.

 

Qué nos aporta tener definido nuestro Negative Buyer Persona.

 

Seguro que tienes en mente unas cuantas ventajas que te podría generar tener claramente definido junto con tu Buyer Persona, tu Negative Buyer Persona. A continuación voy a contarte las que se me ocurren a mi a voz de pronto.

#1. Conseguiremos mejores resultados en nuestras campañas de marketing y por tanto un ROI mayor. Al tener mejor definido a quién nos dirigimos y a quién no, nuestras campañas convertirán mejor al mismo presupuesto, optimizando las campañas.

#2. Al reducir más nuestro espectro de actuación en el mercado, nos hace poder centrarnos más y más veces en aquellos que realmente nos van a convertir, lanzando un mensaje mucho más acertado y más ajustado a sus necesidades. Redundando por tanto, en una mejora de branding para la empresa.

#3. Las personas a las que nos vamos a dirigir, así como los clientes que vamos a convertir, nos podrán ofrecer de manera activa o pasiva, comentarios sobre nuestros productos. El analizarlos nos ofrecerá una información muy valiosa para la compañía, de cara a mejorar el producto. También hay que avisar que no hacer caso a estos comentarios, en este caso, sería como preparar una barbacoa en casa y no atender a Mónica López, la presentadora de El Tiempo de La 1, un día antes de una ciclogénesis explosiva.

#4. El tener definido un Negative Buyer Persona, nos ayuda de forma indirecta a tener aún mejor definido nuestro Buyer Persona, siendo por tanto más eficaz y exacto.

 

¿Es necesario crear un Negative Buyer Persona?

 

Imagino que tras leerte el post, habrás llegado a la conclusión de que sí es necesario definir muy bien a ese cliente sobre el que no quieres gastar tiempo y dinero, ya que no va a convertirse nunca en cliente final.

En Inbound Marketing, muchas veces nos obsesionamos con las cifras de leads, de MQLs y de SQLs, y no nos damos cuenta que al final, como en todo, lo importante es la calidad, y no la cantidad.

La definición de ese Negative Buyer Persona, nos va a ayudar a ser más eficientes en nuestras acciones, obteniendo quizás menos leads, pero sí de mayor calidad, los cuales se convertirán en MQLs y SQLs con mayor rapidez.

Se dice que del 100% del mercado, 20% serán proclives a tu marca, 20% serán detractores y 60% serán indiferentes. Una estrategia perfecta es enfocarte en tu 20% proclive, ellos son tu buyer persona. Para crecer, lo más lógico es intentar ir a por ese 60% de indiferentes, sin embargo, entre estos hay muchos que aunque se parezcan a tus Buyer Personas, nunca serán tus clientes, por lo que es necesario que los identifiques para no gastar en exceso y acabar perdiendo dinero en tu estrategia de expansión. Estos son los Negative Buyer Personas, y aquellos que te ayudarán a mejorar tu ROI si los tienes claramente identificados.

Por tanto, sí son necesarios, ¿no crees?

¿Te resulta complicado definir un Buyer Persona? ¿Un Negative Buyer Persona te parece aún más complejo? Si necesitas ayuda, ponte en contacto con nosotros, podemos hacer grandes cosas juntos.

Emilio Fernández Lastra
Marketing Manager en Artyco Customer Database Marketing
"Después de la hipoteca, el inbound marketing es la mejor herramienta para asegurar una relación a largo plazo."

10 errores de email marketing que estás cometiendo y cómo solucionarlos

10 errores de email marketing que estás cometiendo y cómo solucionarlos

10 errores de email marketing que estás cometiendo y cómo solucionarlos

Los profesionales de marketing están en un mundo nuevo, ya que la tecnología les permite conseguir nuevos contactos en línea y también mejorar la retención de los clientes. Sin embargo, una campaña de email marketing diseñada de forma descuidada afecta la reputación y envía los correos directamente a la carpeta de correo no deseado.

Muchos novatos (e incluso profesionales experimentados) cometen errores comunes al crear y enviar correos electrónicos.

Es por eso que, junto a 2x3.cl, te traemos esta lista de 10 errores de email marketing que estás cometiendo y cómo solucionarlos, para que más personas abran, lean tus mensajes y, más importante, tomen acciones que se traduzcan en mayores ingresos.

 

1. Asuntos mal redactados

Todos recibimos muchos correos electrónicos. A raíz de esto, muchos lectores simplemente leen rápidamente cada asunto durante unos microsegundos antes de realizar una eliminación masiva de correos de ventas no deseados.

Igualmente, todos hemos visto esos asuntos increíbles que prometen al lector que podrá rebajar 10 kilogramos en dos semanas o tener ingresos de seis cifras el próximo mes. Los asuntos exagerados se interpretan de inmediato como correo basura, por lo que los lectores suelen marcarlos como tal. Incluso cuando los lectores no marcan a un remitente en particular como correo no deseado, proclamar lo imposible hace que se fastidien y hagan clic en “eliminar”.

Los asuntos de correos que convencen a los lectores de abrirlos y reaccionar comparten varias características:

  • No engañan a las personas para que los abran, sino que proporcionan valor.
  • Son cortos, educados y van directo al grano.
  • Se enfocan en el tema y evitan palabras de adorno y relleno.
  • Suenan profesionales, no sensacionales.
  • Son personalizados.
  • Evitan gritar al lector poniendo todo en mayúsculas.

Los profesionales ocupados evitan correos electrónicos que al juzgar por el asunto no ofrecen ningún valor. Los correos electrónicos eliminados sin abrir debido a títulos deslustrados desperdician el tiempo de los profesionales del marketing y no generan ingresos adicionales por sus esfuerzos.

 

2. No utilizar vistas previas de mensajes

La mayoría de los programas de correo electrónico tienen vistas previas que presentan brevemente a los lectores los temas abordados en el correo. La vista previa del correo funciona un poco como los resúmenes debajo de los titulares en la primera plana de un periódico: los lectores quieren saber si el resto del contenido valdrá la pena leerlo.

Así como la primera línea de un artículo tiene que captar el interés de los lectores, las vistas previas de los mensajes permiten que los clientes potenciales sepan si quieren leer más.

Consejos de email marketing

3. No permitir que los lectores respondan el mensaje

A nadie le emociona recibir correos electrónicos de un supuesto buen amigo llamado “no responder”. Los correos electrónicos que no permiten que los lectores respondan y hagan preguntas los obliga a buscar organizaciones más amigables con las cuales hacer negocios. Los correos recibidos de pedro.perez@mitrabajo.com se abren más que aquellos de un “contacto” anónimo.

Siempre debes darle a los lectores una manera de comunicarse contigo. Si permitir las respuestas se vuelve muy abrumador, incluye un enlace de “contáctanos” que lleve a los clientes potenciales a una página de aterrizaje bien diseñada donde pueden hacer preguntas o solicitar más información.

 

4. Generar desconfianza

Los lectores hoy en día evitan abrir correos electrónicos que contengan el más mínimo indicio de ser una estafa, y por una buena razón. Muchas personas ya han caído en estas estafas, mientras que otras han leído de los peligros en los canales de comunicación. Una vez que una empresa gana la reputación de enviar mensajes de marketing engañosos, reparar este daño puede tomar años, si es que alguna vez llega a pasar.

Evita usar demasiadas hipérboles en las campañas de email marketing. Siempre debes mantener un tono profesional y cortés, también puedes agregar algo adicional como un aviso de privacidad en cada correo electrónico para que los lectores sepan cómo darse de baja de los correos.

Si bien ningún vendedor quiere perder ni un solo cliente potencial, las consecuencias de ganar reputación como una organización no confiable afectan los ingresos más que un puñado de personas que se dan de baja por sus propias razones personales.

 

5. Exagerar con gráficos y fotos

Muchos consumidores en la actualidad tienen ordenadores capaces de cargar imágenes con mucho contenido rápidamente, pero diseñar una campaña en donde los gráficos son lo principal, ahuyenta a los lectores y hace que el correo parezca irrelevante.

Si bien el uso correcto de tablas y gráficos de ventas pueden aumentar las tasas de conversión, debes considerarlas como las especias que agregas al plato principal que es tu contenido de calidad. Un poco te va a ayudar a largo plazo, pero ponerle demasiado daña toda la comida.

 

6. Perder el contacto

Demasiados profesionales exageran con correos no deseados o no hacen en absoluto seguimiento después de lanzar una o dos campañas exitosas.

Por mucho que a alguien le guste tu contenido informativo, dejar pasar demasiado tiempo entre cada correo hace que los clientes pierdan el interés. Asimismo, bombardear a los lectores con correos electrónicos diarios cuando solo se suscribieron a un boletín mensual, los exaspera y garantiza que no se conviertan en fieles seguidores.

Lo ideal es permitir que los visitantes de tu sitio indiquen la frecuencia de actualización deseada al registrarse y cumplir con sus deseos. Automatiza los correos para que se envíen en intervalos regulares incluso en vacaciones para evitar interrupciones en la comunicación.

 

7. Descuidar a los usuarios móviles

La mayoría de las personas hoy en día tienen teléfonos móviles. No tener campañas de correo electrónico que carguen apropiadamente en Smartphones se traduce en pérdidas de clientes e ingresos.

Siempre debes hacer una prueba de las campañas de email marketing en una variedad de dispositivos para eliminar los problemas de tiempo de carga. Si bien no se puede controlar completamente los problemas de velocidad causados por dispositivos viejos o mala señal, los correos se pueden diseñar de una forma que permita a la mayoría de los usuarios ver el contenido rápidamente.

Trucos de Email Marketing

8. No hacer seguimiento a las campañas

Las campañas de email marketing necesitan incorporar programas de seguimiento para identificar qué mensajes obtienen clientes potenciales y cuáles van directos a la carpeta de basura. Establece un sistema de seguimiento para mejorar continuamente tus indicadores e incrementar las tasas de conversión.

Muchos sistemas de CRM incluyen herramientas de seguimiento, y los profesionales experimentados utilizan el paquete completo para evaluar la efectividad de la campaña. También les permite dirigirse a aquellos clientes con mayor probabilidad de abrir sus correos y atraerlos con ofertas especiales para aumentar las ventas.

 

9. No limpiar tu lista de contactos

Seguir dándole a los clientes más contenido para que vuelvan es sumamente importante, así como lo es evitar perder el tiempo con aquellos que nunca abren los emails, o peor, que los reportan como correo no deseado. Revisa tu lista de clientes trimestralmente y elimina los contactos que nunca realizan conversiones.

Si bien es cierto que eliminar leads puede parecer una propuesta peligrosa para muchos profesionales del marketing, a largo plazo, aquellos que se enfocan primordialmente en los clientes comprometidos obtienen mayores ingresos de la inversión en campañas de correo electrónicos. Las cancelaciones de suscripciones realmente son algo bueno; ya que cada suscriptor cuesta un poco de dinero, y aunque la cantidad individual pueda parecer pequeña, ¿por qué gastar algo de dinero en clientes que eliminan constantemente mensajes cuidadosamente elaborados?

 

10. No hacer una llamada a la acción

El aspecto más importante de las campañas de email marketing es hacer que los lectores actúen e inviertan en productos y servicios. Las llamadas a la acción efectivas se enfocan en los clientes, no en el producto.

Crea llamadas a la acción que se centren en las necesidades del lector. ¿Necesitan más tiempo en el día? ¿Están buscando el mejor software de impuestos para preparar su declaración? Ofrece soluciones sin depender de afirmaciones hiperbólicas.

 

Crear una campaña de email que venda

Los correos electrónicos son una manera gratuita de contactar clientes potenciales, pero una campaña mal diseñada da la impresión de que la empresa solo quiere atraer tu dinero ofreciendo poco valor a cambio.

Las campañas exitosas consideran las necesidades de los clientes una prioridad a la hora de diseñar su marketing de contenido y ofrecen soluciones reales a los problemas cotidianos sin hacer promesas exageradas.

Evitando estos errores comunes, tu campaña puede llegar a tu audiencia de manera más efectiva de lo que lograrás solo con radio y televisión.

 

Equipo de redacción de 2x3.cl

SOBRE NOSOTROS

Somos un equipo de profesionales compuesto por 100 personas, preocupados por los datos, nuestros clientes y cómo hacer que estos lancen campañas más eficaces centradas en el usuario. Somos intelligence customer centric, innovación y tecnología. #SomosArtyco

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Cómo utilizar el Transmedia Storytelling en una estrategia de Inbound Marketing

Cómo utilizar el Transmedia Storytelling en una estrategia de Inbound Marketing

Cómo utilizar el Transmedia Storytelling en una estrategia de Inbound Marketing

Si has entrado en este post, bien por tu interés en el inbound marketing, o bien porque te ha parecido un título tan extraño e incierto, que tu instinto curioso no ha podido soportar hacer clic para comprobar de qué “narices” habla. Este te va a sorprender. Te mostraré de qué manera puedes diseñar contenidos que vendan, pero que sirvan para realizar estrategias de inbound marketing omnicanales. Algo de lo que no te hablan en ningún sitio. Esto te interesa más, ¿verdad? Si es esto último lo que de verdad ha hecho crecer tu curiosidad, sigue adelante con el post, no te defraudará.

¿Transmedia? ¿storytelling? Seguramente por separado conoces lo que es cada una de ellas, no obstante, vamos a refrescar los términos, para estar seguros que hablamos en todo momento de lo mismo.

¿Qué es transmedia?

Transmedia se utiliza en comunicación desde hace mucho tiempo. Lo que hace es fraccionar intencionadamente el contenido, pero desde el punto de vista de la narración, y distribuirlo a través de diferentes plataformas, canales y soportes, ya sean online u offline. Su objeto no es que para poder entender correctamente todo el mensaje en su concepción más amplia, sea necesario consumirlo a través de la mayoría de estos canales, sino más bien que cada canal sume una nueva historia y conocimiento a la globalidad del contenido omnicanal. Siendo su mayor objetivo, crear una vinculación o engagement con el usuario, a través de ese contenido transmedia.

Por norma general, quienes más contenido crean, son la industria del entretenimiento, siendo estos quienes más utilizan el transmedia. Esta industria, suele disponer de estudios cinematográficos, canales de televisión, editoriales, productoras de contenido interactivo, etc.

Un contenido que nace en una de estas empresas, tiene una mayor facilidad para convertirse en transmedia, debido a la variedad de canales. Matrix, Harry Potter o Star Wars son claros ejemplos de cómo un contenido a trascendido a otros canales, no siendo necesariamente un duplicado.

En este uso del transmedia, no sólo el contenido nutre a cada canal, sino que cada canal potencia la franquicia, ¿cómo? Con la potencialidad del contenido que aporta cada canal en concreto y su forma de narrar y contar la historia, así como el dirigir a un público más cinematográfico, al de los videojuegos, por poner un ejemplo.

Este último hecho de direccionar targets sensibles a un canal, hacia otro canal diferente, es algo que llevan haciendo en compañías como Walt Disney o Warner, desde hace tiempo, resultándoles treméndamente exitosos.

¿Qué es Storytelling?

Sobre storytelling encontrarás muchas definiciones, pero en definitiva yo lo resumiría en una: Storytelling es el arte de contar una historia.

El objetivo del Storytelling es conectar con tus usuarios con un mensaje, ya sea de texto, audio o vídeo, a través de una historia con su personaje y su trama, la cual a través de un aura, te ayude a conectarte con el lado más emocional del receptor del mensaje.

Esta técnica es antigua. Como se dice entre los profesionales que se dedican a ello; podrás olvidar quién te lo ha dicho, incluso qué te ha dicho, pero si se ha aplicado correctamente el Storytelling, nunca olvidarás cómo te hizo sentir cuando te lo contaron.

Para conseguir esto, el Storytelling se basa en dos aspectos clave:

  1. Conocer perfectamente al receptor del mensaje. Lo cual nos permita saber qué decirle, cómo y cuándo, pudiendo ajustar a la perfección ese mensaje.
  2. Saber cómo enlazar nuestra marca con el receptor, a través del lado más emocional del usuario, de cara a generar una relación más allá de la mera transmisión de un mensaje a una audiencia.

Qué es el Transmedia Storytelling

Qué es el Transmedia Storytelling

Después de saber qué es el transmedia y qué es el storytelling, podemos decir que el Transmedia Storytelling es una estrategia narrativa que transversaliza varios medios, contando una historia con protagonista y trama, utilizando para ello, varios medios o canales, de tal manera que cada uno de ellos contribuya a ‘impactar’ emocionalmente sobre el receptor, implicando un engagement y una experiencia que le haga recordar la historia.

El Transmedia Storytelling, debe reunir una serie de condiciones:

  • El contenido transmedia se distribuye o publica en diferentes canales, pero esto no quiere decir que se duplique. Lo que se cuente en redes sociales, por ejemplo, es independiente a lo que se haya publicado en un blog o en un video tutorial. El contenido tiene relación, sin embargo, no debe ser contenido publicado, sino un añadido más al contenido global que generaría el resultante de lo publicado en todos los canales.
  • Cada canal publica un contenido único, el cual es entendido sin la necesidad del resto de contenidos en otros canales. Un contenido Transmedia Storytelling no es un puzle que debes componer para llegar a entender el total de la obra. Es más bien, un ambiente narrativo que termina rodeando al contenido en concreto, gracias al resto.
  • Los guiones son universos en los que tienen lugar las diferentes historias que son publicadas en los diferentes canales. En un contenido transmedia puede haber elementos únicos que sólo existen en el canal de vídeo, por ejemplo, compartiendo con el resto de contenidos en otros canales, el ambiente, la historia y la esencia común.

Ahora que ya sabemos a la perfección qué es el transmedia storytelling, seguro que se te ocurren una gran cantidad de ideas para utilizarlo en inbound marketing. Es el momento de contarte cómo utilizar esta poderosa forma de comunicar, en tu estrategia de inbound marketing. Vamos allá.

 

De qué manera utilizar el Transmedia Storytelling en el Inbound Marketing

Inbound Marketing y el Transmedia Storytelling

Como sabes, el Inbound Marketing y el Marketing de Contenidos van de la mano, al igual que los contenidos y el transmedia.

Uno de los objetivos al realizar tu estrategia de inbound marketing, es utilizar el mayor número de canales posibles para distribuir aquellos contenidos que deseas comunicar. Esto en definitiva, es una omnicanalidad en la cual también se basa el transmedia.

Como ves, hay muchos elementos en común entre ambos, pero ¿cómo utilizarlo en Inbound Marketing? Muy sencillo, seguro que a ti ya se te ocurren unos cuantos. Por ejemplo:

  1. Busca una keyword con la cual quieres que identifiquen a tu negocio o marca. Una vez la has seleccionado, crea todo un universo entorno a ella, con contenidos independientes unos de otros en función del canal al que van a ir dirigidos. Vigila que todos esos contenidos guarden la misma estética, el mismo tono, y un elemento central común: tu keyword. Una vez creado, sólo tienes que crear las adecuadas llamadas a la acción, y unas landing atractivas y con una promesa atractiva que lleve a tus usuarios a convertirse en leads sobre los que puedas trabajar más adelante con nurturing, a través de contenido que pertenezca a este mismo universo.
  2. Crea una historia alrededor de tu universo y lo que quieres vender en tu estrategia de inbound marketing. Por ejemplo, si vendes pintura para el hogar, crea una historia alrededor del contenido transmedia que crees. En el caso de que uno de tus Buyer Personas sea una pareja joven que se lanza a su primer hogar y que quieren pintar por ellos mismos su nuevo casa en común, puede ser interesante, rodear los contenidos prácticos sobre cómo decorar el nuevo hogar, cómo pintar el salón, etc, bajo la historia de una pareja, sus sueños hechos realidad, los gustos de ella, los de él, la adopción de un perro como nuevo integrante del hogar y cómo afecta a su día a día, y la decoración… Esto le dará emoción, a la vez que creas una imagen entorno a tu marca, y te posicionas como referente, dando solución a problemas típicos de aquellas personas que se encuentran en la misma situación. Cada contenido sería diferente al resto en función del canal, pero todos bajo el mismo universo, y la misma historia, no lo olvides. Tampoco olvides de crear unas buenas llamadas a la acción.
  3. Ten en cuenta la segunda pantalla como un elemento clave para potenciar el transmedia en tu estrategia de Inbound Marketing. Piensa que hoy día, según el último estudio del IAB 2019 sobre el uso del Smartphone en España, el 92,3% de los usuarios ven la TV mientras usan su Smartphone. Eso quiere decir que puedes aprovecharlo (si dispones de presupuesto y te diriges al B2C) para crear interacción entre contenidos en diferentes canales. Esto es algo que está aprovechando mucho algunas marcas. Sólo les falta implantar una estrategia de inbound que implique consecución de leads. Puede que tú seas el primero en lograrlo…
  4. Céntrate en crear un universo potente sobre el que giren todos tus contenidos. Por ejemplo, uno de los universos más utilizados en Inbound Marketing, al respecto, es crear una Universidad online para tus clientes y potenciales, en la cual te referencias como empresa especialista en tu industria, creas engagement con el usuario, y fidelizas, creando a su vez prescriptores. En dicha universidad, puedes difundir contenidos en vídeos, webinars, blogs, eBooks, y un largo etcétera. Quien dice una Universidad, puede decir cualquier otra cosa como un club selecto, un “país”… imaginación al poder.

Lógicamente, si eres una marca con mucho presupuesto y muchas opciones en cuanto a creación de contenido, tus posibilidades serán mayores que la de una Pyme que se dedica a instalar platos de ducha. Sin embargo, no te subestimes, también puedes crear entornos y universos muy atractivos que hagan aumentar tus ventas de manera asombrosa. Sólo necesitas creatividad, ganas de hacerlo, mucho trabajo y constancia.

Emilio Fernández Lastra
Marketing Manager en Artyco Customer Database Marketing
"Después de la hipoteca, el inbound marketing es la mejor herramienta para asegurar una relación a largo plazo."

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Qué es el Lead Management y qué fases comprende

Qué es el Lead Management y qué fases comprende

Lead Management o Gestión del Lead es el conjunto de acciones, tecnología, tracking y análisis que realizamos con los leads recogidos, con el fin de ir guiándoles a través del embudo de ventas. Normalmente nos centramos en la captación, sin embargo, una vez recogidos, ¿qué hacemos con ellos? Gestionar esa afluencia de prospectos de cara a que tengan una experiencia positiva con la marca a lo largo de ese lead journey hacia la venta, es un punto fundamental que tenemos que planificar. Para conseguir ese Lead Experience, todo lead, debería de pasar por una serie de fases dentro del plan de gestión del lead. ¿Quieres saber cómo hacerlo? En este post te lo cuento todo.

Hace unos días, un alto responsable de marketing de una gran empresa española, me comentaba que desde hacía un par de años llevaban desarrollando, de una manera muy eficaz, estrategias de generación de leads a través de acciones de inbound marketing, un nuevo diseño web más enfocado a la conversión de leads, CTAs muy bien estudiadas y analizadas, y apoyado con una inversión en outbound marketing muy concreta.

Gracias a ello, habían conseguido multiplicar por 3 el número de leads recogidos al mes (que ya eran bastantes), sin embargo, descubrieron que habían hecho muy mal su trabajo, ¿por qué? porque no habían pensado en cómo gestionar esa ‘avalancha’ de leads. Es decir, no habían elaborado un plan de Lead Management.

Según Marketing Sherpa, el 79% de los leads nunca convierten a ventas. Demoledor, ¿verdad? Esto supone que el 79% de la inversión que realiza tu compañía en captación de leads, no vale para nada.

Estarás conmigo si después de este dato, lo que se te pasa por la cabeza es reducir ese porcentaje lo máximo posible, pero ¿cómo? Exacto, con una estrategia de Lead Management. ¿Quieres que te cuente cómo hacerla? Te lo muestro a través de las fases que comprende. Vamos allá.

 

Fases que comprende el Lead Management

Fases para el Lead Management

Una vez un cliente potencial rellena tu formulario y lo envía, entra en juego lo que llamamos como Lead Management, en donde la tecnología utilizada y una base de datos relacional son primordiales para llevar a buen puerto dicho plan.

Cualquier gestión de leads, debe partir bajo dos premisas fundamentales:

  1. Ofrecer una experiencia excepcional al lead desde el primer contacto con la marca, y durante todo el journey de este, hasta la venta final, si se acaba produciendo.
  2. Proporcionar al vendedor al que se le asigne el lead correspondiente, toda la información necesaria sobre este, antes de que acuda al punto de venta, en el caso de venta física.

Una vez tenemos todo esto claro, vamos a ver qué fases comprenderían un buen plan de gestión del lead.

FASE #1. Estandarización.

Tu empresa recogerá leads a través de formularios propios en landing pages, pero también es posible que lo haga a través de plataformas de captación externas o sites de partners. En cada una de ellas, es muy posible que la información sea recibida de formas muy distintas: en un Excel diario, por web service, por email, etc. Por tanto, lo primero que se necesita es estandarizar la información de los leads, para que el resultando sea exactamente el mismo en cada uno de ellos, venga del origen que venga.

FASE #2. Enriquecimiento.

En esta fase, los datos del lead se someterán a procesos de normalización y deduplicación, así como a su localización exacta. A continuación, ya podemos enriquecer los datos de ese lead con información externa, como por ejemplo:

  • El tratamiento del nombre.
  • El tratamiento de la dirección. Asignación del Código Oficial del Instituto Nacional de Estadística (INE) de población; codificación del domicilio; asignar o corregir el código postal; etc.
  • Asignación de sección censal. Útil para acciones de micro-Marketing, dado que la sección censal garantiza la distribución uniforme de la población en segmentos de 2.500 habitantes, permitiendo además la obtención de estadísticas fiables de fuentes públicas.
  • Número de habitantes de la población en la que se encuentra la dirección del lead. Permitiendo así acciones de Marketing sobre los leads, más precisas.
  • Asignación de coordenadas UTM y/o geográficas. Esto facilita la posterior segmentación para poner en marcha acciones de micro-Marketing y para identificar áreas de potencial rentablilidad.

Por último, se debe contrastar ese lead con el CRM de la empresa, con el objetivo de ver si alguno de esos leads es un prospecto nuevo o ya ha tenido contacto con la marca, bien a través de una transacción como cliente, o bien pidiendo información anteriormente.

FASE #3. Lead Tracking.

Una vez el lead ha rellenado un formulario y se ha puesto en contacto con nosotros, a través de un email automático de respuesta con un pixel integrado, podríamos conocer cuál es su comportamiento a partir de ahora con nuestra página web, logrando crear un perfil de navegación. Para crear este perfil, en nuestro plan de Lead Management, debemos contemplar lo siguiente:

  • Navegación web. Tal y como he comentado anteriormente, una vez hemos integrado nuestro pixel en ese usuario, podemos conocer todos sus movimientos por la web. Esto lo puedes hacer con la herramienta Lead on Site, por ejemplo.
  • Integración de la información con el CRM de la empresa. No es otra cosa que machear datos y nutrir de nuevos en función de lo que vayamos captando. Este hecho es fundamental, ya que muchos de los leads que nos entren, puede que sean ya clientes o lo hayan sido, así como es posible que ya hayan sido lead en otra ocasión. Es importante conocer esto, ya que a nadie le gusta que le traten como si fuera la primera vez que ha entrado en contacto con la marca, cuando no es el caso.
  • Social tracking. A través de los medios sociales se debe ser capaz de ampliar información sobre los leads, relacionados con sus intereses, gustos, marcas favoritas, comunidades que sigue, nivel de influencia, vinculación emocional con la marca y afinidad promocional, perfil profesional y educativo, check-in geográficos, etc. Si te interesa esto en concreto, te dejo este enlace a nuestro caso de éxito de Social Customer Intelligence.
  • Call tracking. Una llamada del Contact Center puede ayudar a recoger información de valor del lead. Si se sabe hacer, podemos averiguar qué páginas visitó anteriormente a cuando nos dejó sus datos o si han mostrado interés por la marca con anterioridad. Social Customer Services.

FASE #4. Lead Rating.

En esta fase lo que se intenta conocer es la probabilidad de compra de cada lead, de cara a invertir más o menos en ayudarle a seguir adelante en el embudo de ventas.

Para lograr esto, es necesario crear un scoring que vaya en función de diferentes variables, para luego segmentar los leads, optimizando la experiencia de cada uno de estos, e invirtiendo lo estrictamente necesario en cada uno.

Dentro de esta fase se suelen trabajar los siguientes aspectos:

  • Cualificación. En función del origen del lead, necesitaremos realizar acciones de cualificación del lead, es decir, darle calidad al prospecto. Para ello, esta cualificación puede ser inmediata, en el caso de provenir de una fuente fiable y sobre la cual ya se ha cualificado previamente; automática, cuando debido a la información que da el lead, ya se le considera como apto para dirigir a la red comercial; y cualificación telefónica, en la que un equipo de Contact Center se encarga de ello.
  • Lead Scoring. Este es un proceso por el cual se puntúan los Leads para conocer si este es un lead caliente (preparado para la compra), templado (comprará pronto), o frío (con un posible interés, pero sin la intención de comprar a corto y medio plazo). Este Scoring lo realizamos teniendo en cuenta variables como: la navegación web (recurrencia, tiempo de navegación, visita a páginas clave, descargas, etc.); datos CRM (RFM, CLV, CPS o NPS – Si quieres saber más sobre métricas de este tipo, te dejo este post sobre «Métricas y Kpi`s para la fidelización de clientes»); y los datos recogidos a través de los campos del formulario o del nurturing.

FASE #5. Lead Nurturing.

Una vez se tienen clasificados los leads en caliente, templados y fríos, y situados en su fase respectiva dentro del funnel de ventas, enviaremos los más calientes a la fuerza de ventas, mientras que el resto, lo trabajaremos con técnicas de nurturing.

Estas técnicas se basan en ir dirigiendo al lead hacia la venta, con comunicaciones de valor a lo largo de un tiempo X. Durante este período se va creando contenido personalizado pensado para cada fase del customer journey. En función de la respuesta del lead, iremos avanzando al prospecto por el embudo, hasta convertirlo en caliente, en cuyo momento sería traspasado al departamento comercial.

El nurturing se realizaría a través de campañas automatizadas de email marketing, las cuales busquen una relación continua en el tiempo y una confianza, al ir totalmente personalizada.

FASE #6. Transferencia al equipo comercial.

Una vez localizados los Leads que tienen una probabilidad de compra “alta” o “muy alta”, e identificados los datos suficientes para una correcta gestión del Lead por parte del comercial, se procedería a la transferencia del lead con la mayor rapidez posible.

En estos casos, una vez se identifica un lead con una probabilidad de compra alta, la velocidad en la que el departamento de ventas actúe, va a ser primordial para el éxito final del proceso.

FASE #7. Seguimiento.

Entre un 60-75% de los leads entregados al departamento comercial de cualquier marca, se pierden por no realizar un correcto seguimiento por parte de ventas.

Para evitar esta pérdida de leads calientes y cualificados, es necesario que dentro del Plan de Lead Management de tu empresa, defináis muy bien de qué manera vais a medir y controlar las acciones comerciales con estos leads.

Para ello es necesario crear un programa de seguimiento con comunicaciones programadas al cliente final y al lead, de manera que nos permita comprobar y verificar si se han cumplido los procedimientos comerciales, y si la experiencia con ventas ha sido la correcta. Esto se puede hacer vía email o teléfono.

Un excelente método para comprobar la calidad de atención al lead por parte de la red comercial es desarrollando acciones de lo que llamamos en el sector, Mystery Leads. Esta es una técnica en la que haciéndonos pasar por leads cualificados, buscamos dar respuesta a preguntas como: tiempo que tardamos en ser atendidos, conocimiento del lead por parte del comercial, canal por el que se puso en contacto con nosotros, si se cerró una cita, etc.

 

Como comprobarás, el proceso del Lead Management es amplio, pero de una importancia clave para cualquier empresa que quiera optimizar al máximo los leads generados y por tanto, la inversión realizada en obtenerlos.

Desde Artyco llevamos muchos años desarrollando Planes de Lead Management para clientes del primer nivel como Mercedes-Benz España, FCA o Renault Retail Group. Si estás pensando en mejorar tus ventas, y sacar más partido a los leads generados (muchas veces no hay que invertir en generar más, sino en aprovechar los que ya obtienes), ponte en contacto con nosotros. Estamos deseando ayudarte.

¿Qué es el Marketing Tech Stack?

¿Qué es el Marketing Tech Stack?

No hace falta comentar la importancia que está cobrando la tecnología para poder desarrollar el marketing digital de hoy en día. Gracias a estas aplicaciones, el responsable de marketing es capaz de poder automatizar muchos procesos, así como programar y hacer más eficiente su trabajo. La proliferación de este tipo de herramientas ha llevado a crear un ecosistema imposible de abarcar, siendo la búsqueda de una aplicación en cuestión, una tarea bastante complicada. De este modo, son también innumerables las herramientas a utilizar por un departamento de Marketing Digital. A consecuencia de ello, se creó el Marketing Tech Stack, es decir, un diagrama en el que se representa el flujo de gestión de Marketing Digital y la arquitectura tecnológica que lo soporta, que ayuda a comprender todo este proceso y sus necesidades. ¿Quieres saber más sobre ello? Entonces, sigue leyendo, no te arrepentirás.

Al igual que ocurrió hace tiempo con otras metodologías como el funnel de ventas, el customer journey mapping o el cuadro de mando, entre otras, es muy previsible que el Marketing Tech Stack acabe implantándose y poniéndose de moda en el resto del mundo, tras realizar un importante recorrido ya en Estados Unidos.

Y es que con la irrupción del inbound marketing y el marketing de contenidos, así como las vías de adquisición de usuarios a través de técnicas de outbound en Facebook o Google, los canales de entrada e interacción de los consumidores se han visto incrementados de una manera importante, siendo necesarias múltiples herramientas tecnológicas que ayuden a crear a los responsables de marketing, acciones coordinadas con la experiencia de incorporación de cliente y customer experience.

Como para muestra un botón, sólo tienes que mirar el mapa que adjunto a continuación, en el que se han intentado incluir la mayor parte de herramientas que existen en el panorama internacional, en cuanto a marketing.

Mapa de Herramientas de Marketing

Como puedes ver en el gráfico, las herramientas están ordenadas por categorías y subcategorías. Actualmente, se dice que lo componen casi 7.000 herramientas, estando alguna de ellas ya integrada en otra más grande, o desaparecida, demostrando la gran dinamicidad de la tabla.

A este gran elenco de herramientas para el marketing, se le llama Martec o Marketing Tech Stack.

 

Qué es el Marketing Tech Stack

Marketing Tech Stack

Marketing Tech Stack no es otra cosa que un gráfico en el que el departamento de Marketing Digital de la compañía, junto con el tecnológico, plasman el customer journey de sus Buyer Personas, combinándolo con las acciones de comunicación digital, y todas las herramientas tecnológicas que se utilizan, alrededor de cada una de sus fases y acciones.

Las principales ventajas que tiene utilizar este tipo de flujos, están:

  • El poner por escrito en un gráfico, la gestión de clientes y el marketing digital, así como las herramientas a utilizar en cada caso, ayuda a que sea más tangible y por tanto, que sea más fácil seguirlo por los integrantes del departamento.
  • Pone en contacto y de acuerdo a los perfiles marketinianos y más técnicos o tecnológicos, de cara a seleccionar aquellas herramientas que sean más necesarias y óptimas para cada automatización, proceso o solución.
  • Es una gran oportunidad para comprender de un vistazo todo el proceso de Marketing, su funcionamiento, su visión y qué herramientas intervienen.
  • Ayuda a detectar oportunidades de digitalización en procesos de marketing que, tras hacer el gráfico, se vea que no cuentan con ello, y que podrían verse beneficiados.

Ya existen, como he comentado anteriormente, muchas empresas, sobre todo americanas, que están utilizando este tipo de gráficos. ¿Quieres ver alguno de ellos? Aquí te presento algunos muy significativos.

 

Tipos o modelos de Marketing Tech Stack

Ejemplos de Marketing Tech

Existen una gran variedad de flujos, esquemas y modelos para representar ese trabajo relacionado con el Marketing Digital y las herramientas que lo acompañan. Todo irá en función del tipo de empresa, lo avanzada o no en cuanto a marketing digital, el mercado, y muchas variables más. A continuación te presento aquellos más significativos:

 

#1. El MarTech de CISCO.

CISCO Systems es una importante empresa de ámbito global, con oficina central en California, Estados Unidos. Principalmente, se dedican a la fabricación, venta, mantenimiento y consultoría de equipos de telecomunicaciones. Para CISCO, el cliente debe estar siempre presente, estando además, en el centro de cualquier flujo, siguiendo su visión customer centric. Tras esta premisa, así es cómo idearon su Marketing Tech Stack.

Colocaron al cliente en el centro, a continuación sus 4 fases de relación con este:

  • Conocimiento.
  • Compra.
  • Instalación.
  • Renovación.

Y las 39 herramientas que utilizan, indicando cuál de ellas se utiliza en cada una de las fases.

MarTech de CISCO

#2. Marketing Stack de Bizible.

Este es un caso muy conocido entre los profesionales que manejan este tipo de gráficos. Esta empresa tecnológica, perteneciente a Marketo y por tanto, adquirida recientemente por Adobe, definió muy tempranamente entorno a qué soluciones giraría su marketing digital.

Como verás, este es mucho más sencillo que el anterior de CISCO (y muchísimo más que los siguientes que te presento), pero resume y aclara perfectamente de lo que estamos hablando.

En este gráfico, BIZIBLE plasma sus 4 principales áreas de trabajo: Inbound, Intelligence, Analytics y Collaboration, e indica claramente con qué herramientas tecnológicas trabaja.

Marketing Stack de Bizible

#3. MarTech de Earth Networks.

Para mí, de los que he visto, uno de los que más me gusta. Earth Networks, es una empresa norteamericana que provee a las empresas, datos relacionados con el clima, utilizando inteligencia artificial y predicciones de alta precisión. Para dar a conocer sus servicios, realiza una serie de acciones de marketing, enfocadas sobre todo a:

  • Atraer clientes potenciales a su página web y landing pages, a través de las cuales obtener leads y crear lead nurturing.
  • Crear engagement con clientes, prospectos y potenciales.
  • Analizar toda su actividad de marketing en La Red.

En la ilustración utilizada, Earth Networks se aprovecha de la actividad de la empresa (la meteorología), para plasmar sus acciones y las herramientas utilizadas como si fuera un frente frío o de calor que atraviesa Estados Unidos. Además, categoriza las herramientas por colores:

  • Color azul para la creación de contenido.
  • Color naranja para la distribución de contenido.
  • Color verde para las herramientas relacionadas con la Customer Experience.
  • Color amarillo para las relacionadas con la web.
  • Color rosa para las analíticas y proveedoras de datos.

Para mí, un gran Marketing Tech Stack.

Marketing Tech Stack de Earth Networks

#4. Marketing Stack de BlackRock.

Como último ejemplo, te dejo el de la mayor empresa de gestión de activos del mundo, BlackRock. Esta, a mi modo de ver, ha realizado un gráfico muy atractivo y relacionado con su negocio, sin embargo, desde mi punto de vista, no queda del todo claro a primera vista. Para ello tienes que hacer un ejercicio de comprensión más lento que el del caso anterior, por ejemplo. No obstante, la ilustración es brillante. Esta simula SimCity, en lo que ellos han llamado, “MarTechtropolis”. Visualmente es buenísima.

También es increíble cómo han dividido la ciudad en 4 secciones o distritos, a los cuales les han dado nombre:

  • Discovery City, en donde muestran las herramientas más centradas en el usuario y el cliente, y las que les ayudan a definir oportunidades y valor.
  • Concept Park, más para lo relacionado con la creación de ideas y su gestión.
  • Plan -Ville, en donde se reúnen las herramientas que les ayudan a ser más productivos, fomentar el trabajo colaborativo, etc.
  • Do Town, para agrupar las herramientas que les ayudan a poner en marcha acciones.

Las herramientas aparecen en sus respectivos distritos como edificios, sin embargo, y como sólo de esta manera es complicado entenderlo, terminaron creando una leyenda a la izquierda, en donde anotaron todas las soluciones y para qué las utilizan.

Marketing Tech Stack de BlackRock

En España es complicadísimo encontrar algún caso de Marketing Tech Stack que sea público, sin embargo, si que se están empezando a desarrollar, ya que es una excelente oportunidad para reunir al equipo, obtener una visión conjunta del proceso de marketing, así como de entender en qué procesos existen oportunidades en cuanto a implantación de herramientas y soluciones que mejoren y optimicen el trabajo.

¿Tienes desarrollado tu Marketing Tech Stack? ¿Te gustaría tener uno propio? Cuéntanoslo, estamos deseando conocer cuáles son tus proyectos, y poder ayudarte.

 

¿Quieres mejorar tus procesos?

Te ayudamos a encontrar la herramienta de marketing que mejor se adecua a tu estrategia de Marketing Digital y te ayudamos a utilizarla.

Los Baby Boomers. Cómo seducir a la generación con mayor capacidad de consumo

Los Baby Boomers. Cómo seducir a la generación con mayor capacidad de consumo

Hablamos sobre los Millennials, la generación Z… incluso sobre la generación X, pero poco se oye sobre la generación que tiene el mayor poder adquisitivo y que acapara el 70% de la riqueza mundial: los Baby Boomers. ¿Sabes si son tecnológicos? ¿Qué contenidos consumen? ¿Cómo influirles con acciones de marketing? ¿De qué manera les gusta que les contactemos? ¿Qué sectores pueden aprovecharse más? Si sigues adelante con este post, te resolveré estas y otras muchas cuestiones. ¿Vamos a por ello?

Los Baby Boomers o generación plateada, es la nacida entre los años 1946 y 1960. Ya muchos de ellos jubilados o empezando a jubilarse, es la generación con mayor poder adquisitivo según muchas fuentes. A pesar de su edad, están plenamente activos: pasean, van al cine, al teatro, viajan, consumen contenidos en Internet, utilizan el Whatsapp, las redes sociales… Además, la mayoría de ellos han comprado alguna vez por Internet, habiendo asumido la digitalización como parte de sus vidas.

Esta tercera edad no es la que era. Aquella generación de personas que al cumplir los 65 años se dedicaban a contemplar obras y esperar las visitas de sus hijos y nietos, ya no es la misma. Antiguamente, los mayores de 65 años vivían centrados en la radio, la TV y el períodico, y sin prestar mayor atención a todo lo nuevo que traían los avances de las nuevas generaciones.

Sin embargo, los Baby Boomers son muy distintos. Esta generación trae principalmente dos características que atraen a las marcas: los hijos al ser ya adultos les proveen de autonomía en cuanto a tiempo y dinero para gastar en ellos mismos; además, son dominadores de su agenda al completo, pudiendo hacer aquello que quieren cuando quieren.

Uno de los sectores que antes se dio cuenta de este hecho, fue el de la belleza. Con el incremento de la esperanza de vida y la persecución de la “eterna juventud” que caracteriza a nuestra sociedad actual, se creó un nuevo segmento: mujeres y hombres de más de 65 años, con el que antes prácticamente no se contaba.

Otro de los sectores que ha seguido al de la belleza, aunque nos parezca a los más jóvenes increíble, es el tecnológico. Por ejemplo, los Smartphones han facilitado nuevos hábitos en esta generación, la cual, si bien no podemos decir que la manejan como los llamados nativos digitales, han sabido adaptarse a ella en función de sus necesidades.

Y es que muchas de las necesidades de este segmento están relacionadas con el consumo de contenidos, contenidos cada vez más digitales. Este hecho tiene que ser tenido en cuenta no sólo por los responsables de marketing, sino también por desarrolladores UX y diseñadores gráficos, quienes deben adaptar este tipo de material digital, al modo de navegar por La Red de este público que aprendió a una edad ya avanzada.

 

Quiénes forman parte de la generación de los Baby Boomers

Quienes son los baby boomers

Actualmente en España, un total de 7.371.490 personas forman parte de la generación de los Baby Boomers. Como he comentado antes, es un grupo de personas con una gran cantidad de dinero disponible para gastar, principalmente en vivir más y mejor.

En esta generación, una variación de 5-10 años puede variar mucho su respuesta a diferentes productos y canales. Por ello, dentro de los Baby Boomers es interesante poder dividirlos a su vez en 3 subgrupos. Son estos:

  • Los prejubilados. Son las personas que tienen entre 59 y 65 años. Este grupo se caracteriza por su sensibilidad a los servicios financieros. Están ante su primera experiencia con la jubilación, y como aún se consideran jóvenes, necesitan tener controlado cuál va a ser su fuente de ingresos y cómo optimizarlos al máximo. Son muy consumistas.
  • Jubilados tardíos. Son las personas que se jubilan más allá de los 65 años. Estas personas tienen un perfil similar al anterior, pero con una diferencia de edad importante. Este grupo de edad intentará cubrir el vacío que ha dejado sus profesiones en sus vidas, viajando o comprándose el que será el último coche de sus vidas.
  • Abuelos. Son un grupo especial de personas que cubren de los 59 años a los 73 de la generación Baby Boomer, pero los cuales son abuelos y ejercen de ello. Este grupo es muy significativo y merece un segmento aparte, ya que actúan como proveedores de sus hijos y nietos, y son especialmente sensibles a los mensajes comerciales.

Como podrás imaginar, es un colectivo que puede llegar a ser muy rentable para las marcas, sin embargo, no se les está prestando el suficiente interés. Las marcas que sí le están prestando atención cargan de mensajes relacionados con una segunda juventud. ¿Quién no ha visto publicidad en la que se ve a un Baby Boomer vestido de neopreno y con una tabla de surf en la mano? Este mensaje de, “llegan las arrugas, pero también las ganas de vivir lo que antes no has vivido”, se está extendiendo entre la publicidad, principalmente porque este segmento quiere tener una segunda juventud y gracias a los avances, puede tenerla.

Otro factor que funciona muy bien y el cual lo están explotando algunas marcas, es el de seguir haciendo lo que se hacía cuando uno era joven. Tal es el caso de las marcas de deportes, quienes han encontrado un filón en los Baby Boomers, los cuales quieren mantenerse jóvenes a toda costa, y una opción es haciendo deporte. A continuación, puedes ver un anuncio de Adidas dirigido a esta generación, en el cual se trata la marca desde el punto de vista más emotivo. Un gran anuncio.

 

Ahora que ya tienes una idea de esta generación y su importancia para las marcas, vamos a ver más en profundidad cómo consumen y cómo podemos seducirlos a través de acciones de marketing.

Cómo consumen los Baby Boomers y cómo seducirles a través del marketing

Cómo influir en los Baby Boomers

Los Seniors, generación plata o baby boomers representarán una de las generaciones más numerosas. Disponen de tiempo para disfrutar y hacer lo que desean. Se preocupan por su salud y su físico, y serán la generación con mayor poder adquisitivo para el consumo. Según datos que ofreció el gigante del gran consumo P&G “en Europa, las personas mayores de 50 años tienen en sus manos hasta el 70% de la riqueza y controlan más de la mitad del gasto total en gran consumo”.

Sobre todo, aquellos que se vayan incorporando a esta edad, vendrán con un poder adquisitivo de toda una vida trabajando y cotizando, más otro aparte, que se habrán creado con fórmulas privadas, por la inseguridad e incertidumbre en cuanto a poder disfrutar de esa pensión en el futuro. Encontrándose, por tanto, con más dinero que la anterior generación.

El consumo de esta generación girará alrededor de dos industrias:

  1. Los viajes y el ocio. Salir a comer fuera, tomarse el aperitivo en una terraza, ir al cine, al teatro y salir de viaje, serán sus principales gastos.
  2. El cuidado de la salud y el bienestar. Aquí entra todo lo relacionado con aquello que les ayude a mejorar su calidad de vida y prolongársela, como todo lo relacionado con la alimentación sana, la belleza, el deporte o los cosméticos.

Además, es una generación que consume actualmente más contenido online que cualquier otra generación, superando a la Z y los milenials.

Baby boomers y el consumo de contenidos

Este estudio de BuzzStream y Fractl tenía como objetivo dar una visión de cuál podía ser el consumo actual de contenidos online de las diferentes generaciones. Para realizarlo se basaron en encuestas a más de 1.200 personas. La sorpresa fue ver que cerca del 25% de los baby boomers, consumen más de 20 horas de contenido online a la semana.

Como has podido ver, es una generación que ha entrado en la Era tecnológica y consume contenidos digitales, incluso en mayor cantidad que las generaciones más jóvenes. Además, tienen más clara su decisión de compra, son más racionales e inteligentes a la hora de la compra final, y mucho más cautos a la hora de gastar.

Para influirles, te recomiendo las siguientes estrategias:

#1. Realiza un diseño de tus comunicaciones sencillo y directo.

Las audiencias más maduras se suelen influenciar con mensajes directos y fuertes. Para ello, es necesario que mantengas un lenguaje conciso y relevante.

En el área online, crea un UX o experiencia de usuario simple y directo, simplificando al máximo tu propuesta de valor. Traslada esto a tus landing pages, Apps, etc…

Este grupo de personas no están tan acostumbradas a la interacción en el medio online, con lo cual, no lo busques. Simplemente dirígelos a la conversión.

#2. Hazles sentir únicos y ofréceles un trato exclusivo y personal.

El recibir ofertas personalizadas o simplemente, el recibir un mensaje de felicitación por nuestro cumpleaños, nos gusta a todos, seamos de la generación que seamos, pero es cierto, y hay muchos estudios que lo avalan, que los más mayores lo aprecian y valoran mucho más. Estos simples hechos, pueden incidir directamente en la fidelización y el aumento del consumo de la marca que lo sepa aprovechar.

Para todo esto, el email marketing es la mejor herramienta, ya que te permite personalizar en función de su historial de navegación, consumo, hábitos, etc.

#3. Consigue crear confianza.

Quizás en este grupo de personas, el explicar con qué intención y para qué les estás pidiendo ciertos datos, o por qué le mandas cierta comunicación, es fundamental. Todo está relacionado con intentar generar una confianza de estas personas hacia tu marca. Si consigues esa confianza, su experiencia con tu marca mejorará sustancialmente.

Otra acción que puede ayudar bastante en la generación de confianza, es a través de testimonios de usuarios como ellos, en las landing pages. Este público razona mucho su decisión final, y de quién más se fía es de otras personas como ellos, además de expertos.

#4. Utiliza mucho contenido visual.

La vista cansada en este grupo de consumidores hace que si no están predispuestos a la lectura, el exceso de texto sea rechazado por ellos, ya que no tienen a mano las gafas. Por ello, es muy importante nutrir con contenido visual las comunicaciones que les mandemos.

Otro factor importante es intentar empatizar con ellos a través de dichas imágenes. Es interesante utilizar imágenes de personas que aparenten entre 5 y 10 años menos. Este hecho les hará vincularse a ellos, ya que su deseo es aparentar menos.

#5. Si tienen dudas, ofréceles un servicio de atención al cliente.

Si hay un segmento para el cual es importante un servicio de atención al cliente telefónico, es este. Muéstrales bien claro y grande, la posibilidad de llamar a un teléfono de atención, a través del cual poder ayudarles en sus quejas y dudas. Utilízalo no sólo para esto, sino también como servicio de posventa y de satisfacción, llamándoles y preguntándoles por su experiencia con la marca, y cómo lograr mejorarla.

A este grupo de personas les gusta sentirse apoyados por sus marcas preferidas, y tú como empresa, debes demostrarle que realmente te importa.

¿Estás buscando impactar a esta generación? En Artyco somos expertos en crear Buyer Personas, segmentos y tipologías de clientes. Recoger información sobre ellos que te ayuden a conocerlos mejor, y elaborar estrategias y acciones de marketing dirigidas a vender más. ¿Hablamos?