En el marketing vivimos obsesionados con los leads. Más leads, más leads, y cuantos más mejor. Sin embargo, ¿están todos ellos preparados de la misma manera para la compra? Damos por hecho que tus leads son más o menos cualificados, ¿y ahora qué? En este post te voy a contar qué es, para qué sirve y cómo trabajar el Lead Nurturing con el objetivo de que consigas muchos más clientes. Vamos allá.

Lead Nurturing o cultivo de leads, forma parte de uno de los procesos dentro del Inbound marketing. Como sabrás, el Inbound marketing es una técnica de marketing digital basada en atraer usuarios de calidad a tu página web con el objetivo de conseguir sus datos, para posteriormente convertirlos en clientes, fidelizarlos y dirigirlos hacia la prescripción. En todo este proceso, el Lead Nurturing tiene especial importancia en el momento en que el cliente potencial se muestra interesado en nuestra oferta y nos deja los datos para que le ampliemos información o le enviemos un regalo digital que le sirva para su decisión final. Una vez recogido ese lead, necesitamos “trabajarlo” con acciones de marketing, de cara a que cuando llegue a la etapa de decisión final de compra, nuestra marca esté posicionada en el ‘top of mind’.

Como sabemos, con el mundo digital, los procesos de toma de decisión se han prolongado enormemente. Hoy día, el consumidor final consulta durante meses en Internet, busca opiniones, se baja comparativas… Si hemos conseguido obtener sus datos durante esta etapa, ¿le vas a olvidar? O lo que es peor, ¿le vas a dejar que se olvide de ti?

Por tanto, el Lead Nurturing es un proceso de maduración de leads, en el que se busca convertir a través del envío de contenido de calidad, convertir a simples prospectos en clientes potenciales.

Ahora que ya sabes qué es el Lead Nurturing y para qué sirve, vamos a meternos con lo que realmente te interesa: cómo trabajar el Lead Nurturing para conseguir más clientes.

Cómo conseguir más clientes con Lead Nurturing.

El Lead Nurturing se basa en hacer avanzar al cliente potencial en el ‘journey’ de ventas, a través de contenidos y activos personalizados. Como habrás imaginado, el contenido en este caso es fundamental, pero ¿qué tipo de contenidos podemos ofrecerle? Dependerá de la fase en la que se encuentre:

Fase 1 del journey.

Esta es la fase más alta dentro del funnel de ventas o del journey del consumidor. Aquí el usuario nos ha podido dejar los datos, pero únicamente porque se ha interesado por obtener información, cuando aún no tiene conocimiento ni de la marca, ni del producto. Esto no quiere decir que no sea un cliente potencial, sino más bien, que este usuario aún está en una fase de reconocimiento.

Los contenidos apropiados para estos prospectos son artículos de blog, infografías, pequeños vídeos o webinars, que ayuden a que este nos empiece a considerar como expertos en nuestro sector.

Fase 2 del journey.

Estos leads se encuentran ya en la segunda fase del funnel de ventas, en la que vuelven a pedir información y vuelven a consumir contenidos de la marca. Este tipo de leads reciben el nombre de MQL (Marketing Qualified Leads), ya que están más cualificados, consumiendo contenidos con formatos mucho más trabajados, como pueden ser los ebooks, whitepapers, catálogos, testimonios o casos de éxito. Estos leads, ya han empezado a mostrar interés por los productos o servicios de la empresa, y están por tanto en un lead scoring muy interesante como para pensar en pasárselo al equipo de ventas.

Fase 3 del journey.

Aquí es donde están los SQL (Sales Qualified Leads), es decir los leads que de verdad están cualificados y que se encuentran en la última etapa dentro del funnel de ventas. Son los leads que han pedido ser contactados por el equipo de ventas, para profundizar en el producto o servicio. Son por tanto, los que podemos considerar sin lugar a duda como clientes potenciales.

A este tipo de leads, en contra de lo que pueda parecer, también hay que cultivarlos, ¿cómo? Con envío a su bandeja de entrada, de demos, tests y la newsletter de la empresa. Aquí una correcta estrategia de email marketing es fundamental, así como disponer de una herramienta que te permita automatizar diferentes tipos de envíos de email en función de la fase en la que se encuentre tu prospecto.

También es necesario que planifiques una correcta estrategia de llamadas telefónicas, las cuales te vayan aproximando a tu cliente, te ayuden a conocer mejor cuáles son sus necesidades reales, y te posibiliten ganarte la confianza final del mismo. Preséntate como un colaborador interesado en ayudarle a conseguir una solución que le permita resolver su problema. Si te ve como un apoyo y no como alguien que quiere venderle «algo», el éxito de tu lead está casi asegurado.

Como habrás observado, en el Lead Nurturing, cobran especial importancia:

• Utilizar el Lead Magnet. Son las técnicas usadas para atraer los leads, a través de contenido de valor, el cual para poder descargárselo tengan que dejarnos sus datos.
• Disponer de un CRM. Si quieres realizar Inbound Marketing y más concretamente Lead Nurturing, es fundamental que dispongas de un CRM en el cual puedas almacenar y administrar los leads que te vayan entrando, así como que te permita segmentarlos en función de su scoring y su posición en el funnel de ventas.
• Controlar el Lead Scoring. Es la puntuación del lead en función de su comportamiento con la marca a partir de habernos dejado sus datos para consumir un contenido. Aquí debemos saber medir si vuelve a la web, a qué páginas, si solicita más contenido, etc. Este scoring es el que nos va a dar la alerta sobre la fase en la que se encuentra un lead, de cara a cambiar nuestra comunicación hacia él.
• La automatización de marketing. Para poder conseguir con éxito esta nutrición de tus prospectos, y no morir en el intento, es necesario que utilices una herramienta que te permita automatizar envíos de email marketing. Gracias a este tipo de herramientas, podrás determinar qué emails enviar a qué leads, y cuando, en función de su comportamiento.
• Contacto por teléfono. Es la última fase, en la que el lead debe de terminar de vernos como un asesor que le va a ayudar a solucionar su problema. Con una buena estrategia de contacto por teléfono, la venta final tiene muchas más posibilidades.

Qué hacer para, no sólo conseguir clientes, sino que además sean fieles.

Seguro que estás harto de leerlo, pero es cierto. Personaliza, personaliza y personaliza. Esta es la mejor manera de conseguir que tus clientes se sientan únicos y que vean que les hablas de tú a tú, y no como a otro más. Para conseguir transformar leads en clientes, y clientes en prescriptores, debes de pensar a medio plazo, ya que se necesita actuar con una estrategia duradera en el tiempo. Si quieres conseguir leads que se conviertan en clientes, pero que desde el primer momento se trabaje la fidelización, te recomiendo que sigas estos tips. Aquí el Lead Nurturing, como puedes suponer, tiene mucho que ver también.

1. Da una correcta bienvenida a tus leads. Esto es algo que muy pocas empresas hacen, pero es tan importante… Has atraído a un usuario hasta tu web, ha visto tu blog y decide descargarse una plantilla sobre la temática concreta. Ya tienes sus datos y un lead en fase 1 de tu funnel de ventas, ¿quieres acelerar su paso al siguiente nivel y además, empezar a fidelizarle sin ser cliente aún? Dale las gracias por dejar sus datos, por consumir tu contenido y ofrécele un regalo digital. ¿Quizás un webinar? ¿Verdad que la relación ahora es mucho más potente?

2. Realiza un Lead Scoring. Sé que puedo ser pesado con este tema, pero la base de poder hacer un correcto Lead Nurturing, es a través de disponer de un planificado sistema de Lead Scoring. Mide las páginas que visita, los contenidos que se descarga y la información que demanda, y dale una puntuación en función de cada una de ellas. De este modo podrás tener un Scoring para cada uno de tus leads, y determinar en qué fase de tu funnel de ventas se encuentra. Gracias a ello, podrás definir comunicaciones que se ajusten mejor a sus necesidades. Con otras palabras: “personalización” = “fidelización”.

3. Determina qué contenido das a cada perfil. Diseña qué perfiles tienen tus leads y las diferentes fases de tu funnel de ventas. En función de ello, crea contenido ajustado a las necesidades de cada uno de ellos. ¿Qué estás haciendo de nuevo? PERSONALIZAR. Personalizando consigues más fácilmente clientes y te ayuda a fidelizarlos.

4. Pon en marcha una estrategia de automatización de email marketing. Aquí es donde entra verdaderamente en juego el Lead Nurturing. Acerca a tus prospectos a la venta, realizando envíos de email automáticos, en los que les aportes contenidos de calidad que ayuden a decantarse por tu marca.

5. Mejora la experiencia de cliente y fidelízalo. Ya has convertido tu lead en venta. Ese registro pasa a ser un cliente, pero no puedes dejarlo en el olvido. Aquí el Lead Nurturing tiene una importancia estratégica crítica. Automatizando tus campañas de email marketing, podrás mantener el engagement con el cliente, continuando en el tiempo en su mente. Además, si tu cliente ha dejado de visitar tu página web e interactuar contigo, es una muy buena manera de incentivarle a volver a tener contacto con tus contenidos.

Como ves, el Lead Nurturing es un elemento fundamental para convertir leads en clientes, además de fidelizarlos. En Artyco hemos desarrollado una herramienta de automatización de marketing, a través de la cual podemos monitorizar el comportamiento web, realizando un scoring de las visitas. A través de ese scoring, automatizamos acciones de marketing on site las cuales ayuden a captar leads, que se dirigen al CRM propio de la herramienta, a través del cual se administra el Lead Scoring y el Lead Nurturing, con envíos de email automatizados. Si quieres saber más sobre nuestra herramienta, pide una demo a nuestros expertos. Están deseando mostrarte todo lo que esta puede hacer por tu negocio.