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Qué es la estrategia del océano azul y cómo ponerla en marcha

Qué es la estrategia del océano azul y cómo ponerla en marcha

Qué es la estrategia del océano azul y cómo ponerla en marcha

Como sabrás, un océano azul es un espacio dentro del mercado, el cual no ha sido explotado aún, y que puede generar un crecimiento rentable. Según Kim y Mauborgne, sus creadores, la mejor manera de llegar a ellos, es a través de la innovación. En este post te cuento qué es exactamente un océano azul, qué es una estrategia basada en este, y sobre todo, cómo ponerla en marcha en tu empresa. Interesante, ¿verdad? Pues vamos a por ello.

W. Cham Kim y Renée Mauborgne, profesores de la escuela de negocios INSEAD, crearon el término océano azul allá por el año 2005, a través de la publicación de su libro “Estrategia del océano azul”.

Esta estrategia se basa en transformar los mercados y las industrias ya saturadas por la alta competencia, en mercados nicho con alta potencialidad hacia el crecimiento económico. Esos mercados saturados, los denominan océanos rojos.

La diferencia entre océanos rojos y océanos azules está en que, mientras los océanos rojos simbolizan todas las áreas de comercio existentes, los azules representan las ideas de negocio que aún no han sido exploradas.

El océano rojo se considera que tiene unas reglas del juego inamovibles ya preestablecidas. Estos mercados, sin embargo, son necesarios en la economía, y siempre existirán. Los océanos azules, en muchos casos, surgen de estos océanos rojos, traspasando sus límites y encontrando nuevos horizontes que les haga abarcar mercados inexplorados.

Para llegar a un océano azul, los autores recomiendan seguir estos 6 caminos:

  1. La industria.

Lo primero que debes hacer es analizar muy bien tu propia industria. Dale una vuelta tanto interna como externamente y luego pon en marcha un profundo proceso creativo que te ayude a encontrar opciones alternativas.

  1. El grupo estratégico.

En esta vía necesitarás estudiar los factores que influyen en las decisiones de los clientes para continuar optando por atender al mismo grupo o cambiar de opción.

  1. El grupo de compradores.

Analiza el ecosistema que conforma tu cadena de compradores y replantéate formas alternativas hacia ellos en cuanto a nuevas maneras de diseñar las estrategias hacia alguno de ellos o todo el grupo.

  1. El journey de tus productos o servicios.

Investiga bien el proceso de compra con tu marca e identifica si en ese journey existe algún servicio o producto que pudiera interesar y beneficiar a tus compradores y que pudiera servir de complementario a tu marca.

  1. Orientación funcional-emocional.

Estudia cuál es la relación entre lo funcional y lo emocional de tu marca o de tu industria, y redefínelo por si ajustando esta relación puedes identificar un nicho en cuanto a posicionamiento.

  1. Camino a través del tiempo.

Ten en cuenta las tendencias externas y cómo van evolucionando en el tiempo, y elabora un plan que te permita aprovecharte de esos cambios cuando lleguen.

¿Quieres ver algunos ejemplos en los que se ha utilizado una estrategia de océano azul? A continuación, te cuento algunos.

 

Ejemplos de estrategias de océano azul.

Ejemplos de estrategia de océano azul

Existen muchos casos. Seguro que tú conoces otros. Aquí te presento algunos de los que a mi me parecen más significativos.

  1. Caso Nintendo Wii

Nintendo llevaba años luchando con la competencia, aumentando la calidad de sus productos o invirtiendo más en marketing. Sin embargo, no salía de esa lucha feroz con sus rivales por el reinado del principal target al que se dirigían todos ellos: los más jóvenes.

Nintendo decidió explorar nuevos públicos, poniendo el foco en sectores con rangos de edad diferentes. A consecuencia de ello, acabó diseñando una consola totalmente diferente, en la que se incluía al resto de miembros de la familia. Creó la Nintendo Wii.

La empresa japonesa, a través de un océano rojo, explorando un nuevo target, descubrió utilizando la innovación, un océano azul, el cual le reportó importantes beneficios al nivel mundial.

Ejemplo de oceano azul nintendo wii

  1. Caso Philips

La cultura alrededor del té que existe en el Reino Unido es casi única en el mundo. Los británicos adoran el té, consumiéndolo a diario en sus domicilios.

Para ello, se utilizaban diferentes tipos de teteras. Sin embargo, siempre existía un problema relacionado con el sarro que generaba el agua.

Uno de los productos que fabrica Philips, son teteras, y tras analizar el mercado, el producto y la problemática en relación al agua, creó una tetera innovadora, la cual incluía un filtro que evitaba ese sarro que luego quedaba flotando sobre el té.

Philips vio el problema del agua como una oportunidad, es decir, un océano azul, y el resultado fue esa tetera en culla boquilla incluía un filtro.

Lógicamente, todo el público comenzó a sustituir las antiguas teteras por estas nuevas con filtro.

Ejemplo oceano azul philips

  1. Caso El Circo del Sol

Este es sin duda uno de los que más me gustan. La industria del circo era una industria anticuada, la cual no había innovado nunca. Los circos de hace un siglo eran los mismos que estaban funcionando entonces. Por 1984, esta industria agonizaba, ya que los niños preferían quedarse en casa jugando con sus consolas, a ir al circo. Además, las asociaciones protectoras de animales habían puesto en el punto de mira a los circos. Fue entonces cuando se creó el Circo del Sol.

Cirque du Soleil analizó qué aspectos dentro del show eran más costosos o susceptibles de tener problemas con el tiempo, y encontró, por un lado, que el alto número de payasos suponía un alto coste, y por otro, la cantidad de animales en las diferentes funciones supondría tarde o temprano un problema ante la tendencia creciente a proteger la integridad de los animales. De ese modo, eliminó la mayor parte de los payasos, así como los animales.

De este modo, en lugar de competir con el resto de circos de más prestigio contratando a payasos estrella, los cuales eran mucho más caros, decidió cambiar de público y de estilo. En esa línea, cambiaron el escenario por teatros con el principal objetivo de atraer una audiencia totalmente diferente “adultos que buscan distracción”, quienes están, además, dispuestos a pagar un poco más.

La consecuencia fue un nuevo nicho saliente de un océano rojo que se ha convertido en océano azul. Una nueva definición de negocio y producto, provocó un mercado virgen el cual ha sabido aprovechar en todo este tiempo la empresa canadiense.

Ejemplo cirque du soleil oceano azul

Una vez que ya sabes qué es una estrategia de océano azul y has visto cómo puede convertir un negocio, vamos a ver cómo podemos ponerla en marcha.

 

Cómo implementar la estrategia del océano azul en tu negocio.

Cómo implantar estrategia océano azul

Para ponerla en marcha, lo ideal es que sigas estos cuatro principios básicos:

  1. Reconstruye las fronteras del mercado.

Abre tu mente y busca océanos azules allí donde no está tu competencia, analizando cada uno de los 6 caminos que te he descrito anteriormente: busca industrias que proporcionen alternativas a sus productos; busca alternativas para los usuarios, no para los compradores; analiza los servicios complementarios a tu negocio; estudia el atractivo emocional o el funcional; y/o anticípate a las tendencias.

  1. Céntrate en la imagen general, no en los números.

Los creadores de la estrategia del océano azul describen a este paso, como “la creación de un tapiz estratégico”. Esto quiere decir que sustituyas las hojas de cálculo y los presupuestos por este método más conceptual.

  1. Ve más allá de la demanda existente.

Esto quiere decir que es necesario estudiar a fondo cuáles son las barreras de un negocio para que los clientes potenciales lo adquieran de manera masiva, y redefinir el producto para hacerlo más accesible. Tal es el caso de Callaway Golf, quien descubrió que la principal barrera del público en general, para practicar golf era la dificultad de darle a la bola con un palo tan pequeño. Esto lo salvó haciendo un palo de golf con una cabeza más grande.

  1. Crea una secuencia estratégica correcta.

Cuando se sigue un proceso con un orden determinado que está contrastado y que funciona, todo es mucho más fácil y eficaz. Te recomiendo que sigas estos pasos:

  • Utilidad para el comprador.

Comienza pensando la manera en que puede ayudar o ser útil tu producto o servicio al usuario. Muchas veces nos obsesionamos con el producto o la definición del servicio tal y como para nosotros sería ideal, sin pararnos a analizar qué es lo que desea el consumidor final y si eso que estamos diseñando le va a ayudar en algo. Es decir, le va a ser útil. No pierdas nunca de vista esto: la utilidad para el consumidor.

  • Precio.

Normalmente, y sobre todo cuando hablamos de productos innovadores tecnológicamente, al entrar en un mercado, el precio es más elevado que cuando comienza a ser asumido por este. En una estrategia de océano azul no puedes jugar con este factor. Debes analizar previamente cuál es el precio que estaría dispuesto a asumir tu cliente ideal, y entrar en el mercado con ese precio, para atraer rápidamente a esa masa de compradores potenciales. El volumen genera mayores rendimientos de lo que solía y, para los compradores, el valor de un producto a menudo está estrechamente ligado al número de gente que lo usa.

  • Coste.

Una excelente manera de conseguir un precio competitivo es analizar los costes, reducirlos al máximo y así conseguir un margen suficiente, al precio aceptado por nuestros clientes, en el mercado que hemos encontrado.

  • Adopción.

Por último, debemos analizar cuáles son los obstáculos para la adopción de la estrategia del océano azul. Normalmente este tipo de cambios generan rechazo o miedos por parte de los empleados de la empresa, los socios o los mismos clientes. Para ello, es necesario asumir un plan de formación que ayude a eliminar esos miedos.

 

No olvides que, en toda estrategia, el cliente debe de estar presente desde el inicio. Para ello, no sólo basta con tener un espíritu customer centric, sino que además hay que actuar como tal. Para ello, es necesario disponer de datos y analítica que nos permita sacar conclusiones de valor. Todo ello soportado por tecnología innovadora como la de un Customer Data Platform.

¿Necesitas que te ayudemos al respecto?

Emilio Fernández Lastra
Marketing Manager en Artyco Customer Database Marketing
"Después de la hipoteca, el inbound marketing es la mejor herramienta para asegurar una relación a largo plazo."

El proceso de compra de automóviles: las interacciones digitales

El proceso de compra de automóviles: las interacciones digitales

A la hora de comprar un coche son muchos los impactos que recibe el usuario antes de tomar una decisión, con el mundo digital este número se ha multiplicado y el móvil juega un papel imprescindible a la hora de resolver cualquier duda. Según los nuevos datos de Luth Research las interacciones digitales llegan a ser más de 900 hasta el momento de la compra.

La investigación por parte del usuario se ha vuelto más exhaustiva debido a la inmediatez que ofrece el entorno digital. Pero, ¿qué ocurre exactamente durante los meses de investigación?

A través de los nuevos datos de navegación proporcionados por la investigación de Luth Research, se desvela información sobre el análisis de las búsquedas, clics, visitas al sitio web y reproducciones de vídeos durante la investigación del proceso de compra.

A continuación, mostramos una visión detallada de los momentos clave en este proceso:

Pongamos un ejemplo, una madre 32 años de edad con dos hijos pequeños y otro en camino. Propietaria de un coche de tamaño medio, se plantea la compra de un coche familiar o monovolumen que sea práctico y versátil para su nueva vida.

Durante los tres meses previos a la decisión de compra, la usuaria investiga y se ve impactada por más de 900 interacciones digitales desencadenadas porque ella buscó intencionadamente la información sobre el vehículo. El 71% de esas interacciones se realizaron desde el móvil y fueron búsquedas, visitas, reproducciones de vídeos en Google y Youtube, sitios web de fabricantes y sitios web de reseñas.

A lo largo de su investigación, llevó a cabo 139 búsquedas de Google, lo que supone 139 oportunidades para las marcas de automoción de captar a un cliente. Por el tipo de búsquedas que se realizan se desvela que 6 de cada 10 compradores entran en internet sin estar seguro de qué coche comprar.

Son las características que busca el posible comprador (seguridad, precio, potencia, prestigio, …) lo que le lleva a decantarse por unas marcas u otras, o uno modelos concretos. En este caso, la usuaria ha considerado que las características más adecuadas para sus necesidades son el montaje de los asientos del automóvil y el espacio en la cabina.

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Gracias a los resultados de las búsquedas, la usuaria se ve expuesta a 14 de marcas de las cuales considera 6 y, finalmente, se decide entre dos marcas.
Una vez que tiene dos marcas en mente, se interesa por los precios y opciones de pago, programas de intercambio de vehículo y el valor de su vehículo actual.

Aunque gran parte del proceso de compra se ha realizado online, la visita a un concesionario sigue siendo un paso crucial para muchos compradores. De hecho, el interés de búsqueda para «concesionarios cerca de mí» se ha duplicado en el pasado año. Aunque, cada vez son más las marcas que ofrecen la posibilidad de mostrar los vehículos en real time a través de un sistema de vídeo llamada y atendidos por un agente con una atención directa e interactiva.

Nuestro cliente Fiat apostó por un sistema en el que el usuario visualiza el modelo de vehículo en directo y lo configura en pantalla a través del «Concesionario virtual». Desde ARTYCO le acompañamos en este reto para ofrecer una experiencia única y totalmente personalizada a demanda del cliente. Podéis ver todos los detalles del proyecto en nuestro caso de éxito pinchando aquí.

 

Implicaciones del Marketing

Este es sólo un ejemplo de un caso hacia la toma de decisión de la adquisición de un nuevo vehículo, existen miles de personas que están buscando respuestas en su camino hacia la compra. Cada una de las 139 búsquedas en Google y los cientos de interacciones que implican, representan una serie de oportunidades para las marcas de automoción.

Por eso resulta crucial estar entre los resultados de búsquedas para dar respuesta en cada a cada una de las cuestiones que puedan surgir a los usuarios. Un plan de medios bien estructurado puede ser clave para la obtención de leads, y lo que es más importante, la mayoría de las búsquedas que se realizaron fueron a través de móvil. Tener optimizado toda la información y sitios web es imprescindible para conseguir aprovechar todas estas oportunidades.

¿Quieres predecir tus ventas?

Te ayudamos a conocer el comportamiento de tus clientes, a fidelizarlos y a predecir sus compras maximizando tus resultados.

Regreso al pasado: la evolución de la web de ARTYCO

Regreso al pasado: la evolución de la web de ARTYCO

Nuestro 20 aniversario ha hecho que analicemos con nostalgia la evolución de ARTYCO, mirando en el baúl de los recuerdos hemos rescatado todas los diseños de nuestra página web.

Queremos mostraros el recorrido que ARTYCO ha vivido, desde que aterrizamos en el mundo online allá por octubre de 1999 hasta hoy. Un recorrido que muestra cómo las tendencias de diseño y tecnología han ido mejorando y ofreciendo posibilidades sorprendentes.

La primera web de ARTYCO

El nacimiento de nuestro primer sitio web fue el día 3 de octubre de 1999, con un diseño propio de esos días. Visualmente una imagen muy sencilla, con pocos enlaces y nuestro logo luciendo un look muy noventero.

Afortunadamente, no sufrimos la fiebre de los gifs que inundó todas las webs en los noventa.

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ARTYCO de 2000 a 2010

Durante la primera década del nuevo milenio nuestra web experimentó varias modificaciones, debido a los constantes cambios del mundo de Internet.

La primera actualización de la apariencia de nuestra web fue en 2005. Con esta actualización, el fondo pasa a ser blanco y el texto cobra más protagonismo. Todo ello adornado con fotos de gente trabajando y con aspecto de ejecutivo, estas imágenes estaban presentes en todas las web corporativas por aquel entonces.

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Solo dos años después, en 2007, nuestra web y nuestra imagen corporativa tuvo una evolución muy importante: El blanco dominaba la web y eliminamos todos los elementos decorativos. Un look and feel más limpio, siempre siguiendo la máxima de Mies van der Rohe «Menos es más».

Además, el logotipo de ARTYCO cambió, representando una imagen visual más lineal dónde se incorporaron un nuevo color corporativo, el naranja, que aportó al diseño más fuerza y vitalidad. La combinación de los colores complementarios azul y naranja dotan al conjunto de dinamismo y modernidad.

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En 2010 en ARTYCO volvimos a dar una nueva apariencia a nuestra página web, esta vez la imagen cobra protagonismo para ofrecer un enfoque más desenfadado y dinámico. Además se incorpora el gris como uno de nuestros colores corporativos.

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ARTYCO en los últimos años

En 2012 estrenamos nueva web, la que ha sido nuestra web hasta hace un mes. En esta ocasión, dimos más importancia a todos nuestros servicios y al equipo, el motor de ARTYCO.

ARTYCO

 

ARTYCO en el presente

El pasado 23 de octubre nos poníamos de gala para dar paso a una nueva web, adaptada a los nuevos tiempos. Con recursos gráficos minimalistas y con una navegación muy intuitiva. Con imágenes potentes para dar más fuerza y vida al mensaje que queríamos transmitir.

Navega por nuestra web y descubre que es tal y como te contamos.

Cómo mejorar tus acciones de marketing con CRM

Cómo mejorar tus acciones de marketing con CRM

La comunicación entre marcas y compradores está en constante cambio en la que la satisfacción del cliente y este en general, se ha convertido en el centro de toda estrategia de marketing.

Gracias a herramientas como CRM y Social CRM que permiten el almacenamiento de información acerca de los clientes, y el volcado y análisis de esta información para un correcto uso, es posible llevar a cabo acciones en las que tengan como único protagonista el cliente.

El CRM es una estrategia organizacional en la cual los esfuerzos están centrados en conocer al consumidor, detectando sus necesidades y aumentando su grado de satisfacción.

Personalizar tus comunicaciones y acciones según las necesidades de tus clientes, es posible gracias a la información que CRM puede ofrecerte de tus clientes. E incluso, incentivar la compra o adquisición de algún servicio por parte de clientes potenciales, ya que el conocimiento nos ayudará a detectar sus necesidades y podremos actuar dónde y cuándo estén más propensos a la compra.

Fomentar la venta cruzada (cross selling) gracias a un conocimiento más amplio y actualizado del comportamiento y las preferencias del cliente, los comerciales tienen más posibilidades de volver a vender o vender productos de mayor valor a los clientes existentes.

La fidelización online es una acción de marketing fundamental pero muchas veces descuidada que transcurre paralela a la captación de nuevos clientes. Lograr que los clientes mantengan la compra a lo largo del tiempo permite incrementar la rentabilidad de la empresa. Gracias al conocimiento que CRM te proporcionará de tus usuarios podrás comunicarte de una manera más personalizada y afinando en sus necesidades.

La posibilidad de segmentar la base de datos de clientes permite aumentar la retención de estos, ventas cruzadas y referencias. Además podremos determinar con precisión las necesidades de cada segmento, de tal manera que podamos atender mejor, ofreciendo a cada usuario de ellos un producto o servicio adecuado.

 

¿Quieres mejorar tus acciones y aumentar los resultados de tus estrategias de Marketing? En Artyco te acompañamos en el proceso de implantación de CRM y Social CRM en tu compañía. Y a conocer todas las funcionalidades que te ayudarán a maximizar los resultados y el retorno de tu inversión.

Clientes, equipo de marketing, campañas y acciones en un mismo lugar.

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Diseñamos e implantamos soluciones CRM y Social CRM para que conozcas mejor tus clientes y puedas aumentar el ROI

Cómo medir campañas de marketing

Repasar y reforzar ciertos  aspectos relacionados con el Marketing dentro de todos los empleados de ARTYCO es uno de nuestros objetivos constantes.

Queremos compartir con vosotros esta experiencia para poder transmitir nuestra visión de negocio enfocada a resultados, que en estos 19 años nos ha permitido ser más resolutivos en nuestro día a día.

La primera sesión está enfocada a ¿cómo medir el resultado de mis campañas?

Para poder desarrollar una campaña lo primero que necesitamos es tener claro una serie de pasos:

  1. Cuál es nuestro objetivo a alcanzar en función de nuestro propósito y el presupuesto: Informar, persuadir, recordar o reforzar dirigidas a la Captación de Lead, a la Fidelización de Clientes, al Branding, etc.
  2. Saber a quién nos vamos a dirigir.
  3. Establecer una planificación a cumplir en las distintas fases que vamos a desarrollar.
  4. Definir nuestras estrategias acorde a las necesidades de la Marca.
  5. Especificar los canales de comunicación a utilizar: Email Marketing, SMS, Redes Sociales, CPC, publicaciones patrocinadas, tendencias, influencers, celebrities, etc.
  6. Prestar atención a los aspectos legales a tener en cuenta.
  7. Diseñar un proceso de trabajo escalable y cuantificable.
  8. Poder coordinar y controlar las distintas fases de precampaña, campaña y postcampaña.

Si los anteriores pasos son fundamentales, imprescindible es poder medir y realizar seguimiento de los resultados. Para ello, es necesario tener a nuestra disposición una serie de herramientas para medir las campañas de Marketing Digital. Resumiendo brevemente, tenemos dos posibilidades:

  • Herramientas propias desarrolladas “ad hoc” para cubrir necesidades específicas para que el Departamento de Business Intelligence saque el máximo rendimiento a través de informes de aperturas de Emailing, informes avanzados de análisis  de comportamiento de navegación de Email Marketing, actividad de #Hashtag de Twitter, de Engagement en Redes Sociales, etc.
  • Utilizar las Herramientas online, tanto gratuitas como de pago que tenemos a nuestra disposición en la Red específicas de Análisis, de Monitorización, de Reporting, de competidores o de Gestión de Redes Sociales que nos va a permitir Analizar y transformar los datos en información nos va a ayudar a tomar decisiones tanto para la campaña actual como para futuras acciones que llevemos a cabo.

Destacamos herramientas dirigidas a la analítica Web, entre otras, destacamos Google Analytics. Nos permite averiguar cómo llegan los usuarios hasta el sitio web, cómo navegan por él y cómo se convierten en clientes. Nos ayuda a tomar decisiones para mejorar rápidamente los resultados de tu marketing online introduciendo el código seguimiento exclusivo en todas las páginas web que se quiera.

Recuerda añadir parámetros personalizados a la url para recoger los datos en tus comunicaciones por Email, por SMS, por códigos QR, por Banner, en Anuncios de CPC de Facebook, Linkedin, para poder hacer el seguimiento de tus campañas.

De Herramientas de reporting existen multitud, si tenemos el control de los perfiles sociales, recomendamos, entre otras, Facebook Insights o Twitter Analytics. Para conocer la viralidad de nuestras url o de la competencia y saber cuántas veces se ha compartido un enlace en las 4 principales redes sociales, Facebook, Twitter, Google + y Linkedin, disponemos de Linktally.

No queremos terminar este artículo sin prestar especial atención a los aspectos legales que influyen en una Campaña de Marketing Digital y en cada uno de los canales del proceso de recogida de información relacionados con:

  • La Política de Protección de Datos.
  • El uso y el tratamiento de datos de carácter personal.
  • Los datos de navegación.
  • Las medidas de Seguridad implementadas
  • Dar en todo momento la posibilidad de ejercer los derechos ARCO (Acceso, Rectificación, Cancelación y Oposición)
  • Informar en la “home” de tu sitio web del uso de cookies propias o de terceros
  • Menores de edad
  • Indicar sistemas de autorregulación público-privado de ámbito nacional bajo una forma jurídica de asociación sin ánimo de lucro como el caso de confianza online.

Esperamos que la información sea de vuestro interés y os dejamos este enlace con el las tendencias que han marcado el 2014 y las que vendrán en el 2015, por si os puede ayudar a la hora de elaborar estrategias o decidir los canales de comunicación en vuestras campañas durante este año.

Te ayudamos a configurar tu estrategia de Marketing Digital y Social CRM
Llámanos al 91 640 41 50 o escribe a hola@artyco.com y juntos llegaremos al éxito en tu proyecto.