Seguro que llevas tiempo oyendo hablar del SaaS Marketing, pero no terminas de saber qué es o al menos, no has llegado a profundizar en ello. SaaS Marketing es una estrategia de marketing que se centra en promocionar y vender productos a través de suscripción. ¿Crees que no tiene mucho que ver con tu negocio? Sigue leyendo, porque quizás te de alguna que otra idea para aumentar tus ventas de una forma original y muy escalable. Aquí te lo cuento.

SaaS o Software as a Service, es una forma de vender productos, en aplicaciones basadas en la nube, las cuales van actualizándose de vez en cuando, añadiendo a su vez funcionalidades, a las que puedes acceder en función del tipo de suscripción que estés pagando.

Por lo general, este tipo de marketing es específico o se ha venido haciendo en empresas de software, las cuales tienen su producto en la nube, de ahí lo de «software as a service». Sin embargo, este concepto puede aprovecharse para otros campos, ya que tiene importantes ventajas.

Una de las principales características del marketing que realiza una empresa SaaS, está en la focalización de toda la empresa en el cliente. Estas empresas, deben de basar su producto, su servicio y su marketing en el cliente, ya que tienen la obligación de demostrar mes a mes a estos, que merece la pena seguir pagando una mensualidad por ello, y por tanto, que vale una tarifa mensual.

Otra de las principales características del mercado SaaS, respecto al resto, está en que el proceso de decisión de compra en el SaaS se acorta enormemente, ya que no es lo mismo decidir la compra de un producto o servicio con un precio de 4 cifras, a otro de sólo 3. Cuanto más bajo sea el precio, menos tiempo les llevará a los clientes decidirse en finalizar la conversión.

Según un estudio publicado al respecto, en promedio, el ciclo de ventas de SaaS es de aproximadamente 84 días, o 3 meses frente a tiempos muy superiores en otros productos similares, pero de pagos totales en el momento de su implantación o compra.

Sin embargo, la ventaja que tiene respecto a la rapidez en la decisión de compra, se enfrenta a una desventaja grande, que es la necesidad de estar continuamente seduciendo al cliente a que meta en su rutina la utilización del software al que se ha suscrito, y de ese modo, vea necesario seguir pagando por este, mes a mes. No es lo mismo vender unas zapatillas y olvidarte, a vender todos los meses, en cierto modo, el mismo producto.

Hace un tiempo vi la propuesta de una empresa dedicada a la moda, la cual estaba intentando aprovechar este tipo de marketing como propuesta de valor para su negocio. Este se basaba en una suscripción, la cual te permitía recibir todos los meses en tu domicilio, una caja con varios artículo de moda que podrían encajar con tus gustos, estilo de vida y talla, tras un estudio personalizado del suscriptor. De esa caja, el suscriptor se quedaba con un número concreto de productos, mientras que descartaba el resto. Siempre en función del tipo de pago al que se había suscrito. ¿Interesante verdad?

Como habrás supuesto, este tipo de sistema es mucho más común para productos digitales, ya que te permiten ir actualizándolos y ofreciéndoles mejoras que hagan que merezca la pena seguir pagando por ellos. Sin embargo, como puedes haber visto por el ejemplo anterior, puedes darle una vuelta y empezar a utilizarlo en tu modelo de negocio si lo ves útil.

Ten en cuenta que, en este tipo de productos y servicios, el método de comercialización debe ser diferente al que puedas utilizar para vender un producto físico. En este modelo, no sólo cobra importancia el momento de adquisición (ganar nuevos usuarios), sino que cobra, si acaso, una mayor importancia, la monetización (convertir a los usuarios en clientes de pago), y la retención (convencer a los clientes que pagan, que se queden).

Vamos a ver algunas estrategias de comercialización eficaces que te pueden ser útiles para este entorno.

4 Tips de comercialización en SaaS Marketing

Estos consejos te tienen que servir para convencer a tus usuarios y clientes, que merece la pena pagar todos los meses por tu producto, con un pago de suscripción, a través del cual puedas monetizar tu negocio. Son estos:

#1. Suma clientes de una manera continua y rápida.

Este es uno de los principales objetivos para hacer el negocio lo más rentable lo antes posible. Para ello, es fundamental ofrecer una prueba gratuita. Esta estrategia la utilizan la mayoría de empresas SaaS. Enganchan al usuario con una cuenta gratuita en la cual pueden introducir sus datos y utilizar la herramienta exactamente igual que la versión de pago, pero temporalmente. Una vez finalizado el periodo gratuito, y comprobada la validez, utilidad y satisfacción de la herramienta, el usuario debería pasarse a ser cliente de pago. Otra opción, es el freemiun, que no es otra cosa que ofrecer de manera permanente al usuario una cuenta gratuita de la herramienta, pero incompleta, teniendo que pasarse a la suscripción, si quiere aprovecharse de mayores funcionalidades.

Si esto lo trasladamos a otro tipo de productos, por ejemplo en el ámbito del maquillaje, podríamos enviar gratuitamente un kit de productos de belleza en modo tester y en muy pequeñas cantidades, las cuales sirvan para probar diferentes productos de la marca a la cual se puede suscribir un cliente, ampliando el número de productos, si aumenta su suscripción mensual. Con esta estrategia, podríamos aumentar fácilmente el ticket medio por cliente o el consumo medio, aumentando los ingresos. En cuanto al coste… Seguro que te gastas mucho más en captar un nuevo cliente.

#2. Prioriza los clientes a largo plazo

Estos son los que van a dar un mayor impulso al negocio. Para ello, la mejor estrategia es personalizar y segmentar los correos electrónicos que utilices para comunicarte con ellos. En las empresas SaaS el Marketing Automation es de vital importancia, ya que es necesario que mantengas una comunicación constante con tus clientes, con el fin de que sigan teniendo presente tu marca y su utilidad para sus vidas.

Para ello, lo primero que debes de hacer es segmentar adecuadamente a tus clientes, bien por grado de uso de la herramienta o del producto, por la antigüedad, por sus intereses y comportamiento o bien por su fase dentro del ciclo de vida. Gracias a esta segmentación, podrás personalizar mucho mejor tus mensajes, y podrás definir workflows de email marketing más adaptados a su comportamiento, algo que mejora hasta en un 50% los resultados.

Si quieres saber más sobre Workflows, te recomiendo que vayas a “Qué es un workflow en marketing. 9 flujos para obtener mejores resultados”.

#3. Viraliza tu producto.

Estas comercializando tu producto de una manera innovadora, siguiendo métodos de SaaS Marketing en productos y servicios que no lo suelen utilizar. Aprovecha este hecho para obtener la mayor repercusión posible, ¿cómo?

• Con Marketing de contenidos. Esta es una excelente vía de atraer nuevos usuarios, así como afianzarte como experto en algo ante tus clientes actuales. Para ello, es importante que sepas muy bien quiénes son tus clientes, qué buscan y qué tipo de información necesitan, así como qué formatos son los que consumen. Una vez conozcas esto, desarrolla un buen calendario editorial y crea contenidos que te ayuden a posicionarte en los primeros resultados de búsquedas, así como referente del sector. Como es lógico, esta estrategia va unida a una fuerte estrategia SEO de cada uno de esos contenidos, y una estrategia de distribución de dichos contenidos, a través de un Social Media Plan.
• Con Marketing de influenciadores. En el mercado del SaaS funcionan especialmente bien las recomendaciones, en el tuyo seguro que también. ¿Cuántas veces has entrado a la demo de una herramienta que ha compartido contigo en LinkedIn el típico gurú? Seguro que muchas. Si te dedicas al sector de automoción y estás pensando en lanzar un sistema de movilidad por suscripción, poner a trabajar ciertos influencers que recomienden tu sistema, seguro que pone en marcha la maquinaria de las suscripciones rápidamente.

#4. Abre tu empresa a recibir comentarios.

A nadie nos gusta que nos critiquen, pero si sabemos utilizar ciertas críticas para mejorar, ¿verdad que pueden volverse en positivas? Y es que en el sector del SaaS es de vital importancia mejorar día a día para que tus clientes vean que te preocupa mantener tu producto a la última, que estás en constante innovación de cara a hacer el producto más satisfactorio, y que escuchas las opiniones de tus clientes.

Saber lo que tus clientes aman u odian de tu producto puede ayudarte enormemente. En el caso de los comentarios positivos, puedes utilizarlos en contenido y publicidad. En el caso de los negativos, lógicamente para mejorar.

Esto es parte de esa filosofía SaaS en la que el cliente es el centro, se le escucha y se le tiene en cuenta en cada aportación y opinión que realiza. En tu negocio, haz exactamente lo mismo. Pon en el centro a tu cliente y no te enfades con él si lees una crítica. Utilízala para mejorar tu producto o el servicio que prestas. Esto te permitirá avanzar, satisfacer mejor a tus clientes y aumentar volumen de negocio.

Todas estos tips son fantásticos, pero no lo olvides, en el mercado SaaS es fundamental no sólo captar, sino mantener, ya que tienes que obtener unos ingresos de manera mensual. Por eso, es fundamental que incorpores de manera prioritaria una estrategia de retención sólida que te ayude a afianzar tu negocio.

La fidelización como estrategia clave para el SaaS.

En un proceso en el que tienes que demostrar mes a mes que tu producto o servicio es fundamental para el cliente, cualquier estrategia de fidelización y retención de clientes se convierte en imprescindible.

Normalmente, las empresas que venden productos físicos se centran en la fase de adquisición. Si haces lo mismo, al venir de una empresa de este tipo, corres el peligro de no aumentar tus ingresos en relación con los nuevos usuarios que vayas captando, ya que estos entrarán, algunos pocos se convertirán en clientes de pago, pero sólo unos elegidos seguirán contigo.

Trasladando esta metodología a un negocio no SaaS, básicamente lo que debes hacer es destinar más presupuesto a conocer mejor a tus clientes, y crear y lanzar campañas de fidelización que les haga mantenerse contigo.

Ten en cuenta la frase que no paramos de repetir en Artyco: “Fidelizar en más rentable que captar”. Y es que para una empresa SaaS y una no SaaS, este hecho es fundamental.

Por tanto, cualquier estrategia de SaaS marketing debe seguir estas tres fases:

• Captación de nuevos usuarios.
• Conversión de usuario a cliente de pago.
• Convencer a los clientes de pago que sigan siéndolo.

Para lograr fidelizar a tus clientes, es necesario que planifiques una serie de estrategias que te puedan ayudar a ello. Entre las que mejor te van a funcionar están:

#1. Los programas de fidelización.

Es quizás la solución más clásica dentro de la fidelización de clientes. A pesar de ello, sigue funcionando, obteniéndose una gran efectividad cada vez que se utiliza. Puedes, desde ofrecer puntos en función del tiempo que lleve ese cliente con su suscripción, a hacer algo más innovador como sorprenderles con un regalo inesperado (por ejemplo, un upgrade) si ese cliente es un heavy user. “Qué es el Upgrade Marketing”.

#2. Ofrecer apoyo incondicional a tus clientes.

Esta es una estrategia complementaria a la comunicación con el cliente, algo básico en todo proceso de fidelización. Aquí el objetivo es convertirnos en “mecenas” del propio cliente, apoyándole en algún proyecto que tenga, ofreciéndole un espacio en nuestra web o nuestro blog de empresa o ayudarle a promocionar algún trabajo que estuviera impulsando. Esto sería en negocios B2B, pero en B2C también es posible, por ejemplo creando un espacio para tus clientes dentro de tu web, en donde puedan colgar sus experiencias o donde trasladen su problemática y un experto de tu empresa le aconseje o se las resuelva.

#3. Buscar la excelencia en el servicio al cliente.

En las empresas SaaS el servicio de post suscripción es crítico. Una vez el usuario se ha convertido en cliente de pago, es fundamental para la empresa ofrecerle todo el servicio de atención para resolver al instante sus dudas, guiarle en el proceso de aprendizaje de uso del producto, etc. Este servicio es fundamental para conseguir una satisfacción plena del cliente, y a través de este, poder asegurarnos su continuidad con nosotros, y su uso a lo largo del tiempo. Si tu empresa no es SaaS, no pasa nada, te aplica lo mismo, o ¿crees que no es importante el servicio posventa en un ordenador?

Como has visto, si tienes la necesidad de poner en marcha estrategias de SaaS Marketing, es fundamental resolver bien varios aspectos relacionados con el conocimiento del consumidor, la segmentación y creación de perfiles, el marketing automation y la analítica. Todo orientado a crear clientes leales a tu marca y tu producto. Si no sabes cómo afrontar este proyecto o necesitas que un socio experto te guíe, ponte en contacto con nosotros. Estamos deseando ayudarte.