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Los 10 principales retos del marketing en esta nueva Era

Los 10 principales retos del marketing en esta nueva Era

Los 10 principales retos del marketing en esta nueva Era

A nadie se le escapa que el Marketing de hoy día nada tiene que ver con el de hace 20 años. Actualmente vivimos momentos de mayor incertidumbre, en donde los cambios son cada vez más frecuentes y la tecnología tiene cada vez una mayor importancia. Los departamentos de Marketing de hoy día, son híbridos entre marketing y tecnología, siendo indispensable para ellos tener un amplio conocimiento de una gran cantidad de herramientas en su día a día (Véase Marketing Tech Stack en este blog). Todo esto nos hace plantearnos cuáles son los 10 principales retos del marketing que afrontaremos de ahora en adelante. ¿Quieres saber cuáles son? En este blog te los cuento.

Como cualquier disciplina, el Marketing ha ido evolucionando a la par que la sociedad, pero sobre todo, que la tecnología.

Hace sólo diez años, la obsesión de las empresas eran los impactos publicitarios de los mensajes que lanzaban. A cuánta más gente llegara el mensaje mejor. Y a pesar de que ya existían las RRSS, los mensajes eran unidireccionales, sin prestar atención a la bidireccionalidad que estaba predominando.

El avance tecnológico trajo nuevas maneras y más acertadas de traqueo así como mayores capacidades de almacenamiento de esa información, y análisis de la misma, ayudando a las empresas a conocer mucho mejor quién se relaciona con la empresa, y cómo es. De este modo, las empresas han podido construir unos mensajes más personalizados, cambiando totalmente la manera de comunicarse con sus clientes.

Todo eso acaba de empezar: Data Lakes, Data Management, Business Intelligence, Machine Learning… encontrándonos en el momento preciso de afrontar nuevos retos que ayuden a formar el nuevo marketing.

¿Quieres saber cuáles son los 10 principales retos del marketing? A continuación, te los cuento.

 

Principales retos del marketing que debemos afrontar

Retos del Marketing

#1. Vincular el Marketing con la estrategia corporativa de la empresa.

Marketing siempre ha estado muy relacionado con aspectos estratégicos al nivel corporativo. La definición de la propuesta de valor, los objetivos globales de la compañía, así como la definición de la cartera de productos, han involucrado siempre al departamento de marketing, de alguna manera.

Hoy día, la mayoría de las empresas que no quieran perder el tren del mercado moderno, están rediseñando su estrategia corporativa con el objetivo no sólo de vender más productos o servicios, sino de hacer algo tan antiguo como es crear posicionamiento de marca en la mente de su público objetivo.

Para ello, marketing debe de estar al servicio de esos objetivos corporativos y trabajar para mantener esa coherencia.

#2. Tener un conocimiento profundo del cliente.

Con Internet, a las empresas se les ha abierto la posibilidad de obtener información valiosa sobre sus clientes y potenciales, como nunca antes lo habían tenido. Gracias a la tecnología existente, podemos aumentar el conocimiento profundo de estos, obteniendo información sobre quiénes son, cómo son, qué les gusta, qué les motiva, cómo se informan, cómo compran, cómo se comportan ante diferentes medios…

Toda esta información la podemos almacenar en plataformas específicas para ello, como las CDP (Customer Data Platforms) las cuales te ayudan a crear perfiles únicos de clientes en función de toda esta información recogida tanto a través de fuentes de la empresa (1st Party Data), como de terceros (2nd y 3rd Party Data).

Los consumidores de hoy día ya no buscan información sobre productos y servicios como se hacía antes, al igual que no interactúan igual con las marcas. El cliente actual está hiperconectado, es más infiel y variable, y por supuesto, mucho más informado y predispuesto a influenciar a otros consumidores a través de su experiencia personal con las marcas.

Toda esa interacción entre consumidores a través de Internet, así como con la marca, bien en redes sociales, o bien a través de la web, han supuesto que la información sobre cada uno de ellos se haya incrementado de manera exponencial, originando lo que llamamos Big Data y que tan de moda ha estado en los últimos años. Gracias a sistemas tecnológicos innovadores, podemos gestionar grandes volúmenes de datos a gran velocidad, posibilitando el estudio y el conocimiento del cliente, algo que está siendo utilizado por muchas empresas de primer orden y que la tuya no debería de dejar de aprovechar.

#3. Hacer un correcto Benchmarking.

Como sabrás, el benchmarking es un proceso continuo por el cual una empresa investiga en el exterior (otras empresas) bien sus productos, servicios, procesos de trabajo o lo que fuere, con el objetivo de compararlos con el suyo propio y adaptar aquello en lo que le supera, y mejorarlo.

Hoy día, y a diferencia de tiempo atrás, tal y como vengo diciendo a lo largo de este post, la cantidad de información disponible al alcance de la mano de cualquier empresa es casi infinita. Este hecho ha provocado una parálisis ante tal cantidad de datos, los cuales muchas veces en lugar de servir para ayudarnos a comprender mejor la situación, consiguen lo contrario, es decir, paralizarnos o tomar insights equivocados.

Para ello, es necesario contar con los mejores analistas, los cuales, sepan extraer de toda esa información obtenida, cuáles son los principales insights que nos generen acción, de cara a mejorar ese producto, servicio o proceso del que hablábamos al inicio de este tercer punto.

Pero no acaba aquí todo. El nuevo marketing debe de tener muy en cuenta la posible reacción de la competencia, la cual actuará pronto, ya que dispone de tecnología que monitoriza nuestros movimientos en tiempo real, al igual que disponemos nosotros de ella, y contra atacará de manera directa con el objetivo de hacernos el mayor de los daños. Es por eso que, además de contar con los mejores analistas, debemos contar con los mejores estrategas, quienes sepan leer entre líneas la información de la que disponen, y sepan adelantarse a los movimientos de la competencia, como si un tablero de ajedrez se tratara, llevando dichas estrategias a la acción, antes que el resto.

#4. Predecir tendencias del entorno y convertirlas en oportunidades.

El mundo actual va a una velocidad la cual hace décadas ni hubiéramos imaginado. Es por eso que, tener el “olfato” de ver una tendencia y saber sacarle provecho de cara a obtener un beneficio para la empresa, puede ser determinante.

Para poder prever tendencias, siempre se ha utilizado el análisis PEST (análisis de factores Políticos, Económicos, Socioculturales y Tecnológicos). En este análisis, el cual no está desfasado, le podríamos incluir también los factores Medioambientales y los Demográficos, los cuales son fundamentales hoy día, primero por la importancia que está teniendo el medioambiente en la sociedad y las empresas actuales; así como la crisis migratoria que estamos viviendo en muchos países, la cual está alterando el factor demográfico de muchas ciudades. Algo que debemos estudiar de manera continua.

Un profesional de marketing debe estar muy pendiente de estos factores, pero también de las tendencias y novedades en cuanto a robótica, IoT, impresoras 3D, vehículos autónomos o cualquier innovación que pueda tener la capacidad de cambiar el mercado.

#5. El Marketing STPB cobra más sentido que nunca.

Segmentación, Targeting, Posicionamiento y Branding. Antes de ponernos a definir las acciones necesarias para cumplir los objetivos de marketing, debemos definir muy bien las estrategias relacionadas con el STPB, las cuales van a determinar en gran medida qué tipo de acciones y de qué manera las vamos a realizar.

Antes, cuando segmentábamos a nuestros clientes, lo que hacíamos era describirlos y clasificarlos. Ahora con el marketing digital no es necesario hacerles amplias preguntas para conocer cómo compran, ya que, a través de su dispositivo favorito, podemos tener la certeza de cómo lo hacen en realidad. Ahora, además, no sólo nos quedamos en la descripción, sino que nos podemos anticipar y prever los comportamientos de consumo.

Con el posicionamiento, sin embargo, obtenemos un rejuvenecimiento de una estrategia ampliamente utilizada tiempo atrás, la cual muchas empresas por algún motivo ya no le dan la importancia que tiene.

Vivimos en un mercado hiper saturado al nivel de competencia, canales, productos, etc. La única manera que tienen las empresas de diferenciarse es a través del posicionamiento o de cómo la perciben los consumidores en su mente. Las propuestas de valor que actualmente deben manejar los departamentos de marketing, están relacionadas con ventajas funcionales de sus productos. Pero no se quedan ahí, deben combinarse con ventajas emocionales (qué me hace sentir la marca cuando la consumo), y ventajas sociales (qué hace esta marca por la sociedad a la que pertenezco).

Una estrategia de branding también se hace indispensable hoy día más que nunca. Sólo una marca que esté bien trabajada respecto a sus valores, y que sea capaz además, de transmitirlos, tendrá una importante ventaja respecto a la competencia en la lucha por la diferenciación en el mercado.

#6. Cómo entendemos la comunicación.

La manera de hacer un plan de comunicación no ha cambiado, lo que ha cambiado son los canales a través de los cuales trasladar tu comunicación. Hoy día el consumidor es omnicanal, complicándose esto aún más teniendo en cuenta que, además, han aumentado considerablemente estos canales.

Antes con televisión te asegurabas una gran cantidad de impactos en una amplia masa de la sociedad. Hoy día y debido al alto conocimiento del consumidor, podemos lanzar mensajes más personalizados en aquellos canales que utiliza, abriéndose la posibilidad a medios como las redes sociales, los influenciadores, el email marketing, los contenidos bien online como offline… Son cada vez más las Startups que se están dando a conocer sin utilizar los medios tradicionales y a las que les están funcionando muy bien.

La comunicación como reto del marketing

#7. La omnicanalidad en la venta.

El consumidor puede acceder a tu producto o servicio a través de múltiples canales. Su customer journey y su contacto con la marca es de constantes saltos de uno a otro canal, comprando indiferentemente a través de uno u otro. El objetivo dentro del departamento de marketing es conseguir crear un ecosistema y una experiencia de cliente homogénea para todos ellos, de tal manera que obtenga las mismas emociones y sensaciones al comprar a través de cualquiera de ellos, redundando en una experiencia de compra positiva y la satisfacción de marca.

#8. Para mejorar hay que medir.

El profesional de marketing de hoy día tiene que medir cada una de las acciones que realiza. Nunca antes habíamos tenido tantas herramientas que lo permitieran, por tanto, hay que aprovecharlas. Sin embargo, aún hay muchas empresas que no miden sus acciones, principalmente por no tener bien definidas sus KPIs y sus métricas (Diferencia entre KPI y metrica).

#9. Nuevos roles en Marketing relacionados con el Customer Centric.

El conocimiento del cliente debería llevar a cualquier empresa al Customer Centric, en donde el este es el verdadero motor de la empresa sobre el cual se formulan los productos y servicios que ofrece.

Desde marketing se tiene ese conocimiento del cliente y debe transmitirlo al resto de áreas para que tengan conciencia de cómo diseñar sus productos, cómo realizar la logística… siempre teniendo en el foco de todo lo que se hace, al cliente.

Debido a esto se han creado nuevos roles de marketing relacionados con esto, como el de Chief Customer Officer, centrado en hacer rentable la experiencia del cliente con la marca, y no en hacerlo rentable a este para la marca, con el objetivo de hacer su relación con la empresa más duradera.

#10. Cómo hacer buen marketing.

Al final Marketing es Marketing y uno de los principales retos que nos vamos a encontrar va a seguir siendo cómo hacer buen marketing, y este lo haremos, bien a través de nuevas tecnologías o no. Para ello es necesario coherencia y anteponer al cliente y los objetivos de la empresa, a los medios a utilizar, sólo porque sean novedosos e innovadores.

 

Si has llegado hasta aquí es porque sabes que el mercado y el marketing está experimentando un importante cambio, y no quieres perdértelo. Sabes por lo que has leído y lo que te he contado, que una de las mayores revoluciones va a estar relacionada con el conocimiento del consumidor y la data para poder realizar acciones más certeras. Si esto que te cuento no te resulta extraño y estás buscando cómo ponerlo en marcha, ponte en contacto con nosotros. Podemos ayudarte en todo este proceso.

Emilio Fernández Lastra
Marketing Manager en Artyco Customer Database Marketing
"Después de la hipoteca, el inbound marketing es la mejor herramienta para asegurar una relación a largo plazo."

Qué son los Negative Buyer Personas

Qué son los Negative Buyer Personas

Qué son los Negative Buyer Personas

Seguro que ya has leído bastante sobre lo que es un Buyer Persona, incluso de cómo diseñar a tus clientes ideales. Sin embargo, lo que probablemente no hayas escuchado tanto, es la necesidad de crear también un perfil de, «aquellos en los que no quieres perder el tiempo con acciones de marketing», ya que nunca se convertirán en clientes finales tuyos, es decir, tus Negative Buyer Personas. ¿Quieres saber por qué es interesante tenerlos definidos? ¿Cómo crearlos? ¿E incluso si realmente son necesarios? Entonces, sigue leyendo este post. Te va a interesar.

Desde hace unos años, el término Buyer Persona ha inundado casi todos los textos sobre Marketing. Hace tiempo, todo era público objetivo o target, es decir, el grupo de personas con unas variables comunes, a las cuales se dirigían las empresas para comercializar sus productos o servicios.

Hoy día, está sucediendo lo mismo con el Buyer Persona, el cual no debemos confundir nunca con el target o público objetivo. El Buyer Persona es más bien, la representación del cliente ideal de la empresa. A través de este definiremos todas las estrategias de marketing, pero sobre todo de inbound, atrayendo hacia la marca a este tipo de personas que nos interesan.

En relación a este Buyer Persona, es fundamental definir, entre otras muchas cosas:

  • Quién es.
  • De dónde es.
  • Qué le gusta.
  • Qué necesidades tiene.
  • Cómo podemos ayudarle.

Las preguntas necesarias son muchas más, pero como hemos venido a hablar de otro libro, si quieres profundizar en este tema, te recomiendo que eches un vistazo al post que escribí sobre “Buyer Persona. Qué es y cómo crearlo”.

Si ya estás trabajando con tus Buyer Personas, pero sin embargo no estás obteniendo los resultados esperados, seguramente sea porque no lo has terminado de definir bien. Si es así, necesitas a los Negative Buyer Personas.

 

Qué son los Negative Buyer Personas

Qué son los Negative Buyer Personas

Se puede definir como Negative Buyer Perona, a aquellos individuos que podrían entrar dentro de nuestra definición de Buyer Persona, sin embargo por diferentes circunstancias, a la empresa no le interesa comunicarse con ellos para que formen parte de sus clientes.

Al ser tan similares a los Buyer Personas, podríamos llegar a confundirlos, ya que además, suelen mostrar interés en nuestro producto o servicio, o comparten gustos similares a los que tendría cualquiera que le pudiera interesar nuestro producto.

Sin embargo, a pesar de coincidir e interesarse por nuestro producto, no debemos prestarle atención, ya que va a tener ciertas características que harán que este tipo de individuo no llegue a convertirse nunca en cliente nuestro.

Por ejemplo, imagina una persona que cumple con todos los requisitos para ser un Buyer Persona, y además, consume nuestros contenidos para formarse sobre ello. Sin embargo, nunca ha tenido la intención de comprarnos, por diferentes causas que veremos más adelante en este mismo post.

Otro ejemplo puede ser, aquel que cumple con todo lo anterior, pero el conseguir que convierta nos podría costar demasiado tiempo e inversión, no siendo rentable para la empresa.

Por lo que puedes imaginar, del mismo modo que es fundamental definir a nuestros Buyer Personas, lo será también identificar a los Negative Buyer Personas, que nos eviten perder tiempo y dinero.

Como supondrás, todo esto no es tarea fácil.

 

Cómo crear un NEGATIVE Buyer Persona

Cómo crear un Negative Buyer Persona

Si es complicado definir un Buyer Persona, aún lo es más un Negative Buyer Persona. Algunas de las preguntas para comenzar a enfocarlo, que te recomiendo hacer, podrían ser estas:

  • ¿Le interesan realmente mis productos? Para acotarlo bien, deberemos hacer el ejercicio de definir para quién no está destinado nuestro producto o servicio.
  • ¿Qué tipo de circunstancias podrían provocar que mis productos fueran incompatibles con él? Es decir, determinar cuáles son las barreras que no podremos salvar con esta persona para convertirle en cliente, ya que hay una serie de incompatibilidades entre la persona y el producto o servicio.
  • ¿Conoce a fondo nuestro producto? El desconocimiento del producto genera dudas a la hora de la compra. Hay productos que necesitan un grado importante de conocimiento para poder decidir su compra. También existen personas que tienen pereza a la hora de informarse, leer opiniones e informes sobre dicho producto. Este tipo de personas nunca salvarán esta barrera, no llegando a la compra del producto con mucha probabilidad, ya que siempre estarán con dudas.
  • ¿El producto es de fácil uso o requiere de una cierta cualificación? Si nuestro caso es el segundo, por muy interesado que esté una persona, y por muchas características que cumpla, nunca podrá llegar a ser cliente nuestro, ya que no dispone de la cualificación necesaria.
  • ¿Cree que le podemos ayudar? En ocasiones, hay personas que les interesa mucho un producto o servicio, se informan sobre él, consumen contenido relacionado con éste, pero nunca se convertirán en clientes porque en el fondo no tienen el problema que soluciona nuestro producto o servicio.
  • ¿Nuestro producto o servicio es capaz de cubrir lo que necesita, o por el contrario necesitaría algo más sofisticado? No podemos hacer esfuerzos comerciales en vender, por ejemplo, un frigorífico sin WiFi a un grupo de personas altamente tecnológicos que desean domotizar al máximo su hogar.
  • ¿Puede permitírselo? Puede que nuestro producto o servicio sea en cierto modo aspiracional o simplemente esa persona no disponga en ese momento del capital necesario para convertirse en cliente. Otra opción es la que, por precio, sea una persona que pueda acabar yendo a la competencia más barata, tras haberle convencido nosotros de la necesidad. Esto último sería como trabajar para la competencia.
  • ¿Es un cliente fácil de captar o por el contrario requeriría por nuestra parte de excesivo esfuerzo? Puede que haya personas que no nos interesen, como ya he comentado anteriormente, porque tienen un proceso de toma de decisiones muy lento y que requiere múltiples contactos por parte de la marca, por diferentes canales. Esto es muy costoso, no sólo en recursos de inversión, sino también en recursos de tiempo.

Con estas preguntas y seguramente algunas más que se te puedan ocurrir en función de tu sector, producto o servicio, podrás definir a quiénes no quieres vender. O más importante. Con quiénes no quieres perder tiempo, ni realizar esfuerzos comerciales, ya que va a ser muy complicado convertirlos en clientes.

Con la definición de estos Negative Buyer Personas, evitaremos poner en marcha acciones de marketing en perfiles que realmente nunca convertiremos y que, por tanto, no nos interesan.

 

Qué nos aporta tener definido nuestro Negative Buyer Persona.

 

Seguro que tienes en mente unas cuantas ventajas que te podría generar tener claramente definido junto con tu Buyer Persona, tu Negative Buyer Persona. A continuación voy a contarte las que se me ocurren a mi a voz de pronto.

#1. Conseguiremos mejores resultados en nuestras campañas de marketing y por tanto un ROI mayor. Al tener mejor definido a quién nos dirigimos y a quién no, nuestras campañas convertirán mejor al mismo presupuesto, optimizando las campañas.

#2. Al reducir más nuestro espectro de actuación en el mercado, nos hace poder centrarnos más y más veces en aquellos que realmente nos van a convertir, lanzando un mensaje mucho más acertado y más ajustado a sus necesidades. Redundando por tanto, en una mejora de branding para la empresa.

#3. Las personas a las que nos vamos a dirigir, así como los clientes que vamos a convertir, nos podrán ofrecer de manera activa o pasiva, comentarios sobre nuestros productos. El analizarlos nos ofrecerá una información muy valiosa para la compañía, de cara a mejorar el producto. También hay que avisar que no hacer caso a estos comentarios, en este caso, sería como preparar una barbacoa en casa y no atender a Mónica López, la presentadora de El Tiempo de La 1, un día antes de una ciclogénesis explosiva.

#4. El tener definido un Negative Buyer Persona, nos ayuda de forma indirecta a tener aún mejor definido nuestro Buyer Persona, siendo por tanto más eficaz y exacto.

 

¿Es necesario crear un Negative Buyer Persona?

 

Imagino que tras leerte el post, habrás llegado a la conclusión de que sí es necesario definir muy bien a ese cliente sobre el que no quieres gastar tiempo y dinero, ya que no va a convertirse nunca en cliente final.

En Inbound Marketing, muchas veces nos obsesionamos con las cifras de leads, de MQLs y de SQLs, y no nos damos cuenta que al final, como en todo, lo importante es la calidad, y no la cantidad.

La definición de ese Negative Buyer Persona, nos va a ayudar a ser más eficientes en nuestras acciones, obteniendo quizás menos leads, pero sí de mayor calidad, los cuales se convertirán en MQLs y SQLs con mayor rapidez.

Se dice que del 100% del mercado, 20% serán proclives a tu marca, 20% serán detractores y 60% serán indiferentes. Una estrategia perfecta es enfocarte en tu 20% proclive, ellos son tu buyer persona. Para crecer, lo más lógico es intentar ir a por ese 60% de indiferentes, sin embargo, entre estos hay muchos que aunque se parezcan a tus Buyer Personas, nunca serán tus clientes, por lo que es necesario que los identifiques para no gastar en exceso y acabar perdiendo dinero en tu estrategia de expansión. Estos son los Negative Buyer Personas, y aquellos que te ayudarán a mejorar tu ROI si los tienes claramente identificados.

Por tanto, sí son necesarios, ¿no crees?

¿Te resulta complicado definir un Buyer Persona? ¿Un Negative Buyer Persona te parece aún más complejo? Si necesitas ayuda, ponte en contacto con nosotros, podemos hacer grandes cosas juntos.

Emilio Fernández Lastra
Marketing Manager en Artyco Customer Database Marketing
"Después de la hipoteca, el inbound marketing es la mejor herramienta para asegurar una relación a largo plazo."

El Guest Journey y 7 tips para el Marketing Hotelero

El Guest Journey y 7 tips para el Marketing Hotelero

España es el país del mundo donde el turismo aporta más al PIB. Sólo en el verano de 2018, un total de 82,6 millones de turistas internacionales visitaron España. Todas estas personas necesitaron pasar la noche en un Hotel, un apartamento o en alojamiento a través de Airbnb. Como puedes ver, son cifras que demuestran un mercado muy atractivo. Sin embargo, bien estés leyendo desde España o desde Argentina o México, y si te dedicas al sector hotelero, imagino que te preocupará completar las camas de tu propiedad lo máximo posible, ¿verdad? En este post, te cuento qué debes hacer desde el punto de vista del Marketing Hotelero, para mejorar tu branding, tu viewelity y aumentar en consecuencia tus reservas. ¿Te interesa? Vamos a por ello.

No es un secreto que el Marketing Digital es una disciplina que ha aumentado considerablemente en todos los sectores, siendo el del Hospitality uno de los que más ha tenido que evolucionar en este sentido, debido al cambio en el comportamiento del turista a lo largo del customer journey, siendo este cada vez más digital.

Según los últimos datos del IAB sobre la inversión en medios en España, la inversión en digital en el 2018 ha supuesto 1.971,90 MM €, alcanzado casi a la inversión en televisión (2.127,20 MM €). Este hecho muestra la cada vez mayor importancia que muestran las empresas en la implantación de estrategias digitales para conseguir sus objetivos de negocio.

Estudio Inversión en Medios 2018

Lo cierto es que cada vez más turistas toman su decisión en los medios digitales. Echando un vistazo a Airbnb y sus más de 88 millones de visitas al año, nos hace comprender que aquellos Hoteles que no tengan claramente definida una estrategia digital, perderán poco a poco su negocio.

Las redes sociales se han convertido en el pariente cercano al que pedían opinión antes de reservar un Hotel, y su lealtad, es cada vez menor. Millennials, Generación Z… son nuevas generaciones con nuevas reglas del juego a quienes hay que seducir y fidelizar de otra manera. De una manera digital.

¿Quieres saber cuál es el journey de los huéspedes digitales? A continuación te lo muestro.

Cuál es el Guest Journey de los huéspedes digitales

Guest Journey para Hoteles

Antes de enumerar las principales acciones digitales para realizar ‘un buen Marketing Hotelero’, es fundamental que tengamos presente cuál es el viaje que realiza cualquier turista desde que le surge la necesidad de buscar un Hotel, hasta que ha salido de este y está en su casa.

Un Guest Journey tipo podría ser este:

Ejemplo de Guest Journey para Hoteles

  1. Conciencia. Como verás, la primera fase de todo futuro huésped es la conciencia. En este momento, es cuando se da cuenta de que necesita un hotel para su próximo viaje. Esta es una fase aún muy poco madura en la que el buyer persona simplemente al navegar, cuando se encuentra con información relacionada con el lugar a donde se va de viaje o sobre hoteles, se detendrá y le quedará en su conciencia, pero aún no pienses que va a reservar, por lo que no le dirijas a tu página de reserva, ni a un formulario.
  2. Búsqueda. La siguiente fase por la que pasa el buyer persona, una vez tiene plena conciencia de su necesidad, es la de búsqueda. Durante esta etapa, la persona comenzará una búsqueda activa de información, de cara a conocer opciones.
  3. Consideración. Ya sabe lo que quiere, tiene información sobre todo lo que necesita, y tiene en mente varias opciones. Durante este momento, el buyer persona comparará, pasando a la siguiente etapa cuando lo tenga claro.
  4. Conversión. La fase de la conversión es la más interesante para cualquier negocio, ya que es cuando hay que poner toda la carne sobre el asador. Dependiendo de cómo tengas enfocado tu eCommerce o eBooking, lograrás convertir o no.
  5. Experiencia. La mayoría de hoteles se quedan en el paso anterior como final del embudo o del guest journey, sin embargo, en un sector como este, en el que se está dando un servicio, el momento de la experiencia es fundamental para el journey de cualquier huésped. Es cierto que cada vez son más los hoteles que están prestando atención a la experiencia del huésped o Guest Experience, ya que se han dado cuenta de que es un elemento fundamental para la reputación online del Hotel, sin embargo, no le están sacando el suficiente partido.
  6. Fidelización. Una vez el huésped ha salido del Hotel y vuelve a su casa, en la mayoría de los casos, la relación con el Hotel se ha acabado. Y digo en la mayoría de los casos, porque hay Hoteles que están manteniendo la relación con sus huéspedes con el fin de fidelizarles, mantener su posicionamiento en la mente de estos, y convertirlos en prescriptores, a través de diferentes acciones.

Ahora que ya conocemos qué recorrido hace el buyer persona de un Hotel, vamos a ver cuáles son las principales acciones a tener en cuenta en tu Plan de Marketing Digital para tu Hotel.

7 Sencillas ideas de Marketing Digital para el sector Hotelero

7 Tips de Marketing Hotelero

Vamos a repasar una serie de consejos básicos, para cualquier Hotel que no quiera perderse la ola digital. Hay muchas acciones, te las he enumerado en la ilustración del punto anterior del Guest Journey, pero aquí te voy a mostrar las que tienen una mayor relevancia a mi modo de ver. Vamos allá.

#1. SEO

Uno de los principales problemas que tiene el sector hotelero es la captación de reservas a través de la página web, principalmente debido a un muy bajo posicionamiento de sus sites en los buscadores.

Lo primero que debes hacer es elegir las keywords más adecuadas a través de las cuales te podrían buscar tus buyer personas. Para ello, te recomiendo una herramienta como Moz Explorer.

A través de esta herramienta podrás conocer, introduciendo la palabra clave, cuánta competencia tiene, así como cuánta gente utiliza esa palabra en sus búsquedas. Además, la herramienta te permite conocer cuánto de complicado es competir con esa palabra, ofreciéndote alternativas más sencillas para tu objetivo.

Una vez tengas seleccionadas tus palabras clave principales, es hora de optimizar tu página web, utilizándolas. Para ello, y si tu página está construida en WordPress, lo mejor es a través del plugin Yoast SEO, el cual de una manera sencilla te permite introducir los títulos, las meta descripciones y las palabras clave objetivo en cada una de las páginas de tu site.

A continuación, sólo te queda indexar tus páginas a través de Google Search Console, y crear tu sitemap para introducirlo en esta herramienta de Google.

Intenta utilizar las palabras clave no sólo en el contenido de tu página, sino también en la URL, en las imágenes y en los títulos y metas.

#2. Social Media

Social Media, y más concretamente las plataformas sociales, son un medio ideal para conseguir engagement con tu audiencia potencial y clientes que ya han pasado por tu Hotel, así como para poder distribuir contenido de calidad y útil para tus buyer persona, de cara a mejorar el branding, y por qué no, también de cara a dirigir a través de CTAs, tráfico a tu página web.

Es fundamental que antes de comenzar conozcas muy bien qué plataformas son las que suelen utilizar tus buyer personas y para qué, con el objetivo de estar presentes en las idóneas y de la forma más correcta. En este proceso, no olvides nunca el seguir la estética corporativa del perfil que disponga la cadena como negocio central, pero intenta diferenciarte localmente en el perfil de cada uno de tus hoteles. Eso te aportará frescura y realismo.

#3. Inbound Marketing.

Si en un sector es interesante aplicar estrategias de Inbound Marketing, ese es el Hotelero. Cuando alguien está buscando un Hotel en el que pasar sus vacaciones, o un Hotel en el que alojarse durante un viaje concreto, está buscando un lugar que influirá en su estado anímico y emocional durante una gran parte de los próximos meses.

Las vacaciones y viajar, es un momento especial en el que queremos que todo salga bien y se cumplan una serie de expectativas, es por ello que cualquiera va a profundizar en la búsqueda y se va a informar muy a fondo para que la selección sea la adecuada y no estropee ese momento tan esperado.

En este sentido el inbound marketing es una estrategia ideal, ya que nos va a permitir, a través del marketing de contenidos, atraer al viajero a través de contenido de interés sobre la ciudad que va a visitar, las actividades que se pueden desarrollar allí o la oferta gastronómica y cultural. Si sabemos hacerlo bien, además podremos conseguir un lead a través de la entrega de alguna guía o descuentos, a cambio de sus datos. Y si lo sabemos hacer mejor, podremos dirigir ese lead hacia la conversión, materializada como reserva de habitación, a través de mantener un contacto con él vía email.

En el inbound marketing cobran especial importancia otras acciones que se nombran en este post, como por ejemplo el SEO de cara a posicionar los contenidos que hayamos creado; el Social Media, con el fin de distribuir ese contenido; y el email marketing, para comunicarnos con el lead y dirigirlo hacia la reserva.

#4. Mobile Marketing.

Con respecto a los hoteles, el marketing móvil constituye la mayor parte del mercado de reservas de hoteles.

Los usuarios utilizan constantemente sus teléfonos móviles para buscar hoteles y encontrar las mejores ofertas. Tanto el diseño de la web como el contenido de las redes sociales deben diseñarse para que sean compatibles con estos dispositivos móviles.

Una de las funciones de tu web que debe estar diseñada exclusivamente para móviles es la parte de la gestión de reservas online. Si esta da el más mínimo problema en cuanto a diseño, funcionalidad o usabilidad, el potencial huésped abandonará tu web y no volverá a intentar reservar contigo.

Una excelente vía para obtener una experiencia de usuario idónea y con unos resultados tanto al nivel de marketing como de funcionalidad, es la aplicación. Una App propia de tu Hotel puede ser una gran vía no sólo para conseguir reservas, sino también para obtener datos de tus huéspedes o potenciales, y para seguir comunicándote con ellos. Tenla muy presente.

#5. eBooking

Cuando los usuarios buscan hoteles por Internet, no quieren pasar horas revisando el contenido promocional. Quieren poder reservar. Con rapidez.

Esto significa que todo el marketing dentro de la web del Hotel debe dirigir hacia el Booking, y facilitar el proceso de reserva.

Los canales de marketing utilizados deben dirigir el tráfico a la web del Hotel, y esta debe estar diseñada para que los visitantes puedan reservar fácilmente. Así de simple.

En otras palabras, la clave del marketing digital para hoteles es: minimizar la inversión de la audiencia y acelerar el proceso de reserva.

En este aspecto, incorporar acciones de marketing on site en tu web, que ayuden a la conversión, son imprescindibles. Por ejemplo, te recomiendo un WebChat, el cual ayude en la navegación y la reserva al usuario (esto lo puedes conseguir a través de herramientas como Lead on Site); o incluir la opción de la videollamada, a través de la cual poder enseñar en tiempo real la habitación al potencial y cerrar con él la reserva (Una herramienta de videollamada es Wannasee).

#6. Marketing WiFi

Hoy día prácticamente todos los Hoteles ofrecen WiFi gratuito a sus huéspedes, ¿y si lo utilizamos para convertirlo en una potente herramienta de marketing? ¿cómo? A través del Marketing WiFi, el cual permite recoger los datos de los huéspedes que se loguen a través del WiFi gratuito del Hotel, pudiendo conocer su comportamiento mientras están en este. Herramientas como Guest2Customer, además, te permiten actuar sobre ellos con campañas automatizadas y en función de variables previamente definidas, como por ejemplo, enviar una oferta de SPA a aquellos huéspedes que se acerquen a menos de 100 metros de este, que no hayan contratado dichos servicios, y que estén a menos de 2 días de su salida del Hotel.

Pero con el Marketing WiFi no sólo puedes conseguir incrementar los ingresos por huésped, o activar acciones de cross selling, también puedes mejorar la experiencia del huésped, programando el envío de contenido de valor, como por ejemplo guías de viaje, recomendaciones de restaurantes, descuentos en museos, etc.

#7. Email Automation para fidelización

El huésped terminó su experiencia en tu Hotel, ¿y ahora qué? Vamos a captar otro… sí, pero no. Ese cliente que ya ha pasado por tu Hotel ya te conoce y ya ha vivido una experiencia contigo. Envíale una encuesta de satisfacción y conoce qué nivel de NPS tiene, es decir, averigua si es un prescriptor potencial o por el contrario, es un detractor. En ambos casos, tienes que actuar y pronto.

Para ello, automatiza una serie de envíos de email dirigidos a uno y a otro. Para el primero, intenta aportarle contenido de calidad y valor que le haga tener más información sobre tu Hotel de cara a su recomendación en el futuro. Avísale con antelación de nuevos Hoteles, descuentos, …

En cuanto a los segundos, pregúntales qué les ha hecho sentirse mal en tu Hotel e intenta darle la vuelta antes de que dejen su comentario negativo en cualquier plataforma social como TripAdvisor. Hazle un seguimiento con envíos automatizados en función de su comportamiento respecto a tu envío inicial, y ofrécele algún descuento o regalo con el fin de hacerle cambiar su estado.

Como verás, son acciones muy lógicas, pero que ponerlas en marcha implican una gran cantidad de recursos y de tiempo. Algunas son más fáciles de llevar a cabo que otras, sin embargo, realizarlas todas pueden aportarte un importante beneficio a tu propiedad hotelera. Si estás pensando en poner en marcha algo parecido y necesitas ayuda, en Artyco podemos aconsejarte. ¿Hablamos?

¿Quieres aumentar tus reservas?

Te ayudamos a crear estrategias completas de Marketing que estén alineadas con al Guest Journey del turista digital. Contacta con nosotros y cuéntanos tu caso.

Formatos de contenidos en una estrategia de inbound marketing

Formatos de contenidos en una estrategia de inbound marketing

El inbound marketing o lo que es lo mismo, el conjunto de técnicas no intrusivas para la captación de clientes ha venido para quedarse. Y no es algo que diga yo, sino que los modelos más exitosos del marketing reciente refuerzan este conjunto de técnicas y tendencias.

¿Qué es el inbound marketing?

Realmente, ¿qué debe entenderse como inbound marketing? El inbound marketing son todas aquellas técnicas de marketing digital enfocadas a aportar valor a los usuarios, consiguiendo así captar su atención. Entre las técnicas que más destacan son el marketing de contenidos, el storytelling, el uso de perfiles sociales y técnicas SEO y de analítica web.

Todas estas técnicas al contrario de lo que sucedía hace unos años trabajan bajo la misma dirección común y lo que se pretende es mandar un mensaje único y coherente desde la empresa o marca a su audiencia.

Aporta valor a tus usuarios, la clave del éxito en inbound marketing

El inbound marketing centra sus esfuerzos en captar clientes y fidelizarlos, pero de una manera no intrusiva, mediante contenido e historias que aporten valor. Esto hace que la audiencia y los clientes, tengan una actitud más activa con la marca, la recuerden mejor y no se sientan avasallados con contenido comercial.

En este artículo, sin embargo, no voy a hablar de la importancia de llevar a cabo una estrategia de inbound marketing, o los beneficios de la misma. Sino que voy a centrarme en los mejores formatos de contenido para llevar a cabo una estrategia de inbound marketing. ¿Estas preparado? Comenzamos:

Formatos de contenido para una estrategia de inbound marketing

Formatos para el Inbound Marketing 

1. Ebooks

Los ebooks son una buena manera de aportar valor a tus usuarios con contenido. Para ello, lo mejor es agrupar gran cantidad de contenido relevante. Una vez este contenido lo tengas reunido, haz una selección y clasificación. Organízalo de tal manera que sea fácilmente entendible. No olvides darle la mejor estructura posible para que la información sea útil, de calidad y sobre todo sea entendible.

Además, tener una pieza de contenido más extensa como un ebook, te permitirá, generar contenido de menor tamaño que puede ser más compartido por tu público.

Lo interesante de los ebooks y del resto de materiales descargables es hacerlos accesibles, por lo que no los escondas en tu sitio web y dale a los mismos un lugar destacado en la página de inicio y en tus redes sociales.

Anima también a tu audiencia a compartirlos y a dejar comentarios sobre todas las piezas de contenido compartido. De este modo, tu material no caerá en el olvido y llegará a un mayor número de personas.

Por último, este tipo de material también se utiliza para captar suscriptores para una posible newsletter, aunque yo personalmente, desaconsejo esta técnica. Pero es una opción que dependiendo de tu estrategia de marketing puede funcionar muy bien.

2. Vídeo

El vídeo se ha convertido en el protagonista indiscutible del contenido en los últimos años. Y esta tendencia no ha hecho más que comenzar, ya que las estimaciones para los próximos años no hacen más que reforzar este patrón.

Si ha esto añadimos que el consumo de vídeos a través de dispositivos móviles se dispara, parece que apostar por crear contenido en vídeo puede ser la clave del éxito de la estrategia de marketing.

Entre las múltiples opciones que la realización de contenido en un vídeo, destacan:

  • Testimonios
  • Tutoriales
  • Vídeos inspiracionales
  • Vídeos interactivos

Recientemente se han puesto muy de moda, los vídeos de contenido en los que te animan a ser tú mismo el protagonista, y dónde te enseñan a hacer de manera rápida y sencilla algún tipo de actividad o receta.

También están consiguiendo un gran éxito los videos donde enseñan algún consejo para sacar más partido al espacio y a aprovechar más el tiempo. O aquellos vídeos simplemente graciosos y entretenidos que muestran historias o que tienen algo que contar.

Lo fundamental a la hora de realizar vídeos es que sean capaces de transmitir y que emocionen. Pues si el contenido de los mismos cumple con esto, será mucho más fácil que la gente interaccione con ellos, los comparta y el contenido se expanda por los diferentes canales.

Es muy importante marcar con antelación el guión o la línea argumental que los vídeos van a seguir. Es más, es muy importante decidir esto de acuerdo a los intereses y gustos de tu audiencia. Pues es obvio que tendrán mayor nivel de aceptación si su contenido trata sobre aquello que motiva al público al que van dirigidos.

Además, abrir un canal de Youtube mejorará tu posicionamiento en el ranking de Google, por lo que una estrategia de vídeo puede ayudar de manera significativa al SEO de tu sitio web. Opción muy recomendable, si buscas una mayor visibilidad y tráfico en tu sitio web.

3. Seminarios webs o webinar

Este tipo de contenido suele realizarse para mostrar alguna característica o particularidad del producto. O simplemente para explicar en mayor profundidad y mediante la ayuda de un experto o persona especializada información relacionada con la marca.

Además, este formato en muchas ocasiones permite a los usuarios a realizar preguntas de manera online, por lo que la comunicación es más fluida y dinámica. Respondiendo así de manera directa a las inquietudes de la audiencia.

Una vez realizada la conexión, la mayoría de las plataformas dan la opción de guardar el vídeo y publicarlo para que otros usuarios puedan verlo. Permitiendo así adaptar el título del vídeo para hacerlo más atractivo y dándote así la oportunidad de fragmentarlo y hacer piezas de contenido más pequeño para redireccionar el tráfico de una plataforma a otra.

Llevando a cabo esta técnica, conseguirás no sólo que tu contenido sea compartido, sino que generarás branding, ya que la gente recordará mejor tu marca. Ganando nuevos clientes y contactando con públicos que quizás nunca hubieras imaginado.

4. Contenido para el blog

Contar con un blog en el sitio web no es una opción, sino que es la base sobre la que debe girar toda la estrategia de marketing. El blog ayudará al posicionamiento del sitio web en los principales motores de búsqueda y además, el blog servirá para mostrar al público contenido de valor directamente relacionado o no con la marca. ¿Cómo?

Mediante la publicación de artículos que aborden no sólo temas comerciales. De este modo, conseguiremos aportar valor al usuario y convertiremos la web en un sitio de referencia para el público. Además, si el contenido publicado realmente es bueno, único y aporta verdadero valor al usuario, Google lo tendrá en cuenta y lo mostrará cuando algún usuario realice alguna búsqueda relacionada.

Pero, ¿qué tipo de contenido es el que mejor funciona? El contenido que mejor funciona es aquel que verdaderamente es útil para el usuario. Sin embargo, hay algunos consejos que puedes tener en cuenta a la hora de realizar contenido para el blog de una marca:

  • Hacer un estudio de palabras clave, para trabajar aquellas por las que quieres posicionar.
  • Realizar artículos tipo “guías”, donde muestres los pasos que los usuarios deben seguir para obtener un resultado.
  • Realizar artículos con consejos útiles, estos deben de ser prácticos, sencillos y verdaderamente útiles. Es interesante incluir vídeos o enlaces que lleven a otro artículo que esté relacionado con la temática.
  • Artículos colaborativos, esto hará que el tráfico, las interacciones y los compartidos aumenten. Además, es una buena manera de aumentar el alcance al llegar a otro tipo de audiencia.
  • Realizar listas, es una técnica que funciona genial de cara al CTR. Enunciar y numerar herramientas, programas, productos etc, da muy buenos resultados. Ya que para la audiencia es una manera muy sencilla de acceder a mucha información: condensada, concentrada, filtrada y ordenada.

5. Infografías

Las imágenes son otra fuente poderosa de contenido y si además, estas son capaces de integrar información de valor su potencial se ve aumentado. Además, las infografías pueden acompañar a otras piezas de contenido, como por ejemplo artículos del blog.

Si la empresa o la marca cuenta con un diseñador, cosa bastante probable, es un recurso muy visual a la vez que atractivo para los usuarios, por lo que no está demás, destinar ciertos esfuerzos a la elaboración de este tipo de contenido.

Disponer de infografías, permite difundir información de manera estática a través de los diferentes perfiles sociales y permite mantener la línea estética de la marca. Otra de las ventajas de su uso es la creatividad, ya que al tratarse de un recurso gráfico estático básicamente los límites los pone el propio diseñador.

Pero, ¿debo renunciar a las infografías por no disponer de un diseñador gráfico? La respuesta es clara, no. En la actualidad existen numerosos recursos gratuitos online que dan la opción de realizar infografías resultonas de una manera sencilla e intuitiva mediante plantillas previamente creadas. Un buen ejemplo de este tipo de programas es Canva o Pablo by Buffer, que te permite sin tener conocimientos previos realizar trabajos con resultados profesionales.

Las infografías se han convertido en una práctica y útil herramienta de Marketing, sobre todo en el área del Marketing Digital. Por su fuerza e impacto, realiza infografías fácilmente entendibles, cuida los colores, las tipografías y asegúrate que se leen con facilidad en el formato en el que van a ser publicadas.

 

Espero que este artículo sirva para coger ideas de formatos de contenidos para implementar una estrategia de inbound marketing en tu empresa. Por lo que si te ha gustado, no dudes en compartirlo en tus redes sociales.

 

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Digitalización y mejora de procesos

Digitalización y mejora de procesos

“Quiero una web”. Después de un periodo de crisis en el que se han recortado multitud de gastos e inversiones, este 2017 vuelve a poner, como principal interés, la digitalización de las empresas, principalmente pymes que llegan tarde al tren tecnológico.

Muchas piensan que tener una web les va a generar más ingresos, les va a ayudar a una comunicación más fluida (tanto interna como externa), una mejor relación con el cliente, incrementar el valor de la marca… Y puede que sea así, pero además, también me expone, necesito una coherencia al comunicar, saber qué decir, cómo y cuándo, tener bien solucionados mis procesos internos…

Tener nuevas entradas de clientes que nunca antes he gestionado puede ser el principio de mi fin, y un germen de criticas cuando lo hago mal.

Partimos de la base de que hoy día lo digital es un commodity, y la tecnología también. No es diferenciable en sí misma, aunque sí su uso. El éxito de muchos negocios de hoy en día se basan en desarrollos que no se tangibilizan ni se perciben, que ofrecen un servicio por el que la gente se conecta, se divierte, trabaja, pero que, “si no es ésta solución será esta otra”, y así podemos cambiar de servidores, de plataformas de CRM o Marketing Automation, implementar o adquirir licencias o esperar a que llegue la opción definitiva… si llega.

Ahora bien, el verdadero cambio viene dado cuando me planteo lanzar la web. Si estás bien aconsejado, te dirán que “alto”, que a dónde vas, que planifiques primero. No ya los objetivos de comunicación, las keywords a utilizar, la estructura de la web, sino qué es lo que se va a mostrar, desde un punto de vista inconsciente, al usuario.

Probablemente, si no tengo bien estructurados los procesos en mi empresa, los mostraré en mi web mal estructurados también. Si mi gestión de clientes es errónea, me pasará lo mismo sobre los que me entren por web. Si mis herramientas de gestión están mal planteadas, se me agudizará el problema con el nuevo negocio que mi estrategia digital me traiga, etc.

Una web, red social, blog… son ventanas abierta de mi empresa, donde mostraré lo bueno y lo malo también, que tengo. Pero claro, actuemos sobre lo malo primero. Una estrategia digital me debería llevar a un cambio de mi gestión interna. Consensuar una política de precios que mostrar, una política de relación con el cliente que implementar, una solución única de facturación, una comunicación coherente con todas las líneas de negocio…

Lo mismo la digitalización no me hace falta, y sólo requiero de un par de herramientas bien implantadas, una web meramente transaccional o un chatbot interno de empleados. Lo mismo no necesito nuevas ventas o nuevos clientes, sino optimizar a los que ya tengo con algún programa de fidelización, una buena segmentación y sentido común en la relación con ellos. Lo mismo mi problema viene de una mala gestión de stock. Lo mismo mis problemas vienen por una deficiente calendarización de actos y eventos. Lo mismo… y la solución no es el digital.

Mirémonos primero internamente, qué deficiencias tengo, que gestión realizamos, cómo abordamos los problemas, cuáles son nuestros puntos débiles y démosles una solución desde dentro, antes de lanzarlos fuera. Lo mismo la imagen digital es la contraria a la que yo quería dar.

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