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El Guest Journey y 7 tips para el Marketing Hotelero

El Guest Journey y 7 tips para el Marketing Hotelero

España es el país del mundo donde el turismo aporta más al PIB. Sólo en el verano de 2018, un total de 82,6 millones de turistas internacionales visitaron España. Todas estas personas necesitaron pasar la noche en un Hotel, un apartamento o en alojamiento a través de Airbnb. Como puedes ver, son cifras que demuestran un mercado muy atractivo. Sin embargo, bien estés leyendo desde España o desde Argentina o México, y si te dedicas al sector hotelero, imagino que te preocupará completar las camas de tu propiedad lo máximo posible, ¿verdad? En este post, te cuento qué debes hacer desde el punto de vista del Marketing Hotelero, para mejorar tu branding, tu viewelity y aumentar en consecuencia tus reservas. ¿Te interesa? Vamos a por ello.

No es un secreto que el Marketing Digital es una disciplina que ha aumentado considerablemente en todos los sectores, siendo el del Hospitality uno de los que más ha tenido que evolucionar en este sentido, debido al cambio en el comportamiento del turista a lo largo del customer journey, siendo este cada vez más digital.

Según los últimos datos del IAB sobre la inversión en medios en España, la inversión en digital en el 2018 ha supuesto 1.971,90 MM €, alcanzado casi a la inversión en televisión (2.127,20 MM €). Este hecho muestra la cada vez mayor importancia que muestran las empresas en la implantación de estrategias digitales para conseguir sus objetivos de negocio.

 

Estudio Inversión en Medios 2018

 

Lo cierto es que cada vez más turistas toman su decisión en los medios digitales. Echando un vistazo a Airbnb y sus más de 88 millones de visitas al año, nos hace comprender que aquellos Hoteles que no tengan claramente definida una estrategia digital, perderán poco a poco su negocio.

Las redes sociales se han convertido en el pariente cercano al que pedían opinión antes de reservar un Hotel, y su lealtad, es cada vez menor. Millennials, Generación Z… son nuevas generaciones con nuevas reglas del juego a quienes hay que seducir y fidelizar de otra manera. De una manera digital.

¿Quieres saber cuál es el journey de los huéspedes digitales? A continuación te lo muestro.

 

Cuál es el Guest Journey de los huéspedes digitales

Guest Journey para Hoteles

Antes de enumerar las principales acciones digitales para realizar ‘un buen Marketing Hotelero’, es fundamental que tengamos presente cuál es el viaje que realiza cualquier turista desde que le surge la necesidad de buscar un Hotel, hasta que ha salido de este y está en su casa.

Un Guest Journey tipo podría ser este:

 

Ejemplo de Guest Journey para Hoteles

 

  1. Conciencia. Como verás, la primera fase de todo futuro huésped es la conciencia. En este momento, es cuando se da cuenta de que necesita un hotel para su próximo viaje. Esta es una fase aún muy poco madura en la que el buyer persona simplemente al navegar, cuando se encuentra con información relacionada con el lugar a donde se va de viaje o sobre hoteles, se detendrá y le quedará en su conciencia, pero aún no pienses que va a reservar, por lo que no le dirijas a tu página de reserva, ni a un formulario.
  2. Búsqueda. La siguiente fase por la que pasa el buyer persona, una vez tiene plena conciencia de su necesidad, es la de búsqueda. Durante esta etapa, la persona comenzará una búsqueda activa de información, de cara a conocer opciones.
  3. Consideración. Ya sabe lo que quiere, tiene información sobre todo lo que necesita, y tiene en mente varias opciones. Durante este momento, el buyer persona comparará, pasando a la siguiente etapa cuando lo tenga claro.
  4. Conversión. La fase de la conversión es la más interesante para cualquier negocio, ya que es cuando hay que poner toda la carne sobre el asador. Dependiendo de cómo tengas enfocado tu eCommerce o eBooking, lograrás convertir o no.
  5. Experiencia. La mayoría de hoteles se quedan en el paso anterior como final del embudo o del guest journey, sin embargo, en un sector como este, en el que se está dando un servicio, el momento de la experiencia es fundamental para el journey de cualquier huésped. Es cierto que cada vez son más los hoteles que están prestando atención a la experiencia del huésped o Guest Experience, ya que se han dado cuenta de que es un elemento fundamental para la reputación online del Hotel, sin embargo, no le están sacando el suficiente partido.
  6. Fidelización. Una vez el huésped ha salido del Hotel y vuelve a su casa, en la mayoría de los casos, la relación con el Hotel se ha acabado. Y digo en la mayoría de los casos, porque hay Hoteles que están manteniendo la relación con sus huéspedes con el fin de fidelizarles, mantener su posicionamiento en la mente de estos, y convertirlos en prescriptores, a través de diferentes acciones.

Ahora que ya conocemos qué recorrido hace el buyer persona de un Hotel, vamos a ver cuáles son las principales acciones a tener en cuenta en tu Plan de Marketing Digital para tu Hotel.

 

7 Sencillas ideas de Marketing Digital para el sector Hotelero

7 Tips de Marketing Hotelero

Vamos a repasar una serie de consejos básicos, para cualquier Hotel que no quiera perderse la ola digital. Hay muchas acciones, te las he enumerado en la ilustración del punto anterior del Guest Journey, pero aquí te voy a mostrar las que tienen una mayor relevancia a mi modo de ver. Vamos allá.

 

#1. SEO

Uno de los principales problemas que tiene el sector hotelero es la captación de reservas a través de la página web, principalmente debido a un muy bajo posicionamiento de sus sites en los buscadores.

Lo primero que debes hacer es elegir las keywords más adecuadas a través de las cuales te podrían buscar tus buyer personas. Para ello, te recomiendo una herramienta como Moz Explorer.

A través de esta herramienta podrás conocer, introduciendo la palabra clave, cuánta competencia tiene, así como cuánta gente utiliza esa palabra en sus búsquedas. Además, la herramienta te permite conocer cuánto de complicado es competir con esa palabra, ofreciéndote alternativas más sencillas para tu objetivo.

Una vez tengas seleccionadas tus palabras clave principales, es hora de optimizar tu página web, utilizándolas. Para ello, y si tu página está construida en WordPress, lo mejor es a través del plugin Yoast SEO, el cual de una manera sencilla te permite introducir los títulos, las meta descripciones y las palabras clave objetivo en cada una de las páginas de tu site.

A continuación, sólo te queda indexar tus páginas a través de Google Search Console, y crear tu sitemap para introducirlo en esta herramienta de Google.

Intenta utilizar las palabras clave no sólo en el contenido de tu página, sino también en la URL, en las imágenes y en los títulos y metas.

 

#2. Social Media

Social Media, y más concretamente las plataformas sociales, son un medio ideal para conseguir engagement con tu audiencia potencial y clientes que ya han pasado por tu Hotel, así como para poder distribuir contenido de calidad y útil para tus buyer persona, de cara a mejorar el branding, y por qué no, también de cara a dirigir a través de CTAs, tráfico a tu página web.

Es fundamental que antes de comenzar conozcas muy bien qué plataformas son las que suelen utilizar tus buyer personas y para qué, con el objetivo de estar presentes en las idóneas y de la forma más correcta. En este proceso, no olvides nunca el seguir la estética corporativa del perfil que disponga la cadena como negocio central, pero intenta diferenciarte localmente en el perfil de cada uno de tus hoteles. Eso te aportará frescura y realismo.

 

#3. Inbound Marketing.

Si en un sector es interesante aplicar estrategias de Inbound Marketing, ese es el Hotelero. Cuando alguien está buscando un Hotel en el que pasar sus vacaciones, o un Hotel en el que alojarse durante un viaje concreto, está buscando un lugar que influirá en su estado anímico y emocional durante una gran parte de los próximos meses.

Las vacaciones y viajar, es un momento especial en el que queremos que todo salga bien y se cumplan una serie de expectativas, es por ello que cualquiera va a profundizar en la búsqueda y se va a informar muy a fondo para que la selección sea la adecuada y no estropee ese momento tan esperado.

En este sentido el inbound marketing es una estrategia ideal, ya que nos va a permitir, a través del marketing de contenidos, atraer al viajero a través de contenido de interés sobre la ciudad que va a visitar, las actividades que se pueden desarrollar allí o la oferta gastronómica y cultural. Si sabemos hacerlo bien, además podremos conseguir un lead a través de la entrega de alguna guía o descuentos, a cambio de sus datos. Y si lo sabemos hacer mejor, podremos dirigir ese lead hacia la conversión, materializada como reserva de habitación, a través de mantener un contacto con él vía email.

En el inbound marketing cobran especial importancia otras acciones que se nombran en este post, como por ejemplo el SEO de cara a posicionar los contenidos que hayamos creado; el Social Media, con el fin de distribuir ese contenido; y el email marketing, para comunicarnos con el lead y dirigirlo hacia la reserva.

 

#4. Mobile Marketing.

Con respecto a los hoteles, el marketing móvil constituye la mayor parte del mercado de reservas de hoteles.

Los usuarios utilizan constantemente sus teléfonos móviles para buscar hoteles y encontrar las mejores ofertas. Tanto el diseño de la web como el contenido de las redes sociales deben diseñarse para que sean compatibles con estos dispositivos móviles.

Una de las funciones de tu web que debe estar diseñada exclusivamente para móviles es la parte de la gestión de reservas online. Si esta da el más mínimo problema en cuanto a diseño, funcionalidad o usabilidad, el potencial huésped abandonará tu web y no volverá a intentar reservar contigo.

Una excelente vía para obtener una experiencia de usuario idónea y con unos resultados tanto al nivel de marketing como de funcionalidad, es la aplicación. Una App propia de tu Hotel puede ser una gran vía no sólo para conseguir reservas, sino también para obtener datos de tus huéspedes o potenciales, y para seguir comunicándote con ellos. Tenla muy presente.

 

#5. eBooking

Cuando los usuarios buscan hoteles por Internet, no quieren pasar horas revisando el contenido promocional. Quieren poder reservar. Con rapidez.

Esto significa que todo el marketing dentro de la web del Hotel debe dirigir hacia el Booking, y facilitar el proceso de reserva.

Los canales de marketing utilizados deben dirigir el tráfico a la web del Hotel, y esta debe estar diseñada para que los visitantes puedan reservar fácilmente. Así de simple.

En otras palabras, la clave del marketing digital para hoteles es: minimizar la inversión de la audiencia y acelerar el proceso de reserva.

En este aspecto, incorporar acciones de marketing on site en tu web, que ayuden a la conversión, son imprescindibles. Por ejemplo, te recomiendo un WebChat, el cual ayude en la navegación y la reserva al usuario (esto lo puedes conseguir a través de herramientas como Lead on Site); o incluir la opción de la videollamada, a través de la cual poder enseñar en tiempo real la habitación al potencial y cerrar con él la reserva (Una herramienta de videollamada es Wannasee).

 

#6. Marketing WiFi

Hoy día prácticamente todos los Hoteles ofrecen WiFi gratuito a sus huéspedes, ¿y si lo utilizamos para convertirlo en una potente herramienta de marketing? ¿cómo? A través del Marketing WiFi, el cual permite recoger los datos de los huéspedes que se loguen a través del WiFi gratuito del Hotel, pudiendo conocer su comportamiento mientras están en este. Herramientas como Guest2Customer, además, te permiten actuar sobre ellos con campañas automatizadas y en función de variables previamente definidas, como por ejemplo, enviar una oferta de SPA a aquellos huéspedes que se acerquen a menos de 100 metros de este, que no hayan contratado dichos servicios, y que estén a menos de 2 días de su salida del Hotel.

Pero con el Marketing WiFi no sólo puedes conseguir incrementar los ingresos por huésped, o activar acciones de cross selling, también puedes mejorar la experiencia del huésped, programando el envío de contenido de valor, como por ejemplo guías de viaje, recomendaciones de restaurantes, descuentos en museos, etc.

 

#7. Email Automation para fidelización

El huésped terminó su experiencia en tu Hotel, ¿y ahora qué? Vamos a captar otro… sí, pero no. Ese cliente que ya ha pasado por tu Hotel ya te conoce y ya ha vivido una experiencia contigo. Envíale una encuesta de satisfacción y conoce qué nivel de NPS tiene, es decir, averigua si es un prescriptor potencial o por el contrario, es un detractor. En ambos casos, tienes que actuar y pronto.

Para ello, automatiza una serie de envíos de email dirigidos a uno y a otro. Para el primero, intenta aportarle contenido de calidad y valor que le haga tener más información sobre tu Hotel de cara a su recomendación en el futuro. Avísale con antelación de nuevos Hoteles, descuentos, …

En cuanto a los segundos, pregúntales qué les ha hecho sentirse mal en tu Hotel e intenta darle la vuelta antes de que dejen su comentario negativo en cualquier plataforma social como TripAdvisor. Hazle un seguimiento con envíos automatizados en función de su comportamiento respecto a tu envío inicial, y ofrécele algún descuento o regalo con el fin de hacerle cambiar su estado.

 

Como verás, son acciones muy lógicas, pero que ponerlas en marcha implican una gran cantidad de recursos y de tiempo. Algunas son más fáciles de llevar a cabo que otras, sin embargo, realizarlas todas pueden aportarte un importante beneficio a tu propiedad hotelera. Si estás pensando en poner en marcha algo parecido y necesitas ayuda, en Artyco podemos aconsejarte. ¿Hablamos?

 

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Formatos de contenidos en una estrategia de inbound marketing

Formatos de contenidos en una estrategia de inbound marketing

El inbound marketing o lo que es lo mismo, el conjunto de técnicas no intrusivas para la captación de clientes ha venido para quedarse. Y no es algo que diga yo, sino que los modelos más exitosos del marketing reciente refuerzan este conjunto de técnicas y tendencias.

¿Qué es el inbound marketing?

Realmente, ¿qué debe entenderse como inbound marketing? El inbound marketing son todas aquellas técnicas de marketing digital enfocadas a aportar valor a los usuarios, consiguiendo así captar su atención. Entre las técnicas que más destacan son el marketing de contenidos, el storytelling, el uso de perfiles sociales y técnicas SEO y de analítica web.

Todas estas técnicas al contrario de lo que sucedía hace unos años trabajan bajo la misma dirección común y lo que se pretende es mandar un mensaje único y coherente desde la empresa o marca a su audiencia.

Aporta valor a tus usuarios, la clave del éxito en inbound marketing

El inbound marketing centra sus esfuerzos en captar clientes y fidelizarlos, pero de una manera no intrusiva, mediante contenido e historias que aporten valor. Esto hace que la audiencia y los clientes, tengan una actitud más activa con la marca, la recuerden mejor y no se sientan avasallados con contenido comercial.

En este artículo, sin embargo, no voy a hablar de la importancia de llevar a cabo una estrategia de inbound marketing, o los beneficios de la misma. Sino que voy a centrarme en los mejores formatos de contenido para llevar a cabo una estrategia de inbound marketing. ¿Estas preparado? Comenzamos:

Formatos de contenido para una estrategia de inbound marketing

Formatos para el Inbound Marketing 

1. Ebooks

Los ebooks son una buena manera de aportar valor a tus usuarios con contenido. Para ello, lo mejor es agrupar gran cantidad de contenido relevante. Una vez este contenido lo tengas reunido, haz una selección y clasificación. Organízalo de tal manera que sea fácilmente entendible. No olvides darle la mejor estructura posible para que la información sea útil, de calidad y sobre todo sea entendible.

Además, tener una pieza de contenido más extensa como un ebook, te permitirá, generar contenido de menor tamaño que puede ser más compartido por tu público.

Lo interesante de los ebooks y del resto de materiales descargables es hacerlos accesibles, por lo que no los escondas en tu sitio web y dale a los mismos un lugar destacado en la página de inicio y en tus redes sociales.

Anima también a tu audiencia a compartirlos y a dejar comentarios sobre todas las piezas de contenido compartido. De este modo, tu material no caerá en el olvido y llegará a un mayor número de personas.

Por último, este tipo de material también se utiliza para captar suscriptores para una posible newsletter, aunque yo personalmente, desaconsejo esta técnica. Pero es una opción que dependiendo de tu estrategia de marketing puede funcionar muy bien.

2. Vídeo

El vídeo se ha convertido en el protagonista indiscutible del contenido en los últimos años. Y esta tendencia no ha hecho más que comenzar, ya que las estimaciones para los próximos años no hacen más que reforzar este patrón.

Si ha esto añadimos que el consumo de vídeos a través de dispositivos móviles se dispara, parece que apostar por crear contenido en vídeo puede ser la clave del éxito de la estrategia de marketing.

Entre las múltiples opciones que la realización de contenido en un vídeo, destacan:

  • Testimonios
  • Tutoriales
  • Vídeos inspiracionales
  • Vídeos interactivos

Recientemente se han puesto muy de moda, los vídeos de contenido en los que te animan a ser tú mismo el protagonista, y dónde te enseñan a hacer de manera rápida y sencilla algún tipo de actividad o receta.

También están consiguiendo un gran éxito los videos donde enseñan algún consejo para sacar más partido al espacio y a aprovechar más el tiempo. O aquellos vídeos simplemente graciosos y entretenidos que muestran historias o que tienen algo que contar.

Lo fundamental a la hora de realizar vídeos es que sean capaces de transmitir y que emocionen. Pues si el contenido de los mismos cumple con esto, será mucho más fácil que la gente interaccione con ellos, los comparta y el contenido se expanda por los diferentes canales.

Es muy importante marcar con antelación el guión o la línea argumental que los vídeos van a seguir. Es más, es muy importante decidir esto de acuerdo a los intereses y gustos de tu audiencia. Pues es obvio que tendrán mayor nivel de aceptación si su contenido trata sobre aquello que motiva al público al que van dirigidos.

Además, abrir un canal de Youtube mejorará tu posicionamiento en el ranking de Google, por lo que una estrategia de vídeo puede ayudar de manera significativa al SEO de tu sitio web. Opción muy recomendable, si buscas una mayor visibilidad y tráfico en tu sitio web.

3. Seminarios webs o webinar

Este tipo de contenido suele realizarse para mostrar alguna característica o particularidad del producto. O simplemente para explicar en mayor profundidad y mediante la ayuda de un experto o persona especializada información relacionada con la marca.

Además, este formato en muchas ocasiones permite a los usuarios a realizar preguntas de manera online, por lo que la comunicación es más fluida y dinámica. Respondiendo así de manera directa a las inquietudes de la audiencia.

Una vez realizada la conexión, la mayoría de las plataformas dan la opción de guardar el vídeo y publicarlo para que otros usuarios puedan verlo. Permitiendo así adaptar el título del vídeo para hacerlo más atractivo y dándote así la oportunidad de fragmentarlo y hacer piezas de contenido más pequeño para redireccionar el tráfico de una plataforma a otra.

Llevando a cabo esta técnica, conseguirás no sólo que tu contenido sea compartido, sino que generarás branding, ya que la gente recordará mejor tu marca. Ganando nuevos clientes y contactando con públicos que quizás nunca hubieras imaginado.

4. Contenido para el blog

Contar con un blog en el sitio web no es una opción, sino que es la base sobre la que debe girar toda la estrategia de marketing. El blog ayudará al posicionamiento del sitio web en los principales motores de búsqueda y además, el blog servirá para mostrar al público contenido de valor directamente relacionado o no con la marca. ¿Cómo?

Mediante la publicación de artículos que aborden no sólo temas comerciales. De este modo, conseguiremos aportar valor al usuario y convertiremos la web en un sitio de referencia para el público. Además, si el contenido publicado realmente es bueno, único y aporta verdadero valor al usuario, Google lo tendrá en cuenta y lo mostrará cuando algún usuario realice alguna búsqueda relacionada.

Pero, ¿qué tipo de contenido es el que mejor funciona? El contenido que mejor funciona es aquel que verdaderamente es útil para el usuario. Sin embargo, hay algunos consejos que puedes tener en cuenta a la hora de realizar contenido para el blog de una marca:

  • Hacer un estudio de palabras clave, para trabajar aquellas por las que quieres posicionar.
  • Realizar artículos tipo “guías”, donde muestres los pasos que los usuarios deben seguir para obtener un resultado.
  • Realizar artículos con consejos útiles, estos deben de ser prácticos, sencillos y verdaderamente útiles. Es interesante incluir vídeos o enlaces que lleven a otro artículo que esté relacionado con la temática.
  • Artículos colaborativos, esto hará que el tráfico, las interacciones y los compartidos aumenten. Además, es una buena manera de aumentar el alcance al llegar a otro tipo de audiencia.
  • Realizar listas, es una técnica que funciona genial de cara al CTR. Enunciar y numerar herramientas, programas, productos etc, da muy buenos resultados. Ya que para la audiencia es una manera muy sencilla de acceder a mucha información: condensada, concentrada, filtrada y ordenada.

5. Infografías

Las imágenes son otra fuente poderosa de contenido y si además, estas son capaces de integrar información de valor su potencial se ve aumentado. Además, las infografías pueden acompañar a otras piezas de contenido, como por ejemplo artículos del blog.

Si la empresa o la marca cuenta con un diseñador, cosa bastante probable, es un recurso muy visual a la vez que atractivo para los usuarios, por lo que no está demás, destinar ciertos esfuerzos a la elaboración de este tipo de contenido.

Disponer de infografías, permite difundir información de manera estática a través de los diferentes perfiles sociales y permite mantener la línea estética de la marca. Otra de las ventajas de su uso es la creatividad, ya que al tratarse de un recurso gráfico estático básicamente los límites los pone el propio diseñador.

Pero, ¿debo renunciar a las infografías por no disponer de un diseñador gráfico? La respuesta es clara, no. En la actualidad existen numerosos recursos gratuitos online que dan la opción de realizar infografías resultonas de una manera sencilla e intuitiva mediante plantillas previamente creadas. Un buen ejemplo de este tipo de programas es Canva o Pablo by Buffer, que te permite sin tener conocimientos previos realizar trabajos con resultados profesionales.

Las infografías se han convertido en una práctica y útil herramienta de Marketing, sobre todo en el área del Marketing Digital. Por su fuerza e impacto, realiza infografías fácilmente entendibles, cuida los colores, las tipografías y asegúrate que se leen con facilidad en el formato en el que van a ser publicadas.

 

Espero que este artículo sirva para coger ideas de formatos de contenidos para implementar una estrategia de inbound marketing en tu empresa. Por lo que si te ha gustado, no dudes en compartirlo en tus redes sociales.

 

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Digitalización y mejora de procesos

Digitalización y mejora de procesos

“Quiero una web”. Después de un periodo de crisis en el que se han recortado multitud de gastos e inversiones, este 2017 vuelve a poner, como principal interés, la digitalización de las empresas, principalmente pymes que llegan tarde al tren tecnológico.

Muchas piensan que tener una web les va a generar más ingresos, les va a ayudar a una comunicación más fluida (tanto interna como externa), una mejor relación con el cliente, incrementar el valor de la marca… Y puede que sea así, pero además, también me expone, necesito una coherencia al comunicar, saber qué decir, cómo y cuándo, tener bien solucionados mis procesos internos…

Tener nuevas entradas de clientes que nunca antes he gestionado puede ser el principio de mi fin, y un germen de criticas cuando lo hago mal.

Partimos de la base de que hoy día lo digital es un commodity, y la tecnología también. No es diferenciable en sí misma, aunque sí su uso. El éxito de muchos negocios de hoy en día se basan en desarrollos que no se tangibilizan ni se perciben, que ofrecen un servicio por el que la gente se conecta, se divierte, trabaja, pero que, “si no es ésta solución será esta otra”, y así podemos cambiar de servidores, de plataformas de CRM o Marketing Automation, implementar o adquirir licencias o esperar a que llegue la opción definitiva… si llega.

Ahora bien, el verdadero cambio viene dado cuando me planteo lanzar la web. Si estás bien aconsejado, te dirán que “alto”, que a dónde vas, que planifiques primero. No ya los objetivos de comunicación, las keywords a utilizar, la estructura de la web, sino qué es lo que se va a mostrar, desde un punto de vista inconsciente, al usuario.

Probablemente, si no tengo bien estructurados los procesos en mi empresa, los mostraré en mi web mal estructurados también. Si mi gestión de clientes es errónea, me pasará lo mismo sobre los que me entren por web. Si mis herramientas de gestión están mal planteadas, se me agudizará el problema con el nuevo negocio que mi estrategia digital me traiga, etc.

Una web, red social, blog… son ventanas abierta de mi empresa, donde mostraré lo bueno y lo malo también, que tengo. Pero claro, actuemos sobre lo malo primero. Una estrategia digital me debería llevar a un cambio de mi gestión interna. Consensuar una política de precios que mostrar, una política de relación con el cliente que implementar, una solución única de facturación, una comunicación coherente con todas las líneas de negocio…

Lo mismo la digitalización no me hace falta, y sólo requiero de un par de herramientas bien implantadas, una web meramente transaccional o un chatbot interno de empleados. Lo mismo no necesito nuevas ventas o nuevos clientes, sino optimizar a los que ya tengo con algún programa de fidelización, una buena segmentación y sentido común en la relación con ellos. Lo mismo mi problema viene de una mala gestión de stock. Lo mismo mis problemas vienen por una deficiente calendarización de actos y eventos. Lo mismo… y la solución no es el digital.

Mirémonos primero internamente, qué deficiencias tengo, que gestión realizamos, cómo abordamos los problemas, cuáles son nuestros puntos débiles y démosles una solución desde dentro, antes de lanzarlos fuera. Lo mismo la imagen digital es la contraria a la que yo quería dar.

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Cómo enfocar una web a la captación de leads

Cómo enfocar una web a la captación de leads

Se acerca fin de año, y es muy probable que tu empresa comience a pensar que es buen momento para cambiar esa página web que lleva unos 3 años sirviendo a la empresa, en un horario de 24 horas al día los 365 días del año. A pesar de ser el “empleado” que más tiempo trabaja para la empresa, ¿es el más productivo? Seguro que no. Es hora de cambiar tu web corporativa en la que sólo se habla de ti, en otra que hable de soluciones a los problemas de tus ‘buyer personas’ y capture leads. ¿Estás dispuesto a hacer este cambio? Entonces acompáñame durante este post, tengo algo interesante que contarte.

Se terminó dejar el cambio de la web de la empresa para otro momento. Tu jefe está decidido y tú también. Es el momento de hacer una renovación de la imagen digital de la empresa. Durante estos 3 años de vida de tu actual web, has leído muchas cosas sobre usabilidad, perfil del usuario, marketing de contenidos, inbound marketing y muchas cosas más. La página que encargasteis hace años os gustó mucho estéticamente en ese momento, pero ves que los estilos y las posibilidades, así como las tendencias, han cambiado. Esta web no os da demasiado trabajo: funciona bien; pero tampoco os genera leads, y mucho menos clientes.

Volvemos a la entrada de este post. ¿Por qué no aprovechar al “empleado” que más horas echa en la empresa? Es hora de convertir tu web en una página dirigida a la captación de leads y clientes. Si no haces esto, estarás dejando de ganar dinero, o lo que es peor, lo estarás perdiendo.

 

7 tips para crear tu nueva Web de captación de leads

Diseño Web captación leads

Desde nuestra experiencia en Artyco, podemos enumerarte una serie de consejos que a nosotros nos son útiles a la hora de afrontar un nuevo proyecto web. Son estos:

1. No pienses en la gran plataforma y comienza por lo más sencillo.

No te estamos diciendo que pienses en pequeño, sino que teniendo bien clara la estrategia de tu web, y lo que quieres contar en ella, la lances con los contenidos justos. Hoy día disponemos de una gran cantidad de herramientas analíticas que nos permitirán ir valorando esa web inicial. Gracias a este análisis, podremos ir creciendo, pero en aquello que realmente funciona. ¿Verdad que ahora suena mejor y más sensato?

2. Pregunta a tus clientes o tus ‘buyer personas’.

Olvídate de tus ideas, pensamientos o qué crees que buscan tus clientes. Si quieres saber cuál es el color favorito de tu amigo, se lo preguntas, ¿verdad? Pues haz lo mismo con tus clientes. Estudia cuál es tu ‘buyer persona’ o cliente ideal, y qué problemas tiene, así como de qué manera puede tu empresa solucionárselos.

Una vez tengas claro cuáles son sus problemas y cómo puedes solucionárselos, deberás diseñar la web centrada en un embudo de conversión enfocado en ese cliente. Este embudo es necesario que lo crees en Analytics y así poder ir comprobando su estado, y si funciona o no.

3. Olvídate de tu empresa.

Se que es difícil, pero sinceramente, utilizar unos textos dentro de la web, en los cuales sólo se hable del negocio, tus méritos y todas las bonanzas que tienen tus productos y servicios, no funciona. En la mayoría de los casos, los usuarios que visitan esas webs, no se sienten identificados. Si lo que quieres es transmitir solidez y estatus empresarial, adelante, pero no pienses en convertir.

Para conseguir clientes a través de tu página web debes crear los textos pensando en ellos. Es decir:

  • En sus necesidades y problemas que les han llevado a visitar tu página.
  • En las causas que les han llevado a comenzar una búsqueda.
  • En sus puntos más críticos.
  • Utilizando su lenguaje en el cual se vean identificados, no el tuyo.

Lo ideal es poder ofrecer a tus usuarios unos contenidos personalizados en función de su navegación web anterior. Para mí el mayor experto en realizar esto de una manera realmente eficaz, es Amazon. En este gigante de la venta online, puedes encontrar sugerencias de productos en función del historial de navegación web, sugerencias de productos con precios superiores para incentivar el ‘upselling’, o recomendaciones destacadas.

amazon

4. Conoce cómo reaccionan los usuarios

Una encuesta puede ayudarte, pero no todos tus clientes están dispuestos a responder a tus preguntas una vez han visitado tu página web. Sin embargo, no te desesperes, existen dos métodos aún mejores, ya que puedes analizar su comportamiento sin saber ellos que lo estás haciendo, evitando los sesgos que tiene toda investigación, al saber el estudiado que le están analizando. Estos dos métodos son:

  • Los test A/B. Realiza diferentes diseños y comprueba cuál de ellos es el que mejor funciona en relación a los objetivos que has fijado para este. ¿Cuál te genera más conversiones? Elimina el perdedor y quédate con el ganador. O aún mejor, realiza otro diseño basado en el ganador y sustituye el perdedor por este nuevo, en una lucha continua por mejorar.
  • Los mapas de calor. Identifica cuáles son los focos de atención del usuario en cada una de tus páginas, de cara a ir conociendo qué les interesa más y llevar las CTA`s (call-to-action) a aquellas zonas más calientes.

5. Optimiza la experiencia de usuario (UX)

La experiencia de usuario es básica para conseguir captación de leads en tu página web. Dedica tiempo a probar tu web allí donde los usuarios interactúan contigo. Es fundamental que pienses en hacerle fácil el recorrido por tu site a tu ‘buyer persona’. Para ti tu site es fantástico y te gustaría que dedicara su tiempo a cada uno de los espacios que has preparado para él, sin embargo la realidad es bien distinta. Un cliente de un eCommerce, por poner un ejemplo, lo que desea es “entrar-comprar-marchar”, y cuanto más rápido mejor, ya que su tiempo es oro.
Por tanto, no le hagas perder tiempo con pasos intermedios y opciones que lo único que aportarán es que ese potencial se marche sin convertir.

Estos son algunos consejos rápidos de usabilidad que te puedo dar:

  • Reduce todo lo que puedas el tiempo de carga de tu página.
  • Optimiza tu página para móviles.
  • Utiliza animaciones.
  • Invítale a realizar una acción dentro de tu página.
  • Incorpora un motor de búsqueda interno.
  • Facilita la navegación en contenidos demasiado extensos, con un menú previo al contenido, enlazable.
  • Utiliza imágenes y vídeos relevantes.

6. Trabaja el SEO de tu página web desde los inicios

A la vez que trabajas en el diseño de tu página web, debes tener muy en cuenta la optimización de esta de cara a los buscadores. Es más, debes pensar desde el punto de vista de la conversión, así que calcula muy bien qué KeyWords vas a potenciar con el fin de atraer esos usuarios y que se conviertan en clientes.

En este apartado debes de planificar también, qué palabras clave y contenidos relacionados con ellos, vas a distribuir en tu página web, con el objetivo de atraer esas ‘buyer personas’ que tanto te interesan.

Ya en otro punto algo más estructural, es necesario que planifiques y estudies muy bien tus títulos y metadatos, cuidando que estén correctamente redactados, que inciten a la acción y evitando las duplicidades.

7. Diseña muy bien el funnel de conversión de tu página para cada uno de tus ‘buyer personas

Para mí, este es uno de los aspectos clave, y elemento diferenciador básico entre una web enfocada a captación de leads y otra que no.

Lo normal es que en tu página web, de todas las visitas que te llegan, conviertan entre un 1 y un 5%. Esto quiere decir que esta cantidad será la que llegue al final de tu embudo.

Para completar este proceso, los elementos básicos que intervienen son: una llamada a la acción, un formulario a través del cual recoger los datos del lead, una página de agradecimiento, y un email de confirmación.

Un ejemplo de embudo podría ser este:

  • Tus visitas llegan a la página de inicio.
  • De todas estas, sólo continúan un 40%, haciendo clic en uno de nuestros servicios un 50% de estos 40% que continúan.
  • De estos que han llegado a tu página de servicio, un 30% hace clic en tu botón de contacto.
  • De ese 30%, sólo un 40% completan el formulario y les llega el email de confirmación.

Al final, hemos obtenido un 2,4% de tasa de conversión.

Este es el estudio y análisis del funnel que debes realizar en cada una de las páginas de tu web destinadas a convertir. Como ves, es ponerte en el lugar de tus clientes e ir analizando las huidas en cada fase, para ir mejorando una por una en función de los resultados que vayamos obteniendo, de cara a aumentar esa conversión.

¿Quieres que te ayudemos con tu nueva web? Nos encantan los retos y seguro que tu proyecto está cargado de ellos. ¿Nos lo cuentas?

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Generación Z: cómo son y cómo influirles con acciones de marketing

Generación Z: cómo son y cómo influirles con acciones de marketing

Se ha hablado y escrito mucho sobre los “Millennials” denominándoles como la generación de Internet, pero ¿son ellos realmente los nativos digitales? Esta generación vivió cómo Internet fue entrando cada vez más en la sociedad pasando de ser algo residual a algo de uso generalizado por la mayor parte de la población. Los “Millennials” han vivido el auge de las redes sociales y el comienzo del comercio electrónico, el cual han abrazado de manera notable. Sin embargo, hay una generación que está a punto de entrar en el proceso de consumo de la sociedad. Una nueva generación que ha nacido con todos estos hitos implantados. Una generación que sólo entiende de digital, de inmediatez y de “a la carta”. Esta generación es la Generación Z, los verdaderos nativos digitales. ¿Quieres saber quiénes son, cómo consumen y qué estrategias de marketing utilizar para atraerles? Si te interesa sigue leyendo este post.

Es difícil determinar qué periodos comprenden cada una de las generaciones. Según el estudio “Generación Z, el último salto generacional”, realizado por Deusto Business School y Atrevia, los componentes de esta generación son los nacidos entre 1994 y 2009. Estas personas se caracterizan por ser realmente la primera generación que ha incorporado Internet en las fases más tempranas de su aprendizaje y socialización.

Esta es una generación que está comenzando a saltar de las aulas al mercado laboral, teniendo como característica más diferenciadora respecto a sus predecesores, los “Millennials”, en lo relacionado al interés por emprender como herramienta de cambio social en materias de desigualdad, medio ambiente, participación ciudadana, siendo parte en una fase muy temprana, de las tan de moda start ups.

Son la primera generación con una conciencia clara de globalidad, de democratización de la sociedad y del imparable ascenso de la tecnología dentro de nuestro mundo. Entre las principales características de este grupo de personas se encuentran:

  • El omnipresente uso de las herramientas digitales para su vida social, cultural y laboral.
  • Su plasticidad y creatividad en los nuevos entornos laborales que van surgiendo.
  • La desconfianza hacia el método de enseñanza tradicional, prestando más atención a los aprendizajes vocacionales y las experiencias, respetando más que ninguna otra generación, otras opiniones y estilos de vida.

Según se desprende en el estudio anteriormente citado, juega en contra de esta generación el exceso de información y facilidad de acceso a este. No reconocen una autoridad, con lo que cualquier información de cualquier persona la pueden dar por válida, pudiendo llegar a estar peor informados que las generaciones anteriores. Cada vez más analistas comentan que los medios sociales están repletos de gente que informa, sin tener verdadera información. La generación Z vive en los medios sociales, influyendo esta en su manera de pensar y ver las cosas.

 

La generación Z y el uso de la tecnología

Generación Z

A lo largo de los últimos años hemos vivido situaciones y experiencias que para nosotros son innovadoras, como por ejemplo ver las noticias en un diario online a través del móvil, leer el último Best Seller en una Kindle o escuchar música a través de Spotify. Sin embargo, para ellos es el soporte natural de esos contenidos, no planteándose un periódico impreso, un libro o un CD de música. Esta es la clave de esta generación. Para ellos la tecnología es el medio, no el fin.

En 1992 existían 10 páginas web en La Red, en 2013 se contabilizaron 672 millones, algo que deja claro el salto tecnológico en apenas 20 años. Pero al nivel social también ha experimentado cambios que influyen en esta generación, y los cuales determinarán el uso de la tecnología por parte de este grupo. Entre 1992 y 2013 la población extranjera se ha multiplicado casi por 13. Además, se ha pasado de un bipartidismo político a un multipartidismo encabezado por partidos emergentes que han ayudado a la deslegitimización de los grandes partidos. Y todo ello sin tener en cuenta la crisis.

Como comparativa entre la generación Z y los “Millennials”, cabe destacar cuáles son los dispositivos y tecnologías más populares. Mientras para los “Millennials” eran la telefonía 2G, el PC y el portátil, y los SMS, para la generación Z su vida no tiene sentido si no es con un Smartphone, una tableta y el Whatsapp.

Las redes sociales es otro de los elementos a destacar en esta generación. Estos han hecho de las RRSS su seña de identidad. Estas plataformas les ayudan a intervenir y colaborar en proyectos sociales, culturales, incluso empresariales, de manera fácil y rápida. Sin embargo, corren el riesgo de no encontrar el equilibrio entre la vida real y la digital, teniendo que prestar más atención a amenazas relacionadas con la privacidad, la seguridad y el cibercrimen. Relacionado con este medio, donde se mueven ingentes cantidades de contenido, la mayor de las diferencias respecto al resto de las generaciones está en que la Z se ve en el derecho de poder crear, modificar y transmitir información sin el filtro de una autoridad sobre el tema. Es más, esta generación es desconocedora de que la información tenía filtros en el pasado. La colaboración de los medios de comunicación en este aspecto es fundamental, ya que la tendencia es a crear cuantos más titulares de noticias mejor, sin llegar a profundizar en ellas y sin contrastar informaciones. Se puede decir por tanto, que la Generación Z es la generación con mayor acceso a la información de la historia, pero no necesariamente la mejor informada.

El lado positivo está en que este acceso a tanta información, si está bien tratada y se usa de modo colaborativo, al cual están acostumbrados, puede repercutir de manera positiva en la sociedad y el mundo de la empresa.

Debido a la gran masa de datos que se están manejando hoy día (los volúmenes de datos digitales se empiezan a contar en petabytes y la velocidad a la que se transmiten y procesan tiende a la inmediatez) sin lugar a dudas, esta va a ser la generación del Big Data y del IoT (Internet of Things). Esta generación está acostumbrada a buscar datos e información, manejarlos y lo que es más característico de ellos, mezclarlos en beneficio de sus intereses. Según el estudio de Deusto Business SchoolLos triunfadores serán, por tanto, los más capaces de seleccionar y combinar las piezas de información y obtener así la idea innovadora. Por tanto, el conocimiento técnico será imprescindible, pero los profesionales del futuro más valiosos no serán tanto los que estén ultraespecializados en un campo concreto, sino los que sean polímatas y puedan hibridar conocimientos de ámbitos diferentes”.

 

La Generación Z y su consumo.

Generación Z, cómo consumen

Se caracterizan por ser consumidores multitarea. Como he comentado anteriormente, les gusta crear contenidos y usan principalmente los medios de mensajería instantánea, debido a su necesidad de inmediatez. No están acostumbrados a esperar.

Además del uso de Smartphones, tabletas o portátiles, como ya he adelantado, son altos consumidores de YouTube, Instagram, SnapChat y Whatsapp. Normalmente el material que buscan, debido a la franja de edad en la que se encuentran, es el relacionado con el estudio, los libros y el entretenimiento. Los formatos más consumidos son los visuales, debido principalmente a la necesidad de inmediatez y la “voracidad” de contenido que tienen, siendo los vídeos, las imágenes y los Gifs, los formatos más demandados.

Todos los expertos coinciden en que esta generación presenta un menor índice de rechazo a las acciones digitales de las marcas, a diferencia de los “Millennials”, debido a que Internet es su medio natural.

Si una gran parte de los “Millennials” son Nowners (término que proviene de las palabras “NO” + “Owners” que significa “Sin propiedad”, es decir, aquellos que prefieren disfrutar de las cosas a tenerlas), los que pertenecen a la generación Z crecen siendo Nowners y “están en contra de la obsolescencia programada, además de priorizar la calidad a la cantidad”.

Al ser especialmente creativos, han adoptado como propio el término DIY (Do It Yourself), apostando por la personalización de su ropa y sus complementos, buscando su propia identidad a través de la inspiración.

Según una encuesta realizada por Universum en 45 países, un 55% de los 55.000 estudiantes que entrevistaron, manifestó tener interés en lanzar su propia Start Up. El porcentaje en España llega al 39%, rompiendo definitivamente con el trabajo en la Administración Pública o una multinacional, opciones más elegidas en nuestro país hasta entonces. Este dato dice mucho sobre qué tipo de consumo tendrán.

 

El marketing y la Generación Z

Acciones de Marketing Generación Z

Esta generación obligará a las marcas a adaptar su lenguaje al canal de comunicación que ellos consumen. Llegar hasta ellos será sencillo, ya que una de las particularidades de esta generación, es la obsesión por estar permanentemente conectados. De esto se desprende la necesidad de que las marcas sepan diferenciarse de la competencia, ya que consultarán una gran cantidad de webs antes de decidirse por una. Por tanto será fundamental tener un buen posicionamiento.

El medio por excelencia de esta generación será YouTube, pero cuidado, a diferencia de los “Millennials”, quienes fueron abandonando la TV como medio decisorio, los Z si lo tienen en cuenta, pero como complemento a la plataforma social de vídeo YouTube. Algunos anunciantes se han dado cuenta de ello, aumentando la inversión publicitaria en esta plataforma en los últimos años, llegando incluso las marcas a generar su propio contenido en canales corporativos. Marcas como Coca-Cola o Microsoft están apostando fuertemente por ello.

Como hemos comentado al principio de este post, esta generación está más concienciada con los temas sociales y medioambientales, siendo además, más escéptica en cuanto a la política, debido fundamentalmente a la crisis económica y los problemas de corrupción en los que les ha tocado vivir. De este modo, las marcas tendrán que realizar comunicaciones más sociales, transmitir una imagen de empresa comprometida con La Tierra y el medioambiente, invirtiendo más en RSC (Responsabilidad Social Corporativa). Todos estos hechos llevarán a los Z a ser consumidores más moderados que los “Millennials”, ya que han vivido desde pequeños situaciones complicadas en su entorno, llevándoles a ser más pragmáticos. Esto se traduce en que van a saber dar con aquello que realmente necesitan y valorarán más la calidad que la cantidad.

 

Como resumen, la Generación Z no vive conectada, nacieron conectados. Es sin duda, la más resiliente, tienen una mayor conciencia de consumo, son creativos y creen en la igualdad. La Generación Z tiene sus vías de comunicación favoritas: YouTube es el rey; y están más abiertos a recibir impactos comerciales vía digital.

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