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El Guest Journey y 7 tips para el Marketing Hotelero

El Guest Journey y 7 tips para el Marketing Hotelero

España es el país del mundo donde el turismo aporta más al PIB. Sólo en el verano de 2018, un total de 82,6 millones de turistas internacionales visitaron España. Todas estas personas necesitaron pasar la noche en un Hotel, un apartamento o en alojamiento a través de Airbnb. Como puedes ver, son cifras que demuestran un mercado muy atractivo. Sin embargo, bien estés leyendo desde España o desde Argentina o México, y si te dedicas al sector hotelero, imagino que te preocupará completar las camas de tu propiedad lo máximo posible, ¿verdad? En este post, te cuento qué debes hacer desde el punto de vista del Marketing Hotelero, para mejorar tu branding, tu viewelity y aumentar en consecuencia tus reservas. ¿Te interesa? Vamos a por ello.

No es un secreto que el Marketing Digital es una disciplina que ha aumentado considerablemente en todos los sectores, siendo el del Hospitality uno de los que más ha tenido que evolucionar en este sentido, debido al cambio en el comportamiento del turista a lo largo del customer journey, siendo este cada vez más digital.

Según los últimos datos del IAB sobre la inversión en medios en España, la inversión en digital en el 2018 ha supuesto 1.971,90 MM €, alcanzado casi a la inversión en televisión (2.127,20 MM €). Este hecho muestra la cada vez mayor importancia que muestran las empresas en la implantación de estrategias digitales para conseguir sus objetivos de negocio.

Estudio Inversión en Medios 2018

Lo cierto es que cada vez más turistas toman su decisión en los medios digitales. Echando un vistazo a Airbnb y sus más de 88 millones de visitas al año, nos hace comprender que aquellos Hoteles que no tengan claramente definida una estrategia digital, perderán poco a poco su negocio.

Las redes sociales se han convertido en el pariente cercano al que pedían opinión antes de reservar un Hotel, y su lealtad, es cada vez menor. Millennials, Generación Z… son nuevas generaciones con nuevas reglas del juego a quienes hay que seducir y fidelizar de otra manera. De una manera digital.

¿Quieres saber cuál es el journey de los huéspedes digitales? A continuación te lo muestro.

Cuál es el Guest Journey de los huéspedes digitales

Guest Journey para Hoteles

Antes de enumerar las principales acciones digitales para realizar ‘un buen Marketing Hotelero’, es fundamental que tengamos presente cuál es el viaje que realiza cualquier turista desde que le surge la necesidad de buscar un Hotel, hasta que ha salido de este y está en su casa.

Un Guest Journey tipo podría ser este:

Ejemplo de Guest Journey para Hoteles

  1. Conciencia. Como verás, la primera fase de todo futuro huésped es la conciencia. En este momento, es cuando se da cuenta de que necesita un hotel para su próximo viaje. Esta es una fase aún muy poco madura en la que el buyer persona simplemente al navegar, cuando se encuentra con información relacionada con el lugar a donde se va de viaje o sobre hoteles, se detendrá y le quedará en su conciencia, pero aún no pienses que va a reservar, por lo que no le dirijas a tu página de reserva, ni a un formulario.
  2. Búsqueda. La siguiente fase por la que pasa el buyer persona, una vez tiene plena conciencia de su necesidad, es la de búsqueda. Durante esta etapa, la persona comenzará una búsqueda activa de información, de cara a conocer opciones.
  3. Consideración. Ya sabe lo que quiere, tiene información sobre todo lo que necesita, y tiene en mente varias opciones. Durante este momento, el buyer persona comparará, pasando a la siguiente etapa cuando lo tenga claro.
  4. Conversión. La fase de la conversión es la más interesante para cualquier negocio, ya que es cuando hay que poner toda la carne sobre el asador. Dependiendo de cómo tengas enfocado tu eCommerce o eBooking, lograrás convertir o no.
  5. Experiencia. La mayoría de hoteles se quedan en el paso anterior como final del embudo o del guest journey, sin embargo, en un sector como este, en el que se está dando un servicio, el momento de la experiencia es fundamental para el journey de cualquier huésped. Es cierto que cada vez son más los hoteles que están prestando atención a la experiencia del huésped o Guest Experience, ya que se han dado cuenta de que es un elemento fundamental para la reputación online del Hotel, sin embargo, no le están sacando el suficiente partido.
  6. Fidelización. Una vez el huésped ha salido del Hotel y vuelve a su casa, en la mayoría de los casos, la relación con el Hotel se ha acabado. Y digo en la mayoría de los casos, porque hay Hoteles que están manteniendo la relación con sus huéspedes con el fin de fidelizarles, mantener su posicionamiento en la mente de estos, y convertirlos en prescriptores, a través de diferentes acciones.

Ahora que ya conocemos qué recorrido hace el buyer persona de un Hotel, vamos a ver cuáles son las principales acciones a tener en cuenta en tu Plan de Marketing Digital para tu Hotel.

7 Sencillas ideas de Marketing Digital para el sector Hotelero

7 Tips de Marketing Hotelero

Vamos a repasar una serie de consejos básicos, para cualquier Hotel que no quiera perderse la ola digital. Hay muchas acciones, te las he enumerado en la ilustración del punto anterior del Guest Journey, pero aquí te voy a mostrar las que tienen una mayor relevancia a mi modo de ver. Vamos allá.

#1. SEO

Uno de los principales problemas que tiene el sector hotelero es la captación de reservas a través de la página web, principalmente debido a un muy bajo posicionamiento de sus sites en los buscadores.

Lo primero que debes hacer es elegir las keywords más adecuadas a través de las cuales te podrían buscar tus buyer personas. Para ello, te recomiendo una herramienta como Moz Explorer.

A través de esta herramienta podrás conocer, introduciendo la palabra clave, cuánta competencia tiene, así como cuánta gente utiliza esa palabra en sus búsquedas. Además, la herramienta te permite conocer cuánto de complicado es competir con esa palabra, ofreciéndote alternativas más sencillas para tu objetivo.

Una vez tengas seleccionadas tus palabras clave principales, es hora de optimizar tu página web, utilizándolas. Para ello, y si tu página está construida en WordPress, lo mejor es a través del plugin Yoast SEO, el cual de una manera sencilla te permite introducir los títulos, las meta descripciones y las palabras clave objetivo en cada una de las páginas de tu site.

A continuación, sólo te queda indexar tus páginas a través de Google Search Console, y crear tu sitemap para introducirlo en esta herramienta de Google.

Intenta utilizar las palabras clave no sólo en el contenido de tu página, sino también en la URL, en las imágenes y en los títulos y metas.

#2. Social Media

Social Media, y más concretamente las plataformas sociales, son un medio ideal para conseguir engagement con tu audiencia potencial y clientes que ya han pasado por tu Hotel, así como para poder distribuir contenido de calidad y útil para tus buyer persona, de cara a mejorar el branding, y por qué no, también de cara a dirigir a través de CTAs, tráfico a tu página web.

Es fundamental que antes de comenzar conozcas muy bien qué plataformas son las que suelen utilizar tus buyer personas y para qué, con el objetivo de estar presentes en las idóneas y de la forma más correcta. En este proceso, no olvides nunca el seguir la estética corporativa del perfil que disponga la cadena como negocio central, pero intenta diferenciarte localmente en el perfil de cada uno de tus hoteles. Eso te aportará frescura y realismo.

#3. Inbound Marketing.

Si en un sector es interesante aplicar estrategias de Inbound Marketing, ese es el Hotelero. Cuando alguien está buscando un Hotel en el que pasar sus vacaciones, o un Hotel en el que alojarse durante un viaje concreto, está buscando un lugar que influirá en su estado anímico y emocional durante una gran parte de los próximos meses.

Las vacaciones y viajar, es un momento especial en el que queremos que todo salga bien y se cumplan una serie de expectativas, es por ello que cualquiera va a profundizar en la búsqueda y se va a informar muy a fondo para que la selección sea la adecuada y no estropee ese momento tan esperado.

En este sentido el inbound marketing es una estrategia ideal, ya que nos va a permitir, a través del marketing de contenidos, atraer al viajero a través de contenido de interés sobre la ciudad que va a visitar, las actividades que se pueden desarrollar allí o la oferta gastronómica y cultural. Si sabemos hacerlo bien, además podremos conseguir un lead a través de la entrega de alguna guía o descuentos, a cambio de sus datos. Y si lo sabemos hacer mejor, podremos dirigir ese lead hacia la conversión, materializada como reserva de habitación, a través de mantener un contacto con él vía email.

En el inbound marketing cobran especial importancia otras acciones que se nombran en este post, como por ejemplo el SEO de cara a posicionar los contenidos que hayamos creado; el Social Media, con el fin de distribuir ese contenido; y el email marketing, para comunicarnos con el lead y dirigirlo hacia la reserva.

#4. Mobile Marketing.

Con respecto a los hoteles, el marketing móvil constituye la mayor parte del mercado de reservas de hoteles.

Los usuarios utilizan constantemente sus teléfonos móviles para buscar hoteles y encontrar las mejores ofertas. Tanto el diseño de la web como el contenido de las redes sociales deben diseñarse para que sean compatibles con estos dispositivos móviles.

Una de las funciones de tu web que debe estar diseñada exclusivamente para móviles es la parte de la gestión de reservas online. Si esta da el más mínimo problema en cuanto a diseño, funcionalidad o usabilidad, el potencial huésped abandonará tu web y no volverá a intentar reservar contigo.

Una excelente vía para obtener una experiencia de usuario idónea y con unos resultados tanto al nivel de marketing como de funcionalidad, es la aplicación. Una App propia de tu Hotel puede ser una gran vía no sólo para conseguir reservas, sino también para obtener datos de tus huéspedes o potenciales, y para seguir comunicándote con ellos. Tenla muy presente.

#5. eBooking

Cuando los usuarios buscan hoteles por Internet, no quieren pasar horas revisando el contenido promocional. Quieren poder reservar. Con rapidez.

Esto significa que todo el marketing dentro de la web del Hotel debe dirigir hacia el Booking, y facilitar el proceso de reserva.

Los canales de marketing utilizados deben dirigir el tráfico a la web del Hotel, y esta debe estar diseñada para que los visitantes puedan reservar fácilmente. Así de simple.

En otras palabras, la clave del marketing digital para hoteles es: minimizar la inversión de la audiencia y acelerar el proceso de reserva.

En este aspecto, incorporar acciones de marketing on site en tu web, que ayuden a la conversión, son imprescindibles. Por ejemplo, te recomiendo un WebChat, el cual ayude en la navegación y la reserva al usuario (esto lo puedes conseguir a través de herramientas como Lead on Site); o incluir la opción de la videollamada, a través de la cual poder enseñar en tiempo real la habitación al potencial y cerrar con él la reserva (Una herramienta de videollamada es Wannasee).

#6. Marketing WiFi

Hoy día prácticamente todos los Hoteles ofrecen WiFi gratuito a sus huéspedes, ¿y si lo utilizamos para convertirlo en una potente herramienta de marketing? ¿cómo? A través del Marketing WiFi, el cual permite recoger los datos de los huéspedes que se loguen a través del WiFi gratuito del Hotel, pudiendo conocer su comportamiento mientras están en este. Herramientas como Guest2Customer, además, te permiten actuar sobre ellos con campañas automatizadas y en función de variables previamente definidas, como por ejemplo, enviar una oferta de SPA a aquellos huéspedes que se acerquen a menos de 100 metros de este, que no hayan contratado dichos servicios, y que estén a menos de 2 días de su salida del Hotel.

Pero con el Marketing WiFi no sólo puedes conseguir incrementar los ingresos por huésped, o activar acciones de cross selling, también puedes mejorar la experiencia del huésped, programando el envío de contenido de valor, como por ejemplo guías de viaje, recomendaciones de restaurantes, descuentos en museos, etc.

#7. Email Automation para fidelización

El huésped terminó su experiencia en tu Hotel, ¿y ahora qué? Vamos a captar otro… sí, pero no. Ese cliente que ya ha pasado por tu Hotel ya te conoce y ya ha vivido una experiencia contigo. Envíale una encuesta de satisfacción y conoce qué nivel de NPS tiene, es decir, averigua si es un prescriptor potencial o por el contrario, es un detractor. En ambos casos, tienes que actuar y pronto.

Para ello, automatiza una serie de envíos de email dirigidos a uno y a otro. Para el primero, intenta aportarle contenido de calidad y valor que le haga tener más información sobre tu Hotel de cara a su recomendación en el futuro. Avísale con antelación de nuevos Hoteles, descuentos, …

En cuanto a los segundos, pregúntales qué les ha hecho sentirse mal en tu Hotel e intenta darle la vuelta antes de que dejen su comentario negativo en cualquier plataforma social como TripAdvisor. Hazle un seguimiento con envíos automatizados en función de su comportamiento respecto a tu envío inicial, y ofrécele algún descuento o regalo con el fin de hacerle cambiar su estado.

Como verás, son acciones muy lógicas, pero que ponerlas en marcha implican una gran cantidad de recursos y de tiempo. Algunas son más fáciles de llevar a cabo que otras, sin embargo, realizarlas todas pueden aportarte un importante beneficio a tu propiedad hotelera. Si estás pensando en poner en marcha algo parecido y necesitas ayuda, en Artyco podemos aconsejarte. ¿Hablamos?

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Te ayudamos a crear estrategias completas de Marketing que estén alineadas con al Guest Journey del turista digital. Contacta con nosotros y cuéntanos tu caso.

Principales métricas y KPIs para el sector Hotelero

Principales métricas y KPIs para el sector Hotelero

El turismo en España supone el 11,7% del PIB, según datos del 2017, siendo el sector hotelero, uno de los más pujantes en la economía española, y por consecuencia, en la economía internacional, estando a la cabeza dentro de esta industria. Como una de las industrias pioneras, también quiere estar a la vanguardia en cuanto a analítica, seguimiento y control, aplicando la inteligencia de negocio a sus procesos. Adquisición, estancia, experiencia de huésped, lealtad, satisfacción… Si estás buscando cómo medir, qué analíticas utilizar y cómo valorar cada punto crítico dentro de tu Hotel, este post te puede ser tremendamente útil para conocer los KPIs para el sector Hotelero. Vamos con ello.

Todos somos conscientes hoy día, que si no medimos somos incapaces de poder mejorar. En un sector en el que se busca continuamente la excelencia como en el hotelero, esta medición se hace prácticamente inevitable. Sin embargo, ¿por dónde empezamos?

Los avances tecnológicos están brindando a la industria hotelera nuevas formas de medir y optimizar su rendimiento. Es por eso que hoy, es más importante que nunca, que los hoteles tengan bien controlados sus KPIs y utilicen esa inteligencia para optimizar sus operaciones y aumentar la rentabilidad. Gracias a esa tecnología, podemos medir el rendimiento de los hoteles de maneras que antes estaban fuera de nuestro alcance.

Antiguamente sólo se medían métricas relacionadas con la ocupación. ¿Sigues midiendo de este modo? Si sigues así, debes saber que ahora es posible obtener KPIs relacionados con las operaciones diarias, el desempeño financiero, la comercialización o el servicio al cliente.

Sin embargo, antes de meternos a definir cada una de ellas, o al menos las mas importantes, hay que resaltar qué es y qué no es un KPI, para que sepas diferenciarlo de una métrica.

 

Qué es y qué no es un KPI

Qué es un KPI y qué no es en Hoteles

Los KPIs son métricas que miden variables como ingresos, gastos, número de visitas… A diferencia de las métricas, los KPIs deben de cumplir con un requisito: tener una relación directa con los objetivos de negocio de la empresa.

De este modo, lo primero que se debe de hacer es definir los objetivos, y en función de estos, seleccionar los KPIs que nos mostrarán si estamos alcanzando esos objetivos o no. Una vez tengamos claro todo esto, sería el momento de definir las métricas que son las que nos ayudarán a ir conociendo en el día a día cuál es el estado y el camino que están llevando nuestras acciones, de cara a modificarlas o replicarlas.

Por tanto, un KPI es una métrica clave para conocer si estamos consiguiendo nuestros objetivos, y no es una métrica intrascendente, como podría ser el tiempo medio en nuestra página web de los usuarios.

Ahora que ya sabes qué es un Kpi y qué no lo es, paso a enumerarte qué KPIs para el sector Hotelero son los más interesantes. Algunos de las principales KPIs para el sector Hotelero, que te pueden venir muy bien para que los tengas en cuenta en futuros análisis son estos.

KPIs para el sector Hotelero

KPIs para el sector hotelero

Dentro de las métricas y KPIs más usados en la industria Hotelera, podemos destacar los siguientes, los cuales te ordeno por carácter más financiero, y por último de Guest Experience, algo que está marcando la diferencia en el sector Hotelero entre quienes lo saben gestionar y quienes no.

 

Entre las métricas más relacionadas con las finanzas del Hotel, tenemos:

 

#1. Average Daily Rate (ADR) o Tarifa Diaria Promedio.

Es una ratio que ayuda a conocer el promedio de ingresos por habitación. Este es muy sencillo de obtener. Sólo tienes que dividir el total de ingresos de las habitaciones, por el total de habitaciones ocupadas.

La fórmula para calcularlo sería la siguiente:

 

ADR = Ingresos a través de las habitaciones / Número de habitaciones vendidas

 

Aunque el ADR te ayuda a conocer de qué manera se están vendiendo las habitaciones del Hotel, no tiene en cuenta las habitaciones vacías o que no se han logrado vender, no llegando a ser del todo válido para conocer el rendimiento general de la propiedad.

Este KPI funciona mucho mejor como métrica que ayuda a ir viendo cuál está siendo el rendimiento de manera continua. También es especialmente útil para compararlo con el ADR en otros periodos de tiempo y analizar así su evolución.

Esta métrica es importante porque es particularmente útil para la previsión de la demanda y el marketing predictivo. De hecho, ADR ayuda a los hoteles a predecir tendencias estacionales, ajustar sus precios en consecuencia y maximizar los ingresos por habitación.

 

#2. Revenue per available room (RevPAR) o Ingresos por habitación disponible.

Es una de las métricas más importantes dentro del sector Hospitality. Esta mide el porcentaje de ingresos por habitación, sin tener en cuenta otros ingresos aparejados a la pernoctación como pueden ser ingresos por venta de tours, servicio de habitaciones, etc.

Existen dos tipos de fórmulas:

  • RevPAR = Ingresos (precio x habitaciones vendidas) / Habitaciones disponibles
  • RevPAR alternativa = ADR x Occ % (occupacy), donde OCC = Habitaciones vendidas / Habitaciones disponibles

Este está considerado como uno de los cálculos financieros más importantes de cualquier hotel para ver cuántos ingresos han obtenido en un período de tiempo determinado.

Cuando se lleva a cabo un análisis, las cifras de RevPar se pueden comparar con RevPar del hotel durante el mismo período de tiempo de los años anteriores o con su conjunto de datos. De este modo puedes comprobar la tendencia que está llevando tu negocio.

Gracias a esta ratio, podemos saber cómo de exitosa es nuestra tarifa para llenar las habitaciones disponibles, sin embargo, no puede servir de comparativa con otras propiedades de la cadena, ya que no se tiene en cuenta la cantidad de habitaciones.

 

#3. RevPAR mínimo para obtener beneficios.

Este te ayudará a conocer cuál es el RevPAR mínimo que deberías lograr para conseguir beneficios en tu Hotel. Esto es imprescindible para poder establecer una estrategia de revenue management que sea acorde a las necesidades de tu Hotel. Para obtener una estimación que te permita saber dónde está el mínimo viable, divide todos los gastos que genera el Hotel, entre el total de habitaciones. Si el RevPAR supera esa cantidad, será señal de que estás obteniendo beneficios.

 

#4. Duración media de la estancia.

Esta métrica es muy útil para conocer cuánto tiempo de media están tus huéspedes en tus habitaciones. Se calcula dividiendo el total de número de noches de ocupación por habitación, entre el número de reservas. Como es lógico, un resultado alto es positivo, mientras que otro bajo, puede ser considerado como negativo, ya que puede suponer un aumento de los costes. Por ejemplo, no tiene el mismo coste para el Hotel, tener a una persona en una estancia de una semana, que 7 huéspedes a una noche por día de estancia a lo largo de esa misma semana en esa habitación.

Esta métrica ayuda tremendamente a la hora de organizar y optimizar la ocupación del Hotel.

Si la duración media de la estancia te indica que durante un cierto período de tiempo estás teniendo más estancias de más de una noche, de lo normal, lo aconsejable sería aumentar tu tarifa de una sola noche, ofreciendo descuentos para estancias de más de dos noches.

La Duración media de la estancia o Average Length Of Stay (LOS) = Total de noches ocupadas / Número de reservas

De este modo, si has ocupado tus habitaciones durante el mes de mayo, en 111 noches en total, teniendo un total de 37 reservas durante ese mes. 111/37 = 3 noches de estancia media.

 

#5. GOPPAR.

Es otra de las métricas clásicas para conocer la ganancia operativa bruta por habitación disponible. Esta métrica proporciona una visión mucho mejor que la del RevPAR que hemos visto en el punto 2, ya que considera no sólo los ingresos generados, sino también los costos operativos incurridos para generar esos ingresos.

La manera de calcularlo es a través de restar los gastos del Hotel con los ingresos del mismo, y dividiendo lo que sale por el número de habitaciones disponibles.

Sin embargo, esta métrica no tiene en cuenta la combinación de ingresos del hotel, no permitiendo una evaluación precisa de los ingresos generados por la habitación. Sin embargo, sí demuestra la rentabilidad y el valor de una propiedad hotelera en su conjunto, por lo que es tremendamente útil.

 

Entre las métricas más relacionadas con la gestión del Guest Experience o experiencia del huésped, tenemos las siguientes:

 

#1. Online Rating.

Todos somos conscientes de que la experiencia no sólo se tiene a través del mundo real, sino que, además, se deja ver a través del mundo digital. En la Era de Internet y las RRSS, los clientes comparten la experiencia que han tenido en el Hotel en foros, plataformas sociales y blogs especializados, siendo necesario que el Hotel sepa monitorizar esos comentarios, además de medirlos.

De este modo, es obligatorio que cualquier Hotel sepa trasladar esos comentarios sobre su propiedad, en métricas de experiencia de huésped.

Para ello, es necesario monitorizar sus calificaciones y comentarios en plataformas de reservas online y RRSS, utilizando esos comentarios para mejorar sus procedimientos operativos, así como la experiencia en general de sus huéspedes.

Piensa que esos comentarios afectan de una manera muy directa a las futuras reservas de tu Hotel, siendo imprescindible para poder servirte de ellas, conocerlas, gestionarlas de la manera adecuada, y revertirlas a tu beneficio en el caso de que sean negativas.

 

#2. Satisfacción de cliente.

El problema que tienen las calificaciones de los huéspedes en Internet, es que se hacen a posteriori de haber abandonado el Hotel, siendo muy complicado para los Managers del Hotel revertir la situación, a no ser que sean muy diestros a la hora de manejar la relación con estos huéspedes en el entorno digital.

Para solucionar esto, lo ideal es poder programar encuestas de satisfacción de cliente una vez vayan a hacer el check-out. Estas encuestas nos pueden ayudar a conocer con adelanto cuál ha sido la Guest Experience de nuestro huésped, de cara a poder actuar sobre él antes de que plasme su comentario o calificación negativa en La Red. Esto lo puedes hacer, ofreciendo alguna oferta o regalo en su próxima visita, o simplemente dándole un trato especial y mostrando un interés real por la situación vivida y qué se va a hacer al respecto.

Las preguntas deben de estar diseñadas para obtener unas respuestas específicas que nos permitan obtener unos resultados en forma de KPI.

 

#3. Índice de fidelización del cliente.

Existen muchos indicadores para medir el grado de fidelización de un cliente, sin embargo, quizás el más útil para un Hotel, es el NPS o Net Promoter Score.

Esta métrica nos va a medir la lealtad de un huésped, pronosticando su comportamiento cuando se realiza una acción determinada.

La forma de calcularlo es a través de una encuesta en la que les tienes que preguntar una vez han dejado el Hotel o en el proceso del check out, si recomendaría el Hotel a algún amigo o familiar, puntuando de 0 a 10.

De aquí te saldrán 3 grupos de huéspedes:

  • Los promotores (con puntuaciones entre 9 y 10). Estos son lo más satisfechos, leales y quienes debes considerar como prescriptores de tu Hotel.
  • Los pasivos (con puntuaciones entre 7 y 8). Son clientes satisfechos, pero que no están especialmente entusiasmados. Si no cuidas a este tipo de huéspedes, no volverán a ninguno de tus Hoteles, a no ser que les interese por precio.
  • Los detractores (con puntuaciones de 0 a 6). Estos son los clientes verdaderamente insatisfechos, y con los que corres peligro de que dañen la imagen de tu Hotel en Internet.

Para calcular el NPS total, sólo tienes que restar el porcentaje de promotores menos el de detractores. El resultado oscilará entre -100 y 100. Si tu resultado es positivo, es que tienes un nivel de lealtad y fidelidad bueno. Si supera los 50 puntos, es que rozas la excelencia.

 

Por supuesto hay muchísimas más métricas y KPIs, sin embargo, creo que estas son las más significativas para ver a grosso modo. En Artyco llevamos décadas trabajando con métricas y KPIs para diferentes sectores, las cuales ayuden a nuestros clientes a mejorar sus procesos y sus comunicaciones, y en definitiva, para que sus clientes sean más fieles y se conviertan en prescriptores de la marca. ¿Quieres que te ayudemos en tu Hotel? Contacta con nosotros.

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Te ayudamos a definir las métricas KPIs para tu Hotel, y te damos asesoramiento con modelos predictivos y cuadros de mando personalizados.

Cómo hacer Inbound Marketing en Hoteles

Cómo hacer Inbound Marketing en Hoteles

En los últimos diez años, el sector hotelero español ha experimentado un cambio muy interesante. La oferta dirigida al segmento de lujo ha aumentado, incrementándose el número de hoteles de 4 estrellas un 27,6% y de 5 estrellas en un 20,8%, reduciéndose la oferta de hoteles de 1 y 2 estrellas, según un estudio de Ostelea con la EAE Business School. Este consumidor, preocupado más por la calidad, es también aquel que más se informa y busca por Internet. Ante estos hechos, el inbound marketing puede tener una importancia muy relevante en la estrategia de marketing de un hotel. ¿Quieres saber cómo? Aquí te lo explico.

La cifra media de hoteles en España por cada 10.000 habitantes en el conjunto de España ha pasado de 2,05 a 1,94 según este mismo estudio. Este descenso unido al hecho de haber aumentado significativamente el número de hoteles de 4 y 5 estrellas, indica el ascenso que ha tenido en España el turismo de calidad. Si además te cuento que la estancia media en hoteles de 5 estrellas ha aumentado un 27% en este mismo periodo, queda claro que España ha dado un salto de calidad en su turismo, así como el incremento que ha experimentado en cuanto a la calidad del buyer persona.

 

Qué es el Inbound Marketing

El objetivo principal del inbound marketing es atraer a los clientes potenciales, a través de contenido de valor, el cual no es considerado por el usuario como intrusivo, a diferencia de lo que hace la publicidad tradicional. De esta manera, el usuario no percibe que le estás intentando vender algo.

Con las técnicas de inbound marketing, tus clientes se acercan a ti y por tanto están más abiertos a descubrir y entender todo aquello que les quieras contar. Estas técnicas siguen la siguiente metodología.

Metodología inblound marketing para hoteles

  1. Atraer. Para que usuarios desconocidos vayan a tu página, la metodología inbound propone realizarlo a través de contenido en tu blog, utilizando palabras clave que posicionen correctamente en buscadores ese contenido, y distribuirlo a través de las redes sociales.
  2. Convertir. Una vez en tu página, la manera de hacer efectivo el inbound es recogiendo datos para incluirlos en el CRM de tu hotel, a través de landing pages optimizadas, formularios y llamadas a la acción.
  3. Cerrar. En esta fase y gracias al CRM de tu hotel, deberías automatizar acciones de email marketing en función del lead scoring y la fase en la que se encuentre del customer journey, de cara a convertirlo en cliente.
  4. Deleitar. Conseguir clientes es importante, pero quizás aún lo sea más conservarlos. En esta fase es importante que continúes comunicándote con ellos, de cara a que no olviden su experiencia en tu hotel y quieran volver, visiten otro de la misma cadena o se conviertan en prescriptores.

 

4 Razones por las que debes utilizar el inbound marketing en hoteles

inbound marketing para hoteles

Las grandes agencias de viaje online y los metabuscadores se han expandido de una manera impresionante a lo largo de los últimos años en el sector turístico, y más concretamente en el de los hoteles. Son empresas de tecnología con las que es difícil competir de manera directa, siendo la estrategia de producto la más adecuada para el marketing hotelero. Aquí es donde el inbound marketing tiene su justificación, ya que apuesta por la recurrencia del viajero, su seguimiento y por tanto su fidelización, sin nombrar la posibilidad de que se convierta en prescriptor. Además, como hemos visto en el apartado anterior, en función del tipo de buyer persona y su estado en la fase del customer journey map, las comunicaciones con este serán unas u otras, llegando a la personalización más adecuada.

El objetivo de todo hotel es impulsar la reserva directa, pero ¿cómo hacerlo a través del inbound marketing? Aquí te muestro por qué debes utilizar el inbound marketing y de qué manera:

1. Aporta valor al viajero en la fase inicial de su customer journey. Antes de elegir un hotel, se suele elegir el lugar. Normalmente el usuario investiga sobre el lugar a visitar, qué se puede hacer en él, atracciones de interés, etc. Sería interesante para cualquier hotel, posicionarse en este sentido en La Red, de cara a ir aportando desde la primera fase, un contenido de valor a su potencial cliente.

2. Aumenta la rentabilidad al reducir el coste de adquisición del viajero. Es decir, al captar un cliente potencial a través de las técnicas de inbound, si lo consigues madurar aportándole valor, hasta que se convierta en cliente, reducirás ese coste que te resta margen a consecuencia de los múltiples intermediarios y que te resta rentabilidad. Los costes de adquisición asociados a la intermediación rondan del 15 al 20% del total de las reservas. Si puedes rebajar esa cifra, el resultado final puede ser muy interesante.

3. Determina segmentos de compra. Gracias al Lead Scoring, podrás realizar diferentes estrategias y comunicaciones con tus potenciales en función de la fase del customer journey en el que se encuentre. De esta manera podrás ir madurándolo. Esta fase del inbound marketing aporta un valor interesante al hotel, ya que le ayudará a conocer qué tipo de implicación suele tener el viajero con este, su nivel de conocimiento, así como el de afinidad. Este conocimiento le permitirá al hotel enfocar mejor sus futuras estrategias y campañas.

4. Apuesta por la recurrencia y la fidelización del huésped. El inbound marketing es especialmente eficaz para fidelizar clientes. Una vez el cliente ha pasado por tu hotel y ha obtenido una experiencia en el mismo, es hora de que esta continúe. Sigue comunicándote con él, ofrécele información según sus gustos que previamente has registrado, y conviértele en cliente fiel, y por qué no… en prescriptor.

 

El Marketing WiFi como estrategia que ayuda a impulsar el inbound marketing de un hotel

Marketing WiFi para hoteles

Una técnica todavía más novedosa que el inbound marketing, es el marketing WiFi. Si no has oído hablar todavía sobre ello, te recomiendo que leas Qué es el Marketing WiFi.

A grandes rasgos te resumo lo que es. Marketing WiFi es un conjunto de técnicas novedosas que se basan en ofrecer el WiFi gratuito a los usuarios, captando información de estos a través de él, pudiendo recoger además información sobre su comportamiento en el hotel. Además, te permite, a través de una herramienta como Guest2Customer, comunicarte en tiempo real con tus huéspedes, así como gestionar campañas de fidelización.

¿Cómo puede ayudarte el Marketing WiFi en tu estrategia de inbound marketing? Debemos tener en cuenta que el Marketing WiFi comienza a trabajar en el momento de la estancia del huésped en el hotel, por tanto, su principal objetivo con respecto a la estrategia de inbound marketing, entraría en la última fase: la fase del deleite. Aquí el marketing WiFi ayudaría a obtener una experiencia de cliente más óptima, así como a crear campañas de fidelización más personalizadas y eficaces. Con esta técnica conseguiríamos conectar el entorno online, con el offline o físico durante la estancia.

Alguna de las estrategias que podríamos llevar a cabo son estas:

1. Mejora el customer experience. A la información ya guardada por el Hotel a lo largo de todo el proceso de inbound marketing y reserva, le añadiríamos información social recogida en el momento de hacer log-in social para poder utilizar de manera gratuita el WiFi del hotel. Con esta información, podríamos clasificar al cliente en uno de los segmentos que tengamos definidos a través de nuestro CRM, enviándole contenidos personalizados en función de esos intereses. Estos contenidos pueden ser imágenes, vídeos, información sobre la ciudad, etc. Todo esto ayuda a crear una experiencia de cliente gratificante, y ayudará en el proceso de deleite, y por tanto llegar a convertirlo en prescriptor.

2. Comienza el proceso de fidelización con una encuesta de satisfacción. Detecta con el WiFi cuando abandona el hotel tu cliente, y envíale inmediatamente después una encuesta de satisfacción. Gracias a ella podrás conocer de primera mano sus impresiones sobre el servicio y las instalaciones del Hotel, y además, supondrá un punto de partida en la comunicación con este, así como la imagen que transmitirás de preocupación por su estancia.

3. Plan de fidelización con una comunicación personalizada. Gracias a toda la información que has recogido en el CRM del PMS del hotel, a través del Marketing WiFi, podrás diseñar mejor la comunicación de cara a fidelizar a tus clientes y conseguir que repitan sus vacaciones contigo, visiten otro hotel de la cadena en otra ciudad o se conviertan en prescriptores, ¿cómo? Mientras ha estado en tu hotel, has podido recoger información como: datos personales, ubicación geográfica, intereses, nivel de influencia en redes sociales, tipo de publicaciones, comportamiento en el hotel, consumo durante su estancia en los servicios del hotel, o reacción ante promociones y acciones de cross selling realizadas durante su estancia (con Guest2Customer puedes diseñar acciones de comunicación en tiempo real, dirigidas a aumentar el gasto medio por persona durante su estancia o la venta cruzada).

 

Si has llegado en tu lectura hasta aquí, quiere decir que te interesa de verdad este tema. Si te dedicas al hospitality o tienes relación con el marketing hotelero, seguro que te atrae conocer más sobre el Marketing WiFi. Aquí te dejo este post sobre las ventajas del marketing WiFi en hoteles, el cual no debes dejar de leer.

El Inbound Marketing en Hoteles está dirigido a recoger información de valor de los viajeros potenciales y construir relaciones con ellos basadas en la confianza y el rendimiento mutuo. En Artyco somos expertos en optimizar los datos de tus clientes de cara a construir relaciones duraderas en el tiempo. Además, somos pioneros en Marketing WiFi con el diseño de una herramienta propia que consigue sacar todo el rendimiento posible a este tipo de estrategias.

Si eres un Hotel o cadena Hotelera, y quieres poner en marcha una estrategia Inbound Marketing para tu hotel, seguro que te interesa nuestra consultora de marketing hotelero, echa un vistazo a todo lo que podemos hacer por tu Hotel.

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Te ayudamos a crear estrategias completas de Inbound Marketing para tu Hotel, ayudando a mejorar tus visitas online, tus reservas directas y la fidelización de tus clientes.

Ventajas del Marketing WiFi en hoteles

Ventajas del Marketing WiFi en hoteles

El pasado año 2016 llegaron a España más de 50 millones de visitantes extranjeros, es decir, un 6,3% más que en 2015. Esta cifra récord no hace otra cosa que constatarnos el momento de auge que está experimentando el sector hotelero y turístico en general, el cual unido a las últimas tendencias tecnológicas como el marketing wifi y el check-in móvil, puede experimentar un momento de desarrollo como nunca antes habría imaginado.

El 2016 se ha caracterizado por ser el año en el que el sector ha analizado profundamente las tendencias de cara a los próximos años. Todos los estudios realizados coinciden en que, entre las preferencias de los viajeros en cuanto a tecnología en los hoteles, la principal es la red wifi, la posibilidad de check-in a través del móvil y los programas de fidelización.

Con relación a esto, el pasado año, el 77% de los hoteles expandieron su cobertura wifi para ofrecer una conexión más segura y confiable a sus clientes. Este hecho hace que el 2017 sea el año perfecto para implantar una estrategia de Marketing Wifi, que ayude a los hoteles y empresas turísticas a conocer mejor a sus clientes, y poder ofrecerles más y mejores servicios con comunicación en tiempo real, integrando ese Big Data en el PMS del hotel, con el fin de poder aprovecharlo en siguientes pasos.

A favor de la facilidad en la integración del Marketing wifi, destacamos que, el 75 % de los clientes manifestó que está dispuesto a compartir su información personal (edad, genero, email) a cambio de promociones, servicios que desconoce o programas de fidelización. Todo esto se puede conseguir fácilmente con una estrategia de Marketing wifi en hoteles.

 

El 2017, el momento ideal para implantar el Marketing Wifi

Implantación Marketing wifi

La industria del turismo, como hemos visto, sigue creciendo, y desde el desarrollo de las nuevas tecnologías, este sector es también el que más está invirtiendo en ellas. Hasta ahora, estas inversiones iban dirigidas a oír mejor a los viajeros, saber más sobre sus necesidades y así poder atenderles de una manera más óptima y satisfactoria. Todo este Big Data generado, se obtenía a través de la escucha social, principalmente. Con esto, el objetivo era posicionar a los establecimientos dentro de los llamados “Smart Destinations”. Esta escucha social exige a este 2017 tres nuevas prioridades: el check-in móvil, la comunicación permanente y los programas de fidelización.

Check-in móvil

Uno de los servicios que más se está demandando por parte de los clientes, es la posibilidad del check-in móvil, es decir, el poder realizar ellos mismos con sus propios Smartphones, el registro en el hotel, y así poder evitar las largas esperas. Este sería un momento ideal para la primera toma de contacto con el cliente, y su logeo social en la red wifi gratuita del hotel.

Esta es una de las necesidades básicas expresadas directamente por los clientes, la cual bien atendida por el hotel, puede generar el clima perfecto para continuar su estrategia de Marketing wifi en el hotel.

Comunicación continua y programas de fidelización en el hotel

Los usuarios están cada día más conectados, principalmente a través de sus teléfonos móviles inteligentes. Esa conexión permanente, hace que estén continuamente buscando redes wifi gratuitas a través de las cuales poder comunicarse con sus amigos y familiares, buscar información sobre la ciudad, espectáculos o visitas turísticas, así como de vuelos o información relacionada con el trabajo, dependiendo de cuál sea el motivo de su viaje. La gran mayoría de hoteles ofrecen una red wifi gratuita, sin embargo, ¿cuántos de ellos la aprovechan para contactar con ellos y fidelizarlos? Con el uso del Marketing wifi, el hotel mejoraría la comunicación con sus clientes, realizándolo de una manera más personalizada, pudiendo, además, ofrecerles información de valor, contenidos de interés y ofertas que propicien la venta cruzada y un retorno de la inversión.

 

Principales ventajas del Marketing wifi en hoteles y empresas turísticas.

Ventajas Marketing wifi

1. Sincronización con el CRM del PMS del hotel.

Para poder aprovecharse de la red wifi gratuita del hotel, el cliente debe logarse. Gracias a ello podremos identificar a aquellos clientes que ya tengamos en el CRM de nuestro PMS, enriqueciendo la información que tenemos de ellos, gracias al logeo social (perfil en las redes sociales). Además, por supuesto, aumentaremos nuestra base de datos con nuevos registros.

2. Comunicación con el cliente durante su estancia.

Ya una vez logado, puedes comunicarte con tus clientes de manera personalizada. ¿Qué puedes decirles? Infórmales de horarios de desayunos, comidas y cenas; actuaciones en vivo; horarios de información para hacer rutas turísticas… Ya que conoces mejor a tu clientes, personaliza tu mensaje.

3. Geolocalización de tus clientes e identificación de puntos fríos y calientes.

Con el Marketing wifi podrás recibir fácilmente información sobre la actividad de tus clientes, pudiendo detectar cuáles son los puntos fríos y calientes dentro de tu hotel. Por ejemplo, puedes identificar que el Spa es un punto frío y actuar con acciones concretas para activar ese punto y hacerlo más rentable.

4. Aumento de la presencia en redes sociales.

Como ahora comunicarte con tus clientes es sencillo, ¿qué tal si les invitas a que compartan con sus amigos en las redes sociales, su estancia en tu hotel?

5. Mejora de la reputación online.

TripAdvisor es la red de referencia para cualquier empresa turística y de restauración que quiera mantener su reputación online adecuadamente. Si realizas una estrategia de marketing wifi, podrás invitar a tus clientes a que valoren de manera positiva su estancia en el hotel, mejorando consecuentemente la reputación.

6. Recogida de datos de satisfacción fácilmente.

El realizar encuestas de satisfacción y obtener los resultados al momento es fácil y útil, ¿no crees? Así, si detectas una mala valoración, podrás intentar resolverla en tiempo real.

7. Cross selling.

Con una estrategia de Marketing wifi, podrás incrementar fácilmente las ventas cruzadas de los servicios del hotel, lanzando ofertas especiales cada vez que contraten algún servicio dentro del hotel.

8. Incremento de facturación en momentos valle.

Todos los negocios tienen momentos valle, en los cuales bajan sustancialmente las ventas. Si los tienes claramente identificados, puedes realizar comunicaciones especiales a aquellos clientes que estén en ese momento cerca de tus servicios, ofreciéndoles a través de descuentos u ofertas, el consumo de dichos servicios.

El Marketing wifi facilita la entrada a una estrategia enfocada al Internet de las cosas (IoT), algo que en el sector turístico tiene muchas posibilidades. Por ejemploa través de una aplicación del hotel, descargada al logarse con la red wifi gratuita, el cliente puede controlar, por ejemplo, la temperatura de la habitación, actuar como llave o reservar servicios en el hotel. Todo esto queda registrado en el perfil del cliente dentro del CRM del PMS del Hotel, activando sus preferencias cuando este cliente vuelva a alguno de los hoteles de la cadena. Todo ello con el fin último de aumentar la satisfacción de los huéspedes para que sean recurrentes, y recomienden a sus contactos su experiencia.

Como has podido ver, sin lugar a dudas, el Marketing de proximidad o Marketing WiFi, es una estrategia terriblemente eficaz para la industria hotelera y del turismo en general. Su implantación es sencilla y su gestión eficaz. En Artyco tenemos un equipo de profesionales especializados en Marketing Hotelero que pueden echarte una mano. Echa un vistazo a nuestra web de servicios de Marketing Hotelero.

¿Quieres saber un poco más sobre esta estrategia? Visita entonces nuestro post sobre ¿Qué es el Marketing wifi?

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