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5 Tips para aumentar la calidad en la captación de leads

5 Tips para aumentar la calidad en la captación de leads

por | Feb 6, 2019 | Marketing Online

Hace tiempo implantaste una serie de estrategias de marketing online dirigidas a la captación de leads. Parece que están dando sus frutos, pero te has dado cuenta que algo puede ser mejorable, y es que no todos los leads que recoges son de suficiente calidad, repercutiendo en una pérdida de tiempo para tu equipo comercial, ya que dedican demasiado tiempo a unos prospectos que aún no estaban preparados para la venta. Si este es tu caso, no puedes perderte lo que te voy a contar.

Lo normal es que más del 50% de las personas que cumplimentan nuestro formulario y lo envían, no sean leads con potencial de venta. Si llegáramos a pensar que todo lo que entra es un potencial cliente podría generar una gran cantidad de problemas, tales como:

  • Afectar a los objetivos de negocio y los kpi`s definidos, ya que nuestra tasa de conversión a cliente se reduciría mucho si consideramos a cualquier lead como cliente potencial y se lo pasamos a comercial.
  • Consumiría de forma ineficaz el tiempo del departamento comercial, prestando atención a leads que no están preparados para la venta.

Una de las soluciones sería realizar un Lead Validation o lo que es lo mismo, normalizar de una manera automatizada, que esos leads que te han llegado son correctos desde el punto de vista de email correcto, nombre de la vía verídico, etc. Parece mentira, pero muchos de los leads que llegan están erróneamente cumplimentados. Estos al final no sirven para otra cosa que hacer perder el tiempo del departamento comercial.

Una vez has validado tus leads y has separado el grano de la paja, es momento de calificar los leads, ¿cómo? A través de una llamada de teléfono en la cual se le pregunte al prospecto por su interés real. Para ello te recomiendo, en el caso de que tengas un buen número de leads, contratar los servicios de un proveedor de Contact Center especializado en calificar leads.

Con estas dos metodologías, reduciríamos sustancialmente nuestra base de datos de leads, siendo esta mucho más práctica y rentable para seguir trabajándola, bien a través de lead nurturing o directamente para que se haga cargo de ella el departamento comercial.

Sin embargo, puedes hacer muchas cosas para que estos pasos que te he descrito no sean tan trabajosos, y no es otra que cambiar algunas formas, las cuales hagan que el porcentaje de leads de calidad que te llegan sea mayor. Estos son los 5 consejos que te doy para conseguirlo.

 

5 consejos para aumentar la calidad en la captación de leads.

5 Consejos Captación de Leads

#1. Define muy bien tu Buyer Persona.

Si estás buscando tener unos prospectos determinados, ¿por qué te diriges a un grupo tan heterogéneo y poco definido? Es como si quieres encontrar restaurantes italianos, y lo que haces es buscar “restaurantes para comer”, al final te llegarán los italianos, pero también los chinos, los tradicionales, los peruanos…

Con los leads ocurre lo mismo. Si no defines bien tu Buyer Persona, no podrás adaptar tu estrategia de captación de leads a ellos y solamente a ellos. A través de este conocimiento, podrás saber cómo actúan, de qué manera piensan, qué canales utilizan, cuáles son sus motivaciones… De este modo podrás alinearte mejor con ellos y en definitiva, hablar su mismo lenguaje.

Si no sabes muy bien cómo definir a tus Buyer Personas, aquí te dejo este post sobre “Buyer Persona. Qué es y cómo crearlo”.

 

#2. Habla con el departamento comercial para conocer cuál es el común denominador de aquellos leads que se convierten en clientes.

Este punto está muy relacionado con el anterior de los Buyer Persona, ya que en definitiva, no es más que recoger más información sobre este.

El departamento comercial es al final el que acaba teniendo un mayor contacto con los leads y quien toma el pulso a la venta. Seguro que si hablas con ellos, podrás conocer qué hizo que un lead llegara a venta, y así utilizarlo para aportarle soluciones en las llamadas a la acción de nuestras acciones de captación de leads, más acordes con lo que les hace convertir.

Otra buena idea sería hablar con el departamento de atención al cliente, si es que existe en tu empresa. Estas personas tienen un contacto directo con los clientes actuales y pueden aportar también, una gran cantidad de información, la cual nos ayude a definir aún mejor a ese lead ideal, así como para poder adelantarnos a las preguntas que suelen realizar, dándoles la información por adelantado.

 

#3. Introduce los campos adecuados en tu formulario.

Hay una ley no escrita que dice algo así como que el número de campos que pidas en tu formulario debe ser proporcional al valor de la recompensa que recibirá quien lo envíe. De este modo, a mayor recompensa (por ejemplo, un estudio sobre un sector determinado, con un caso de éxito incluido) mayores campos puedes pedir, mientras que a menor valor (por ejemplo, dar información sobre algo en cuestión), menor número de campos.

Esto es así para conseguir obtener el mayor número de leads posibles, pero ¿qué ocurre cuando tu número de leads es suficiente, pero su calidad no? En este caso, uno de los consejos que te ofrezco es aumentar el número de campos, a campos muy específicos que te ayuden a categorizar a tus leads. Estos nuevos campos, reducirán el número de tus leads, sin embargo, los que cumplimenten todos esos campos y le den a enviar, serán leads de calidad.

Por ejemplo, si vendemos proyectos de cocinas de alta calidad, y disponemos de una landing en nuestro site con un formulario para recoger leads, uno de los campos que debemos incluir como obligatorio, sería el presupuesto. Gracias a este campo dispondremos de conocimiento, primero del presupuesto de esa persona y en el caso de que no se ajuste a los que se suelen dar, enviarle directamente un email agradeciéndole el contacto e informándole que no dispones de cocinas para ese tipo de presupuesto; y asegurarte de que quien deja su presupuesto en el formulario, está en una fase de su customer journey previa a la compra.

Si te diriges al B2B incluye número de empleados de la empresa, facturación anual, o cualquier otra información que te permita segmentar a ese lead y hacer que muestre su interés por lo que puedes hacer por él, al enviar dicho formulario.

 

#4. Haz un poco de lead nurturing antes de pasarle el lead a comercial.

Es muy probable que ese lead que te ha llegado aún no esté preparado para la compra. Guárdalo en tu CRM y comunícate con él con contenido de valor sobre lo que puedes hacer por él. Quizás con muy poco puedas lograr aumentar su predisposición hacia ti y entregarle así un lead calentito a tu departamento comercial. Para esto el lead nurturing es muy necesario. Por ejemplo, siguiendo con el caso anterior, si vemos que el lead no cumple por presupuesto, podemos mandarle un email en el que le redirijamos hacia otro tipo de cocinas de un presupuesto ajustado al suyo, con la cual tenemos algún tipo de acuerdo. De este modo quedaremos como una marca transparente que antepone la necesidad del consumidor, además de ponernos como referente ante la posibilidad de cambiar de presupuesto o prescribir la marca a otra persona que disponga de un presupuesto más alto.

 

#5. Haz consciente en todo momento al usuario, de que está en un proceso de petición a través de un formulario.

El usuario debe ser consciente en todo momento de cada una de las fases en las que entra para solicitar lo que desea. La landing page debe estar totalmente optimizada de cara a que rellene el formulario, haciéndoselo saber desde el primer momento. Para ello, el diseño debe estar completamente diferenciado respecto al resto de páginas de tu site, el copy de esa landing debe ir al grano, incorporando en una serie de puntos las principales ventajas que obtendrá el usuario con lo que le ofreces, y de qué manera vas a solucionar sus necesidades. Una vez el usuario haya rellenado el formulario y lo haya enviado, consigue un doble opt-in enviándole un email automatizado en el cual le invites a confirmar su solicitud de información o contacto comercial. De este modo, además de obtener un doble opt-in, obtienes una confirmación del interés y la calificación de ese lead.

 

Tipos de leads en función de su customer journey

Tipos de Leads en la captación de leads

Llevando a cabo este tipo de consejos, conseguirás mejorar sustancialmente la calidad de los leads entregados a tu departamento comercial, quienes te lo agradecerán sin lugar a dudas.

Muchas veces nos obsesionamos con las cantidades y perdemos de vista lo que realmente importa, que es la calidad. Si estás consiguiendo demasiados leads, si has leído bien, demasiados leads, puede que estés causando un problema a la empresa, ya que estás sobrecargando de trabajo a tu departamento comercial, impidiéndole centrarse en aquellos leads que de verdad son de calidad y están preparados para la venta.

En inbound marketing se suele identificar a los leads en función de la fase en la que se encuentren. Te recomiendo que los catalogues de esta manera para poder trabajarlos a cada uno de manera diferente. De este modo, tenemos la siguiente catalogación:

  • Lead en bruto: Es el lead que te llega sin normalizar y sin calificar.
  • Lead calificado: Es el lead al que ya se ha llamado para comprobar su verdadero interés.
  • MQL o Marketing Qualified Lead: Es el lead que empieza a cualificar marketing con acciones de Lead Nurturing, guiándole a través del customer journey y preparándole para la venta.
  • SQL o Sales Qualified Lead: Es el lead que ya está preparado para la venta. Este es el que hay que enviar al departamento comercial.

Hay ocasiones en que ventas contacta con un SQL y determina que aún no está en la fase precisa para comprar. En ese momento, ese lead debería pasar de nuevo a Marketing y convertirse en MQL con el fin de que siga trabajándolo hasta que vuelva a ser un SQL de nuevo.

Como habrás supuesto, toda esta gestión sólo puede ser realizada de manera óptima a través de un CRM el cual te ayude a recoger y tratar los leads, así como para automatizar envíos y acciones de marketing. ¿Necesitas ayuda con tu CRM?, ¿hablamos?

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Cómo trabajar el Lead Nurturing para conseguir más clientes

Cómo trabajar el Lead Nurturing para conseguir más clientes

por | Mar 6, 2018 | Lead on Site

En el marketing vivimos obsesionados con los leads. Más leads, más leads, y cuantos más mejor. Sin embargo, ¿están todos ellos preparados de la misma manera para la compra? Damos por hecho que tus leads son más o menos cualificados, ¿y ahora qué? En este post te voy a contar qué es, para qué sirve y cómo trabajar el Lead Nurturing con el objetivo de que consigas muchos más clientes. Vamos allá.

Lead Nurturing o cultivo de leads, forma parte de uno de los procesos dentro del Inbound marketing. Como sabrás, el Inbound marketing es una técnica de marketing digital basada en atraer usuarios de calidad a tu página web con el objetivo de conseguir sus datos, para posteriormente convertirlos en clientes, fidelizarlos y dirigirlos hacia la prescripción. En todo este proceso, el Lead Nurturing tiene especial importancia en el momento en que el cliente potencial se muestra interesado en nuestra oferta y nos deja los datos para que le ampliemos información o le enviemos un regalo digital que le sirva para su decisión final. Una vez recogido ese lead, necesitamos “trabajarlo” con acciones de marketing, de cara a que cuando llegue a la etapa de decisión final de compra, nuestra marca esté posicionada en el ‘top of mind’.

Como sabemos, con el mundo digital, los procesos de toma de decisión se han prolongado enormemente. Hoy día, el consumidor final consulta durante meses en Internet, busca opiniones, se baja comparativas… Si hemos conseguido obtener sus datos durante esta etapa, ¿le vas a olvidar? O lo que es peor, ¿le vas a dejar que se olvide de ti?

Por tanto, el Lead Nurturing es un proceso de maduración de leads, en el que se busca convertir a través del envío de contenido de calidad, convertir a simples prospectos en clientes potenciales.

Ahora que ya sabes qué es el Lead Nurturing y para qué sirve, vamos a meternos con lo que realmente te interesa: cómo trabajar el Lead Nurturing para conseguir más clientes.

 

Cómo conseguir más clientes con Lead Nurturing.

Lead Nurturing

El Lead Nurturing se basa en hacer avanzar al cliente potencial en el ‘journey’ de ventas, a través de contenidos y activos personalizados. Como habrás imaginado, el contenido en este caso es fundamental, pero ¿qué tipo de contenidos podemos ofrecerle? Dependerá de la fase en la que se encuentre:

Fase 1 del journey.

Esta es la fase más alta dentro del funnel de ventas o del journey del consumidor. Aquí el usuario nos ha podido dejar los datos, pero únicamente porque se ha interesado por obtener información, cuando aún no tiene conocimiento ni de la marca, ni del producto. Esto no quiere decir que no sea un cliente potencial, sino más bien, que este usuario aún está en una fase de reconocimiento.

Los contenidos apropiados para estos prospectos son artículos de blog, infografías, pequeños vídeos o webinars, que ayuden a que este nos empiece a considerar como expertos en nuestro sector.

Fase 2 del journey.

Estos leads se encuentran ya en la segunda fase del funnel de ventas, en la que vuelven a pedir información y vuelven a consumir contenidos de la marca. Este tipo de leads reciben el nombre de MQL (Marketing Qualified Leads), ya que están más cualificados, consumiendo contenidos con formatos mucho más trabajados, como pueden ser los ebooks, whitepapers, catálogos, testimonios o casos de éxito. Estos leads, ya han empezado a mostrar interés por los productos o servicios de la empresa, y están por tanto en un lead scoring muy interesante como para pensar en pasárselo al equipo de ventas.

Fase 3 del journey.

Aquí es donde están los SQL (Sales Qualified Leads), es decir los leads que de verdad están cualificados y que se encuentran en la última etapa dentro del funnel de ventas. Son los leads que han pedido ser contactados por el equipo de ventas, para profundizar en el producto o servicio. Son por tanto, los que podemos considerar sin lugar a duda como clientes potenciales.

A este tipo de leads, en contra de lo que pueda parecer, también hay que cultivarlos, ¿cómo? Con envío a su bandeja de entrada, de demos, tests y la newsletter de la empresa. Aquí una correcta estrategia de email marketing es fundamental, así como disponer de una herramienta que te permita automatizar diferentes tipos de envíos de email en función de la fase en la que se encuentre tu prospecto.

También es necesario que planifiques una correcta estrategia de llamadas telefónicas, las cuales te vayan aproximando a tu cliente, te ayuden a conocer mejor cuáles son sus necesidades reales, y te posibiliten ganarte la confianza final del mismo. Preséntate como un colaborador interesado en ayudarle a conseguir una solución que le permita resolver su problema. Si te ve como un apoyo y no como alguien que quiere venderle «algo», el éxito de tu lead está casi asegurado.

 

Como habrás observado, en el Lead Nurturing, cobran especial importancia:

  • Utilizar el Lead Magnet. Son las técnicas usadas para atraer los leads, a través de contenido de valor, el cual para poder descargárselo tengan que dejarnos sus datos.
  • Disponer de un CRM. Si quieres realizar Inbound Marketing y más concretamente Lead Nurturing, es fundamental que dispongas de un CRM en el cual puedas almacenar y administrar los leads que te vayan entrando, así como que te permita segmentarlos en función de su scoring y su posición en el funnel de ventas.
  • Controlar el Lead Scoring. Es la puntuación del lead en función de su comportamiento con la marca a partir de habernos dejado sus datos para consumir un contenido. Aquí debemos saber medir si vuelve a la web, a qué páginas, si solicita más contenido, etc. Este scoring es el que nos va a dar la alerta sobre la fase en la que se encuentra un lead, de cara a cambiar nuestra comunicación hacia él.
  • La automatización de marketing. Para poder conseguir con éxito esta nutrición de tus prospectos, y no morir en el intento, es necesario que utilices una herramienta que te permita automatizar envíos de email marketing. Gracias a este tipo de herramientas, podrás determinar qué emails enviar a qué leads, y cuando, en función de su comportamiento.
  • Contacto por teléfono. Es la última fase, en la que el lead debe de terminar de vernos como un asesor que le va a ayudar a solucionar su problema. Con una buena estrategia de contacto por teléfono, la venta final tiene muchas más posibilidades.

 

Qué hacer para, no sólo conseguir clientes, sino que además sean fieles.

Lead Nurturing

Seguro que estás harto de leerlo, pero es cierto. Personaliza, personaliza y personaliza. Esta es la mejor manera de conseguir que tus clientes se sientan únicos y que vean que les hablas de tú a tú, y no como a otro más. Para conseguir transformar leads en clientes, y clientes en prescriptores, debes de pensar a medio plazo, ya que se necesita actuar con una estrategia duradera en el tiempo. Si quieres conseguir leads que se conviertan en clientes, pero que desde el primer momento se trabaje la fidelización, te recomiendo que sigas estos tips. Aquí el Lead Nurturing, como puedes suponer, tiene mucho que ver también.

1. Da una correcta bienvenida a tus leads. Esto es algo que muy pocas empresas hacen, pero es tan importante… Has atraído a un usuario hasta tu web, ha visto tu blog y decide descargarse una plantilla sobre la temática concreta. Ya tienes sus datos y un lead en fase 1 de tu funnel de ventas, ¿quieres acelerar su paso al siguiente nivel y además, empezar a fidelizarle sin ser cliente aún? Dale las gracias por dejar sus datos, por consumir tu contenido y ofrécele un regalo digital. ¿Quizás un webinar? ¿Verdad que la relación ahora es mucho más potente?

2. Realiza un Lead Scoring. Sé que puedo ser pesado con este tema, pero la base de poder hacer un correcto Lead Nurturing, es a través de disponer de un planificado sistema de Lead Scoring. Mide las páginas que visita, los contenidos que se descarga y la información que demanda, y dale una puntuación en función de cada una de ellas. De este modo podrás tener un Scoring para cada uno de tus leads, y determinar en qué fase de tu funnel de ventas se encuentra. Gracias a ello, podrás definir comunicaciones que se ajusten mejor a sus necesidades. Con otras palabras: “personalización” = “fidelización”.

3. Determina qué contenido das a cada perfil. Diseña qué perfiles tienen tus leads y las diferentes fases de tu funnel de ventas. En función de ello, crea contenido ajustado a las necesidades de cada uno de ellos. ¿Qué estás haciendo de nuevo? PERSONALIZAR. Personalizando consigues más fácilmente clientes y te ayuda a fidelizarlos.

4. Pon en marcha una estrategia de automatización de email marketing. Aquí es donde entra verdaderamente en juego el Lead Nurturing. Acerca a tus prospectos a la venta, realizando envíos de email automáticos, en los que les aportes contenidos de calidad que ayuden a decantarse por tu marca.

5. Mejora la experiencia de cliente y fidelízalo. Ya has convertido tu lead en venta. Ese registro pasa a ser un cliente, pero no puedes dejarlo en el olvido. Aquí el Lead Nurturing tiene una importancia estratégica crítica. Automatizando tus campañas de email marketing, podrás mantener el engagement con el cliente, continuando en el tiempo en su mente. Además, si tu cliente ha dejado de visitar tu página web e interactuar contigo, es una muy buena manera de incentivarle a volver a tener contacto con tus contenidos.

 

Como ves, el Lead Nurturing es un elemento fundamental para convertir leads en clientes, además de fidelizarlos. En Artyco hemos desarrollado una herramienta de automatización de marketing, a través de la cual podemos monitorizar el comportamiento web, realizando un scoring de las visitas. A través de ese scoring, automatizamos acciones de marketing on site las cuales ayuden a captar leads, que se dirigen al CRM propio de la herramienta, a través del cual se administra el Lead Scoring y el Lead Nurturing, con envíos de email automatizados. Si quieres saber más sobre nuestra herramienta, pide una demo a nuestros expertos. Están deseando mostrarte todo lo que esta puede hacer por tu negocio.

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Cómo enfocar una web a la captación de leads

Cómo enfocar una web a la captación de leads

por | Nov 14, 2017 | Marketing Online

Se acerca fin de año, y es muy probable que tu empresa comience a pensar que es buen momento para cambiar esa página web que lleva unos 3 años sirviendo a la empresa, en un horario de 24 horas al día los 365 días del año. A pesar de ser el “empleado” que más tiempo trabaja para la empresa, ¿es el más productivo? Seguro que no. Es hora de cambiar tu web corporativa en la que sólo se habla de ti, en otra que hable de soluciones a los problemas de tus ‘buyer personas’ y capture leads. ¿Estás dispuesto a hacer este cambio? Entonces acompáñame durante este post, tengo algo interesante que contarte.

Se terminó dejar el cambio de la web de la empresa para otro momento. Tu jefe está decidido y tú también. Es el momento de hacer una renovación de la imagen digital de la empresa. Durante estos 3 años de vida de tu actual web, has leído muchas cosas sobre usabilidad, perfil del usuario, marketing de contenidos, inbound marketing y muchas cosas más. La página que encargasteis hace años os gustó mucho estéticamente en ese momento, pero ves que los estilos y las posibilidades, así como las tendencias, han cambiado. Esta web no os da demasiado trabajo: funciona bien; pero tampoco os genera leads, y mucho menos clientes.

Volvemos a la entrada de este post. ¿Por qué no aprovechar al “empleado” que más horas echa en la empresa? Es hora de convertir tu web en una página dirigida a la captación de leads y clientes. Si no haces esto, estarás dejando de ganar dinero, o lo que es peor, lo estarás perdiendo.

 

7 tips para crear tu nueva Web de captación de leads

Diseño Web captación leads

Desde nuestra experiencia en Artyco, podemos enumerarte una serie de consejos que a nosotros nos son útiles a la hora de afrontar un nuevo proyecto web. Son estos:

1. No pienses en la gran plataforma y comienza por lo más sencillo.

No te estamos diciendo que pienses en pequeño, sino que teniendo bien clara la estrategia de tu web, y lo que quieres contar en ella, la lances con los contenidos justos. Hoy día disponemos de una gran cantidad de herramientas analíticas que nos permitirán ir valorando esa web inicial. Gracias a este análisis, podremos ir creciendo, pero en aquello que realmente funciona. ¿Verdad que ahora suena mejor y más sensato?

2. Pregunta a tus clientes o tus ‘buyer personas’.

Olvídate de tus ideas, pensamientos o qué crees que buscan tus clientes. Si quieres saber cuál es el color favorito de tu amigo, se lo preguntas, ¿verdad? Pues haz lo mismo con tus clientes. Estudia cuál es tu ‘buyer persona’ o cliente ideal, y qué problemas tiene, así como de qué manera puede tu empresa solucionárselos.

Una vez tengas claro cuáles son sus problemas y cómo puedes solucionárselos, deberás diseñar la web centrada en un embudo de conversión enfocado en ese cliente. Este embudo es necesario que lo crees en Analytics y así poder ir comprobando su estado, y si funciona o no.

3. Olvídate de tu empresa.

Se que es difícil, pero sinceramente, utilizar unos textos dentro de la web, en los cuales sólo se hable del negocio, tus méritos y todas las bonanzas que tienen tus productos y servicios, no funciona. En la mayoría de los casos, los usuarios que visitan esas webs, no se sienten identificados. Si lo que quieres es transmitir solidez y estatus empresarial, adelante, pero no pienses en convertir.

Para conseguir clientes a través de tu página web debes crear los textos pensando en ellos. Es decir:

  • En sus necesidades y problemas que les han llevado a visitar tu página.
  • En las causas que les han llevado a comenzar una búsqueda.
  • En sus puntos más críticos.
  • Utilizando su lenguaje en el cual se vean identificados, no el tuyo.

Lo ideal es poder ofrecer a tus usuarios unos contenidos personalizados en función de su navegación web anterior. Para mí el mayor experto en realizar esto de una manera realmente eficaz, es Amazon. En este gigante de la venta online, puedes encontrar sugerencias de productos en función del historial de navegación web, sugerencias de productos con precios superiores para incentivar el ‘upselling’, o recomendaciones destacadas.

amazon

4. Conoce cómo reaccionan los usuarios

Una encuesta puede ayudarte, pero no todos tus clientes están dispuestos a responder a tus preguntas una vez han visitado tu página web. Sin embargo, no te desesperes, existen dos métodos aún mejores, ya que puedes analizar su comportamiento sin saber ellos que lo estás haciendo, evitando los sesgos que tiene toda investigación, al saber el estudiado que le están analizando. Estos dos métodos son:

  • Los test A/B. Realiza diferentes diseños y comprueba cuál de ellos es el que mejor funciona en relación a los objetivos que has fijado para este. ¿Cuál te genera más conversiones? Elimina el perdedor y quédate con el ganador. O aún mejor, realiza otro diseño basado en el ganador y sustituye el perdedor por este nuevo, en una lucha continua por mejorar.
  • Los mapas de calor. Identifica cuáles son los focos de atención del usuario en cada una de tus páginas, de cara a ir conociendo qué les interesa más y llevar las CTA`s (call-to-action) a aquellas zonas más calientes.

5. Optimiza la experiencia de usuario (UX)

La experiencia de usuario es básica para conseguir captación de leads en tu página web. Dedica tiempo a probar tu web allí donde los usuarios interactúan contigo. Es fundamental que pienses en hacerle fácil el recorrido por tu site a tu ‘buyer persona’. Para ti tu site es fantástico y te gustaría que dedicara su tiempo a cada uno de los espacios que has preparado para él, sin embargo la realidad es bien distinta. Un cliente de un eCommerce, por poner un ejemplo, lo que desea es “entrar-comprar-marchar”, y cuanto más rápido mejor, ya que su tiempo es oro.
Por tanto, no le hagas perder tiempo con pasos intermedios y opciones que lo único que aportarán es que ese potencial se marche sin convertir.

Estos son algunos consejos rápidos de usabilidad que te puedo dar:

  • Reduce todo lo que puedas el tiempo de carga de tu página.
  • Optimiza tu página para móviles.
  • Utiliza animaciones.
  • Invítale a realizar una acción dentro de tu página.
  • Incorpora un motor de búsqueda interno.
  • Facilita la navegación en contenidos demasiado extensos, con un menú previo al contenido, enlazable.
  • Utiliza imágenes y vídeos relevantes.

6. Trabaja el SEO de tu página web desde los inicios

A la vez que trabajas en el diseño de tu página web, debes tener muy en cuenta la optimización de esta de cara a los buscadores. Es más, debes pensar desde el punto de vista de la conversión, así que calcula muy bien qué KeyWords vas a potenciar con el fin de atraer esos usuarios y que se conviertan en clientes.

En este apartado debes de planificar también, qué palabras clave y contenidos relacionados con ellos, vas a distribuir en tu página web, con el objetivo de atraer esas ‘buyer personas’ que tanto te interesan.

Ya en otro punto algo más estructural, es necesario que planifiques y estudies muy bien tus títulos y metadatos, cuidando que estén correctamente redactados, que inciten a la acción y evitando las duplicidades.

7. Diseña muy bien el funnel de conversión de tu página para cada uno de tus ‘buyer personas’

Para mí, este es uno de los aspectos clave, y elemento diferenciador básico entre una web enfocada a captación de leads y otra que no.

Lo normal es que en tu página web, de todas las visitas que te llegan, conviertan entre un 1 y un 5%. Esto quiere decir que esta cantidad será la que llegue al final de tu embudo.

Para completar este proceso, los elementos básicos que intervienen son: una llamada a la acción, un formulario a través del cual recoger los datos del lead, una página de agradecimiento, y un email de confirmación.

Un ejemplo de embudo podría ser este:

  • Tus visitas llegan a la página de inicio.
  • De todas estas, sólo continúan un 40%, haciendo clic en uno de nuestros servicios un 50% de estos 40% que continúan.
  • De estos que han llegado a tu página de servicio, un 30% hace clic en tu botón de contacto.
  • De ese 30%, sólo un 40% completan el formulario y les llega el email de confirmación.

Al final, hemos obtenido un 2,4% de tasa de conversión.

Este es el estudio y análisis del funnel que debes realizar en cada una de las páginas de tu web destinadas a convertir. Como ves, es ponerte en el lugar de tus clientes e ir analizando las huidas en cada fase, para ir mejorando una por una en función de los resultados que vayamos obteniendo, de cara a aumentar esa conversión.

¿Quieres que te ayudemos con tu nueva web? Nos encantan los retos y seguro que tu proyecto está cargado de ellos. ¿Nos lo cuentas?

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Qué nuevos aspectos legales hay que tener en cuenta en la captación de leads a través de formularios

Qué nuevos aspectos legales hay que tener en cuenta en la captación de leads a través de formularios

por | Ago 1, 2017 | Legal

Dentro del inbound marketing los formularios dirigidos a capturar leads a cambio de un regalo digital de valor (E-book, Whitepaper, suscripción a un boletín o inscripción en un Webinar, por ejemplo) son de uso frecuente y necesarios para poder ayudar a avanzar al usuario en el proceso de compra. Sin embargo, no sólo estos formularios son necesarios en el Inbound, ya que cualquier empresa dispone en su página web de un formulario para recoger los datos de quiénes soliciten más información sobre esa empresa. La cesión de toda esta información, no está exenta de riesgos, ya que se trabaja con datos personales, los cuales están sujetos a una protección por ley, a través de un reglamento que entró en vigor el pasado 25 de mayo de 2016 y cuya aplicación efectiva tendrá lugar el próximo mayo de 2018 ¿Quieres saber cómo afrontar este nuevo marco? Aquí te lo contamos, es fácil.

Formularios de contacto en páginas web, pop-ups pidiendo que rellenes tus datos a cambio de recibir información de interés de forma periódica, formularios en campañas específicas de email marketing, landing pages … En el Marketing Online el uso de esta herramienta es básica y necesaria para ampliar tus leads y poder cultivarlos de cara a que se conviertan en un futuro en clientes fieles de tu marca.

En estos formularios, se ceden de manera voluntaria datos como el nombre, la razón social, el teléfono de contacto, pero también se accede a otra información más delicada a través de las diferentes plataformas sociales, y bajo la autorización previa del usuario. Para no incurrir en ilegalidades y tener en cuenta los aspectos legales, las empresas tienen que atenerse al nuevo reglamento europeo de protección de datos RGPD (Reglamento General de Protección de Datos), el cual ha dado de plazo a las empresas para su correcto cumplimiento, hasta el 25 de mayo de 2018.

 

Qué datos debes incluir obligatoriamente en tus formularios

Obligaciones legales en formularios

Toda empresa que vaya a recoger datos personales de cualquier individuo debe regirse por la LOPD. “Este principio es, a la vez que una obligación para los responsables de los tratamientos, un derecho de los titulares de los datos y, muchas veces, constituye la primera ayuda que tiene el ciudadano para poder ejercitar el resto de derechos que marca la Ley (Acceso, Rectificación, Cancelación y Oposición)” según informa la Agencia Española de Protección de Datos.

Otra Ley a la cual debes atenerte si quieres incluir un formulario dentro de tu estrategia de marketing online, es la referente a la Ley 34/2002, de 11 de julio, de Servicios de la Sociedad de la Información y de Comercio Electrónico (LSSI) en su artículo 21, donde se indican las obligaciones en caso de utilizar esos datos para posteriores envíos comerciales por vía electrónica

Con el nuevo marco, también hay que atenerse a lo que dice la RGPD, la cual como ya hemos comentado, tendrá que aplicarse de manera efectiva antes del 25 de mayo de 2018.

Si no te apetece leerte todas las leyes, y quieres «ir al grano» ajustándote a los aspectos legales que marca la Ley en tus capturas de leads, aquí te dejo los principales puntos que debes tener en cuenta a la hora de diseñar tus formularios online y la información y modo de validarla que es de obligado conocimiento por parte del usuario.

Qué información debes incluir obligatoriamente en tus formularios online:

1. Qué persona física o jurídica recoge los datos. Aquí es obligatorio indicar el nombre o razón social, y el domicilio social así como los datos de contacto del delegado de protección de datos, en caso de existir.

2. Finalidad de los datos recogidos. Hay que indicar qué se va a hacer con esos datos: enviar un boletín de noticias, mandarle cierta información según su petición, hacerle llegar a su casa un objeto promocional, hacerle un regalo electrónico, … así como la base jurídica del tratamiento. La nueva RGPD obliga a que tengan que marcar en ese aviso legal, su aceptación a ese uso de sus datos. Si la empresa tiene intención de utilizarlo para más de un caso, se debe de incluir un “check-box” de aceptación por cada una de ellas, para obligar al usuario a que de su permiso específico.

3. Informar de la posible cesión de los datos a terceros. En el caso de que se quiera utilizar esos datos para compartirlos con otra/s empresa/s, debe indicarse en este apartado con quiénes y con qué fin. El usuario debe acceder expresamente también a este punto.

4.  Del carácter obligatorio o facultativo de la respuesta de la empresa que recoge los datos a las preguntas que les sean planteadas por los usuarios que han cedido sus datos.

5. Informar de la existencia del derecho a solicitar al responsable del tratamiento el acceso a los datos personales, y su rectificación o supresión, o la limitación de su tratamiento, o a oponerse al tratamiento, así como el derecho a la portabilidad de los datos.

6. De la existencia de decisiones automatizas, incluida la elaboración de perfiles, y, al menos en tales casos, información significativa sobre la lógica aplicada, así como la importancia y las consecuencias previstas de dicho tratamiento para el interesado.

Además, tienes que dar la opción para que puedan oponerse al uso de sus datos con fines promocionales propios, a través de una acción sencilla y gratuita como la marcación de una casilla. Esta obligación también deberá incluirse en cada comunicación que se haga a la base de datos. Sobre los derechos de transparencia de información, supresión, limitación y portabilidad, te hablamos más adelante.

Como ves, los cambios son importantes, por lo que es recomendable que revises los textos legales de tus formularios online, para ver que se ajustan a la nueva reglamentación de la RGPD. Por ejemplo, habrá que explicar la base legal para el tratamiento de los datos, el período de conservación de los mismos y que los interesados podrán dirigir sus reclamaciones a las Autoridades de protección de datos, si consideran que hay un problema con la forma en que están manejando sus datos.

Otra parte importante dentro de la nueva reglamentación, está en lo relacionado con los datos de protección de un nivel más alto. En estos casos, es indispensable que incluyas un “check box” para que el usuario de la conformidad a cada uno de ellos. Resumiendo son estos:

  • Los que se refieran a datos de ideología, afiliación sindical, religión, creencias, origen racial, salud,vida sexual o datos biométricos.

Este nuevo RGPD europeo se aplicará en España de manera simultánea al resto de normas en materia de protección de datos: LOPD + RGPD. Una de las principales novedades, a parte de todo lo que ya te hemos expuesto, es la ampliación del ámbito territorial, ya que implicará también a empresas que estén fuera del territorio de la Unión Europea. También hay cambios relacionados con los avisos de la privacidad. Uno de los puntos clave del Reglamento se refiere al consentimiento. En este sentido, se prohíbe recoger más datos de los que sean realmente necesarios para prestar el servicio de que se trate. Y además se exige que exista un consentimiento libre, informado, específico e inequívoco que requiere una acción positiva del interesado, por lo que no será válido el consentimiento tácito de la misma forma en que se venía entendiendo hasta la fecha, es decir el que se entendía prestado a partir de una situación de silencio o inacción, como pasaba con el tema de las cookies. Ahora será necesario que el usuario acceda a la información sobre quién y qué se va a hacer con sus datos y de su consentimiento de manera activa.

Otra novedad está en la recogida de datos de menores de edad. El nuevo RGPD establece que el consentimiento de el tratamientode los datos sólo será válida para mayores de 16 años. En el caso de ser menores de esa edad, tendrá que contar con la autorización de los padres o tutores legales. La RGPD permite poder reducir esa edad a cualquiera de los estados miembros, siempre y cuando no baje de los 13 años. En España se ha ejercido ese derecho, estableciéndolo en 14 años de edad.

Si no incluyes todos estos requisitos en la suscripción a tu boletín o en el aviso legal de tu formulario, y no adaptas tus textos legales a la nueva reglamentación, corres el riesgo de que te sancionen, con cifras que pueden llegar hasta los 20 millones de euros. El objetivo de ello es que el usuario conozca y de su consentimiento para el tratamiento de sus datos, a qué empresa y para qué, sin sorpresas de ningún tipo. Pero, ¿qué información puede solicitar la empresa? A continuación te lo contamos.

 

Información que puede solicitar una empresa en un formulario

Una empresa puede solicitar cualquier tipo de información a un usuario, siempre y cuando este sea consciente de ello y de su consentimiento sobre la cesión de sus datos, a qué compañía los está dando y exclusivamente para qué motivo, tal y como hemos visto anteriormente. Como hemos comentado, lo único que hay que tener en cuenta en este aspecto es que la información que pidamos tiene que ser la estrictamente necesaria para el objeto del tratamiento de esos datos, y tener en cuenta el aspecto de los datos de alto riesgo o especialmente sensibles, que hemos comentado anteriormente.

De todos modos, hay que tener en cuenta que cuanta más información pidamos al usuario, menor será nuestra tasa de conversión del formulario, ya que, si pedimos demasiada información, es muy probable que acabe cansándose o enfadándose ante la cantidad de datos exigidos, abandonando el formulario a medias. Hay una norma en inbound marketing que dice que el número de campos a incluir en un formulario, es directamente proporcional al interés que pueda tener el usuario en lo que le vamos a dar a cambio. De este modo, si sólo quiere que le informemos sobre nuestra herramienta, le pediremos un par de datos, pero si lo que le vamos a dar es un Webinar, el número de datos será mayor. Si quieres saber cómo hacer una landing page eficaz, echa un vistazo a nuestro post sobre 6 errores comunes al hacer una landing page.

 

Cuáles son los principales derechos que hay que cuidar en el tratamiento de datos recogidos a través de formularios

Derechos legales datos

En este nuevo RGPD se insta a que los textos legales sean más sencillos de entender, además de más completos. Incluso se prevé que, con el fin de informar sobre el tratamiento de los datos, puedan utilizarse iconos normalizados. En nuestros formularios o en cualquier forma de recogida de datos que hagamos, debemos cumplir, cómo ya hemos visto, con una serie de requisitos. Esta Ley va dirigida a informar al usuario sobre el uso de los datos que nos facilitan. El último aspecto a tener en cuenta es el de los derechos de los ciudadanos y cómo ejercer sus derechos ARCO. Con el nuevo reglamento cambian, serían estos:

1. Derecho de transparencia e información. Siguiendo las indicaciones de este post, cumplirías con este derecho. No te olvides informar sobre todo de la existencia de un fichero, de la posibilidad de ejercitar sus derechos y del responsable del tratamiento. En este nuevo reglamento se incide en que los textos sean más sencillos y legibles.

2. Derecho de consentimiento. El consentimiento para poder tratar datos de carácter personal ha de ser inequívoco, libre y revocable y deberá darse mediante un acto afirmativo claro. No se admite consentimiento tácito.

3. Derecho al olvido. Se podrá revocar el consentimiento prestado para el tratamiento de datos personales en cualquier momento, pudiendo exigir la supresión y eliminación de los datos en redes sociales o buscadores de internet.

4. Derecho a la limitación del tratamiento. Permite al ciudadano solicitar el bloqueo temporal del tratamiento de sus datos cuando existan controversias sobre su licitud.

5. Derecho a la portabilidad de los datos. Se permitirá al ciudadano solicitar la transferencia de los datos personales de un proveedor de servicios en Internet a otro.

6. Derecho a denunciar. El nuevo reglamento incorpora la posibilidad de poder denunciar a través de las diferentes asociaciones.

7. Derecho de indemnizaciones. Se reconoce la posibilidad de exigir indemnización de daños y perjuicios derivados del tratamiento ilícito de los datos personales.

Estos nuevos derechos para los ciudadanos, incorporan la posibilidad de que el responsable del fichero pueda establecer un canon a la contestación de los ejercicios del derecho de acceso, teniendo en cuenta los costes administrativos que ello le suponga.

 

Como has podido ver, el marco legal impregna el día a día de un marketing online que se basa cada vez más en los datos. Si no quieres llevarte sorpresas y desentenderte de todo lo relacionado con la recogida de leads, en Artyco podemos ayudarte. Ponte en contacto con nosotros, estamos deseando hablar contigo.

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6 errores comunes en las landing pages

6 errores comunes en las landing pages

por | May 11, 2017 | Marketing Online

Una landing page es una herramienta dentro del marketing digital muy utilizada, sin embargo, muy pocos tienen en cuenta la importancia que tiene en el éxito o fracaso de una campaña, así como la necesidad de que esta sea adecuada. Optimizarla y mantenerla atractiva es fundamental para que esta tenga unos resultados óptimos y consiga las conversiones para las cuales ha sido creada. ¿Quieres saber qué estás haciendo probablemente mal con tus landing pages?

Tu landing page es probablemente lo primero que vea de tu empresa un cliente potencial. Por tanto, debe estar cuidadosamente diseñada. Básicamente, es una página web pensada específicamente para convertir visitas en leads, pero para conseguir que esta tenga éxito, es necesario ofrecer algo a cambio, ya que, si queremos que una visita rellene un formulario dejándonos sus datos, este debe percibir que a cambio recibirá algo que merezca ceder esa información.

Por ejemplo: Somos un importante fabricante de televisores y un usuario llega a nuestro post sobre “Las diferencias entre un televisor LED y un OLED”. Tras leerlo detenidamente, decide ampliar información, haciendo clic en nuestro clic-to-action de “Una breve guía sobre como decidir el televisor perfecto para tu salón” que lo dirigirá a nuestra landing page.

Para que este usuario pueda disfrutar de esta guía, tendrá que dejarnos los datos y así poder descargárselo, siendo redirigido automáticamente a una thank-you-page o página de agradecimiento.

El número total de descargas que registremos se traduce en información personal de clientes potenciales. Ahora conocemos en qué está interesado este cliente potencial, y cómo realizar una comunicación más personalizada, de cara a convertirlo finalmente en cliente.

 

Qué errores estás cometiendo en el diseño de tus landing pages y cómo corregirlos.

 

1. No dar importancia a los textos

Quizás uno de los errores más típicos que se cometen en el diseño de una landing page, sean aspectos relacionados con el contenido. Textos demasiado largos, mensajes poco claros, no focalizarse en un único objetivo o no hablar de los beneficios que se obtendrá si se rellena el formulario correspondiente, pueden distraer y hacer que el cliente potencial abandone nuestra página sin llegar a convertir.

Para corregirlo te propongo seguir la regla de 1 landing page = 1 objetivo. Debes dejar claro desde el primer párrafo cuál es el objetivo de dicha página, qué producto o servicio ofreces y qué es lo que debe de hacer el usuario para conseguirlo. Lo ideal es utilizar un titular que refleje el beneficio principal, una serie de puntos donde indiques los beneficios de tu producto o servicio, un breve texto que te diga qué hacer y un formulario con los campos justos y necesarios.

2. Crear elementos distractores dentro de tu landing page

Evita incluir cualquier elemento que haga a tu usuario desviarse del objetivo de tu landing page. Muchas veces incluimos información adicional que hacen que alejemos a nuestros potenciales, del objetivo primordial de nuestra página de aterrizaje: rellenar el formulario. Para evitar esto, es fundamental eliminar las opciones de navegación dentro de la web y crear unos textos adecuados para guiarle en todo momento hacia la cumplimentación del formulario de contacto.

3. Cargar demasiado a tu landing page

Los usuarios cuando llegan a una landing page, quieren que les vayas al grano. Si les cargas de contenido, imágenes, formularios demasiado largos y complejos, lo más seguro es que abandonen tu web. Para evitar esto debes seguir la regla de “menos es más”. Lo bueno y breve, siempre es dos veces bueno, y en las landing pages mucho más. Los principales consejos para conseguir una landing page óptima en cuanto al contenido son:

Utiliza los espacios en blanco. Dejar espacios dan claridad y permiten al usuario centrar la vista en aquellos puntos que más te interesa que lean.

Haz uso de los “bullet points” para organizar el contenido y que así sea más sencillo de leer y comprender por parte del usuario.

Evita los scrolls. Una landing page no debería de tener scroll. Si puedes incluir toda la información necesaria en un solo vistazo sin necesidad de tener que dirigirte más debajo de tu pantalla y perder otra información, mejor, ya que conseguirás más fácilmente que el usuario acabe rellenando y enviando tu formulario.

4. No usar imágenes ni elementos visuales

No es recomendable saturar la landing page de imágenes, pero si es necesario hacer uso de alguna que pueda ilustrar tu producto o servicio, y te ayude a conseguir el objetivo marcado. Lo recomendable es utilizar una imagen llamativa que atraiga la atención del receptor. Además, puedes utilizar el recurso de las infografías, que puedan ayudar a comprender mejor qué es lo que le ofreces al usuario, y así sea más sencillo conseguir la conversión.

5. Utilizar formularios demasiado largos y complejos

Uno de los elementos más importantes en una landing page es el tamaño del formulario y su posición dentro de esta. Para conseguir un formulario “10”, te recomendamos estructurarlo de tal manera que se vea de la manera más sencilla y reducida posible. Resalta el formulario con un color diferente al del fondo de tu landing page, de tal manera que contraste y sea fácilmente identificable por el usuario. Utiliza el título del formulario como call-to-action, con un mensaje claro de lo que hay que hacer: Por ejemplo “Rellena el formulario”.

6. No animar la landing page en las diferentes plataformas sociales

Puede suceder que algunas de las visitas que llegan a tu landing no lleguen a estar interesadas en lo que les propones, sin embargo, puede que conozcan a alguien que sí. Facilítales la opción de compartir dicha información en las redes sociales con sus contactos y así poder atraer nuevos leads. Para conseguir algo con esta estrategia, debes ponérselo muy fácil. Deja bien visible los botones para compartir en redes sociales.

Como habrás podido ver, utilizar landing pages como herramienta para la captación de leads, es un recurso excelente que te permite obtener unos porcentajes de conversión bastante altos. Si tus páginas de aterrizaje no te están dando los resultados previstos, aquí te dejo 14 tips para crear landing pages efectivas.

 

14 tips para crear landing pages efectivas

14 tips para crear landing pages efectivas

1. Sigue la regla de 1 landing page = 1 objetivo. No distraigas al usuario y centra toda tu estrategia para conseguir ese único propósito.

2. Utiliza textos claros, cortos y precisos. Recuerda, menos es más.

3. No olvides destacar de forma notoria los beneficios que obtendrá el usuario si rellena el formulario.

4. Habla en el lenguaje del usuario que estará interesado en conseguir aquello que le ofreces. No seas demasiado formal, ni demasiado cercano, si ese público no lo admite.

5. Elimina cualquier opción de navegación: menú principal, enlaces a otras páginas, etc. No queremos que abandonen nuestra página sin rellenar y enviar el formulario.

6. Respeta los espacios en blanco. Estos proporcionan claridad, y ayudan a centrar a los usuarios sobre aquella información que más nos interesa que descubran y asimilen.

7. Organiza tu contenido principal mediante bullets points. Ayudará a tus usuarios a comprender mejor de un vistazo qué beneficios tiene tu producto o servicio.

8. Evita los scroll en tu landing page. Es mucho más efectivo si aparece toda la información en una sola pantalla, de tal manera que de un simple vistazo, puede conocer qué le ofreces, qué beneficios le aportarás y cómo conseguirlo.

9. Utiliza pocas imágenes, pero que sean potentes y te permitan llamar la atención del usuario. Si además consigues que esa imagen explique qué le ofreces al usuario, mejor que mejor.

10. Utiliza una infografía que ayude a comprender el contenido que se ofrece en la landing page.

11. Organiza el formulario de tal manera que se visualice de la forma más reducida posible. De este modo, no será visto como un trabajo cumplimentarlo, y una vez puesto a rellenar campos, no darán marcha atrás, echando a perder el trabajo ya realizado.

12. Resalta el formulario respecto al resto de la landing page, utilizando colores llamativos o que contrasten con el fondo de la web.

13. El título del formulario debe ser un call-to-action, con un mensaje claro de qué se debe de hacer.

14. No olvides incluir botones sociales que permitan compartir la landing page en las diferentes redes sociales.

Para conseguir resultados positivos en toda estrategia de marketing digital, los expertos recomiendan tener tantas landing pages como campañas tengas abiertas, tanto en SEM como a través de otros medios. Esto quiere decir que necesitas estar creando continuamente landing pages.

 

¿Con qué herramientas puedo crear landing pages?

Por lo normal, existen tres maneras de realizar landing pages:

1. Haciéndola tú mismo si tienes conocimientos de programación HTML y CSS.

2. Comprando una plantilla y adaptándola lo mejor posible a tus necesidades.

3. Utilizando una herramienta web de pago que te permita hacer landing pages por ti mismo.

En Artyco somos expertos en realizar landing pages que ayuden a nuestros clientes a capturar leads de calidad. Si quieres olvidarte de ello y sacar landings pages óptimas al ritmo que crecen tus acciones de marketing online, ponte en contacto con nosotros. Estamos deseando poder ayudarte.