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Qué le espera al Retail tras el COVID-19

Qué le espera al Retail tras el COVID-19

Qué le espera al Retail tras el COVID-19

No hay duda, que el coronavirus va a acelerar el proceso de cambio en el que estaba inmerso el sector del Retail. Como ha sucedido miles de veces tras una crisis, surgirán nuevos modelos de negocio y nuevas empresas que sepan aprovechar la nueva coyuntura y las nuevas necesidades del consumidor. Sólo nos tenemos que trasladar al año 2003, cuando con la crisis sanitaria del SARS en China, surgieron con fuerza los ahora gigantes asiáticos JD.com y Alibaba. ¿Pasará ahora algo similar? En este post vamos a hacer una predicción sobre cómo quedará el mercado, así como qué debe hacer el sector del Retail ante el importante reto que se le presenta, relacionado con el entorno digital. ¿Vamos a por ello?

En las últimas ponencias y congresos sobre Retail, se oía constantemente que en 10-15 años el 50% del total de ventas al nivel mundial, serían a través de teléfono u ordenador. Sin embargo, tras la crisis del COVID-19, lo más probable es que este hecho se acelere, aunque no es probable que se llegue a esas cifras.

Tras leer esto, lo más lógico que es que te preguntes que, si esto sucede, entonces, una gran cantidad de las tiendas físicas sobran, ya que, si el consumidor va a comprar a distancia, muchas de estas no tienen sentido de su existencia.

Lo cierto es que este pensamiento es equivocado, ¿por qué? porque esas ventas no serán ventas online puras, sino lo que se comienza a llamar como ventas híbridas.

Ya sea por estos vaticinios, ya sea por la situación actual que estamos viviendo, la realidad es que la tienda física tendrá que cambiar y convertirse en otra cosa muy diferente, consiguiendo crear una conexión entre lo offline y online. Sólo aquellas marcas que lo logren tendrán éxito en un mercado que se antoja complicado.

Pero antes de profundizar en cómo conectar lo online con lo offline, vamos a analizar cómo quedaría el mercado con la crisis del Covid-19, ya que va a determinar todo lo que te voy a explicar después.

 

Qué puede pasar a partir de ahora y cómo afectará al Retail.

El Retail tras el coronavirus

El ritmo normal de evolución del sector Retail y del eCommerce se ha visto revuelto a causa del coronavirus.

La llegada de esta crisis sanitaria a nivel mundial ha sacado a la luz la poca transformación digital de muchas marcas. Compañías, algunas de ellas, que considerábamos punteras y que, en esta nueva realidad, han demostrado que estaban muy lejos de lo que va a demandar el consumidor de los próximos años.

La mayoría de las empresas del sector Retail, realmente no estaban preparadas para el comercio online. Ante ese déficit, se vieron obligadas a crear otras alternativas de venta a distancia como son a través de Whatsapp o del teléfono.

Esta carencia tan evidente, propiciará que próximamente, el interés de muchas de estas empresas esté en crear un verdadero músculo online que les posibilite la venta digital con procesos definidos y una estrategia de logística adecuada que les permita afrontar el cambio que está experimentando el consumidor.

Vamos con los puntos a tener en cuenta para definir el nuevo Retail.

 

#1. Desigualdad social.

Es evidente que la clase media se va a ver terriblemente reducida, aumentando la clase alta y sobre todo, las clases más bajas. La crisis económica a la cual nos vamos a enfrentar va a hacer que una parte importante de la clase media pierda el trabajo, reduciendo considerablemente su poder adquisitivo, suponiendo un cambio en el consumo hacia productos de primera necesidad y de precio bajo. Por otro lado, la clase alta seguirá con el consumo de productos de lujo, pudiendo ser incluso mayor para afianzar su posición.

En lo que se refiere al Retail, negocios como Primark en los que por poco dinero te vas con las bolsas llenas, tendrán un repunte importante.

#2. Desaparición de intermediarios.

La tendencia es que tras esta crisis sanitaria, y sumergidos en la económica que viene, poco a poco vayan desapareciendo muchos de los intermediarios que propiciaban una reducción de márgenes y un aumento del precio final del producto.

Los consumidores van a tener mucha mayor conciencia de ello, así como van a querer tratar directamente con el productor, no sólo para abaratar precios, sino para, según su modo de ver las cosas, hacer una compra más justa. Veremos una revitalización de los mercados de abastos en detrimento de las superficies de distribución de tamaño medio, incentivándose, por tanto, el consumo de productos de “kilómetro cero”.

Este hecho hará que disminuyan los precios, mejorando a su vez el servicio, al ofrecer la entrega a domicilio que propicia el mundo digital. La agricultura puede ser uno de los grandes beneficiados de esto.

#3. Nuevos movimientos innovadores.

El desempleo dejará a mucho talento con la oportunidad de dirigir su propio destino, surgiendo nuevos negocios muy relacionados con el entorno digital y la innovación. Se prevé que las impresoras 3D tengan un papel fundamental en la provisión de nuevos productos, realizados desde la propia casa de cualquier emprendedor.

Surgirá un nuevo mercado muy potente relacionado con la e-Medicina el telediagnóstico, la higiene y la tecnología doméstica relacionada con la esterilización automática de las superficies y el ambiente.

También se creará un repunte en la industria de productos relacionados con la facilidad para los retailers a la hora de pago sin pasar por caja, gestión y control de stocks y automatización de los mismos.

#4. Aflorarán lo carnal y lo divino.

Tal y como pasó en la Edad Media con la peste, es muy probable que muchos consumidores se decanten por un lado o por el otro, es decir, tras una experiencia como la que estamos viviendo, habrá personas que una vez esto se normalice, decidirán vivir el ahora y llevar un estilo de vida más hedonista, mientras que otros se refugiarán en la religión o en el más allá. De este modo, surgirán negocios relacionados con experiencias extremas, en viajes con vivencias que te hagan decir “he hecho realidad uno de mis sueños”, así como otros relacionados con lo espiritual que ayuden a quienes se acojan a esa tendencia, a redimir su vida y prepararse para el mañana en un mundo mejor.

#5. El consumidor intentará evadirse de su vida a través de la tecnología inmersiva.

Durante el confinamiento, el consumidor ha intentado evadirse, en cierto modo, a través de las series a la carta que iba seleccionando en su plataforma de pago favorita. Este “entrenamiento” es el preludio de algo mucho mayor que queda por venir: la realidad virtual.

Es cuestión de tiempo que los dispositivos de RV se abaraten y se extiendan por la población. En ese instante, los productos que ayuden al consumidor a experimentar sensaciones que les hagan alejarse de su vida rutinaria, al estilo Second Life, serán exitosas.

A través de estas, se crearán nuevas maneras de impactar sobre el consumidor, generalmente a través del Product Placement, debiendo estar muy atentas las marcas para coger posicionamiento.

#6. Nuevos sistemas de pago.

La moneda física es un vehículo evidente de patógenos. Esto va a propiciar el incentivo de otros sistemas de pago virtuales, incluso sistemas de pago digitales asociados a otras monedas extranjeras y monedas virtuales. Herramientas como Bizum o MoneyBeam cobrarán importancia a partir de entonces, así como los pagos a través de reconocimiento facial.

#7. Aumento de la fabricación local.

Hemos visto que todo es posible y que cualquier cosa puede pasar. También nos hemos dado cuenta que, ante una situación así, el disponer de la cadena de fabricación en un país alejado dificulta enormemente el desarrollo empresarial mientras dure esa situación, así como el abastecimiento urgente.

Por tanto, se dejarán de atender a temas de costes y se pondrá el acento en la fabricación local, la cual además, debe ser sostenible y guarde una serie de valores acordes con las nuevas exigencias que ahora demandan los consumidores. Estos, sabrán entender un mayor coste de ese producto a cambio de que sea fabricado en su localidad y en las condiciones que ellos demandan.

 

Ahora que ya nos hemos puesto en situación de lo que podría pasar, vamos a ver qué debería de hacer el sector del Retail para afrontar ese dilema que se le abre: online vs. Offline + poscrisis.

 

Cómo compatibilizar lo online con los offline en Retail tras el COVID-19

Futuro Retail coronavirus

Las ventas de productos puramente online han crecido a cifras increíbles. Consumidores que nunca habían realizado una compra digital, se han visto obligados a hacerla, comprobando que la experiencia no es del todo insatisfactoria, repitiendo en el futuro con total seguridad.

Sin embargo, se volverán a abrir las tiendas físicas y aunque la afluencia tendrá que ser controlada, estas volverán a vender y estos consumidores volverán a comprar en estas. Pero todo habrá cambiado, ya que la experiencia online está ahí, y el miedo a las aglomeraciones y futuros contagios también, ya que se prevén futuras oleadas durante los próximos años.

 

Aumento de las ventas híbridas.

Este hecho, hará que se disparen las ventas híbridas, es decir, aquellas que se realizan bien en el ámbito online o en el offline, pero que influyen en ese proceso tanto un medio como el otro. Ya no debemos entender el uno sin el otro, ya que, como he comentado en otros posts relacionados en este blog, debe existir una estrategia omnicanal de verdad.

 

Showrooming sobre el webrooming.

Hasta hace poco, el 69% de las personas hacían webrooming, es decir, buscaban y comparaban en Internet y compraban en la tienda física, frente al 46% que hacía showrooming, es decir, mirar en tienda y acabar comprando en la tienda online.

La tendencia que se estaba experimentando hasta ahora era que el showrooming se fuera imponiendo al webrooming, sin embargo, con esta crisis, las expectativas son que este hecho se materialice mucho antes de lo previsto, debido principalmente al miedo a la afluencia de gente, así como a la pérdida de tiempo que hoy día será pasar por la caja de pago.

 

Sistemas de pago automáticos.

Debido a la problemática expuesta en el punto anterior, una de las soluciones que se están planteando muchos retailers es incorporar sistemas de pagos automáticos, a través de tecnología de reconocimiento facial o a través del móvil.

China en ese aspecto está muy avanzada, habiendo sido incorporados estos sistemas de pago por reconocimiento facial en un gran número de establecimientos, siendo utilizados por sus ciudadanos de manera habitual y satisfactoria.

 

Estrategias de BOPIS o de Curbside.

Otros sistemas que están comenzando a funcionar son los relacionados con la recogida de la compra online en el mismo establecimiento, pero te preguntarás ¿si estamos evitando aglomeraciones, cómo se va a tender a que las compras online se recojan en la tienda? Muy sencillo, a través de tecnología de Curbside. Esta se basa en una aplicación móvil que te avisa como establecimiento, cuándo un cliente se acerca a tu tienda física a recoger su compra, dejando preparado el picking a pie de acera. Además, te posibilita distribuir dichos pedidos en franjas de tiempo para así evitar esperas por parte de los clientes. Esta tecnología también permite gestionar todo lo relacionado con las devoluciones o logística inversa.

 

El futuro es difícil de prever y aún es mucho más complicado decir qué hacer a partir de algo que no sabemos si pasará. Sin embargo, hay algo en lo que todos los expertos están de acuerdo respecto al Retail, y es que será un entorno híbrido, en el que lo físico se tendrá que unir con lo online, interviniendo de una u otra manera el uno en el otro. Para hacerlo de manera óptima será preciso controlar muy bien los datos, analizarlos y sacar conclusiones eficaces y válidas para la toma de decisiones. Una vez más, la Data se convierte en el motor del  futuro.

 

Emilio Fernández Lastra

Chief Marketing Officer

“Después de la hipoteca, el inbound marketing es la mejor
herramienta para asegurar una relación a largo plazo”

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Sectorial bebidas espirituosas: Tendencias en el sector del alcohol

Sectorial bebidas espirituosas: Tendencias en el sector del alcohol

Sectorial bebidas espirituosas: Principales tendencias en el mercado del alcohol

Hoy día, el bienestar se está abriendo camino en una industria inesperada: la del alcohol. Desde «espirituosos limpios» y «cervezas de bienestar» hasta vinos naturales sin azúcar, paleo-amigables y ceto-amigables. Las marcas están comenzando a comercializar sus bebidas alcohólicas como bebidas saludables y de bienestar para tratar de atraer a un nuevo consumidor obsesionado con el bienestar: el millennial. ¿Quieres conocer cuáles son las principales cifras del sector en España?, ¿cuál es la tendencia del sector alcohol al nivel mundial? En este post te lo cuento, ¿aceptas la ronda?

El sector de las bebidas espirituosas es aquel que engloba a todas aquellas bebidas alcohólicas provenientes de un proceso de destilación.

Según un estudio de la Organización Mundial de la Salud (OMS), España tiene un consumo medio ‘per capita’ superior a la media europea, haciendo de nuestro país, un mercado muy interesante para este tipo de productos.

Aún así, el consumo de alcohol ha comenzado a decrecer. Según esta organización, el consumo medio de alcohol de mayores de 15 años en España era de 10,5 litros en el 2010, mientras que en el 2016 ha bajado hasta los 10 litros, consumiendo hasta cuatro veces más alcohol los hombres que las mujeres.

De todas las bebidas alcohólicas, la número uno en consumo en España sigue siendo la cerveza, con un 54% del consumo total. Según la la Federación Española de bebidas espirituosas (FEBE), en 2018, se consumieron en España 215 millones de litros de bebidas espirituosas, registrándose por segundo año consecutivo una bajada en el consumo del vodka y el ron, de un 3%. En contraposición, se ha detectado una subida en el consumo de otras bebidas como el anís el cual creció un 4,4%, los licores, con un 2,4% y el ponche, con un 1,3%.

 

La cerveza, una bebida a parte

El mercado de la cerveza

Sin duda, si hay una bebida que representa el ocio, las relaciones personales, y el placer fuera de casa, esa es la cerveza. De hecho, esta es la bebida fría más consumida fuera del hogar.

Podemos decir que la cerveza es además, una de las bebidas más transversales (si no la que más), en la que apenas se registran diferencias por sexos ni por clase social en cuanto a su consumo, siendo consumida en un 38,4% en comidas o cenas, consolidándose así el binomio cerveza-tapa tan presente en nuestro país.  

Cabe destacar el consumo de cerveza sin alcohol, el cual es un fenómeno únicamente español. De hecho, España lidera el consumo de cerveza sin graduación en Europa, así como la producción. Se detecta, que este tipo de bebida está ascendiendo de manera importante su consumo, cada año, sobre todo en el canal hostelería, debido fundamentalmente a las importantes restricciones legales a la hora de conducir tras ingerir alcohol, y al efecto salud, obteniendo prácticamente el mismo sabor en una ‘sin’ que en una con graduación.

Un detalle curioso respecto a la cerveza ‘sin’, está en que a pesar de que la cerveza, junto al vino, es la única bebida que es considerada alimento por la legislación, podemos encontrar cerveza sin alcohol en cualquier restaurante o bar, pero no un vino sin alcohol.

Un dato significativo sobre la cerveza es que está íntimamente asociada al turismo y al calor, siendo la zona sur de España (Andalucía y Badajoz) donde más se vende. Le sigue el centro de la península, y el noroeste y Baleares.

En cuanto a producción de cerveza, el Grupo Mahou-San Miguel sigue liderando el sector.

Producción de Cerveza en España 2018

 

En términos generales, España se sitúa como 4º productor europeo y undécimo al nivel mundial, indicando la importancia que tiene esta bebida en la sociedad española.

Producción cerveza en el mundo 2018

 

Una vez que ya tenemos presente cómo está el sector en general, vamos con las tendencias, muchas de las cuales las habrás podido intuir a lo largo de la exposición anterior. Vamos a por ellas, son muy interesantes.

 

5 principales tendencias del sector alcohol a tener muy en cuenta en el 2020

Tendencias Bebidas Espirituosas

Estos últimos años se están experimentando importantes cambios, tanto sociales como culturales, que están afectando enormemente el consumo de bebidas espirituosas. De todos ellas, hay dos tendencias que determinarán el resto.

La primera de ellas, tal y como apuntan todos los estudios, está en que cada vez bebemos menos, pero de mayor calidad. La tendencia es un consumo que va hacia un producto más ‘premium’, dejando de lado lo barato de baja calidad.

Otra importante tendencia está relacionada con el momento del consumo. Es curioso que cada vez va ganando más terreno el consumo diurno, el cual va creciendo en detrimento al consumo nocturno. Según dice Torremocha, director de la FEBE, “el consumidor ahora prefiere desplazarse menos y alargar su experiencia de consumo en un mismo local, que sea lo más amplia y completa posible” comenzando antes a consumir alcohol.

Estas dos principales tendencias tienen mucho que ver con un cambio en el comportamiento del consumidor. Vamos ahora a ver aquellas tendencias que pueden suponer la creación de nuevas líneas de negocio y formas para afrontar al nuevo consumidor: el Millennial.

 

#1. Aumento de la demanda de bebidas con poca graduación y “sin”.

El mayor interés de los consumidores por la salud está motivando un aumento de la demanda de bebidas con bajo contenido alcohólico y sin alcohol, más allá de los refrescos. De hecho, se espera un aumento de un 37% en las ventas de bebidas de este tipo en España, en el próximo año.

Este hecho abre la puerta a los productores de bebidas alcohólicas, a desarrollar nuevos productos que cumplan con las expectativas de sabor del consumidor, y así aumentar los ingresos, sobre todo, analizando un poco el mercado. Estudiando este hecho, nos damos cuenta, que este factor aún no está siendo aprovechado por los líderes del sector. En Reino Unido, por ejemplo, este tipo de bebidas sólo representan un 1,3% del mercado total de bebidas alcohólicas, y en los Estados Unidos, un 0,5%.

Es curioso, como ya se ha comentado antes, que cualquier bar o restaurante dispone de cerveza sin alcohol, estando este hecho perfectamente asumido por el público, sin embargo, no ocurre lo mismo con el vino sin alcohol.

Según los estudios relacionados con la salud, el 95% de los consumidores españoles están tratando de reducir su consumo de alcohol. Y según un análisis de IWSR, el consumo de este tipo de bebidas de baja graduación y “sin” aumentarán un 36,8% entre 2018 y 2022, lo cual viene a reforzar la cifra anterior para España.

En esta línea, hay marcas que ya se están posicionando, como la marca Diageo la cual ha sacado ‘Gordon`s Sin’, la primera bebida que combina todas las cualidades de la ginebra, pero con 0,5% de alcohol.

Incluso Coca-Cola, se ha unido al inicio de esta tendencia en Estados Unidos, lanzando la marca ‘Bar None’. Esta, es una línea de bebidas para adultos que se crea como alternativa saludable al alcohol.

 

#2. Interés de los individuos por consumir productos saludables y que aporten bienestar.

Vivimos en una sociedad en la que cada vez somos más cuidadosos con mantener un buen estado de salud. La conciencia de que el alcohol no es bueno para conseguir ese bienestar se ha generalizado y se está viendo reflejado en una bajada en las ventas de bebidas de mayor graduación.

Sin embargo, el consumidor no sólo demanda bebidas con menor graduación, sino que también está demandando bebidas de mayor calidad (premium) y que, además, ya que las toman, les aporten un beneficio saludable.

Este último hecho está haciendo aumentar la creación de nuevos productos, por ejemplo, libres de gluten, sin lactosa, orgánicos o veganos.

Un ejemplo interesante de ello, es la utilización de un ingrediente que está dando mucho que hablar, es la damiana (Turnera diffusa), el cual se está comenzando a incorporar en alguna marca de bebidas.

En el ámbito de la medicina vegetal, la damiana se prescribe como un antidepresivo natural, regulador del estado de ánimo y tónico orgánico. También se usa para promover el bienestar sexual general tanto en hombres como en mujeres.

Si bien la damiana se ha usado históricamente para aumentar el deseo sexual y tratar algunos síntomas de la menopausia y el síndrome premenstrual, hay poca evidencia científica que respalde su efectividad en el tratamiento de estas afecciones.

No obstante, la realidad es que la marca Mezcal GEM & BOLT ha sacado al mercado una bebida que es “un antidepresivo natural, regulador del estado de ánimo y tónico orgánico”, basado en esta sustancia. ¿Su éxito? Pues parece que está siendo bien aceptado por el público y demandado cada vez más.

 

#3. Aumento del segmento Premium.

Cada vez existe un mayor poder adquisitivo en términos generales y eso se ve reflejado en la capacidad de compra de productos de mayor calidad. El aumento de barmans en los locales, así como el número de aplicaciones relacionadas con las bebidas, ha impulsado también, el conocimiento de estas bebidas premium y el deseo por parte de los consumidores, de hacerse con este tipo de productos.

Sin embargo, esto ocurre en lo que llamamos primer mundo, ya que el segmento estándar es el que más está creciendo en en el resto del mundo, como las principales regiones en desarrollo en Asia y África, las cuales están en pleno crecimiento de las clases medias.

 

#4. La digitalización.

Internet cada vez está más presente en el ciclo de ventas en este sector. Hoy día, los consumidores se informan y comparan a través de las webs y las redes sociales, siendo un lugar indispensable para cualquier marca, si quiere aumentar sus ventas.

Cuando se trata de redes sociales, la industria del alcohol sabe lo que está haciendo. A pesar de las estrictas reglas publicitarias y las restricciones de edad, han logrado crear contenido atractivo, adoptar nuevos formatos, crear atractivas campañas de marketing de alcohol e interactuar con sus audiencias.

En esta industria se necesita construir cuidadosamente una estrategia de redes sociales que sea creativa, atractiva, pero también legal.

Es por eso por lo que las marcas de alcohol necesitan poner un énfasis extremo en saber quiénes son sus audiencias, qué les gusta hacer y qué contenido les gusta consumir.

Obtener una visión detallada de las personas de su audiencia, les permitirá superar fácilmente las barreras de las restricciones publicitarias. A su vez, aprovechar la gran cantidad de datos de audiencia disponibles, permitirá a las marcas de alcohol apuntar más eficientemente que nunca, perfeccionando la parte más alta del embudo de ventas.

En cuanto a la venta online de productos alcohólicos, es de destacar el caso de Amazon, que está compitiendo con los establecimientos minoristas, cambiando no sólo la forma de comprar el alcohol, sino también las marcas y productos que eligen estos.

 

#5. Vuelta a lo artesanal.

Existe una tendencia a nivel global de elegir aquellos productos que reflejen unos valores, una autenticidad y una procedencia que los hagan únicos. Esto está llevando a muchas marcas a destacar el carácter artesanal en la fabricación de sus caldos, con el fin de atraer a ese tipo de consumidor. Este tipo de segmento es aún pequeño, aunque está hoy muy presente en el sector cervecero, sin embargo, la tendencia es que aumente de manera constante a lo largo de los años.

El caso de las cervezas es el más evidente. En España llevamos años viendo cómo van cobrando cada vez mayor importancia las cervezas denominadas como artesanales, asumiendo ese mismo proceso, marcas tradicionales como Mahou-San Miguel. Este próximo año, el sector llegará a dar un paso más en su road map particular, y es el de comunicar que este tipo de cervezas artesanales son aconsejables para deportistas.

Este hecho ya se está comercializando en Estados Unidos. Desde hace algún tiempo, han creado la conexión entre cerveza artesanal, y recuperación tras el deporte y optimización física en general. Estos argumentos han llevado a la Pale Ale “Fastest Known Time” a incluir en su fórmula, sal, potasio y magnesio. Otras marcas están introduciendo con el mismo objetivo, polen de abeja, el cual, según los informes de estos fabricantes, contiene 1,2 gramos de proteína por cucharada, algo muy valorado por los deportistas.

En el caso de los vinos, cada vez se van haciendo más populares los naturales o «vinos crudos», que se dice que se elaboran con menos procesamiento y menos productos químicos, teniendo como beneficio adicional, menos probabilidades de causar resacas, según los enólogos.

Una bodega de vinos americana, Dry Farm, promociona sus vinos como caldos sin azúcar (tienen menos de 1 gramo de azúcar por litro), paleo-amigables, ceto-amigables y bajos en carbohidratos, así como «puros, artesanales y deliciosamente limpios», según el sitio web de la empresa. La empresa indica que la reducción de alcohol en estos de entre un 10 y un 12,5%, produce una mejora en el sabor y la experiencia del consumidor en su toma…

 

Si has leído hasta aquí, te habrás dado cuenta de la importancia que tiene conocer adecuadamente al consumidor, tanto a través de los datos, como a través del estudio de las últimas tendencias en el sector. Para ello, es necesario disponer de una acertada estrategia de captación de datos, almacenamiento y gestión, la cual permita convertirlos en conocimiento de cara a diseñar estrategias y acciones más eficaces y basadas en esos datos, es decir, data driven.

¿Estás buscando un socio estratégico que te ayude en todo lo relacionado con los datos? En artyco llevamos años trabajando para clientes como Mahou-San Miguel o Bodegas Ramón Bilbao, ¿hablamos?

Emilio Fernández Lastra

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Qué es la estrategia del océano azul y cómo ponerla en marcha

Qué es la estrategia del océano azul y cómo ponerla en marcha

Qué es la estrategia del océano azul y cómo ponerla en marcha

Como sabrás, un océano azul es un espacio dentro del mercado, el cual no ha sido explotado aún, y que puede generar un crecimiento rentable. Según Kim y Mauborgne, sus creadores, la mejor manera de llegar a ellos, es a través de la innovación. En este post te cuento qué es exactamente un océano azul, qué es una estrategia basada en este, y sobre todo, cómo ponerla en marcha en tu empresa. Interesante, ¿verdad? Pues vamos a por ello.

W. Cham Kim y Renée Mauborgne, profesores de la escuela de negocios INSEAD, crearon el término océano azul allá por el año 2005, a través de la publicación de su libro “Estrategia del océano azul”.

Esta estrategia se basa en transformar los mercados y las industrias ya saturadas por la alta competencia, en mercados nicho con alta potencialidad hacia el crecimiento económico. Esos mercados saturados, los denominan océanos rojos.

La diferencia entre océanos rojos y océanos azules está en que, mientras los océanos rojos simbolizan todas las áreas de comercio existentes, los azules representan las ideas de negocio que aún no han sido exploradas.

El océano rojo se considera que tiene unas reglas del juego inamovibles ya preestablecidas. Estos mercados, sin embargo, son necesarios en la economía, y siempre existirán. Los océanos azules, en muchos casos, surgen de estos océanos rojos, traspasando sus límites y encontrando nuevos horizontes que les haga abarcar mercados inexplorados.

Para llegar a un océano azul, los autores recomiendan seguir estos 6 caminos:

  1. La industria.

Lo primero que debes hacer es analizar muy bien tu propia industria. Dale una vuelta tanto interna como externamente y luego pon en marcha un profundo proceso creativo que te ayude a encontrar opciones alternativas.

  1. El grupo estratégico.

En esta vía necesitarás estudiar los factores que influyen en las decisiones de los clientes para continuar optando por atender al mismo grupo o cambiar de opción.

  1. El grupo de compradores.

Analiza el ecosistema que conforma tu cadena de compradores y replantéate formas alternativas hacia ellos en cuanto a nuevas maneras de diseñar las estrategias hacia alguno de ellos o todo el grupo.

  1. El journey de tus productos o servicios.

Investiga bien el proceso de compra con tu marca e identifica si en ese journey existe algún servicio o producto que pudiera interesar y beneficiar a tus compradores y que pudiera servir de complementario a tu marca.

  1. Orientación funcional-emocional.

Estudia cuál es la relación entre lo funcional y lo emocional de tu marca o de tu industria, y redefínelo por si ajustando esta relación puedes identificar un nicho en cuanto a posicionamiento.

  1. Camino a través del tiempo.

Ten en cuenta las tendencias externas y cómo van evolucionando en el tiempo, y elabora un plan que te permita aprovecharte de esos cambios cuando lleguen.

¿Quieres ver algunos ejemplos en los que se ha utilizado una estrategia de océano azul? A continuación, te cuento algunos.

 

Ejemplos de estrategias de océano azul.

Ejemplos de estrategia de océano azul

Existen muchos casos. Seguro que tú conoces otros. Aquí te presento algunos de los que a mi me parecen más significativos.

  1. Caso Nintendo Wii

Nintendo llevaba años luchando con la competencia, aumentando la calidad de sus productos o invirtiendo más en marketing. Sin embargo, no salía de esa lucha feroz con sus rivales por el reinado del principal target al que se dirigían todos ellos: los más jóvenes.

Nintendo decidió explorar nuevos públicos, poniendo el foco en sectores con rangos de edad diferentes. A consecuencia de ello, acabó diseñando una consola totalmente diferente, en la que se incluía al resto de miembros de la familia. Creó la Nintendo Wii.

La empresa japonesa, a través de un océano rojo, explorando un nuevo target, descubrió utilizando la innovación, un océano azul, el cual le reportó importantes beneficios al nivel mundial.

Ejemplo de oceano azul nintendo wii

  1. Caso Philips

La cultura alrededor del té que existe en el Reino Unido es casi única en el mundo. Los británicos adoran el té, consumiéndolo a diario en sus domicilios.

Para ello, se utilizaban diferentes tipos de teteras. Sin embargo, siempre existía un problema relacionado con el sarro que generaba el agua.

Uno de los productos que fabrica Philips, son teteras, y tras analizar el mercado, el producto y la problemática en relación al agua, creó una tetera innovadora, la cual incluía un filtro que evitaba ese sarro que luego quedaba flotando sobre el té.

Philips vio el problema del agua como una oportunidad, es decir, un océano azul, y el resultado fue esa tetera en culla boquilla incluía un filtro.

Lógicamente, todo el público comenzó a sustituir las antiguas teteras por estas nuevas con filtro.

Ejemplo oceano azul philips

  1. Caso El Circo del Sol

Este es sin duda uno de los que más me gustan. La industria del circo era una industria anticuada, la cual no había innovado nunca. Los circos de hace un siglo eran los mismos que estaban funcionando entonces. Por 1984, esta industria agonizaba, ya que los niños preferían quedarse en casa jugando con sus consolas, a ir al circo. Además, las asociaciones protectoras de animales habían puesto en el punto de mira a los circos. Fue entonces cuando se creó el Circo del Sol.

Cirque du Soleil analizó qué aspectos dentro del show eran más costosos o susceptibles de tener problemas con el tiempo, y encontró, por un lado, que el alto número de payasos suponía un alto coste, y por otro, la cantidad de animales en las diferentes funciones supondría tarde o temprano un problema ante la tendencia creciente a proteger la integridad de los animales. De ese modo, eliminó la mayor parte de los payasos, así como los animales.

De este modo, en lugar de competir con el resto de circos de más prestigio contratando a payasos estrella, los cuales eran mucho más caros, decidió cambiar de público y de estilo. En esa línea, cambiaron el escenario por teatros con el principal objetivo de atraer una audiencia totalmente diferente “adultos que buscan distracción”, quienes están, además, dispuestos a pagar un poco más.

La consecuencia fue un nuevo nicho saliente de un océano rojo que se ha convertido en océano azul. Una nueva definición de negocio y producto, provocó un mercado virgen el cual ha sabido aprovechar en todo este tiempo la empresa canadiense.

Ejemplo cirque du soleil oceano azul

Una vez que ya sabes qué es una estrategia de océano azul y has visto cómo puede convertir un negocio, vamos a ver cómo podemos ponerla en marcha.

 

Cómo implementar la estrategia del océano azul en tu negocio.

Cómo implantar estrategia océano azul

Para ponerla en marcha, lo ideal es que sigas estos cuatro principios básicos:

  1. Reconstruye las fronteras del mercado.

Abre tu mente y busca océanos azules allí donde no está tu competencia, analizando cada uno de los 6 caminos que te he descrito anteriormente: busca industrias que proporcionen alternativas a sus productos; busca alternativas para los usuarios, no para los compradores; analiza los servicios complementarios a tu negocio; estudia el atractivo emocional o el funcional; y/o anticípate a las tendencias.

  1. Céntrate en la imagen general, no en los números.

Los creadores de la estrategia del océano azul describen a este paso, como “la creación de un tapiz estratégico”. Esto quiere decir que sustituyas las hojas de cálculo y los presupuestos por este método más conceptual.

  1. Ve más allá de la demanda existente.

Esto quiere decir que es necesario estudiar a fondo cuáles son las barreras de un negocio para que los clientes potenciales lo adquieran de manera masiva, y redefinir el producto para hacerlo más accesible. Tal es el caso de Callaway Golf, quien descubrió que la principal barrera del público en general, para practicar golf era la dificultad de darle a la bola con un palo tan pequeño. Esto lo salvó haciendo un palo de golf con una cabeza más grande.

  1. Crea una secuencia estratégica correcta.

Cuando se sigue un proceso con un orden determinado que está contrastado y que funciona, todo es mucho más fácil y eficaz. Te recomiendo que sigas estos pasos:

  • Utilidad para el comprador.

Comienza pensando la manera en que puede ayudar o ser útil tu producto o servicio al usuario. Muchas veces nos obsesionamos con el producto o la definición del servicio tal y como para nosotros sería ideal, sin pararnos a analizar qué es lo que desea el consumidor final y si eso que estamos diseñando le va a ayudar en algo. Es decir, le va a ser útil. No pierdas nunca de vista esto: la utilidad para el consumidor.

  • Precio.

Normalmente, y sobre todo cuando hablamos de productos innovadores tecnológicamente, al entrar en un mercado, el precio es más elevado que cuando comienza a ser asumido por este. En una estrategia de océano azul no puedes jugar con este factor. Debes analizar previamente cuál es el precio que estaría dispuesto a asumir tu cliente ideal, y entrar en el mercado con ese precio, para atraer rápidamente a esa masa de compradores potenciales. El volumen genera mayores rendimientos de lo que solía y, para los compradores, el valor de un producto a menudo está estrechamente ligado al número de gente que lo usa.

  • Coste.

Una excelente manera de conseguir un precio competitivo es analizar los costes, reducirlos al máximo y así conseguir un margen suficiente, al precio aceptado por nuestros clientes, en el mercado que hemos encontrado.

  • Adopción.

Por último, debemos analizar cuáles son los obstáculos para la adopción de la estrategia del océano azul. Normalmente este tipo de cambios generan rechazo o miedos por parte de los empleados de la empresa, los socios o los mismos clientes. Para ello, es necesario asumir un plan de formación que ayude a eliminar esos miedos.

 

No olvides que, en toda estrategia, el cliente debe de estar presente desde el inicio. Para ello, no sólo basta con tener un espíritu customer centric, sino que además hay que actuar como tal. Para ello, es necesario disponer de datos y analítica que nos permita sacar conclusiones de valor. Todo ello soportado por tecnología innovadora como la de un Customer Data Platform.

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Emilio Fernández Lastra

Chief Marketing Officer

“Después de la hipoteca, el inbound marketing es la mejor
herramienta para asegurar una relación a largo plazo”

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