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Qué son las Micro-Conversiones. Su importancia en estos tiempos de COVID-19

Qué son las Micro-Conversiones. Su importancia en estos tiempos de COVID-19

Qué son las Micro-Conversiones. Su importancia en estos tiempos de COVID-19

Una Micro-Conversión es una acción con una CTA concreta que persigue un objetivo específico, pero que no es la principal conversión, y sin embargo, aún así, es fundamental para conseguir el resultado buscado. En estos días en los que se ha reducido el presupuesto de marketing y publicidad, en los que el consumidor está mucho más sensible, y que conseguir una conversión final se vuelve un objetivo complicado, es cuando puede cobrar importancia prestar atención a esas Micro-Conversiones, su optimización y su control, de cara a conseguir mejores conversiones finales o macro conversiones.  ¿Quieres saber más sobre ello? Vamos allá.

Normalmente, se considera conversión final o Macro-Conversión a aquella acción realizada por el usuario, que termina en el cumplimiento del objetivo primario de tu inversión, como podría ser la reserva de una habitación en un hotel, la compra de unas zapatillas… Sin embargo, las Micro-Conversiones, son el resto de acciones que va cumpliendo el usuario en su camino hacia la conversión final.

Durante la crisis del COVID-19, son muchos los sectores que han visto paralizada su actividad, como es el de la hostelería. Por el contrario, hay otras marcas que están aprovechando, a través de la creatividad, para sentar unas bases de branding que perduren en el tiempo y así partir de la línea de salida, una vez todo esto se normalice, desde una posición ventajosa. Tales son los casos de marcas como Audi y su famosa campaña de “Mantengamos la distancia para estar más unidos”.

 

Anuncio Audi Coronavirus

O la de Bankinter en la que traslada emociones y sentimientos que están presentes entre las personas, para apropiárselos la entidad bancaria y así posicionarse a la misma altura que sus clientes y potenciales, y no como otro banco más. Siendo visto así por el público como una entidad cercana y próxima a las personas.

 

Estos pequeños detalles, no son otra cosa que crear Micro-Conversiones que lleven hacia una conversión mayor, tal y como dice el spot de Bankinter “cuando uno se acerca, empieza a ver otras cosas”.

Sientan las bases con conversiones no finales, para dirigir al consumidor hacia la conversión final, más adelante.

En B2B por ejemplo, conseguir conversiones es sumamente difícil, sin embargo, si te paras a analizar las Micro-Conversiones, la cosa cambia. Quizás, en este tipo de industrias, el que un usuario deje un comentario positivo, se descargue un Whitepaper o llegue a la página de casos de éxito… pueden considerarse una conversión.

Si ese público te resulta interesante para tu negocio, y tienes la posibilidad de saber quién es exactamente, quizás también, puedas aprovecharlo para crear audiencias similares en Google Ads o Lookalikes en Facebook Ads, que te sirva para llegar a audiencias que puedan comportarse de manera similar, y así aumentar las probabilidades de conseguir aumentar las Macro-Conversiones.

Algunos ejemplos de micro conversiones podrían ser:

  • Suscripciones a newsletter.
  • Darse de alta como cliente en un ecommerce.
  • Descargar un documento de valor.
  • Ver un vídeo corporativo o de producto dentro de la web.
  • Pedir un tour guiado por una universidad.
  • Consultar la dirección de un establecimiento físico.
  • Ver la sección de servicios.
  • Usar el buscador de un sitio web.
  • Añadir productos al carrito de la compra.
  • Usar el WebChat…

Ahora seguro que te preguntas, y ¿qué valor le doy a las Micro-Conversiones? ¿qué vale la descarga de un caso de éxito dentro de mi sitio web? Esta es una buena pregunta, con muy difícil respuesta ¿o no?

Vamos a ver ahora de qué manera podríamos medir estas Micro-Conversiones.

 

Cómo medir las Micro-Conversiones

Cómo medir las Micro-Conversiones

Antes de empezar, lo primero que debes hacer es definir cuáles de las acciones de tu web son susceptibles de ser consideradas como Micro-Conversiones y debes decidir cuáles de estas son realmente valiosas y por tanto, merece la pena ser medidas.

Para calcular el peso de dichas Micro-Conversiones debes tener en cuenta estos factores: 

  • Proximidad a la Macro-Conversión. Imagina que eres un Hotel. ¿Es más probable que un usuario que lee los comentarios de otros usuarios reserve una habitación o la probabilidad aumenta si el usuario ha visitado la galería de fotos del hotel? Identifica qué Micro-Conversión es más importante para la conversión final.
  • El tiempo de decisión medio del usuario. ¿Durante cuánto tiempo meditan lo usuarios que compran un producto o servicio antes de convertir? Si se trata de procesos cortos deberías potenciar las campañas que generan Micro-Conversiones de camino hacia la conversión, pero si se trata de un proceso de decisión largo debes dar importancia también a las acciones relacionadas.
  • Las características del mercado en el que te mueves y cómo te posicionas respecto a tus competidores. ¿Es un mercado en el que el usuario compara precios? ¿Te quieres posicionar como el más exclusivo o como el más barato? En base a esta información puede ser más valioso potenciar campañas que generan muchas visitas a fichas de producto u otras que generan consumo de contenido (como artículos leídos en tu blog o visualizaciones de vídeo).

Una vez tienes definidos los pesos de tus Micro-Conversiones, lo ideal es que abras Google Analytics, ya que esta herramienta es la que mejor te puede ayudar a medirlas. Con ella, puedes configurar objetivos:

  • En base a la URL de la página de tu web que puede constituir una Micro-Conversión. Por ejemplo, la URL de la ficha de producto para medir los usuarios que la han visitado.
  • En base a los eventos, para identificar por ejemplo las veces que se ha reproducido un vídeo en nuestra web.
  • Según el tipo de contenido visitado o el tiempo que un usuario pasa en tu web.

 

Una vez definidos e identificados correctamente los objetivos a través de Google Analytics, puedes importarlos en tu cuenta de Google Ads. En la aplicación de Google, podrás analizar el rendimiento de tus campañas o de tus palabras clave o segmentaciones en base al volumen de las diferentes Micro-Conversiones, ya que te permitirá relacionar su cumplimiento con los varios niveles de informes disponibles en la plataforma.

Si eres un anunciante y trabajas varios canales con Paid Search a través de DoubleClick Search, existen otras formas de medir las Micro-Conversiones a través de las variables recogidas por el Floodlight contador. 

Una vez definidas las variables que quieres medir con tu TAG, puedes crear en DS una columna específica para que se registren todas las veces que una u otra variable ha sido recogida en una visita de usuario (por ejemplo, puedes contar todas las veces que la variable de “Sección” ha sido «Carrito» para medir las visitas a carrito).

¿Interesante verdad? Vamos a ver algún ejemplo.

 

Ejemplo de Micro-Conversiones

Ejemplo de Micro-Conversiones

Te podría poner muchos ejemplos, sin embargo, creo que uno de los más didácticos es aquel relacionado con el mundo eCommerce. Vamos allá.

En una tienda online, todos estamos de acuerdo en que la Macro-Conversión es la venta. Sin embargo, también estarás conmigo si te digo que no podemos centrarnos en optimizar ese 2% del total de tu tráfico web, que suponen las ventas. Es interesantes también, poder analizar y optimizar el otro 98%.

En este aspecto, las Micro-Conversiones pueden ayudar mucho en ese 98%, ayudando a potenciar ese tráfico que no convierte, dirigiéndolo hacia esa conversión final, si logramos optimizar las Micro-Conversiones adecuadas que sirvan de palanca hacia la venta.

Como Micro-Conversiones en eCommerce podemos definir acciones como las siguientes:

  • Darse de alta a una newsletter.
  • Dejar un email de aviso cuando haya productos de nuevo en stock para avisarle por email.
  • Darse de alta en el club de fidelización del ecommerce.
  • Emplear el filtro de búsqueda.
  • Incluir productos en una wishlist.
  • Compartir un producto a través de redes sociales.
  • Emplear un descuento.
  • Emplear la herramienta de comparación de productos.
  • Añadir productos al carrito.
  • Enviar el resumen de la compra al email.
  • Visitar páginas específicas de alto valor para el ecommerce.

Estas son algunas de las Micro-Conversiones que podrían ser de interés optimizar en un eCommerce y que podrían definitivamente ayudar a la conversión final.

Como ya comenté en el apartado anterior, lo ideal es que crees tus objetivos en Analytics y así puedas medir la consecución de esas Micro-Conversiones, tal y como te muestro en este ejemplo.

Ejemplo medición Micro-Conversión

El problema que te surge una vez hayas creado esto, es qué valor le das a la Micro-Conversión. Lo que suele hacer la mayoría de marketers es asignarle el valor de 1 €, de este modo tendrás un valor simbólico que te puede servir para establecer objetivos.

Pues bien, ahora que tienes identificados tus Micro-Conversiones, su medición y su valor, es momento de optimizarlas. Para ello, sólo tienes que hacer pruebas A/B en las cuales vayas modificando ciertos aspectos pequeños e identificables, de tal manera que te permita ir mejorando.

 

Como has podido ver, en una situación en la que la conversión final es cada vez más difícil de conseguir, creo que es muy buena idea trabajar esas Micro-Conversiones que te van a permitir obtener unas conversiones finales mejores, incluso aumentarlas significativamente. Este proceso es, además, mucho más rentable para tu empresa, ya que en lugar de invertir en Paid Media, inviertes en optimizar el Own Media, sin incurrir en costes extra.

¿Te cuesta crear un proceso de medición? No te preocupes, en artyco te podemos ayudar con todo lo relacionado al establecimiento de métricas y KPIs fundamentales para tu negocio. ¿Hablamos?

Emilio Fernández Lastra

Chief Marketing Officer

“Después de la hipoteca, el inbound marketing es la mejor
herramienta para asegurar una relación a largo plazo”

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CRO: En qué dispositivo se consiguen más conversiones, ¿móvil, desktop o tableta?

CRO: En qué dispositivo se consiguen más conversiones, ¿móvil, desktop o tableta?

Todos sabemos que el futuro es del móvil. Cada vez que echamos un vistazo a nuestro Analytics nos damos cuenta que la navegación a través de este dispositivo es cada vez mayor, sin embargo, ¿la tasa de conversión crece alineada con ese incremento de los Smartphones? En este post te voy a contar cuál es la situación hoy día y qué está pasando en cuanto a tasas de conversión, con el objetivo de que pongas mayor peso en tu CRO sobre uno u otro. ¿Te interesa? Vamos allá.

Cada vez veo más gente que, mientras hace la compra o visita un centro comercial, a la vez está echando un vistazo a su teléfono móvil. Esto es porque el móvil es sin lugar a duda, un dispositivo por el cual cada vez un mayor número de personas busca información sobre productos. De hecho, entre los influenciadores, el 40% prefiere dicho dispositivo a cualquier otro. Es más, entre los millennials, el 90% prefiere el smartphone para estar conectados. Sin embargo, no nos confundamos, todos en el fondo somos multiplataforma, necesitando, por tanto, optimizar nuestras comunicaciones en todas ellas.

El hecho de que el móvil sea el elegido, cada vez más, para estar conectado y enterarse de los que ocurre a nuestro alrededor, sin embargo, no significa que sea el que más conversiones obtiene. Vamos a analizar un poco el comportamiento y el uso de los usuarios frente a cada dispositivo.

Según el último estudio de ComScore sobre el uso de diferentes dispositivos entre los países en los que tiene presencia la marca, en España el 87% de la población utiliza el Smartphone, frente al 55% de la tableta, el 73% del portátil y el 56% del ordenador de sobre mesa. Es de destacar el liderazgo en este sentido de España frente a otros países como Estados Unidos, Japón, Alemania, Francia o Reino Unido.

Uso de dispositivos tasa de conversión

Otro aspecto importante a tener en cuenta para poder obtener conclusiones, son las franjas del día en las que se utiliza más un dispositivo u otro. Según el mismo estudio, y como podéis observar en el gráfico que os muestro a continuación, el ordenador domina el tiempo, fundamentalmente por ser el usado durante las horas de trabajo. Sin embargo, durante la noche, son la tableta y el móvil los que ganan por goleada.

Hora uso dispositivos tasa de conversión

Uso de dispositivos a lo largo del día. Fuente: Smart Insights: Mobile Marketing Statistics Compilation, 2017

A pesar de esta valiosísima información, debemos saber leer bien el trasfondo de todo esto. Por lo general, la mayor parte de los usuarios utilizan sus móviles para comprobar el correo electrónico y usar las redes sociales. Es por esto por lo que debemos tener cuidado a la hora de tomarnos como una certeza lo que dijo Eric Schmidt, entonces presidente de Google, sobre la importancia de la navegación a través del móvil y el diseño “Mobile First”.

La realidad es que, a pesar de que los dispositivos móviles son usados de manera muy popular por los países más desarrollados, también es verdad que normalmente por donde se navega es, a través de ordenadores y tabletas. En estos, el objetivo es fundamentalmente encontrar una información mucho más detallada de productos, revisar pedidos y realizar compras. Sin embargo, los Smartphones son más utilizados para la mensajería instantánea, el uso de las redes sociales y el poder mantenerse informado de ciertas noticias y cotilleros.

Este es uno de los motivos por los que no podemos centrarnos en un dispositivo u otro, sino en una estrategia multicanal.

Si tu empresa se basa en el lanzamiento de contenidos, el móvil será fundamental en tu estrategia, ya que estos en su mayoría son consumidos a través de este dispositivo. De hecho, en este estudio se indica que el 36% de los usuarios consumen vídeo a través de sus Smartphones.

Sin embargo, si a lo que te dedicas es a vender productos o servicios, una web optimizada para desktop debe ser prioritario para ti, pero sin perder de vista la versión móvil, ya que el 54% de los usuarios, consultan precios en los diferentes sitios web a través del móvil.

No es un secreto la diferencia de hábitos que se están observando respeto a las dos últimas generaciones, existiendo una importante variación entre estas y las generaciones anteriores, en cuando a los hábitos de uso de Interner y los dispositivos. Este cambio de hábitos en los consumidores, sobre todo entre los Millennials y la Generación Z, ha hecho que Google haya realizado cambios en su algoritmo de posicionamiento SEO, priorizando los sites que disponen de versión móvil, frente a los que no. Seguro que más de uno lo ha podido comprobar en los últimos años. Esto viene a ser una prolongación más de la filosofía del “Mobile First”.

A pesar de toda esta información, no perdamos de vista que el usuario es multiplataforma, tal y como podemos comprobar en el siguiente gráfico de ComScore. En este, puedes comprobar dos hechos en las nuevas generaciones: la importancia del uso de la multiplataforma; y la cada vez mayor importancia del móvil como único dispositivo entre un gran número de usuarios, entorno al 20%.

habitos de uso tasa de conversión

Ahora que ya tenemos una visión general de hábitos de uso de uno y otro dispositivo, vamos a lo que nos interesa: ¿cuál de los dos es mejor a la hora de convertir? Hablemos de tasas de conversión.

 

Tasas de conversión de móvil frente a ordenador ¿cuál es más efectivo?

Tasa de conversión móvil desktop

Seguro que después de lo que te he contado, tienes una idea de qué usuarios son los que más convierten ¿los de móvil o los de ordenador? Exacto, a pesar del tremendo uso de los móviles por parte de la población, aún siguen siendo los usuarios de ordenador los que más convierten en las páginas web.

La realidad es que todavía la mayor parte de las audiencias pasan por la versión desktop. Según un informe presentado por Adobe, en la mayoría de las industrias, los porcentajes de audiencia provenientes del ordenador son muy mayoritarios.

audiencia tasa de conversión

Pero, ¿y la tasa de conversión? En este mismo informe de Adobe, muestran la comparativa de conversión del ordenador frente a los móviles y las tabletas. Esta conversión la obtuvieron comparando la conversión del carrito de la compra frente al número de visitas. De este modo se observa que la conversión de visitas de los usuarios de ordenador, es hasta casi tres veces mayor que los que utilizan el Smartphone y las tabletas.

Tasa de conversión por dispositivo

Y es que en España, el 88% del uso del móvil es para navegar por Apps, frente a sólo un 12% de navegación por La Red a través de un navegador de Internet, según el mismo estudio de Adobe.

Como conclusión, y una vez sabemos que la audiencia para los sites de las empresas está en los ordenadores, ya que los usuarios utilizan los móviles más para las Apps y las redes sociales, así como para comprobar el correo electrónico, y por tanto, la tasa de conversión es mayor en ordenador, no olvidemos que el móvil va convirtiéndose en un dispositivo esencial para las nuevas generaciones, obligándonos a pensar estrategias de conversión para sus hábitos de consumo, así como estrategias multicanal que nos aseguren impactar sobre nuestro público objetivo.

Si estás buscando realizar auténticas estrategias multicanal, focalizándote en la optimización de tu tasa de conversión (CRO) en cualquiera de los dispositivos que utilizan tus consumidores, y no sabes por dónde empezar, ponte en contacto con nosotros. Tenemos muchas cosas que contarte.

 

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Cómo optimizar la ratio de conversión – CRO – utilizando la psicología

Cómo optimizar la ratio de conversión – CRO – utilizando la psicología

Aunque no lo creas, el campo de la optimización de las conversiones o CRO está muy relacionado con la psicología. ¿Cuántas veces te habrás preguntado por qué no funciona tu landing page? O ¿por qué esa CTA se lleva todos los clics, cuando esa otra, que está mucho mejor colocada no? En este post te voy a contar qué es el CRO y algunos trucos psicológicos para que puedas aumentar esa tasa de conversión en tu sitio web. Vamos allá. El CRO (Conversion Rate Optimization) es la actividad que se ocupa del análisis y mejora continua de la ratio de conversión de una página web. De hecho, el CRO consiste en la búsqueda de razones que expliquen por qué los usuarios se comportan de un modo u otro ante un site. Por ejemplo, por qué hace o no clic sobre una CTA, o por qué hace scroll para rellenar un formulario, o por qué escoge un plan de precios básico en lugar del avanzado, entre otras muchas cuestiones más. A la hora de conocer de una mejor manera los porqués de todas estas decisiones, debemos recurrir a las preferencias cognitivas, es decir los atajos que utilizamos a la hora de decidir si tomamos carne o pescado, si nos ponemos la camisa azul o la gris, o si es el momento de contarle aquello tan importante a tu pareja o dejarlo para otro día. Aunque pensemos que todas nuestras decisiones están tomadas en base a un previo análisis y un sopesado de pros y contras, la realidad es muy diferente. Si nuestro cerebro funcionara de ese modo, no lograríamos tomar todas las decisiones que tenemos que tomar cada día. Para ello, utilizamos estas preferencias cognitivas, y estas son importantes para el CRO porque nos ayudan a los responsables de marketing a entender y predecir cómo se comportará un usuario en un sitio web, y qué le hará decidir qué quiere comprar o convertir. ¿Quieres saber cómo influir en tus usuarios y más concretamente en sus preferencias cognitivas? Sigue leyendo, aquí van los trucos psicológicos que te prometí.

4 trucos psicológicos para optimizar la ratio de conversión de tu página web.

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Conocer bien las preferencias cognitivas, es una excelente vía para conocer mejor a tus usuarios web, y poder así guiarlos hacia las acciones que te interesa que hagan. Estos cuatro trucos que a continuación te voy a contar, puede que en ocasiones se contradigan unos a otros, o no sepas por cuál decantarte en un momento dado. Siento decirte que ante estos casos, lo mejor es hacer lo que siempre se ha hecho en marketing, hacer test A/B y comprobar cuál de ellos te funciona mejor. Aquí los tienes.

1. TRUCO #1: Personaliza con “generalidades” usando el efecto Forer o también llamado, efecto Barnum.

Seguro que has leído en alguna ocasión tu horóscopo, y seguro que también en más de una has sentido que te describía prácticamente a la perfección, así como que adivinaba por lo que estabas pasando. No es que el horóscopo sea infalible o los adivinos tengan contacto directo con el futuro. Su secreto está en usar generalidades comunes a todas las personas. El efecto Barnum “ocurre cuando los individuos creen que las descripciones de la personalidad aplican específicamente a ellos (más que a otras personas), a pesar de que la descripción en realidad incluye información que aplica a cualquiera”. Este hecho se sustenta en lo susceptibles que son las personas a la adulación, así como a creerse cualquier cosa que venga de lo que consideran una fuente fiable. En el año 1948, el psicólogo estadounidense Bertram R. Forer realizó un test de personalidad a sus alumnos, en el cual, una vez entregados los resultados, pidió a sus alumnos que lo puntuaran del 0 al 5 en función de lo coincidente que lo encontraran con la realidad. La media de esa evaluación por parte de sus alumnos fue de 4.26, una puntuación bastante alta si tenemos en cuenta que el profesor Forer les había entregado a todos el mismo resultado. En su texto, incluía frases como: “Tienes la necesidad de gustarle a otros y que te admiren y, sin embargo, tiendes a ser crítico contigo mismo”. Su aplicación al CRO online es sencilla. Sólo tienes que posicionarte como una autoridad en lo que cuentas y usar “generalidades” a cada segmento de tu audiencia, con el fin de que cada individuo sienta que nos estamos comunicando con ellos directamente. Inicios como “Esto te interesa…” o “Sólo para ti…” funcionan realmente bien. Esta técnica es especialmente eficaz en los planes de fidelización. En cualquier plan de este tipo, la personalización es un hecho mucho más sencillo que cuando te diriges a un público que desconoces, ya que a través de tu CRM puedes personalizar el mensaje. Este CRM te permite por tanto, tener un arma potente en cuanto a la personalización de tu efecto Barnum. Si además, lo acompañas de descuentos o regalos especiales “sólo para ti, por ser miembro de…”, la conversión aumentará de manera muy significativa. Igualmente, este efecto funciona en la publicidad online. Sí, has leído bien, en la publicidad. Imagina que entras en una web de calzado especial para tallas grandes. Echas un vistazo a los modelos, pero lo dejas para otro momento. Al seguir navegando, te aparece un banner de remarketing con un mensaje en el cual utilizando este efecto, te propone un descuento especial por haber estado visitando su web y porque saben que tener unos pies más grandes de lo normal es una complicación para elegir calzado de moda. ¿Verdad que es un mensaje genérico?, pero también es cierto que el individuo se siente considerado como persona y no como usuario web, aumentando las probabilidades de que haga clic. Estos son sólo unos ejemplos de cómo utilizar el efecto Barnum, pero las posibilidades son infinitas. Seguro que has aplicado más de uno sin darte cuenta…

2. TRUCO #2: Crea experiencias positivas con la regla del punto máximo.

Esta regla se basa en la confirmación de que no importa lo larga que sea una experiencia. La gente recuerda sobre todo lo positivo o lo negativo que era el final de la misma. Imagina que estás en una obra de teatro. La mayor parte de ella es un soberano aburrimiento. Toda ella se basa en prepararte para un final increíble, pero hasta que llegas a él, esta te está aburriendo sobremanera. Sin embargo, en el último tercio de la obra, esta da un giro y todo empieza a cuadrar, teniendo un final apoteósico. ¿Cuál sería tu recuerdo de la obra de teatro? Eso es… excelente. ¿Por qué? Porque el ser humano sólo se queda con la experiencia final. En 1993 el psicólogo Daniel Kahneman escribió sobre la regla del punto máximo en un artículo publicado en Psychological Science. Este contaba el estudio que había realizado, en el que involucraba a varios participantes para que sumergiesen sus manos en cubos de agua fría a bajas temperaturas. El resultado del estudio fue determinante. Descubrió que la mayoría de las personas preferían la experiencia de sumergir sus manos en agua dolorosamente fría durante 60 segundos y luego dejarlas en el cubo durante otros 30 segundos mientras que el agua se iba calentando y hacía que no fuera tan dolorosa la experiencia, por encima de simplemente dejar las manos dentro de un cubo con agua muy fría durante 60 segundos. Después de repetir el experimento de varias maneras, llegó a la conclusión de que “si se pide juzgar una experiencia en retrospectiva, las puntuaciones de las personas podían predecirse en base a una combinación del nivel de incomodidad general y el nivel de incomodidad al finalizar la experiencia. No importa lo larga que fuera la experiencia; la gente recordaba sobre todo lo incómodo (o cómodo) que era al llegar al final”. De cara a la optimización de conversiones, su aplicación es evidente. Introduce los momentos más dolorosos en cualquier fase dentro de tu web, al principio, y deja los más placenteros para el final. De este modo, conseguirás que llegue a la conversión y que además, su experiencia de usuario sea óptima. Por ejemplo, el proceso de compra de un eCommerce. Normalmente el momento de mayor fricción suele ser el de cumplimentar los campos de facturación, datos de envío, etc… Si en tu tienda online tienes esa fase al final del mismo, ¿qué experiencia crees que tendrá el usuario? ¡Exacto! Para mejorarla y optimizar la conversión, te recomiendo que lo coloques al inicio del proceso, o si puedes, en el momento de crearse su perfil de cliente, así lo alejas lo máximo posible del momento final. Ya verás cómo aumentan tus conversiones y la redundancia. Otro uso puede ser creando un momento WOW al finalizar algún proceso en tu página web. Bien con una cita que le sorprenda o bien regalándole algo que no se espere. Te aseguro que además de dejarle con la boca abierta, va a volver a tu página muchas veces más. Sobre este tema, te recomiendo que leas el post que escribí sobre “Qué es la Experiencia de incorporación de usuario y cómo utilizarla”.

3. TRUCO #3: Utiliza la opinión de otros clientes para conseguir el efecto arrastre.

Imagina que vuelves a la zapatería online, siguiendo con el ejemplo anterior de la zapatería de tallas grandes. Has visto los zapatos que te interesan, pero estás entre dos modelos: uno con hebilla y otro de cordones. Te empieza a entrar la duda, ¿cuál irá mejor con tu estilo? ¿cuál tiene mejor calidad? Instintivamente te diriges a la zona de opiniones y ves que el modelo primero lo han comprado 10 personas y su valoración es de 2.5 sobre 5. Vale, no está mal, pero cuando te diriges a las opiniones del otro modelo, ves que lo han comprado 120 personas y su valoración es de 4.3 sobre 5. Si te decantas por el segundo modelo, eres víctima del efecto arrastre o Bandwagon Effect. Los ingleses que saben mucho de esto, ya utilizaban este efecto en sus campañas políticas del siglo XIX, en las que con la frase “to jump on the bandwagon”, alentaban a los ciudadanos a subirse al tren o al carro del progreso, o en este caso, del partido político en cuestión. Este hecho además, lo acompañaban con imágenes de ellos mismos subidos en vagones parecidos a carrozas con música y mucha gente detrás bailando apoyando al candidato en cuestión. El efecto arrastre, sin embargo, no se popularizó hasta 1984 con el libro «Influence: The Psicology of Persuasion«, escrito por el Dr. Robert Cialdini. En este libro, nos explica la dependencia natural que tenemos todos de tomar decisiones en función de la opinión de la gente más cercana a nosotros. ¿Te suena marketing de influenciadores? Este boom que existe hoy día con los influenciadores no es más que la explotación del efecto arrastre combinado con la viralidad y el alcance que dan las redes sociales. Este efecto aplicado al CRO es claro. Incluye todo tipo de opiniones junto a la ficha de tus productos en tu página web. Muéstrales la cantidad que queda en el stock, las personas que están mirando actualmente ese mismo producto, testimoniales… lo que sea que haga que ese cliente potencial se suba al carro. Este efecto es poderosamente útil en el sector hotelero y del eBooking. Seguro que en más de una ocasión buscando hotel para tu escapada de fin de semana, has caído en una web del estilo a Booking o Trivago en la cual al visitar la ficha del hotel que más te ha llamado la atención, te aparece las personas que están mirando en ese momento ese mismo hotel, cuántas habitaciones quedan libres para la fecha seleccionada, así como la valoración y opiniones de huéspedes que ya han disfrutado de su estancia allí. ¿Verdad que te apremia a subirte al carro cuanto antes?

4. TRUCO #4: Destaca aquello que más te interesa y utiliza el efecto Von Restorff.

Seguro que alguna vez has jugado al Memory. Este es un juego en el que tienes imágenes pares en fichas, las cuales remueves y colocas boca abajo sobre la mesa. El juego consiste en ir levantando dos fichas y si son la misma imagen, te las llevas. Así hasta ver quién consigue más fichas. Imagina que todas las imágenes tienen una forma y color similar, excepto una que no tiene nada que ver ni en color, ni en forma, al resto. ¿Verdad que esa será la que más fácilmente recuerdes, y si das con ella, la primera en acertar? En esto se basa el efecto del aislamiento o efecto Von Restorff, quien publicó en 1933 en la revista Psychologische Forschung sus descubrimientos al respecto, destacando la siguiente observación: “Para cualquier cantidad de elementos que deban ser aprendidos, si un elemento es diferentes al resto en tamaño, color u otra característica básica, esta será más memorable que los demás”. De cara al CRO, este efecto tiene una gran aplicación a la hora de listar productos, precios o planes. De todos ellos, debemos destacar con color y forma, aquel que más nos interese ser vendido, ya que nos reporta un mayor margen, por ejemplo. Amazon utiliza este efecto para destacar su opción de envío Amazon Prime, ¿te habías dado cuenta?   En Artyco ayudamos a nuestros clientes a aumentar la conversión de sus páginas web con herramientas de desarrollo propias, destinadas a conocer mejor a los usuarios y utilizar su comportamiento en la web para ofrecerles mensajes que les impulsen a convertir más. Si te interesa, te recomiendo que eches un vistazo a nuestra herramienta de Marketing On Site, Lead on site. ¿Hablamos?