No hay duda de que el marketing automation está definitivamente implantado en la digitalización de la mayoría de las empresas. Sin embargo, la variedad y complejidad de las herramientas existentes es grande, lo cual dificulta saber qué herramienta es la más adecuada para tu negocio, y sobre todo, una vez que la tienes, qué estrategias utilizar, ya que lo importante no es sólo saber utilizar la herramienta, sino también saber para qué con fundamento. En este post, te voy a contar cómo está el mercado del marketing automation, cuál es la proyección y sobre todo, cuáles son las principales estrategias de automatización que puedes poner en marcha para poder sacar provecho a tu herramienta hoy mismo. Vamos a por ello.

El mercado del marketing automation generó al nivel mundial en el año 2021, 3.600 millones de dólares, para el 2027 se espera que se llegue a 11.460 millones de dólares. El mercado más grande, como viene siendo normal, es el norteamericano, sin embargo, el mercado de mayor crecimiento, se espera que sea el asiático.

Este crecimiento se debe fundamentalmente al incremento en la digitalización de las empresas.

La realidad aumentada, el vídeo over-the-top (OTT) y la publicidad online están cada día más en auge. Estas tendencias, junto con otras, están impulsando la búsqueda por parte de los departamentos de marketing, de automatizaciones que les ayuden a poder centrarse en estas nuevas tendencias y dejar de lado otras más rutinarias.

El uso generalizado de teléfonos inteligentes, el cual ha alcanzado casi el 30 % de la base mundial de usuarios móviles, ha provocado un aumento exponencial en la generación de datos. Tales estadísticas indican aún más la necesidad de marketing optimizado para dispositivos móviles y un software de apoyo a la automatización.

Incluso las pymes están contratando herramientas simples de automatización, debido al ahorro de recursos que les supone y la alta eficiencia que recogen en todo lo relacionado con el marketing.

En este punto, es interesante centrarse en dos áreas: la automatización en B2B y en B2C.

En el mundo del B2B, sobre todo en Europa, el uso de plataformas de automatización de marketing está bastante asentado, sin embargo, se quejan, según un estudio de Mordor Intelligence, de que no las están sabiendo aprovechar en todo su potencial.

Este hecho, es conocido por muchas de las plataformas y empresas de servicio de automation, ofreciendo herramientas más personalizadas, en lo que se está comenzando a llamar como el Marketing as a Service (MaaS).

En cuanto al B2C, los especialistas en estos mercados afirman que hay una gran oferta de plataformas y tecnologías que les ayudan a automatizar sus procesos de marketing, sobre todo enfocados en mejorar el servicio al cliente.

Las principales plataformas por uso en el B2C son estas:

• Microsoft.
• IBM (Silverpop).
• Oracle.
• Salesforce.
• Adobe (Marketo).

Sin embargo, hay otras muchas que hacen que el mercado de la automatización de marketing esté especialmente fragmentado. Tales como SAP, HubSpot, SALESmanago, Teradata, SharpSpring, ActiveCampaign o Act-On Software, entre otras.

Ante tal fragmentación, estas plataformas buscan obtener una ventaja sobre el resto, y para ello se están lanzando a ampliar sus servicios y funciones, a través de fusiones y adquisiciones de empresas similares.

Estas son las principales plataformas, su progresión en el mercado y cómo están evolucionando, pero al final, lo importante es cómo las utilizas.

Ahora que ya tienes esta amplia visión, voy a contarte qué estrategias de marketing automation puedes llevar a cabo para comenzar a tener resultados desde ya.

Principales estrategias de marketing automation que harán subir tu ROI

Está claro que el marketing automation te puede ayudar a obtener contactos, hacer nurturing y dirigirlos hacia la parte final de tu funnel de ventas, mientras te ahorra tiempo y aumenta la productividad de tu equipo de marketing. Sin embargo, ¿lo sabría aprovechar tu empresa?

Muchas empresas adquieren la plataforma, la implementan y esperan a que funcione sola, pero la realidad es que para que realmente funcione, es necesario que el marketing automation esté integrado como una parte más dentro del plan de marketing. Y por supuesto, cualquier plan de marketing ejecutado con éxito comienza con una estrategia bien pensada.

#1. Utiliza la automatización para mejorar la comunicación con el equipo.

Incluso mucho antes de tener clientes, por poner un ejemplo, es necesario disponer de un buen flujo de trabajo en el que todos los integrantes del equipo que va a trabajar en el marketing automation, disponga de una adecuada comunicación. Copywriters, diseñadores, community managers y demás perfiles, deben de trabajar en perfecta sintonía, y eso no es nada fácil.

En una encuesta de Salesforce de más de 1400 ejecutivos corporativos, empleados y académicos de escuelas de negocio, el 86 % de los participantes creía que la falta de colaboración era responsable de los fallos y problemas que surgían durante el trabajo. Por tanto, antes de comenzar, ten muy en cuenta este detalle y establece una estrategia de automatización de comunicación con el equipo responsable del trabajo.

#2. Usa contenido inteligente para atraer clientes.

HubSpot define al contenido inteligente como: “También conocido como contenido “dinámico” o “adaptativo”, el contenido inteligente es un término para los aspectos de un sitio web, anuncio o cuerpo de correo electrónico que cambian según los intereses o el comportamiento anterior del espectador. Este, crea una experiencia personalizada específicamente para el visitante o lector en ese momento”.

El uso de este contenido dinámico ayudará a impulsar la interacción con tus usuarios y clientes potenciales, ya que le estás ofreciendo justo aquello que le interesa, según ha mostrado en sus patrones de comportamiento.

Y una forma de comprender el comportamiento y los intereses anteriores del usuario y del cliente es adoptar completamente el marketing de contenidos y comenzar a generar confianza con los clientes.

Según DemandGen Report, el 47% de los decisores de compra vieron y se involucraron con 3-5 piezas de contenido antes de interactuar con un agente de ventas. Es por eso por lo que no solo se debe crear contenido, sino contenido excelente y creíble. Por ello, el 96% de los decisores de compra B2B demandan más contenido generado por los líderes de opinión de cada industria.

En este caso, para poder tener éxito, es necesario que dispongas del contenido adecuado y oportuno a los intereses y momento del journey en el que se encuentre cada uno de los usuarios o potenciales, de cara a poder realizar una automatización adecuada.

En esta estrategia, ten en cuenta que los datos sobre los clientes y potenciales es crucial, por lo que tendrás que prestar especial atención a toda la información que puedas recoger sobre ellos a través de tu plataforma de automatización de marketing.

#3. Estrategia de campañas de goteo o ‘drip campaign’.

Una campaña de goteo es aquella que se activa en función de lo que vaya haciendo el usuario y de su comportamiento. Por ejemplo, en el momento de suscribirse a una newsletter, se le envía automáticamente un mensaje. Si más adelante visita una página de producto, le enviamos un mensaje con más información sobre ese producto. Si llega al carrito de la compra, pero lo abandona, le enviamos una oferta.

Como ves, es un goteo de envíos automatizados que salen en función de un comportamiento de un usuario.

Los mensajes enviados a través de campañas por goteo tienen tasas de apertura un 80 % más altas y tasas de clics tres veces mayores que un mensaje que se envía a todo el mundo al mismo tiempo. Además, las empresas que son excelentes en las campañas de goteo generan un 80 % más de ventas a un costo un 33 % menor.

#4. Estrategia de nurturing.

Alguien que entra en tu web es muy posible que sea un comprador potencial, sin embargo, es probable que en ese momento no esté preparado para la venta. Para este tipo de potenciales, es necesario poner en marcha una estrategia adecuada de nutrición, pero ¿cómo los nutres? A través de contenidos dinámicos que se adaptan a las necesidades específicas de cada lead.

Según una investigación de Forrester, las empresas que sobresalen en el nurturing de clientes potenciales generan un 50% más de ventas a un costo un 33% menor.

Lo más probable, es que la mayoría de tus leads estén en la etapa de conocimiento. A través del nurturing y los contenidos adecuados, puedes mover a esos leads hacia la etapa de conocimiento, y de esta a la de consideración, para finalmente llegar a la de decisión.

#5. Estrategia de secuencia de correos electrónicos.

Es tan sencillo como esto:

1. Generas un contenido que ofreces a cambio de un registro.
2. A quien complete dicho registro, automatizas el envío de un mensaje de agradecimiento junto con la descarga del contenido prometido.
3. Al cabo de un tiempo, si ese lead no ha interactuado con nosotros, se le envía un nuevo mensaje relacionado con el contenido descargado anteriormente.
4. Unos días después, si interactúa con ese producto o servicio, se le envía otro correo electrónico con una oferta relacionada.
5. Si lo aceptan, se enviará una notificación al equipo de ventas para realizar un seguimiento.

Este podría ser un proceso simplificado de lo que supone una estrategia de este tipo. Funciona porque se pueden personalizar los correos electrónicos y enviar información relevante para acciones previas de prospectos específicos. Y todo se puede hacer usando la automatización de marketing.

#6. Estrategia de segmentación de listas.

No todos tus clientes estarán interesados ​​en lo mismo. Y una de las formas más rápidas de perder uno es inundar su bandeja de entrada con correos electrónicos no relacionados y no deseados. Por ejemplo, es posible que no desees enviar una invitación a un evento a un suscriptor que vive en la otra punta del país. Entre otras cosas, para evitar esas situaciones, segmentamos.

La segmentación consiste en separar tu base de clientes en grupos independientes y estratégicos. Esta te ayuda a recopilar más información sobre tus clientes y aumenta la retención al satisfacer sus necesidades específicas. Comúnmente, los clientes están segmentados por:

• Información demográfica.
• Información geográfica.
• Comportamiento de compra pasado.
• Nivel de compromiso.

Manualmente, definir a cada cliente sería mucho trabajo. Pero con la automatización del marketing, la segmentación se simplifica.

#7. Estrategia de fidelización de clientes.

Todos sabemos que es más barato y fácil mantener a los clientes actuales que ganar nuevos, fundamentalmente porque el costo de obtener uno nuevo es un 5-25% más alto. Es por eso por lo que es importante planificar una estrategia posterior a la compra, y la automatización puede ayudar.

Primero, envía un correo electrónico para asegurarte de que tu cliente está satisfecho con su compra. Luego, envía periódicamente correos electrónicos basados ​​en el comportamiento de compra anterior con cualquier producto o servicio nuevo que les pueda interesar. Presta especial atención a aquellos clientes con una alta tasa de participación. Estos podrían ser los prescriptores de tu marca.

Una vez que los tienes identificados, anímalos a que te recomienden a amigos, incluyendo bonos de referencia, ofertas especiales o cupones.

Para finalizar

Como conclusión te voy a dejar rápidamente una serie de datos, sacados de un estudio realizado por Marketo de Adobe:

• El 91% de los usuarios más exitosos dicen que la automatización de marketing es «muy importante» para el éxito general de sus programas de marketing.
• El 25% de los encuestados calificó la automatización de marketing como «muy exitosa» en el logro de objetivos importantes.
• El 54 % de las empresas más exitosas utilizan ampliamente la automatización de marketing.
• La automatización de marketing impulsa un aumento del 14,5 % en la productividad de ventas y una reducción del 12,2 % en los gastos generales de marketing.
• En promedio, el 49 % de las empresas utilizan actualmente la automatización de marketing, y más de la mitad de las empresas B2B (55 %) adoptan la tecnología.

Sin embargo, es difícil llevarlo a cabo con los recursos actuales de cualquier empresa, a no ser que te apoyes en una empresa especializada en marketing automation como artyco. ¿Hablamos?