Todos sabemos que hoy día más de la mitad de los españoles confiesa utilizar Internet en el proceso de compra de un vehículo. Según un estudio de Google, las búsquedas más frecuentes relacionadas con el proceso de compra de un vehículo son acerca de la seguridad del vehículo, qué coche se ajusta más al tamaño de la familia o cuál tiene un mejor precio. Según la encuesta de Netpop para Google, alrededor del 86% de los compradores de coches usan los medios online como primera fuente de información, antes de tomar una decisión de compra. Según el mismo estudio, este porcentaje se va incrementando año a año. ¿Qué puede hacer el sector automoción para adaptarse a este nuevo escenario?
A nadie se nos escapa tampoco, que las redes sociales están cobrando cada vez mayor importancia en el proceso de decisión del comprador de coches. Según el informe Brandwatch sobre la industria del automóvil en las redes sociales, el 38% de los consumidores consulta las plataformas sociales antes de comprar un coche.
Según la encuesta de Netpop para Google, la edad media del comprador de coches en España es de 36 años. La franja media de edad del internauta en España según la ONTSI va de los 25 a los 44 años, donde el 22,7% de la población total de España que accede diariamente a Internet tiene entre 35 y 44 años. Esto determina la importancia que irá teniendo año a año La Red para el sector de la automoción.
Sin embargo, conseguir más ventas en el sector del automóvil a través de la web y las redes sociales necesita de una optimización de tu estrategia de marketing digital que repercuta en un aumento de las visitas a los concesionarios, lugar donde se cierra la mayor parte de las ventas. Una presencia digital multicanal no es suficiente, ya que resulta necesario conocer muy bien quién está detrás de la pantalla, quién es tu cliente potencial, sus gustos y sus necesidades para lograr atraerlo y que no acuda a otra marca.
Conociendo a fondo a tu target serás capaz de atraerlo a tu web a través de contenido pensado especialmente para él. De esto trata el Inbound Marketing en automoción. Esta metodología, formada por un conjunto de técnicas online que combinan marketing de contenidos, posicionamiento de buscadores, social media, atracción de tráfico y conversión, entre otros, está cogiendo cada vez un mayor auge. Esto es debido principalmente a que es una técnica no intrusiva y que aporta una imagen de marca mejorada, más prestigiosa y relevante.
Las mejores maneras de aumentar la conversión de visitas en tu página web.
Estas son las principales maneras para aprovechar el flujo de visitas a tu web y convertirlas en ventas reales.
1. Determinar de qué manera nos vamos a comunicar con nuestros ‘buyer persona’.
El paso previo a este punto es haber realizado e invertido el tiempo y presupuesto necesario para conseguir un flujo de tráfico adecuado al site de la marca. Una vez conseguido esto, con el uso de contenidos de calidad (imágenes, posts, vídeos, …) podremos satisfacer las necesidades que busca el lector. Además, podemos ofrecer ciertos contenidos de calidad algo más trabajados y de mayor valor, a cambio de datos (nombre, ciudad, email, …). Por ejemplo, comparativas de coches, guías sobre tipologías de motores, e-books sobre consejos en la conducción eficiente, etc.
2. Mejorar la navegación web y la experiencia de usuario.
Los estudios indican que los compradores de coches utilizan diferentes dispositivos para informarse. Del mismo modo, los identifica en función de para qué necesitan el coche: 73% para viajar; 66% estudiar/ir a trabajar; 48% más independencia. Estos datos nos hacen aconsejar emplear dos estrategias:
- Personalización de contenidos. Las propuestas con las que se encuentren los visitantes, deben ser segmentadas y definidas para cada una de las tipologías. Es recomendable adaptar las webs a cada tipo de cliente. Lo ideal sería que el cliente no abandone nuestra web por no encontrar la información relevante para su perfil.
- Optimizar al máximo la navegación. Es obligado tener una navegación responsive, ya que el acceso a la información se hace tanto en PC como tabletas y móviles. Si los tiempos de carga se hacen interminables, la información irrelevante y el formato no se adapta a los móviles, el cliente potencial abandonará la web.
3. Tener muy en cuenta las redes sociales.
Las redes sociales se han convertido en una parte imprescindible en las estrategias de marketing digital de cualquier empresa. La interacción en estos medios sociales nos permite conocer mejor a nuestros leads u oportunidades de venta, y conseguir información sobre sus perfiles, hábitos de compra, preferencias… Esta información social es interesante incorporarla cuanto antes al CRM de la empresa y así alimentarlo de cara a poder tener mayores oportunidades de venta.
4. Cuidar mucho las llamadas a la acción (CTA`s) y las landing pages.
El objetivo de las CTA`s y las landing pages es llevar a la acción o dirigir al cliente potencial a que haga algo. Generalmente que nos deje su contacto, con el cual poder intervenir más adelante. Por tanto, el diseño de estas llamadas a la acción debe estar muy cuidado, debe ser lo más limpio y preciso posible, y debe dejar claro qué queremos que haga, utilizando un verbo de acción en el botón principal.
5. Analizar la información que vayamos recogiendo.
Este análisis es posible hacerlo en tiempo real. Nosotros, gracias a nuestra herramienta Lead on Site, obtenemos datos de navegación al instante, pudiendo realizar acciones de retargeting, así como lanzamiento de ofertas de forma individual, las cuales pueden ayudar enormemente en la conversión.
6. Realizar estrategias de e-mail marketing.
A pesar de que esta técnica está desvalorizada por muchos profesionales, uno de los elementos que más influyen en la conversión final, es el correo electrónico. Una vez se obtienen los datos de correo electrónico del lead, hay que actuar rápidamente, ya que son un dato caliente, con interés real y de ahora en tu coche. Es importante en esta fase evitar el tratamiento de spam. Además, es muy recomendable abordarle en esa primera comunicación, adjuntando algún tipo de información de interés que le aporte valor.
7. Tener visible en todo momento un WebChat.
El cliente potencial tiene que tener presente en todo momento una vía de comunicación con la empresa. Lo ideal es disponer de WebChat. Esta herramienta bien trabajada, te proporciona unos leads de mayor calidad, fidelizar clientes a través de una comunicación más directa, fortalecer la imagen de marca e identificar oportunidades de negocio a través de Lead Hunting.
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