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Cómo empezar a personalizar una página web de manera automática

Cómo empezar a personalizar una página web de manera automática

por | Ago 14, 2018 | Lead on Site, Marketing Online

Vivimos en la Era de la personalización o también llamado marketing one-to-one. Seguro que ya utilizas desde hace tiempo la personalización de tus comunicaciones vía email, pero hay otras maneras que pueden hacer sentir a tus clientes potenciales como que les hablas específicamente a ellos. En este post te quiero contar cómo conseguir que tus visitas a tu site, sientan que el contenido que les estás mostrando está personalizado a ellos y sus intereses. ¿Te parece interesante? Pues vamos allá.

Cuando entramos a hablar de personalización, se puede caer en el riesgo de intentar hacer versiones únicas para cada persona. Si lo que buscas es precisamente eso, olvídate, no lo vas a conseguir. Te recomiendo, que si es la primera vez que vas a intentar personalizar tu site a cada visitante, lo hagas de la manera más fácil y amplia posible y poco a poco vayas afinando.

El personalizar una página web debe basarse en determinadas reglas y activadores que pongan en marcha dicha acción. Esto no es nada fácil, de hecho, según un informe realizado por Exact Target, sólo el 29% de los departamentos de marketing invierten en la personalización de su web. ¿Aún así quieres comenzar a utilizarlo? No te preocupes, en este post te lo cuento todo para que te sea lo más fácil posible.

4 Pasos para personalizar una página web

Pasos para personalizar una página web

Antes de contarte cómo personalizar tu página web de manera automática, creo que es interesante que comprendas qué pasos debes de seguir para llegar a ese resultado final. Yo te recomiendo que sigas estos:

1. Utiliza los datos psicográficos de tus clientes ideales para crear tus buyer personas.

Hablo de esto en muchos de mis posts, pero lo cierto es que este paso es clave para realizar con éxito cualquier acción de marketing hoy día. Vivimos en la Era del Customer Centric, y poder conocer al máximo cómo son nuestros clientes ideales, segmentándolos y creando esos Buyer Personas que nos ayuden a conocerlos mejor, es básico para poder categorizar en base a qué personalizar tu página web. Estos Buyer Personas deben de ayudarte a saber cuáles son sus intereses, sus estilos de vida, actitudes, motivaciones, etc. Aquí encontrarás que en función del Buyer Persona, tendrán unos hábitos de navegación diferentes a los del resto. Cuando uses los activadores de personalización o ‘triggers’, podrás ofrecer unos contenidos acordes a cada uno de ellos y un lenguaje más próximo para cada segmento.

Para empezar, te recomiendo que si tienes alrededor de 15.000 contactos en tu base de datos, utilices al menos 3 Buyer Personas y no más de 4. Empresas multinacionales con grandísimas bases de datos, estarían entorno a los 10 Buyer Personas. Como te he comentado antes, para empezar, comienza por menos y ve aumentando poco a poco.

 

2. Preocúpate por obtener datos.

Una vez tienes identificadas sobre qué personas quieres personalizar tus mensajes en tu web, lo que debes hacer es recopilar todos los datos posibles de navegación e historial de ese usuario con tu empresa, que permita crear un scoring de manera automática, que ponga en marcha el activador de la personalización. Para ello, es necesario que analices muy bien a través de Google Analytics, el comportamiento de tus usuarios en tu site. En muchos casos, Google Analytics no es suficiente, necesitando de otras herramientas que te permitan medir mucho mejor y enlazar con la información que puedas tener, por ejemplo, en tu CRM, detectando de este modo qué personas registradas hacen qué en tu web.

Para los usuarios nuevos, además de datos sobre comportamiento online, también es necesario que dispongas de otros más psicográficos. Para ello, es necesario que incorpores llamadas a la acción en donde puedan dejar sus datos. Ten en cuenta que la mayoría de las personas no se tomarán tiempo para rellenar formularios extensos, perdiendo una parte importante de las conversiones si los haces así. Por tanto, te recomiendo que empieces captándolos con pocos datos (nombre, apellidos y email), les mandes un email de agradecimiento con un regalo digital para que lo abran, y a partir de entonces, “colgarle el cascabel” que te dirá cada vez que entre en tu site, qué contenidos le interesan, cuánto tiempo pasa en ellos, etc. En esta fase, llévale a nuevas landing pages, en las cuales le pidas más información a cambio de algo… y así poco a poco hasta que construyas un perfil mucho más completo que te permita integrar al usuario en alguno de tus segmentos previamente creados.

En todo este proceso, ten muy en cuenta la nueva normativa sobre protección de datos que entró en vigor el pasado 25 de mayo de 2018. Aquí te dejo un post sobre 7 tips para cumplir con éxito la GDRP.

 

3. Define unos objetivos.

Ahora que ya sabes el perfil de las personas sobre las que vas a actuar, qué datos son necesarios para identificarlas en su navegación web, y los activadores que necesitas para poner en marcha la personalización, debes decidir qué objetivos quieres lograr con ello. Para ello, necesitarás también, definir los kpis que te servirán para saber si estás consiguiendo los objetivos o no. Entre los principales objetivos que puedes perseguir con la personalización de tu web, están:

  • Generar más leads.
  • Aumentar las ventas en tu eCommerce.
  • Aumentar el engagement en tu site.
  • Aumentar la lealtad de tus usuarios en tu página web.
  • Mejorar la imagen de marca.
  • Aumentar el nivel de prescripción o ‘share’ de tu web en redes sociales.

 

4. Crea un catálogo de contenidos, productos y experiencias acordes a cada uno de tus segmentos.

Aquí es importante que antes de nada, tengas en cuenta la importancia de mantener una misma línea corporativa para cada una de las personalizaciones. Es decir, no sirve de nada que ofrezcas una imagen en tu negocio físico, y que luego en tu eCommerce, a un segmento concreto le ofrezcas una imagen totalmente diferente. Personaliza en función de sus intereses y gustos, pero nunca cambies la imagen que quieres transmitir de tu marca.

¿Quieres algunos ejemplos de cómo personalizar tus contenidos? Aquí te dejo 4 que pueden ayudar a inspirarte.

 

4 Ejemplos de contenidos personalizados para tu página web.

4 Ejemplos de personalizar una página web

El trabajo de los pasos anteriores se ve reflejado en lo que al final ve el usuario en su personalización. Este paso es terriblemente crítico, con lo cual, si has realizado un buen trabajo previo, este tendrá más probabilidades de tener éxito. Aquí te dejo 4 ejemplos que pueden inspirarte.

1. Proporciona experiencias diferentes a cada una de tus Buyer Personas.

Es sencillo y no requiere del uso de ninguna tecnología externa que active los ‘triggers’ modificando la web en función del segmento. Es tan fácil como comenzar tu web dando a elegir un camino de navegación u otros en función de una característica propia de cada Buyer Persona al que te quieres dirigir de manera personalizada. Por ejemplo, si te dedicas a ofrecer soluciones tecnológicas para diferentes mercados, puedes ofrecer en tu sitio web, varias CTAs dirigidas al decisor de compra de cada mercado. De este modo, al verlo uno y otro, este se sentirá identificado por una de las llamadas a la acción, entrando en ese espacio en el cual has creado contenidos personalizados para él.

Esta estrategia es muy sencilla de llevar a cabo, pero también de medir, a través de Google Analytics y sus embudos.

2. Personaliza el contenido de tu web dependiendo de cuál es la fuente de referencia.

Seguro que estás conmigo si te digo que no busca, ni se comporta igual en tu web un usuario que venga a través de un enlace externo que recomienda tu web, a otro que llega a través de la búsqueda orgánica. El primero ya va con una actitud más receptiva, pero le tienes que convencer rápido para que siga navegando, ya que su nivel de exigencia también es mayor. El segundo no sabe lo que se puede encontrar. Tu página ha coincidido con su búsqueda, pero nada más. Necesitas presentar más tú empresa y qué haces, y ofrecerle un gancho rápidamente para que continúe navegando por tu sitio.

En este caso, si que necesitas un ‘trigger’ que identifique ese tráfico de referencia y ofrezca un contenido u otro a tu visita en función de cuál sea su procedencia. ¿No lo haces con el tráfico de pago y una landing page? Pues puedes hacerlo también con el resto de tu tráfico web.

3. Personaliza el contenido de tu web en función del comportamiento de tus visitas.

Para mí esta es la forma de personalizar una página web más sofisticada y la que más conversiones te puede dar, si lo sabes hacer bien. Imagínate que un lead que tienes ya registrado en tu CRM entra una mañana en tu página web y ve un post sobre diferentes nudos de corbata, navega sobre tus diferentes modelos de corbata y sale de tu web. Si esta persona vuelve a entrar en tu página web a través de tu home, ¿cómo le podrías sorprender? ¡Exacto! Crea un ‘trigger’ que active una personalización de la home en función del historial de navegación de tus leads. En nuestro ejemplo, lo ideal sería que al volver a entrar nuestro lead a la home, le aparecieran directamente imágenes de corbatas y ¿por qué no?, alguna oferta para impulsarle a la venta.

Me dirás, esta acción está muy bien, pero ¿cómo la hago? En este caso si necesitas de tecnología que te ayude a crear acciones JavaScript, que son las que modifican la apariencia de tu web para cada visita en función de su historial y su comportamiento de navegación. Te recomiendo Lead on Site. Con esta herramienta puedes monitorizar ese comportamiento, enlazar con tu CRM para identificar usuarios con nombre y apellidos, y activar acciones de personalización en tu web de manera sencilla, además de otras muchas cosas más.

4. Personaliza el contenido en función del área geográfica de tus visitas.

En tiendas online globales o simplemente en negocios en los que es interesante realizar mensajes diferentes en función del área geográfica del usuario, esta acción es muy interesante.

Imagínate que tienes una tienda online de camisetas con mensaje customizado. Tus clientes están repartidos principalmente por Europa y la costa este de Estados Unidos. Como buen previsor, tienes identificados todos los eventos, fiestas características de cada zona, etc, y llega San Patricio, que tiene lugar el 17 de marzo, siendo Irlanda el lugar de mayor celebración. Puedes crear un ‘trigger’ que active una home customizada en los colores verdes característicos de la fiesta, y un catálogo especial de camisetas con mensaje para el momento, sólo para aquellas visitas que vengan desde Irlanda.

También es útil personalizar una página web en función del área geográfica para ofrecer información personalizada sobre hora de inicio de un Webinar, en función de la franja horaria del usuario.

 

Como habrás podido ver, personalizar una página web es posible. Algunas acciones son fáciles de realizar a través del diseño propio, pero otras, quizás las más potentes y atractivas, necesitan de una herramienta tecnológica que te permita automatizarlas. En Artyco desarrollamos hace unos años, nuestra herramienta de Marketing Automation debido a la demanda de esta por parte de algunos de nuestros clientes. Esta la hemos ido evolucionando, permitiendo a quienes la utilizan, poder monitorizar sus visitas, crear scoring y machearlo con su CRM, de cara a poder personalizar de manera automatizada la apariencia de su página web. ¿Te interesa? Ponte en contacto con nosotros. Podemos ayudarte…

¿Quieres personalizar tu página web?

Monitoriza la navegación de tus usuarios y crea activadores que cambien la apariencia de tu web en función de los datos, de forma automatizada.

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Cómo incrementar el engagement con behavioral email marketing

Cómo incrementar el engagement con behavioral email marketing

por | Jun 20, 2018 | Lead on Site

Todos recibimos decenas de emails cada día, no coincidiendo la mayoría de ellos con lo que andamos buscando en ese momento, ni con la etapa dentro de nuestro customer journey relativo a un producto o servicio en cuestión. Por lo general, los usuarios no tienen ningún tipo de interés en nuestros productos, ni en nuestra marca, a no ser que les dirijamos hacia nosotros a través de un gancho y una solución al problema que actualmente les preocupa. Esto lo podemos hacer a través de lo que se llama bahavioral email marketing. Si quieres saber qué es y cómo desarrollarlo, no te pierdas este post.

Como su propio nombre indica, behavioral email marketing es la estrategia de email basada en observar el comportamiento de los clientes ante el envío de emails, pero yo iría mucho más allá. Behavioral email marketing, se basa también en almacenar el comportamiento de estos en tu página web: en qué se han interesado, con qué frecuencia entran, si interactúan con la marca en los perfiles sociales de esta, etc.

Conociendo toda esta información y analizándola, podremos hacer segmentaciones con el fin de realizar envíos acordes con el comportamiento de cada uno de esos segmentos. ¿Cuál es el resultado? Unos emails mucho más personalizados, alineados con los intereses de ese momento del cliente, y que ayudarán a crear un mayor engagement, y por tanto, una mayor conversión.

En esta estrategia, el cliente dicta el tipo de emails a recibir, a través de sus acciones en anteriores emails y en la propia web, tal y como te he adelantado. Estos comportamientos, son recogidos a través de una herramienta que te permita, a través de un pixel, trackear todo el recorrido de ese cliente, desde la primera vez que hizo una acción, y hasta el momento actual. Una herramienta ideal para este tipo de trackeo es Lead on Site, la cual una vez que tu cliente abre tu primer envío de email, asigna un ID a ese usuario y lo trackea cada vez que entra en tu site o realiza una acción en tus envíos de email marketing. Toda esa información queda recogida en tu CRM, para que puedas utilizarla en tu estrategia de behavioral email marketing.

Según la Asociación de Marketing Directo de Estados Unidos, el 75% de las conversiones generadas a través de acciones de email marketing, son a consecuencia de triggered emails, es decir, emails lanzados automáticamente cuando se cumplen unas condiciones determinadas.

 

3 ventajas que te aporta el behavioral email marketing

Ventajas del behavioral email marketing

Como imaginarás, este tipo de estrategia de email marketing te puede aportar muchas ventajas. A continuación, te explico alguna de ellas.

1. Aumenta tus ratios de conversión. Empresas como Netflix o Amazon, basan su estrategia de marketing en la personalización. Netflix, por ejemplo, manda a sus clientes, recomendaciones personalizadas basadas en las películas que previamente han visto. De ese modo, el 60% de las películas o series contratadas por sus clientes, provienen de esas recomendaciones. Amazon por su parte, dice que el 35% de sus ventas, provienen de las recomendaciones que hacen a sus clientes, basadas en su comportamiento previo, tanto en su página web como en sus compras.

2. Ayuda en la fidelización de clientes hacia tu marca. Si consigues personalizar los mensajes a través de estos behavioral emails, los receptores de tus envíos, y clientes, se sentirán más especiales, incrementando por tanto su lealtad a la marca. Con este tipo de envíos, tus clientes sienten que atiendes a sus necesidades en el preciso instante en el que están investigando sobre ellas, y les hace sentir que les conoces, ya que en función de lo que hacen, tú les envías un triggered email en ese preciso instante.

3. Acelera el paso a cliente en el funnel de ventas. Gracias a este tipo de envíos, tus clientes pasan de prospectos a clientes en menor tiempo que si utilizaras otro tipo de acciones que no tengan en cuenta su comportamiento.

 

Tipos de behavioral email marketing

 Tipos de behavioral email marketing

Realmente puedes utilizar este tipo de envíos con cualquier campaña que realices de email marketing, sin embargo, los más comunes son:

1. Email de agradecimiento. Este se envía una vez el cliente realiza una compra.

2. Ofertas. Estos son los emails que te envían con promociones, ofertas o cupones descuentos, con el objetivo de re-engancharte, conseguir cross-selling o aumentar el consumo. Normalmente esta oferta tiene que estar relacionada con alguna acción que haya hecho el usuario, para que lo vea como una continuidad lógica a su actividad con la marca.

3. Email para que se suscriba a la newsletter o al blog. Si detectas que un usuario que tienes localizado visita los contenidos de tu web de manera continua, ¿por qué no le envías un email proponiéndole suscribirse a tu newsletter o a tu blog? ¿Es lógico, no?

4. Recomendaciones. Este es especialmente útil para cuando un cliente abandona de manera repentina el carrito de la compra de tu eCommerce. Envíale un email preguntándole qué ha pasado, invítale a recuperar su carrito de la compra, y sobre todo, proponle recomendaciones de productos o servicios alternativos a los que había incluido en el carrito, favoreciendo un posible cross-selling, incluso un up-selling.

 

Qué datos son interesantes recoger para utilizar el behavioral email marketing

Datos a recoger para el behavioral email marketing

Seguro que se te ocurren una gran cantidad de datos con los que puedes trabajar de manera eficaz tu estrategia de behavioral email marketing. Yo te propongo estos:

1. Observa el comportamiento de tus clientes en tiempo real sobre tu site. Seguro que me dices, ¿y cómo hago esto? Es importante que le dediques esfuerzos a entender cuál es el comportamiento actual de tus clientes con tu página web. Averigua, por ejemplo, el tiempo que están en tu site, en determinadas secciones que te interesan y que determinan la segmentación de tus clientes, y que podrían activar el envío de emails automáticos. Identifica qué les motiva a compartir tus contenidos en los diferentes medios sociales, en el caso que lo hagan. Sobre qué enlaces suelen hacer clic. Todo esto te ayuda a identificar patrones de conducta y diseñar modelos predictivos.

2. Observa la actividad en tu página web. La mayoría de los responsables de marketing no se interesan por lo que hacen las visitas a su web, si no son leads o clientes. Sin embargo, la mayoría del tráfico está compuesto por usuarios que no tienes registrados, y estos te pueden dar información muy valiosa para mejorar tu estrategia, si sabes observar. Estudia qué páginas son las más visitadas y cuánto tiempo pasan en ellas. No es lo mismo un usuario que sólo consume tu blog, que otro que además se interesa por tu empresa. Crea activadores para uno y otro caso, y prepara emails para cada uno de ellos, si los tienes identificados, claro.

3. Utiliza Google Analytics. Con Google Analytics puedes recoger toda esta información relativa a páginas más visitadas, tiempo medio, etc, pero también puedes, por ejemplo, observar la situación geográfica de tus clientes. Este dato te puede ayudar a crear envíos segmentados en función de las promociones locales que tengas activas, o para potenciar tu tienda física en determinadas localizaciones.

4. Comportamiento de tus clientes en el Social Media. Cómo se comportan tus clientes en las diferentes redes sociales te aporta una información crucial para el éxito de tus campañas de behavioral email marketing. La información que te aportan los likes, los comentarios y los contenidos compartidos, te puede ayudar a conocer muy bien quiénes son, qué les interesa y hacia dónde van. Observa qué contenido hacen clic y sus respuestas en términos de likes, comentarios y contenidos compartidos. Dirige tu contenido, en la medida de lo posible, a una landing page y recoge de ese modo aún más información que te sirva para activar tu email.

5. Analiza en el tráfico de referencia, de dónde vienen. Normalmente nos centramos en todo lo anterior, y se nos olvida una fuente de tráfico muy poderosa, la cual tiene un índice de conversión bastante alto, que es el de referencia. Estudia de qué dominios vienen los clientes que más convierten, de cara a analizar qué les ha motivado a llegar a tu site y convertirlos. Incluso puedes pensar crear una campaña conjunta con esa otra web, que os sirva a ambos para fidelizar.

 

Como habrás visto, el realizar campañas de email marketing basadas en el comportamiento de tus clientes, es mucho más eficaz que lanzar emails masivos, sin embargo, te exige un mayor esfuerzo y unos recursos que quizás no tengas.

Para conseguir hacerlo de manera eficaz, como ya te anticipé, es básico disponer de una herramienta de automatización de marketing, la cual te permita monitorizar tu tráfico, que este esté conectado con tu CRM, y que además, te permita crear disparadores que hagan saltar determinados emails de manera automatizada. De este modo, sólo te tendrías que preocupar por definir la estrategia, crear los diferentes modelos de email en función de los triggers que definas, y analizar los resultados de cara a una mejora continua.

En Artyco trabajamos con campañas de email marketing para clientes tan potentes como Mercedes Benz España, LG España o el Grupo Fiat, entre otros, y el detectar esta necesidad, nos ha llevado a desarrollar a través de nuestro departamento de IT una herramienta que dé solución a estas necesidades: Lead on Site. Échale un vistazo, seguro que te es interesante.

¿Quieres aplicar el behavioral email marketing?

Te ayudamos a conocer mejor a tus clientes y comunicarte con ellos de manera más personalizada.

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Cómo trabajar el Lead Nurturing para conseguir más clientes

Cómo trabajar el Lead Nurturing para conseguir más clientes

por | Mar 6, 2018 | Lead on Site

En el marketing vivimos obsesionados con los leads. Más leads, más leads, y cuantos más mejor. Sin embargo, ¿están todos ellos preparados de la misma manera para la compra? Damos por hecho que tus leads son más o menos cualificados, ¿y ahora qué? En este post te voy a contar qué es, para qué sirve y cómo trabajar el Lead Nurturing con el objetivo de que consigas muchos más clientes. Vamos allá.

Lead Nurturing o cultivo de leads, forma parte de uno de los procesos dentro del Inbound marketing. Como sabrás, el Inbound marketing es una técnica de marketing digital basada en atraer usuarios de calidad a tu página web con el objetivo de conseguir sus datos, para posteriormente convertirlos en clientes, fidelizarlos y dirigirlos hacia la prescripción. En todo este proceso, el Lead Nurturing tiene especial importancia en el momento en que el cliente potencial se muestra interesado en nuestra oferta y nos deja los datos para que le ampliemos información o le enviemos un regalo digital que le sirva para su decisión final. Una vez recogido ese lead, necesitamos “trabajarlo” con acciones de marketing, de cara a que cuando llegue a la etapa de decisión final de compra, nuestra marca esté posicionada en el ‘top of mind’.

Como sabemos, con el mundo digital, los procesos de toma de decisión se han prolongado enormemente. Hoy día, el consumidor final consulta durante meses en Internet, busca opiniones, se baja comparativas… Si hemos conseguido obtener sus datos durante esta etapa, ¿le vas a olvidar? O lo que es peor, ¿le vas a dejar que se olvide de ti?

Por tanto, el Lead Nurturing es un proceso de maduración de leads, en el que se busca convertir a través del envío de contenido de calidad, convertir a simples prospectos en clientes potenciales.

Ahora que ya sabes qué es el Lead Nurturing y para qué sirve, vamos a meternos con lo que realmente te interesa: cómo trabajar el Lead Nurturing para conseguir más clientes.

 

Cómo conseguir más clientes con Lead Nurturing.

Lead Nurturing

El Lead Nurturing se basa en hacer avanzar al cliente potencial en el ‘journey’ de ventas, a través de contenidos y activos personalizados. Como habrás imaginado, el contenido en este caso es fundamental, pero ¿qué tipo de contenidos podemos ofrecerle? Dependerá de la fase en la que se encuentre:

Fase 1 del journey.

Esta es la fase más alta dentro del funnel de ventas o del journey del consumidor. Aquí el usuario nos ha podido dejar los datos, pero únicamente porque se ha interesado por obtener información, cuando aún no tiene conocimiento ni de la marca, ni del producto. Esto no quiere decir que no sea un cliente potencial, sino más bien, que este usuario aún está en una fase de reconocimiento.

Los contenidos apropiados para estos prospectos son artículos de blog, infografías, pequeños vídeos o webinars, que ayuden a que este nos empiece a considerar como expertos en nuestro sector.

Fase 2 del journey.

Estos leads se encuentran ya en la segunda fase del funnel de ventas, en la que vuelven a pedir información y vuelven a consumir contenidos de la marca. Este tipo de leads reciben el nombre de MQL (Marketing Qualified Leads), ya que están más cualificados, consumiendo contenidos con formatos mucho más trabajados, como pueden ser los ebooks, whitepapers, catálogos, testimonios o casos de éxito. Estos leads, ya han empezado a mostrar interés por los productos o servicios de la empresa, y están por tanto en un lead scoring muy interesante como para pensar en pasárselo al equipo de ventas.

Fase 3 del journey.

Aquí es donde están los SQL (Sales Qualified Leads), es decir los leads que de verdad están cualificados y que se encuentran en la última etapa dentro del funnel de ventas. Son los leads que han pedido ser contactados por el equipo de ventas, para profundizar en el producto o servicio. Son por tanto, los que podemos considerar sin lugar a duda como clientes potenciales.

A este tipo de leads, en contra de lo que pueda parecer, también hay que cultivarlos, ¿cómo? Con envío a su bandeja de entrada, de demos, tests y la newsletter de la empresa. Aquí una correcta estrategia de email marketing es fundamental, así como disponer de una herramienta que te permita automatizar diferentes tipos de envíos de email en función de la fase en la que se encuentre tu prospecto.

También es necesario que planifiques una correcta estrategia de llamadas telefónicas, las cuales te vayan aproximando a tu cliente, te ayuden a conocer mejor cuáles son sus necesidades reales, y te posibiliten ganarte la confianza final del mismo. Preséntate como un colaborador interesado en ayudarle a conseguir una solución que le permita resolver su problema. Si te ve como un apoyo y no como alguien que quiere venderle «algo», el éxito de tu lead está casi asegurado.

 

Como habrás observado, en el Lead Nurturing, cobran especial importancia:

  • Utilizar el Lead Magnet. Son las técnicas usadas para atraer los leads, a través de contenido de valor, el cual para poder descargárselo tengan que dejarnos sus datos.
  • Disponer de un CRM. Si quieres realizar Inbound Marketing y más concretamente Lead Nurturing, es fundamental que dispongas de un CRM en el cual puedas almacenar y administrar los leads que te vayan entrando, así como que te permita segmentarlos en función de su scoring y su posición en el funnel de ventas.
  • Controlar el Lead Scoring. Es la puntuación del lead en función de su comportamiento con la marca a partir de habernos dejado sus datos para consumir un contenido. Aquí debemos saber medir si vuelve a la web, a qué páginas, si solicita más contenido, etc. Este scoring es el que nos va a dar la alerta sobre la fase en la que se encuentra un lead, de cara a cambiar nuestra comunicación hacia él.
  • La automatización de marketing. Para poder conseguir con éxito esta nutrición de tus prospectos, y no morir en el intento, es necesario que utilices una herramienta que te permita automatizar envíos de email marketing. Gracias a este tipo de herramientas, podrás determinar qué emails enviar a qué leads, y cuando, en función de su comportamiento.
  • Contacto por teléfono. Es la última fase, en la que el lead debe de terminar de vernos como un asesor que le va a ayudar a solucionar su problema. Con una buena estrategia de contacto por teléfono, la venta final tiene muchas más posibilidades.

 

Qué hacer para, no sólo conseguir clientes, sino que además sean fieles.

Lead Nurturing

Seguro que estás harto de leerlo, pero es cierto. Personaliza, personaliza y personaliza. Esta es la mejor manera de conseguir que tus clientes se sientan únicos y que vean que les hablas de tú a tú, y no como a otro más. Para conseguir transformar leads en clientes, y clientes en prescriptores, debes de pensar a medio plazo, ya que se necesita actuar con una estrategia duradera en el tiempo. Si quieres conseguir leads que se conviertan en clientes, pero que desde el primer momento se trabaje la fidelización, te recomiendo que sigas estos tips. Aquí el Lead Nurturing, como puedes suponer, tiene mucho que ver también.

1. Da una correcta bienvenida a tus leads. Esto es algo que muy pocas empresas hacen, pero es tan importante… Has atraído a un usuario hasta tu web, ha visto tu blog y decide descargarse una plantilla sobre la temática concreta. Ya tienes sus datos y un lead en fase 1 de tu funnel de ventas, ¿quieres acelerar su paso al siguiente nivel y además, empezar a fidelizarle sin ser cliente aún? Dale las gracias por dejar sus datos, por consumir tu contenido y ofrécele un regalo digital. ¿Quizás un webinar? ¿Verdad que la relación ahora es mucho más potente?

2. Realiza un Lead Scoring. Sé que puedo ser pesado con este tema, pero la base de poder hacer un correcto Lead Nurturing, es a través de disponer de un planificado sistema de Lead Scoring. Mide las páginas que visita, los contenidos que se descarga y la información que demanda, y dale una puntuación en función de cada una de ellas. De este modo podrás tener un Scoring para cada uno de tus leads, y determinar en qué fase de tu funnel de ventas se encuentra. Gracias a ello, podrás definir comunicaciones que se ajusten mejor a sus necesidades. Con otras palabras: “personalización” = “fidelización”.

3. Determina qué contenido das a cada perfil. Diseña qué perfiles tienen tus leads y las diferentes fases de tu funnel de ventas. En función de ello, crea contenido ajustado a las necesidades de cada uno de ellos. ¿Qué estás haciendo de nuevo? PERSONALIZAR. Personalizando consigues más fácilmente clientes y te ayuda a fidelizarlos.

4. Pon en marcha una estrategia de automatización de email marketing. Aquí es donde entra verdaderamente en juego el Lead Nurturing. Acerca a tus prospectos a la venta, realizando envíos de email automáticos, en los que les aportes contenidos de calidad que ayuden a decantarse por tu marca.

5. Mejora la experiencia de cliente y fidelízalo. Ya has convertido tu lead en venta. Ese registro pasa a ser un cliente, pero no puedes dejarlo en el olvido. Aquí el Lead Nurturing tiene una importancia estratégica crítica. Automatizando tus campañas de email marketing, podrás mantener el engagement con el cliente, continuando en el tiempo en su mente. Además, si tu cliente ha dejado de visitar tu página web e interactuar contigo, es una muy buena manera de incentivarle a volver a tener contacto con tus contenidos.

 

Como ves, el Lead Nurturing es un elemento fundamental para convertir leads en clientes, además de fidelizarlos. En Artyco hemos desarrollado una herramienta de automatización de marketing, a través de la cual podemos monitorizar el comportamiento web, realizando un scoring de las visitas. A través de ese scoring, automatizamos acciones de marketing on site las cuales ayuden a captar leads, que se dirigen al CRM propio de la herramienta, a través del cual se administra el Lead Scoring y el Lead Nurturing, con envíos de email automatizados. Si quieres saber más sobre nuestra herramienta, pide una demo a nuestros expertos. Están deseando mostrarte todo lo que esta puede hacer por tu negocio.

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Cómo aumentar la tasa de conversión de tu eCommerce: La videollamada

Cómo aumentar la tasa de conversión de tu eCommerce: La videollamada

por | Nov 7, 2017 | Lead on Site

Cómo aumentar la tasa de conversión de tu eCommerce: La videollamada

La tasa de conversión es una medida utilizada en todo eCommerce para calcular, por encima de todo, tu habilidad para persuadir a las visitas para que lleven a cabo la acción que tú quieres que hagan. Su resultado te muestra tu efectividad, así como la satisfacción de cliente en ese paso previo a la compra. Para que tú llegues a conseguir tus objetivos, antes tus visitas tienen que haber visto cumplidos los suyos en tu página web. Cuantas más armas utilices para persuadirle, más probabilidades de tener éxito tendrás. En este post quiero hablarte de una, y solamente una, la cual seguramente te haga diferenciarte de tu competencia. Es la videollamada.

Parece que la tasa de conversión media para un eCommerce de Retail, por poner un ejemplo, debe estar entorno al 3%, según indican en su estudio “Conversion Rate: Average website conversión rates, by industry” de MarketingSherpa. Sin embargo, la realidad en España es muy diferente, estando para esta misma industria, entre el 1% y el 3%, según diferentes expertos y responsables de eCommerce.

¿Qué puede afectar a tu tasa de conversión?

Mejora la tasa de conversión

Hay una serie de aspectos que influyen de una manera muy determinante a tu tasa de conversión, de los cuales, una gran cantidad tienen que ver con elementos que no dependen de ti, como:

1. La competencia. La cantidad de tiendas online que vendan lo mismo que tú o la existencia o no de una guerra de precios, determinará una parte muy importante de tu tasa de conversión.

2. Urgencia y contingencia. Es decir, si lo que vendes no es de extrema necesidad y si es un producto o servicio que llama a los curiosos de La Red. Puede que tu producto no sea de venta por impulso o pueda esperar. Entonces tus usuarios es posible que lo vean, lleguen al carrito de la compra, pero lo acaben dejando para otro día. Otro caso es si tu producto es un claro ejemplo de “atracción para curiosos”. ¿Qué tasa de conversión crees que tiene Apple? Seguro que mucho menor de lo que debería, de no ser por los miles de curiosos de La Red.

3. Potencial comparador. Si la naturaleza de tu producto tiende a la comparación de una manera fácil con otros productos similares, tus visitas irán y volverán de manera continua, reduciendo una vez más tu tasa de conversión.

 

Estos son los factores sobre los que no puedes influir, pero hay otros que si dependen de ti y de lo que hagas. Son estos:

1. La experiencia de usuario. Aquí cobra especial importancia si tu eCommerce es intuitivo, fácil de usar, rápido, sin errores, que el proceso de pago sea claro y sencillo, además de transmitir confianza y seguridad.

2. Llamada a la acción. Cada página dentro de un site debe tener un objetivo de conversión claro. Para ello, debe de disponer de unas “llamadas a la acción” concretas para conseguir dicha conversión. Si testas bien dichas CTA`s (call-to-action) y las optimizas al máximo, podrás mejorar considerablemente tu tasa de conversión.

3. Cualificación del tráfico. Es importante estudiar y actuar en consecuencia respecto a la tipología de usuarios que visitan tu web. Es decir, si ese tráfico está compuesto por usuarios que compran mi producto, o por el contrario, estoy atrayendo al que sólo viene a mirar. De este modo también interesa saber si el público que llega viene atraído por una oferta concreta o no, así como si es cliente recurrente o es la primera vez que llega a nuestra tienda online. El control de todo esto mejorará nuestra conversión.

Estas son varias de las acciones más utilizadas por los eCommerce para mejorar sus tasas y aumentar ventas, sin embargo hay una de la que te quiero hablar y que puede aumentar considerablemente la eficacia de tu tienda online.

 

Cómo mejorar la tasa de conversión implantando una Videollamada a tu eCommerce

Videollamada para sector inmobiliario

Como hemos visto, si la tasa media de conversión de un Retail en España se sitúa en torno al 1%, necesitas al menos 1 millón de visitas al año para obtener 10.000 pedidos. Si tu ticket medio es de 50 €, facturarías al año 500.000 €.

El primero de tus problemas sería cómo conseguir ese tráfico. El SEM, trabajar el SEO, la publicidad con display, la actividad en las diferentes plataformas sociales, el marketing de contenidos o el email marketing, entre otras muchas herramientas, son las que tendrías que trabajar para llegar a esa cifra objetivo. Esto además de esfuerzo, supone una inversión.

La otra opción que puedes tomar, además de la anterior, esto no se basa en sustituir, sino en complementar acciones, es mejorar esa tasa de conversión. ¿Cómo? Con acciones como las que te comenté en el apartado anterior: mejorando la experiencia de usuario, diseñando la estrategia web hacia la conversión con llamadas a la acción eficaces, y cualificando mucho las visitas. A todo esto, habría que añadirle un elemento clave, el cual hace aumentar la tasa de conversión un 50%: la videollamada.

La videollamada es un sistema que, implantándolo en tu eCommerce, permite ofrecer una experiencia de usuario 100% personalizada, en tiempo real y con un agente dedicado a resolver las dudas y mostrar tu producto en función de tus preguntas.

De este modo, el usuario desde la comodidad de su casa, puede contactar por vídeo con un agente e ir preguntándole por el producto, sus características o cómo usar cualquiera de sus funcionalidades. Un sector que lleva años utilizándolo es el de la automoción, ofreciendo a los usuarios de sus webs la posibilidad de que le enseñen en directo un vehículo concreto, llegando incluso a recibir al final de la videollamada una oferta comercial por el mismo.

Su funcionamiento es el siguiente:

1. Indica de una manera clara dentro de tu eCommerce, la posibilidad de ofrecer una videollamada a tus usuarios.

2. Al hacer clic el usuario en el botón de videollamada, sólo tendría que cumplimentar dos campos: su nombre, con el fin de que el agente pueda dirigirse a él; y el teléfono de contacto al que llamarle.

3. El agente recibiría en tiempo real dicha información, validándola automáticamente y emitiendo una llamada telefónica al usuario. Al mismo tiempo, el agente abriría una toma de contacto por vídeo. De esta manera, al aceptar el usuario, hablaría por teléfono con el agente, con la excelente calidad de voz que ello supone, y vería por vídeo tanto al agente como al producto.

4. El usuario desde la comodidad de su casa y sin ser visto, podrá preguntar al agente y ver en directo y en función de sus necesidades, todos aquellos aspectos del producto que necesite.

5. Además, la videollamada permite al agente compartir el escritorio con el usuario, por si necesita mostrarle alguna presentación, vídeo o material gráfico, y adjuntarle cualquier archivo, como por ejemplo una oferta comercial.

Como habrás visto, esta solución permite llevar al entorno online, la atención comercial del mundo offline, no sólo influyendo sobre el usuario ofreciéndole una experiencia de usuario única, sino que además, permite influir sobre él de una manera comercial, repercutiendo directamente en el aumento de las ventas.

En Artyco llevamos años trabajando para el Grupo FIAT ofreciendo estos servicios. Gracias a nuestros agentes especializados en este tipo de canal, así como debidamente formados en la venta de automóviles, hemos ayudado a dicha marca a ir más allá de lo que imaginaban.

Ser pioneros en este sistema para la venta online, nos ha hecho crear una aplicación de Videollamada trabajada y a medida de las necesidades de nuestros clientes. Si quieres saber más sobre cómo podemos ayudarte en tu eCommerce con esta novedosa herramienta, ponte en contacto con nosotros. Estamos deseando convertirte en uno más de nuestros casos de éxito.

 

Emilio Fernández Lastra

Chief Marketing Officer

“Después de la hipoteca, el inbound marketing es la mejor
herramienta para asegurar una relación a largo plazo”

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Cómo monitorizar y actuar en tiempo real sobre tus usuarios a través de Lead on Site

Cómo monitorizar y actuar en tiempo real sobre tus usuarios a través de Lead on Site

por | May 30, 2017 | Lead on Site

La mayoría de las empresas dedican todo su tiempo y esfuerzo de marketing online, a atraer visitas al site, sin pensar, una vez estén allí, cómo hacer que conviertan. Todos conocemos qué estrategias y herramientas utilizar para generar tráfico, pero ¿sabemos cómo convertirlas, una vez navegan por nuestra web? Aquí te contamos cómo lo hacemos nosotros. ¡Y en tiempo real!

Ya hemos aplicado todas las estrategias posibles para atraer tráfico: tenemos un posicionamiento en buscadores optimizado que nos genera mucho tráfico y de valor, tenemos tráfico de pago en Google, hacemos campañas de email marketing continuas y con contenidos de valor, nuestras redes sociales y las personas que nos siguen son activas, comparten nuestros contenidos y conseguimos un tráfico bastante interesante… Eso está muy bien, pero ¿ahora qué?

El primer paso es monitorizar todo ese tráfico. Aquí te presento 2 métricas de Marketing Online que se suelen tener presente:

1. Índices de conversión y consecución de objetivos.

No importa cuál sea el fin de tu negocio online: aumentar ventas online o simplemente educar a tus usuarios online sobre un tema en cuestión. Es necesario que tengas un método de monitorización para conocer si estás consiguiendo esos objetivos (cuántos visitantes realizaron una acción como suscribirse a la newsletter o hacer una compra).

2. Comportamiento del visitante.

En este punto, lo realmente importante es conocer por dónde entra el visitante a tu site, cuánto tiempo pasa en él, por dónde se mueve, etc. Es decir, saber cuánto de valioso considera tu contenido. Para valorar esto, normalmente se usan las siguientes kpi`s:

  • Tiempo en el sitio web. Cuanto más alto mejor.
  • Porcentaje de rebote. Este mide el porcentaje de visitas que no pasan de la primera página a la que llegan. Como es lógico, cuanto menor sea, mejor.
  • Páginas por visita. Como ocurre con el tiempo, cuantas más, mejor.
  • Cantidad de veces que se ha compartido tu contenido en las diferentes redes sociales. Este es un indicador muy valioso para conocer cómo de interesante les ha parecido a tus visitas tu contenido.

Todas estas métricas las puedes obtener fácilmente a través de tu Analytics, sin embargo, ¿crees que es suficiente? ¿de verdad te sirve para aumentar tu tasa de conversión? Estas métricas son válidas, pero única y exclusivamente para poder conocer mejor el rendimiento de tu site, de cara a ir cambiando cosas con el fin de acabar consiguiendo los objetivos marcados. Si hay suerte.

Con la herramienta que te voy a explicar, esa monitorización te sirve para poder actuar sobre tus visitas en función de un scoring, aumentando tu tasa de conversión. ¿No es eso lo que todos los marqueteros queremos? Si además te cuento que lo puedes programar y actuar en tiempo real, te parece aún más atractivo, ¿verdad? Pues bien, si te interesa, sigue leyendo. Tengo algo que contarte.

 

Monitorización en tiempo real sobre las visitas web a través de Lead on Site

Monitorización Web

Lead on Site te permite obtener todas las métricas posibles que te ayuden a tomar decisiones sobre tu web, pero si por algo esta herramienta es útil, es por el hecho de que te permite monitorizar la navegación web de tus usuarios en tiempo real, conociendo en “real time” cómo están interactuando los visitantes.

La herramienta te presenta un gráfico de en el que cada una de las figuras representa a los usuarios y qué están haciendo en ese instante. A través de colores representa la fuente por la que ha llegado a nuestra web: tráfico directo, web, buscador, campaña u otros. También nos da información del scoring de cada usuario, representado por lo alto que esté dentro del gráfico. Además, podemos visualizar en qué sección de la web se encuentra el usuario, gracias al eje horizontal, el cual indica las diferentes secciones de tu site (previamente definidas por ti). El tamaño de uno u otro representa el número de sesiones de ese usuario, pudiendo hacer clic en la figura y obteniendo en la parte inferior del gráfico, información relevante como:  IP, fuente de tráfico, páginas vistas, visitas, hora de la última acción, url, dispositivo y vista previa de la página en la que se encuentra el usuario.

Gráfico de monitorización Lead on Site

Gráfico de monitorización de Lead on Site

 

¿Te gustaría saber si un prospect está visitando ahora mismo tu site? Lead on Site se integra perfectamente con cualquier CRM. De este modo conocerás con nombre y apellidos quién y qué está haciendo en tu site, mostrándote la información de tu ficha de cliente, tal y como la tienes en tu CRM. ¿Se te ha podido pasar la visita a tu web por parte de alguno de tus clientes? No te preocupes, existe un sistema de notificaciones, el cual nos alerta de las últimas visitas que han realizado los usuarios de CRM y la información que han consumido en la página.

Toda esta información es valiosa, ¿verdad? Seguro que te preguntas, ¿de qué me sirve conocer esto si entra y se va de mi web sin convertir?

El gran valor de esta herramienta está en que puedes actuar sobre dichas visitas en función de su scoring con diferentes armas que te ofrece Lead on Site.

 

Cómo actuar en tiempo real sobre las visitas web y aumentar las conversiones

Acciones de Marketing On-site

1. WebChat.

Con Lead on Site podrás activar un WebChat en tu site, que te permita guiar a tus visitas en el proceso de compra, reduciendo así la tasa de abandono del carrito de la compra y mejorando su experiencia de compra. Este puede ser con un operador detrás que recibe una alerta cuando un visitante cumple el scoring determinado, o como auto respuesta, si en ese momento no hay nadie detrás del mismo.

2. Mensajes pop-ups personalizados.

Establece un scoring y programa el lanzamiento de mensajes pop-up personalizados sobre aquellas visitas que cumplen los requisitos que has establecido. Esta es una vía excelente para capturar leads o para comunicarte con los usuarios que están en tu CRM.

3. Video llamada y showroom.

Lead on Site te permite ofrecer una atención 100% personalizada a través de la video llamada y el showroom en tiempo real. Con esta herramienta puedes determinar qué requisitos han de tener tus visitas más cualificadas y ofrecerles la opción de este servicio, a través del cual podrán hacerse una idea mucho mejor, del producto que les vendes. El contacto por vídeo aumenta la conversión en un 50%.

4. Acciones JavaScript.

Monitorizando en tiempo real todo lo que hacen tus visitas, puedes programar personalizaciones del contenido de tu web, en función del historial de navegación. Lead on Site te permite crear disparadores JavaScript, ofreciendo a tus visitas aquellos contenidos que se ajusten más a sus intereses, según qué hayan visitado anteriormente.

 

¿Quieres ver algunos casos de éxito? Aquí te dejamos el caso de éxito de Smart y el caso de éxito de Ramón Bilbao.

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Actúa en tiempo real sobre tu site, captura leads y reduce la tasa de abandono del carrito de la compra, aumentando tus ventas.

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