Has realizado tu plan de marketing, tienes definidas perfectamente tus estrategias y cada una de las acciones necesarias para poder conseguir los objetivos que te has marcado. El año avanza y poco a poco vas cumpliendo con los tiempos previstos, las acciones, y vas recogiendo los resultados. Sin embargo, ¿eres perfectamente consciente de cuáles de tus acciones están llevando a la conversión a tus clientes? ¿sabes en qué medida? Y ¿en qué fase del customer journey? Parece complicado ¿verdad? Todo esto se realiza con lo que se llama, modelos de atribución. ¿Quieres saber más sobre ellos? Allá vamos.

Si nos montamos en nuestra máquina del tiempo particular y nos trasladamos a los años 60, por ejemplo, era sencillo conocer qué canales de venta influían en una conversión. La publicidad en TV, la radio, prensa o PLV luchaban entre si para atribuirse los méritos de la venta final. Con sencillos tests y estudios de mercado, podíamos conocer qué medios y qué canales eran los que mejor nos funcionaban y así poder dirigir más inversión sobre estos en años siguientes.

Por desgracia o fortuna, depende de quién lo mire, todo esto ha cambiado. Con la entrada de los medios digitales, los canales y los medios han aumentado. El customer journey de cualquier consumidor se ha vuelto terriblemente complejo, y por tanto, para los profesionales del marketing, se nos ha complicado en gran medida la posibilidad de medir a cuál de nuestros partners atribuir el mérito de haber conseguido la conversión final.

Vamos a hacer un rápido repaso ¿Qué canales tenemos que tener ahora en cuenta? Estos:

• Canales offline o tradicionales:

• Televisión.
• Radio.
• Prensa.
• Call Center.
• Publicidad Exterior.
• SMS.
• Marketing Directo.
• PLV
• Marketing Promocional.

• Canales online:

• Email Marketing.
• SEO.
• Display.
• SEM.
• Enlaces directos.
• Marketing de Afilización.
• Comparadores online.
• Medios Sociales.
• Marketing de Influenciadores.

Los modelos de atribución sirven para poder asignar la conversión a un partner o al menos poder atribuir un porcentaje de atribución de la conversión final.

Seguro que a ti también te ha ocurrido que una mañana al levantarte tras haber estado la noche anterior viendo la televisión, y tras quedarte hipnotizado con el último spot del último Smartphone, mientras desayunas, decides coger tu móvil y buscarlo en Google para volver a verlo y saber más sobre él. Sin embargo, ves la hora y te das cuenta que llegas tarde al trabajo. Bloqueas el móvil y lo dejas aparcado para otro momento. En un descanso, entras en Facebook y te aparece un contenido patrocinado, donde te hablan sobre el nuevo modelo de ese mismo Smartphone y la comparativa respecto al anterior modelo. Te interesa, y entras. Te lo lees por encina, te gusta, pero tienes que seguir con tu trabajo. Al cabo de unos días, te llega un email en el que te anuncian el nuevo lanzamiento de ese Smartphone que tanto te gusta. Decides ir al punto de venta para tocarlo, ver su velocidad y que te resuelvan alguna duda. Allí te terminan de convencer y lo compras. ¿A qué partner debería la marca atribuir tu compra?

Los modelos de atribución no hacen otra cosa que permitir valorar los partners que hacen avanzar al consumidor en su customer journey.

Por tanto, podemos decir que un modelo de atribución es un conjunto de reglas por las cuales se asigna un determinado valor a los distintos canales por los que un usuario ha pasado antes de realizar una acción que interpretamos como una conversión.

Como hemos visto, los modelos de atribución van íntimamente ligados al Customer Journey, por tanto, lo primero que debes hacer es definir cuál es el customer journey en tu industria y los tiempos de este. Piensa que no es lo mismo el journey de un coche, en el cual tienes que pensarlo muy bien, recabar información de cada vehículo, visitar los concesionarios, estudiar los catálogos y preguntar a tu cuñado que sabe mucho de coches, hasta que te decides. Mientras que el journey de una camisa en un eCommerce, es mucho más rápido. Esto influirá a la hora de definir qué modelo de atribución utilizar.

A continuación, te muestro los principales modelos de atribución, los cuales se establecen en función de en qué momento de la interacción aplicas el mérito de la conversión.

Tipos de modelos de atribución

Los principales modelos de atribución, ya preconcebidos, que se suelen utilizar son estos:

1. Modelo de última interacción. Este se basa en que el último impacto que recibe el consumidor es el que le hace convertir. Este es el que te viene por defecto en cualquier herramienta de analítica web, y la verdad es que es demasiado simple. Puede que en algunos negocios sea así, pero parece demasiado obvio pensar que cualquier usuario convierte con la última interacción que tiene.

Modelo de última interacción

2. Modelo de último clic indirecto. En este caso, se atribuye la conversión a la última campaña, previa a la conversión, teniendo en cuenta como campaña a todo aquello que atrae tráfico, a excepción del tráfico directo a la página web. Este modelo de atribución, desde mi punto de vista no tiene mucho sentido, ya que no tiene en cuenta todo el esfuerzo de branding realizado anteriormente, así como todas las campañas cuyo objetivo es crear tráfico directo, basadas también en el posicionamiento de marca y el recuerdo de esta, sin tener en cuenta todo el trabajo de fidelización. Podría valer para eCommerces que están comenzando y realizan acciones muy puntuales en el tiempo, sabiendo que en su mayor parte, las conversiones generadas vendrán a partir de esa acción que lleva al consumidor a la conversión final.

Modelo último clic indirecto

3. Modelo de último clic de Google Ads. Lógicamente este modelo es sólo para tiendas online que les interesa medir la atribución de sus anuncios en Google Ads a sus conversiones. Como te habrás dado cuenta, este modelo no tiene en cuenta nada más, sirviendo exclusivamente para valorar este tipo de campañas.

Modelo de último clic de Google Ads

4. Modelo de primera interacción. Este modelo es justamente lo contrario al primero que hemos visto. En este caso se atribuye el 100% de la conversión al primer clic que hace el usuario en la conversión. Si el primero (última interacción) tenía poco sentido, este tiene aún menos, ya que en este caso no se tiene en cuenta todo lo demás que hace el usuario. Por así decirlo, en este modelo se piensa que la primera vez que entra en contacto el consumidor con nuestro eCommerce es decisivo para su conversión final. Para mi ese es un momento muy importante, pero para nada creo que sea el momento para atribuir la conversión final, ya que no tiene en cuenta el journey lógico de cualquier consumidor hoy día.

Modelo de primera interacción

5. Modelo lineal. Este modelo da el mismo peso a cualquier acción que se esté haciendo con el usuario para que llegue a la conversión. Desde mi punto de vista, utilizar este modelo y no utilizar ninguno es lo mismo, ya que no te arroja ninguna información que sea de valor para asignar cómo te están funcionando las campañas que realmente llevan a la conversión a tus clientes. Normalmente se utiliza para cuando una tienda online necesita mantener un contacto continuo con sus clientes, y más o menos tiene determinado que cada campaña influye de una manera muy similar en la conversión final. Si es tu caso utilízalo, pero ya te digo que desde mi punto de vista no es muy práctico.

Modelo lineal

6. Modelo de deterioro del tiempo. Este modelo puede tener bastante sentido. Lo que hace es dar cada vez mayor peso a las acciones y contactos con la tienda online, a medida que se acercan a la conversión. Es decir, aquellas campañas que estén más alejadas en el tiempo a la conversión, menos valor tendrán. En Google Analytics, el tiempo predeterminado entre acción y acción es de 7 días. Esto quiere decir que un impacto que pase los 7 días de la conversión, tendrá la mitad de valor que uno que haya sido el día antes de la conversión. Estos días los podemos ajustar en el apartado de “Ventana al pasado”. Para saber qué tiempos poner, una buena idea es hacerlo en base al lapso de tiempo de los “Embudos multicanal”.

Modelo de deterioro en el tiempo

7. Modelo según la posición. Este modelo es el que yo llamo, “ni para ti, ni para mi”. Este determina que tanto la primera interacción como la última son las más importantes en la misma proporción, pero además, no resta importancia a las interacciones que surgen entre ambas, pero a estas las atribuyen mucho menos valor. Este modelo puede tener su lógica, ¿verdad? Normalmente en una conversión, la primera interacción es básica, ya que cuando entras en el eCommercer por primera vez a través de una campaña, es porque realmente ha despertado tu interés. Esta primera interacción abarca la fase de awareness y consideración, y es fundamental para seguir recorriendo ese customer journey. La final, para mi, es también básica, ya que sin ella quizás no se llegara a convertir. Es cuando ya el cliente está en su fase de decisión, y esa última campaña dirigida a ese momento, es la que empuja a la venta final. Por supuesto, entre medias están otra serie de acciones que son fundamentales para dirigir a ese cliente potencial hacia esa fase de decisión, las cuales no tenemos que infravalorar. Aquí entra en juego el lead nurturing, el remarketing, etc, las cuales, sin ellas no podríamos llegar a la fase final de decisión. Sin embargo, es cierto que hay negocios en los que este modelo no se llega a ajustar tampoco a sus prioridades, ya que las fases intermedias son las que más importancia tienen en la venta de productos más racionados y de venta más a largo plazo.

Modelo según la posición

8. Modelo de atribución personalizado. Este tipo de modelos sólo están disponibles si disponemos de una herramienta de monitorización más potente, la cual nos permita definir en función de nuestra idiosincrasia el modelo de atribución exacto. Para saber cómo configurar y determinar qué modelo de atribución es el más adecuado a nuestras necesidades, lo ideal es comenzar trabajando con el modelo de deterioro en el tiempo. Este modelo nos irá dando información, la cual nos ayude a ir ajustando ese modelo de atribución más adaptado a nosotros.

Hay que tener en cuenta que crear un modelo de atribución para nuestro eCommerce es algo realmente complejo, el cual tendremos que estar tocando de vez en cuando, ya que necesita ajustarse en función de la experiencia con otros modelos y las estrategias y campañas que vayamos utilizando.

¿Te interesaría crear tus modelos de atribución para tu tienda online? Si quieres probar con ellos en Google Analytics, la ruta para llegar a ellos es esta: Administrar (icono de la rueda, abajo a la izquierda) > Vista > Y en Herramientas y elementos personales, Modelos de atribución. Para comenzar, tendrás que hacer clic en “+Modelo de atribución”.

En Artyco ayudamos a nuestros clientes a mejorar el conocimiento de lo que ocurre en su eCommerce, analizando su Data, creando Dashboards de Web Analytics y creando modelos de atribución adecuados para poder optimizar las campañas y la conversión en la tienda online. Un equipo de Business Intelligence ayuda a nuestros clientes a sacar provecho de todo esto y a crear modelos predictivos que hagan de tu tienda online una tienda mucho más eficiente. ¿Quieres aprovecharte tú también de ello? ¿Hablamos?