Seguro que desde hace un tiempo estás leyendo la importancia que tiene la Customer Experience a la hora de captar y retener clientes. Conoces el término y conoces las cifras que supone el aplicar una correcta estrategia de experiencia de cliente, sin embargo, ¿sabes cuáles son las dimensiones sobre las que debes actuar para conseguirlo? En este post, además de contarte qué es el BAI, te descubriré 4 dimensiones sobre las que aplicar tus acciones para mejorar esa CX que tanto te importa. ¿Te interesa? Entonces vamos allá.

Hoy día todos somos conscientes de la repercusión que tiene sobre cualquier empresa, invertir en mejorar la experiencia de cliente. Sin embargo, es sólo desde hace poco que disponemos de un indicador que nos ayuda a comprender de una mejor manera, el grado de madurez de Experiencia de Cliente de las marcas. Este indicador es el BAI (Brand Advocacy Index), y ayuda a identificar los segmentos o áreas en las que la marca es más débil o fuerte, así como a entender por qué es así, con el objetivo de que las empresas puedan tomar cartas en el asunto, diseñando planes de acción que ayuden a reducir esas desviaciones, y proporcionen un mayor retorno y crecimiento. Este índice ha sido creado por la Boston Consulting Group y ofrece los siguientes beneficios estratégicos:

• Indicar qué factores de la Customer Experience son los que hacen que los clientes recomienden la marca. Además, informa sobre el estado de las marcas en cuanto a esos factores.
• Sacar a la luz fuentes de influencia que en la mayoría de los casos no se suelen tener en cuenta.
• Los resultados pueden ser fácilmente comparados entre sectores y países, al no requerir de la interpretación de una escala.

Según la experiencia que está teniendo al respecto la BCG en referente al BAI, han detectado que las empresas con una excelente Customer Experience, crecen más. Este crecimiento está fundamentado sobre todo en tres aspectos:

1. Aumento de ingresos.

Los clientes más satisfechos con la experiencia obtenida gastan más, generando por tanto más ingresos para la empresa.

En este sentido, es importante separar qué ocurre con la Experiencia de Cliente en sectores en los cuales los clientes tienen una relación contractual con la empresa, y en los que no. Es significativo que, en los primeros, tener una buena Customer Experience ayuda a aumentar los ingresos, pero tenerla mala, repercute negativamente en la captación de nuevos clientes, y en la reputación. Sin embargo, en aquellos negocios sin relación contractual, los ingresos son aún mayores al obtener una buena CX, ya que no existen barreras de cambio.

2. Aumento de la fidelización.

Los clientes con una buena CX son más fieles, reduciendo sustancialmente la tasa de abandono.

Por tanto, la Customer Experience tiene una fuerte relación con la tasa de abandono. En sectores como la banca o los seguros médicos, esta situación es especialmente sensible, ya que según los estudios de BCG, entre los clientes con mejor experiencia en banca, sólo el 1% estaría determinado a cambiarse de entidad, frente al 51% con una mala experiencia.

3. Aumento de nuevos clientes.

Los clientes que han tenido una experiencia satisfactoria, son más proclives a recomendar la marca que les ha generado esa buena experiencia, contribuyendo a la captación de nuevos clientes.

Todos sabemos que uno de los principales factores que influyen en la decisión de compra, son las recomendaciones, tanto de amigos y familiares, como de personas desconocidas que vierten sus opiniones en blogs y foros. Por tanto, si tenemos buenas recomendaciones, tendremos más oportunidades de captar nuevos clientes. De este modo, crear excelentes experiencias de clientes, provocará que estos se conviertan en tus mejores vendedores. Según los estudios, los mejores clientes recomiendan una media de cuatro veces por trimestre. Este hecho demuestra la existencia de una relación entre recomendación y captación de clientes nuevos.

Por el contrario, puede ocurrir que tengas clientes cautivos debido a la relación contractual con ellos, pero que estén obteniendo una mala experiencia de cliente. En ese caso tus cifras de negocio con clientes no variarán demasiado, pero las de captación seguro que sí. Los clientes con una mala Customer Experience en este tipo de negocios, suelen dar opiniones negativas con mayor frecuencia y de una manera mucho más “salvaje”, repercutiendo directamente en la captación de clientes nuevos, tal y como hemos visto.

La Experiencia de Cliente incide directamente sobre tres aspectos fundamentales en todo negocio: el aumento de los ingresos, la fidelización y la captación de nuevos clientes. Debes de tener muy en cuenta también, la duración que tiene en el recuerdo del cliente esa experiencia, a la hora de realizar opiniones. Un cliente que ha tenido una buena experiencia seguirá opinando positivamente de la empresa en el 14% de los casos, a lo largo del tiempo, mientras que el 30% de los antiguos clientes que han tenido una mala experiencia, seguirán hablando mal de ella, causando un daño enorme a la empresa. Este es otro factor más que te debería impulsar a cuidar tu CX.

¿Quieres empezar a trabajar en ello? Una vez que has podido comprobar la importancia al nivel estratégico que tiene el poder saber qué Experiencia de Cliente ofreces a tus clientes, a continuación, te enumero las 4 dimensiones principales de la Customer Experience, de cara a poder utilizarla en el beneficio de tu empresa.

Las 4 dimensiones del Customer Experience

Sin duda, hay cuatro dimensiones que tienen una repercusión fundamental sobre la Customer Experience. Su importancia depende del sector, del segmento de población al que te diriges, y del país. Son estas:

1. La relación calidad-precio.

Es la relación que existe entre la percepción que tiene el cliente sobre la calidad del producto o servicio que ha recibido, y el precio que ha tenido que pagar por ello. Por lo general, esta dimensión tiene especial importancia en sectores en los que los márgenes de la empresa no son muy amplios, y donde los clientes exigen transparencia en cuanto a ellos. Un claro ejemplo de este caso sería el sector de la energía.

2. El producto.

Esta dimensión tiene especial relevancia en los casos en los que el cliente tiene muy en cuenta cuál es el valor que le aporta el producto, así como qué necesidades cubre. Es en casos en los que los atributos del propio producto tienen una mayor importancia para los clientes, que cualquier otra cosa. Un claro ejemplo de este caso sería el sector de los automóviles.

3. El servicio.

Con servicio se refiere a la atención que recibe el cliente cuando está adquiriendo el producto o está disfrutando del servicio. Del mismo modo, es importante para el cliente, las vías de que dispone para ponerse en contacto con la empresa. Un claro ejemplo de sector en el que esta dimensión es fundamental es el hotelero y restauración.

4. Dimensión emocional.

La última dimensión es especialmente particular, ya que no es fundamental para ningún sector, pero si esta no es correcta, la Experiencia de Cliente será mala. La dimensión emocional estaría compuesta por una variedad de elementos emocionales entre la empresa y el cliente, tales como: confianza en una compañía, la afinidad de intereses, responsabilidad social, identificación con la marca…

En función del sector al que pertenezcas, tendrás que plantearte sobre qué dimensión hacer más hincapié, ya que no todas son relevantes de igual modo para tus clientes. Una vez tengas identificadas las prioridades en cuanto a las dimensiones que más te interesan, debes establecer un plan que haga optimizar la Experiencia que estés ofreciendo a tus clientes en todo su customer journey.

Tras analizar cada dimensión, deberás entender qué factores valoran más tus clientes de las experiencias que ya le ofreces, y qué atributos te diferencian del resto. Sólo así podrás conseguir esa fidelización que buscas, impulsar las recomendaciones que te interesan, y captar los nuevos clientes que hagan aumentar tu negocio.

Aquí te dejo un gráfico ilustrativo en el que puedes ver fácil y rápidamente cuál es la importancia de cada dimensión para cada sector.

Fuente: Informe Experiencia de Cliente The Boston Consulting Group y DEC

En definitiva, para conseguir una Experiencia de Cliente positiva, es necesario que trabajes fuertemente la dimensión emocional, la cual complementa las dimensiones más racionales, que son: relación calidad-precio, producto, y servicio.

Las dimensiones racionales son imprescindibles para evitar comentarios negativos, mientras que las emocionales lo son para generar recomendaciones. Si quieres tener verdaderos Brand Lovers que hagan recomendaciones espontáneas de tu marca, sin que tú se lo pidas, debes de cuidar las dimensiones racionales, pero sobre todo, las emocionales.

¿Estás buscando conocer cuál es el nivel de tu Customer Experience, así como diseñar planes de acción para mejorarlo? En Artyco basamos todas nuestras estrategias en el cliente, a través de la recogida de datos que nos ayuden a conocerle mejor de cara a comunicarnos con él y ofrecerle aquello que realmente demanda, fidelizándolo y convirtiéndole con planes específicos, en prescriptor de la marca.