Estrategias de Marketing personalizadas en tus clientes

Estrategias de Marketing

Acompañamos a nuestros clientes en la implementación y
desarrollo de estrategias de marketing digitales innovadoras.

¿Cómo lo hacemos?

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El mundo del Marketing se mueve más rápido de lo que tú como profesional puedes abarcar. Tu equipo de marketing no llega a todo lo que le gustaría y necesitáis encontrar un socio estratégico, pero a la vez, operativo que os ayude a sacar campañas y os asesore en las últimas tendencias digitales.

 

¿No sabes por dónde empezar?

En Artyco nos caracterizamos por ser socios estratégicos y operativos de nuestros clientes, ayudándoles a alcanzar y mejorar sus objetivos. Buscamos ser un proveedor transparente en el que nuestros clientes puedan confiar. Teniendo en nosotros un socio tecnológico, estratégico, analítico y operativo con el que crecer.

Nuestra metodología

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Escucha

En Artyco escuchamos mucho a nuestros clientes, para poder comprender qué necesitan y darles aquella solución que nos demandan. Y nada más.

Estrategia

Utilizamos nuestro know-how y expertise para elaborar la estrategia más adecuada, aparejada a una serie de acciones innovadoras dirigidas a conseguir los objetivos marcados.

Acciones

Implantamos las acciones digitales precisas marcadas, y analizamos los resultados, solventando desviaciones en una mejora continua.

“Buscamos soluciones para nuestros clientes, junto a ellos,
no clientes para nuestras soluciones”.

En Artyco pensamos que no hay dos clientes iguales, y por eso nunca ofrecemos las mismas soluciones a nuestros clientes. Cada empresa la compone unas personas determinadas, con una forma de trabajar única y un modo de ver el negocio y el futuro también único. Nosotros nos unimos a su modo de pensar, nos alineamos con ellos, y les ofrecemos aquello que realmente necesitan, tanto ellos como sus clientes.


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-Últimos post-

Los Baby Boomers. Cómo seducir a la generación con mayor capacidad de consumo

Hablamos sobre los Millennials, la generación Z… incluso sobre la generación X, pero poco se oye sobre la generación que tiene el mayor poder adquisitivo y que acapara el 70% de la riqueza mundial: los Baby Boomers. ¿Sabes si son tecnológicos? ¿Qué contenidos consumen? ¿Cómo influirles con acciones de marketing? ¿De qué manera les gusta que les contactemos? ¿Qué sectores pueden aprovecharse más? Si sigues adelante con este post, te resolveré estas y otras muchas cuestiones. ¿Vamos a por ello?

Los Baby Boomers o generación plateada, es la nacida entre los años 1946 y 1960. Ya muchos de ellos jubilados o empezando a jubilarse, es la generación con mayor poder adquisitivo según muchas fuentes. A pesar de su edad, están plenamente activos: pasean, van al cine, al teatro, viajan, consumen contenidos en Internet, utilizan el Whatsapp, las redes sociales… Además, la mayoría de ellos han comprado alguna vez por Internet, habiendo asumido la digitalización como parte de sus vidas.

Esta tercera edad no es la que era. Aquella generación de personas que al cumplir los 65 años se dedicaban a contemplar obras y esperar las visitas de sus hijos y nietos, ya no es la misma. Antiguamente, los mayores de 65 años vivían centrados en la radio, la TV y el períodico, y sin prestar mayor atención a todo lo nuevo que traían los avances de las nuevas generaciones.

Sin embargo, los Baby Boomers son muy distintos. Esta generación trae principalmente dos características que atraen a las marcas: los hijos al ser ya adultos les proveen de autonomía en cuanto a tiempo y dinero para gastar en ellos mismos; además, son dominadores de su agenda al completo, pudiendo hacer aquello que quieren cuando quieren.

Uno de los sectores que antes se dio cuenta de este hecho, fue el de la belleza. Con el incremento de la esperanza de vida y la persecución de la “eterna juventud” que caracteriza a nuestra sociedad actual, se creó un nuevo segmento: mujeres y hombres de más de 65 años, con el que antes prácticamente no se contaba.

Otro de los sectores que ha seguido al de la belleza, aunque nos parezca a los más jóvenes increíble, es el tecnológico. Por ejemplo, los Smartphones han facilitado nuevos hábitos en esta generación, la cual, si bien no podemos decir que la manejan como los llamados nativos digitales, han sabido adaptarse a ella en función de sus necesidades.

Y es que muchas de las necesidades de este segmento están relacionadas con el consumo de contenidos, contenidos cada vez más digitales. Este hecho tiene que ser tenido en cuenta no sólo por los responsables de marketing, sino también por desarrolladores UX y diseñadores gráficos, quienes deben adaptar este tipo de material digital, al modo de navegar por La Red de este público que aprendió a una edad ya avanzada.

 

Quiénes forman parte de la generación de los Baby Boomers

Quienes son los baby boomers

Actualmente en España, un total de 7.371.490 personas forman parte de la generación de los Baby Boomers. Como he comentado antes, es un grupo de personas con una gran cantidad de dinero disponible para gastar, principalmente en vivir más y mejor.

En esta generación, una variación de 5-10 años puede variar mucho su respuesta a diferentes productos y canales. Por ello, dentro de los Baby Boomers es interesante poder dividirlos a su vez en 3 subgrupos. Son estos:

  • Los prejubilados. Son las personas que tienen entre 59 y 65 años. Este grupo se caracteriza por su sensibilidad a los servicios financieros. Están ante su primera experiencia con la jubilación, y como aún se consideran jóvenes, necesitan tener controlado cuál va a ser su fuente de ingresos y cómo optimizarlos al máximo. Son muy consumistas.
  • Jubilados tardíos. Son las personas que se jubilan más allá de los 65 años. Estas personas tienen un perfil similar al anterior, pero con una diferencia de edad importante. Este grupo de edad intentará cubrir el vacío que ha dejado sus profesiones en sus vidas, viajando o comprándose el que será el último coche de sus vidas.
  • Abuelos. Son un grupo especial de personas que cubren de los 59 años a los 73 de la generación Baby Boomer, pero los cuales son abuelos y ejercen de ello. Este grupo es muy significativo y merece un segmento aparte, ya que actúan como proveedores de sus hijos y nietos, y son especialmente sensibles a los mensajes comerciales.

Como podrás imaginar, es un colectivo que puede llegar a ser muy rentable para las marcas, sin embargo, no se les está prestando el suficiente interés. Las marcas que sí le están prestando atención cargan de mensajes relacionados con una segunda juventud. ¿Quién no ha visto publicidad en la que se ve a un Baby Boomer vestido de neopreno y con una tabla de surf en la mano? Este mensaje de, “llegan las arrugas, pero también las ganas de vivir lo que antes no has vivido”, se está extendiendo entre la publicidad, principalmente porque este segmento quiere tener una segunda juventud y gracias a los avances, puede tenerla.

Otro factor que funciona muy bien y el cual lo están explotando algunas marcas, es el de seguir haciendo lo que se hacía cuando uno era joven. Tal es el caso de las marcas de deportes, quienes han encontrado un filón en los Baby Boomers, los cuales quieren mantenerse jóvenes a toda costa, y una opción es haciendo deporte. A continuación, puedes ver un anuncio de Adidas dirigido a esta generación, en el cual se trata la marca desde el punto de vista más emotivo. Un gran anuncio.

 

Ahora que ya tienes una idea de esta generación y su importancia para las marcas, vamos a ver más en profundidad cómo consumen y cómo podemos seducirlos a través de acciones de marketing.

 

Cómo consumen los Baby Boomers y cómo seducirles a través del marketing

Cómo influir en los Baby Boomers

Los Seniors, generación plata o baby boomers representarán una de las generaciones más numerosas. Disponen de tiempo para disfrutar y hacer lo que desean. Se preocupan por su salud y su físico, y serán la generación con mayor poder adquisitivo para el consumo. Según datos que ofreció el gigante del gran consumo P&G “en Europa, las personas mayores de 50 años tienen en sus manos hasta el 70% de la riqueza y controlan más de la mitad del gasto total en gran consumo”.

Sobre todo, aquellos que se vayan incorporando a esta edad, vendrán con un poder adquisitivo de toda una vida trabajando y cotizando, más otro aparte, que se habrán creado con fórmulas privadas, por la inseguridad e incertidumbre en cuanto a poder disfrutar de esa pensión en el futuro. Encontrándose, por tanto, con más dinero que la anterior generación.

El consumo de esta generación girará alrededor de dos industrias:

  1. Los viajes y el ocio. Salir a comer fuera, tomarse el aperitivo en una terraza, ir al cine, al teatro y salir de viaje, serán sus principales gastos.
  2. El cuidado de la salud y el bienestar. Aquí entra todo lo relacionado con aquello que les ayude a mejorar su calidad de vida y prolongársela, como todo lo relacionado con la alimentación sana, la belleza, el deporte o los cosméticos.

 

Además, es una generación que consume actualmente más contenido online que cualquier otra generación, superando a la Z y los milenials.

Baby boomers y el consumo de contenidos

 

Este estudio de BuzzStream y Fractl tenía como objetivo dar una visión de cuál podía ser el consumo actual de contenidos online de las diferentes generaciones. Para realizarlo se basaron en encuestas a más de 1.200 personas. La sorpresa fue ver que cerca del 25% de los baby boomers, consumen más de 20 horas de contenido online a la semana.

Como has podido ver, es una generación que ha entrado en la Era tecnológica y consume contenidos digitales, incluso en mayor cantidad que las generaciones más jóvenes. Además, tienen más clara su decisión de compra, son más racionales e inteligentes a la hora de la compra final, y mucho más cautos a la hora de gastar.

Para influirles, te recomiendo las siguientes estrategias:

#1. Realiza un diseño de tus comunicaciones sencillo y directo.

Las audiencias más maduras se suelen influenciar con mensajes directos y fuertes. Para ello, es necesario que mantengas un lenguaje conciso y relevante.

En el área online, crea un UX o experiencia de usuario simple y directo, simplificando al máximo tu propuesta de valor. Traslada esto a tus landing pages, Apps, etc…

Este grupo de personas no están tan acostumbradas a la interacción en el medio online, con lo cual, no lo busques. Simplemente dirígelos a la conversión.

 

#2. Hazles sentir únicos y ofréceles un trato exclusivo y personal.

El recibir ofertas personalizadas o simplemente, el recibir un mensaje de felicitación por nuestro cumpleaños, nos gusta a todos, seamos de la generación que seamos, pero es cierto, y hay muchos estudios que lo avalan, que los más mayores lo aprecian y valoran mucho más. Estos simples hechos, pueden incidir directamente en la fidelización y el aumento del consumo de la marca que lo sepa aprovechar.

Para todo esto, el email marketing es la mejor herramienta, ya que te permite personalizar en función de su historial de navegación, consumo, hábitos, etc.

 

#3. Consigue crear confianza.

Quizás en este grupo de personas, el explicar con qué intención y para qué les estás pidiendo ciertos datos, o por qué le mandas cierta comunicación, es fundamental. Todo está relacionado con intentar generar una confianza de estas personas hacia tu marca. Si consigues esa confianza, su experiencia con tu marca mejorará sustancialmente.

Otra acción que puede ayudar bastante en la generación de confianza, es a través de testimonios de usuarios como ellos, en las landing pages. Este público razona mucho su decisión final, y de quién más se fía es de otras personas como ellos, además de expertos.

 

#4. Utiliza mucho contenido visual.

La vista cansada en este grupo de consumidores hace que si no están predispuestos a la lectura, el exceso de texto sea rechazado por ellos, ya que no tienen a mano las gafas. Por ello, es muy importante nutrir con contenido visual las comunicaciones que les mandemos.

Otro factor importante es intentar empatizar con ellos a través de dichas imágenes. Es interesante utilizar imágenes de personas que aparenten entre 5 y 10 años menos. Este hecho les hará vincularse a ellos, ya que su deseo es aparentar menos.

 

#5. Si tienen dudas, ofréceles un servicio de atención al cliente.

Si hay un segmento para el cual es importante un servicio de atención al cliente telefónico, es este. Muéstrales bien claro y grande, la posibilidad de llamar a un teléfono de atención, a través del cual poder ayudarles en sus quejas y dudas. Utilízalo no sólo para esto, sino también como servicio de posventa y de satisfacción, llamándoles y preguntándoles por su experiencia con la marca, y cómo lograr mejorarla.

A este grupo de personas les gusta sentirse apoyados por sus marcas preferidas, y tú como empresa, debes demostrarle que realmente te importa.

 

¿Estás buscando impactar a esta generación? En Artyco somos expertos en crear Buyer Personas, segmentos y tipologías de clientes. Recoger información sobre ellos que te ayuden a conocerlos mejor, y elaborar estrategias y acciones de marketing dirigidas a vender más. ¿Hablamos?

Cómo hacer nurturing en la fidelización de clientes. Caso HBO

No hay dudas que el marketing de contenidos, y su uso a través del inbound marketing, está generando importantes cifras relacionadas con el aumento del tráfico web, el aumento de los leads, y lo que es más importante, el aumento de las ventas. Sin embargo, muchas empresas se quedan sólo aquí, y olvidan una fase del embudo muy importante que es la de fidelización de clientes. Todos consideramos el nurturing como una estrategia de conversión y captación, cuando este es igualmente eficaz en la fidelización. ¿Quieres saber cómo hacerlo? En este post te lo explico y además te pongo un caso actual: lo que está haciendo a fecha de este post HBO. Vamos allá.

El nurturing es una técnica que se suele utilizar en inbound marketing en el proceso de cualificación de los leads, es decir, cuando ya hemos captado unos leads, pero aun no están preparados para la venta. En ese caso, el equipo de marketing desarrolla una serie de acciones relacionadas con el envío de contenido de calidad, material práctico o utilidades, el cual ayude a mantener caliente dicho lead y le guíe hacia la empresa para cuando esté preparado para la compra.

Normalmente todo el mundo habla de nurturing o lead nurturing refiriéndose a la fase media del funnel de ventas, la llamada MOFU (Middle of the funnel), donde se gestan los MQL (Marketing Qualified Leads) y los SQL (Sales Quialified Leads), sin embargo, en este post no voy a hablaros de esto.

Esta vez nos centraremos en la fase final del embudo, es decir, la que va más allá de la venta. Esta corresponde al apartado de fidelización y prescripción, una fase que como he repetido en muchos de mis posts, puede ser más rentable que la de captación.

Embudo de ventas y fidelización de clientes

Y la pregunta que mucha gente se hace es, “¿Y para qué me voy a preocupar por fidelizar? Lo que quiero es captar nuevos clientes y quitárselos a la competencia”. Os aseguro que esto mismo lo he escuchado más de una vez.

Pues bien, porque captar un nuevo cliente te cuesta entre 5 y 7 veces más que fidelizarlo. Y lo cierto es que más o menos es así, pero además, es que un cliente fiel, el cual pasa a ser un Brand lover, tiende a decírselo a todo el mundo, porque ¿qué te pasa cuando te enamoras? Exacto, que se lo cuentas a todo el mundo. Y cuando un cliente se enamora de tu marca, se convierte en un prescriptor, es decir una persona que te va a recomendar a un amigo, a sus padres, a su compañero del trabajo, y lo que es mejor, hasta a su cuñado que todo lo sabe. ¿Y esto que significa? Que está interviniendo en la captación de nuevos clientes. ¿Y cuánto te ha costado? Cero, ya que sólo has invertido en fidelizarlo para que siga comprándote, no en que se convierta en comercial tuyo en sus ratos libres.

Después de contarte esto, ¿te interesa realizar estrategias de fidelización de clientes? Pues bien, una que te voy a contar es precisamente la que has leído al hacer clic sobre el titular, cómo hacer nurturing para la fidelización de clientes.

 

El nurturing como estrategia de fidelización de clientes

Nurturing para la fidelización de clientes

Como ya hemos visto, nurturing es nutrir a los clientes con comunicación y contenidos que les aportan verdadero valor con el objetivo de que siempre nos tengan presentes y convertirnos a la vez en una empresa referente en el sector, así como proveerle de argumentos y contenidos de cara a prescribirnos. Porque cuanto más sepa de nosotros, mejor nos venderá.

A continuación, te voy a enumerar las que para mi son las principales acciones que puedes hacer en tu estrategia de nurturing enfocada a fidelizar clientes. Son estas:

 

#1. BIENVENIDA.

Esta es una comunicación indispensable para crear una óptima experiencia de adquisición de cliente (Si quieres saber más sobre esto, te dejo el siguiente post que escribí sobre “qué es la experiencia de incorporación de usuario y cómo utilizarla” el cual tiene mucha relación).

El objetivo de esta comunicación es recibir y dar la bienvenida a los nuevos clientes. En esta comunicación debes aprovechar para presentarte como marca y nombrar los principales beneficios que va a obtener el cliente contigo.

Este momento, es también una excelente oportunidad para preguntarle qué canal prefiere para que te comuniques con él, con qué periodicidad, si quiere recibir ofertas especiales o todo aquello que se te ocurra que puede aportarle valor a él, y también a ti, para por ejemplo poder segmentarle mejor.

 

#2. DIVULGATIVAS.

Un buen objetivo para cualquier empresa es que sus clientes sepan perfectamente cuál es la misión de dicha empresa, sus valores y cómo aporta beneficio a sus clientes y a la sociedad. Una buena manera de lograr todo esto, es a través del envío de contenido de calidad que aporte valor al cliente y que logre que ese cliente siga poniendo como referente del sector a tu empresa.

Siempre que consigues algo de alguien que te ayuda a saber más, o descubrir cosas que te hacen avanzar como persona o como profesional, en una industria determinada, cala muy hondo en esa persona en cuestión.

La empresa o marca que apueste por esa educación y ese posicionamiento como referente del sector, no sólo con quienes aún no le han comprado, sino además, con quienes ya les conocen (aún con mayor motivo) por ser clientes, potenciará mucho su imagen.

Esto lo puedes hacer con formatos como el eBook, whitepapers, estudios, informes… Cualquier cosa que se te ocurra que pueda servir para contribuir en esa educación.

 

#3. DE VINCULACIÓN.

A todos nos gusta entrar a formar parte de algo con gente que tenga alguna característica común con nosotros. El sentirnos parte de un grupo y conocer las opiniones de otras personas como nosotros, es un efecto muy potente si lo sabemos relacionar con la marca.

Invita a tus clientes a formar parte de tu club, un club en el que ya están otros muchos clientes como él y que todos ellos comparten algo en común, el gusto o la atracción por una industria en concreto.

Comunícate con tu cliente para decirle o recordarle que forma parte de ese grupo, y comparte con él experiencias de clientes como él, ideas y cómo han aprovechado, por ejemplo, tu marca para situaciones en sus vidas, que no te podrías esperar.

Aprovecha esta vinculación para motivar una nueva compra, un cross-selling o un up-selling, utilizando precisamente eso, la opinión de otros clientes y su vinculación a ese grupo.

 

#4. DE REACTIVACIÓN.

Estas son campañas que te pueden ayudar a reactivar al cliente satisfecho e impulsarle a una nueva compra. Para ello, es necesario que, gracias a tu CRM, tengas permanentemente identificado a tu cliente, clasificado y segmentado en función de su valor, su respuesta a tus comunicaciones, su índice de abandono, y su grado de satisfacción.

Con esta información, lo ideal es que puedas automatizar una serie de comunicaciones a los segmentos adecuados, que les impulsen a comprar. ¿Cómo puedes hacerlo? Por ejemplo, si ves que un cliente ha aumentado la navegación por tu página web, está abriendo más contenido del habitual del que le mandas por email, o ves que ha crecido su interés por un producto determinado, es momento de pasar a esa fase de reactivación.

Intensifica los comunicados y dirígelos todos hacia la venta. Provoca en él la necesidad y reafírmale en su supuesta decisión de compra. Apóyate en una promoción especial y en una caducidad de la misma. Seguro que consigues la reactivación de ese cliente.

 

#5. DE REPETICIÓN DE VENTA.

Una vez que ese cliente ha vuelto a comprar, hazle saber que te sientes feliz de que así sea. Trátale con la atención y el grado de importancia que se merece, y de nuevo, házselo saber. Además de hacerle saber todo esto, envíale una guía especial sobre lo que ha adquirido, o un material digital extra que haga de este envío un momento WOW.

Un cliente satisfecho, que además repite compra, y al que tratamos de forma especial, consiguiendo además un efecto WOW, tiene muchas papeletas para convertirse en prescriptor, ¿no crees?

 

#6 DE PRESCRIPCIÓN.

Ya tienes identificados a tus potenciales prescriptores, ahora sólo te queda proporcionarles las armas necesarias para que puedan hacer su trabajo.

Para ello, mándales información por adelantado del lanzamiento de nuevos productos, invítales a las ruedas de prensa o eventos que organices para ello. Dales precios en exclusiva para tus productos premium, y descuentos para sus amigos y familiares…

Trátale como si fuera un influencer y verás como obtienes los resultados previstos. Ten en cuenta que estas acciones son muy a largo plazo, siendo la intención última, conseguir mantener ligado al cliente con la marca, evitando que se olvide de ella y se enfríe la relación. Ahora vamos a ver un ejemplo para un momento concreto: Vamos con el caso HBO.

 

Cómo HBO está haciendo nurturing en la fase de fidelización de clientes.

Caso HBO de nurturing para fidelización de clientes

HBO es una empresa norteamericana, mundialmente conocida por sus producciones audiovisuales, así como por revolucionar el mercado de la visualización de televisión a través de suscripción. Siglas de Home Box Office (taquilla en casa), pertenece a los gigantes americanos WarnerMedia y AT&T.

Por otro lado, todos conoceréis Juego de Tronos, uno de los mayores éxitos de producción de HBO, la cual llegó a una audiencia en Estados Unidos de 10,26 millones de espectadores en el año 2017. En cuanto al tema comercial, se consiguieron unos ingresos por la distribución de productos derivados de la primera temporada estimados en 25 millones de dólares.

Sin duda, es una serie que está reportando mucho dinero a HBO, ya que muchos de los abonados a la plataforma, lo son debido fundamentalmente a esta serie. Según algunos medios, sólo con que el 2% de los abonados de HBO lo fueran por Juego de Tronos, ya les reportaría, hasta 100 millones de ingresos anuales. Y es que, Juego de Tronos, todo lo que toca lo convierte en oro.

Para ese quizás 2% de suscriptores que tienen HBO sólo por dicha serie, la entrega de la siguiente temporada (prevista para abril), se les está haciendo especialmente larga. Este grupo, es un segmento especial, el cual pueden perder en cualquier momento. ¿Qué ha hecho y está haciendo HBO? Exacto, nurturing. Vamos a verlo…

Si eres suscriptor de HBO te habrás dado cuenta. A la semana recibes al menos un email contándote las novedades en la plataforma, los avances en cuanto a los próximos lanzamientos y toda aquella información que te mantenga siempre pendiente de todo lo que puedes llegar a ver a través de ellos. De este modo, evitan que te enfríes, que dejes de utilizar su plataforma, y que, por tanto, les abandones.

Para los suscriptores cuya principal motivación fue Juego de Tronos, si no les han convertido a través de estos comunicados, dándose cuenta que la plataforma ofrece mucho más que Juego de Tronos, más de un año de espera se les ha podido hacer muy largo. Pero la nueva temporada ya está aquí, y HBO sabe que tiene que calentar a estas personas.

Sin embargo, esto lo hace no sólo para evitar que se vayan antes de tiempo y aguanten, sino porque saben que estas personas son amantes de la serie y lo dirán allá donde vayan. Y si les dan recursos y les ponen “la miel en los labios”, ellos “van a entrar al trapo” y lo comentarán con sus conocidos (en general, gente de gustos similares a los suyos). ¿Cómo repercutirá esto? Exacto, en posibles nuevas altas.

A continuación, os dejo un par de “pantallazos” con alguna de las comunicaciones que están haciendo.

Comunicados de HBO para nurturing fidelización

¿Interesante verdad? Están invitando a ese 2% (cuidado, es una cifra como otra cualquiera) a que retome las visualizaciones de la serie, que vuelva a utilizar la plataforma, si no lo estaba haciendo, y que vuelva a acostumbrarse. Además, estos comunicados, harán que estas personas vuelvan a hablar a sus amigos de la serie y de a través de qué plataforma va a verla a partir de abril. Todo un éxito para HBO, estoy seguro de ello.

 

Si crees que la fidelización merece la pena trabajarla porque piensas, como yo, que puede reportarte interesantes beneficios, pero ves que no es posible abordarla al completo por tu equipo de marketing, te invito a que nos contactes. Seguro que podemos hacer muchas cosas por tu empresa y tu negocio en este sentido. ¿Hablamos?

¿Quieres fidelizar a tus clientes?

Te ayudamos a crear estrategias completas de nurturing dirigidas a fidelizar clientes y convertirlos en prescriptores, quienes a su vez te ayuden a captar nuevos clientes.

5 Tips para aumentar la calidad en la captación de leads

Hace tiempo implantaste una serie de estrategias de marketing online dirigidas a la captación de leads. Parece que están dando sus frutos, pero te has dado cuenta que algo puede ser mejorable, y es que no todos los leads que recoges son de suficiente calidad, repercutiendo en una pérdida de tiempo para tu equipo comercial, ya que dedican demasiado tiempo a unos prospectos que aún no estaban preparados para la venta. Si este es tu caso, no puedes perderte lo que te voy a contar.

Lo normal es que más del 50% de las personas que cumplimentan nuestro formulario y lo envían, no sean leads con potencial de venta. Si llegáramos a pensar que todo lo que entra es un potencial cliente podría generar una gran cantidad de problemas, tales como:

  • Afectar a los objetivos de negocio y los kpi`s definidos, ya que nuestra tasa de conversión a cliente se reduciría mucho si consideramos a cualquier lead como cliente potencial y se lo pasamos a comercial.
  • Consumiría de forma ineficaz el tiempo del departamento comercial, prestando atención a leads que no están preparados para la venta.

Una de las soluciones sería realizar un Lead Validation o lo que es lo mismo, normalizar de una manera automatizada, que esos leads que te han llegado son correctos desde el punto de vista de email correcto, nombre de la vía verídico, etc. Parece mentira, pero muchos de los leads que llegan están erróneamente cumplimentados. Estos al final no sirven para otra cosa que hacer perder el tiempo del departamento comercial.

Una vez has validado tus leads y has separado el grano de la paja, es momento de calificar los leads, ¿cómo? A través de una llamada de teléfono en la cual se le pregunte al prospecto por su interés real. Para ello te recomiendo, en el caso de que tengas un buen número de leads, contratar los servicios de un proveedor de Contact Center especializado en calificar leads.

Con estas dos metodologías, reduciríamos sustancialmente nuestra base de datos de leads, siendo esta mucho más práctica y rentable para seguir trabajándola, bien a través de lead nurturing o directamente para que se haga cargo de ella el departamento comercial.

Sin embargo, puedes hacer muchas cosas para que estos pasos que te he descrito no sean tan trabajosos, y no es otra que cambiar algunas formas, las cuales hagan que el porcentaje de leads de calidad que te llegan sea mayor. Estos son los 5 consejos que te doy para conseguirlo.

 

5 consejos para aumentar la calidad en la captación de leads.

5 Consejos Captación de Leads

#1. Define muy bien tu Buyer Persona.

Si estás buscando tener unos prospectos determinados, ¿por qué te diriges a un grupo tan heterogéneo y poco definido? Es como si quieres encontrar restaurantes italianos, y lo que haces es buscar “restaurantes para comer”, al final te llegarán los italianos, pero también los chinos, los tradicionales, los peruanos…

Con los leads ocurre lo mismo. Si no defines bien tu Buyer Persona, no podrás adaptar tu estrategia de captación de leads a ellos y solamente a ellos. A través de este conocimiento, podrás saber cómo actúan, de qué manera piensan, qué canales utilizan, cuáles son sus motivaciones… De este modo podrás alinearte mejor con ellos y en definitiva, hablar su mismo lenguaje.

Si no sabes muy bien cómo definir a tus Buyer Personas, aquí te dejo este post sobre “Buyer Persona. Qué es y cómo crearlo”.

 

#2. Habla con el departamento comercial para conocer cuál es el común denominador de aquellos leads que se convierten en clientes.

Este punto está muy relacionado con el anterior de los Buyer Persona, ya que en definitiva, no es más que recoger más información sobre este.

El departamento comercial es al final el que acaba teniendo un mayor contacto con los leads y quien toma el pulso a la venta. Seguro que si hablas con ellos, podrás conocer qué hizo que un lead llegara a venta, y así utilizarlo para aportarle soluciones en las llamadas a la acción de nuestras acciones de captación de leads, más acordes con lo que les hace convertir.

Otra buena idea sería hablar con el departamento de atención al cliente, si es que existe en tu empresa. Estas personas tienen un contacto directo con los clientes actuales y pueden aportar también, una gran cantidad de información, la cual nos ayude a definir aún mejor a ese lead ideal, así como para poder adelantarnos a las preguntas que suelen realizar, dándoles la información por adelantado.

 

#3. Introduce los campos adecuados en tu formulario.

Hay una ley no escrita que dice algo así como que el número de campos que pidas en tu formulario debe ser proporcional al valor de la recompensa que recibirá quien lo envíe. De este modo, a mayor recompensa (por ejemplo, un estudio sobre un sector determinado, con un caso de éxito incluido) mayores campos puedes pedir, mientras que a menor valor (por ejemplo, dar información sobre algo en cuestión), menor número de campos.

Esto es así para conseguir obtener el mayor número de leads posibles, pero ¿qué ocurre cuando tu número de leads es suficiente, pero su calidad no? En este caso, uno de los consejos que te ofrezco es aumentar el número de campos, a campos muy específicos que te ayuden a categorizar a tus leads. Estos nuevos campos, reducirán el número de tus leads, sin embargo, los que cumplimenten todos esos campos y le den a enviar, serán leads de calidad.

Por ejemplo, si vendemos proyectos de cocinas de alta calidad, y disponemos de una landing en nuestro site con un formulario para recoger leads, uno de los campos que debemos incluir como obligatorio, sería el presupuesto. Gracias a este campo dispondremos de conocimiento, primero del presupuesto de esa persona y en el caso de que no se ajuste a los que se suelen dar, enviarle directamente un email agradeciéndole el contacto e informándole que no dispones de cocinas para ese tipo de presupuesto; y asegurarte de que quien deja su presupuesto en el formulario, está en una fase de su customer journey previa a la compra.

Si te diriges al B2B incluye número de empleados de la empresa, facturación anual, o cualquier otra información que te permita segmentar a ese lead y hacer que muestre su interés por lo que puedes hacer por él, al enviar dicho formulario.

 

#4. Haz un poco de lead nurturing antes de pasarle el lead a comercial.

Es muy probable que ese lead que te ha llegado aún no esté preparado para la compra. Guárdalo en tu CRM y comunícate con él con contenido de valor sobre lo que puedes hacer por él. Quizás con muy poco puedas lograr aumentar su predisposición hacia ti y entregarle así un lead calentito a tu departamento comercial. Para esto el lead nurturing es muy necesario. Por ejemplo, siguiendo con el caso anterior, si vemos que el lead no cumple por presupuesto, podemos mandarle un email en el que le redirijamos hacia otro tipo de cocinas de un presupuesto ajustado al suyo, con la cual tenemos algún tipo de acuerdo. De este modo quedaremos como una marca transparente que antepone la necesidad del consumidor, además de ponernos como referente ante la posibilidad de cambiar de presupuesto o prescribir la marca a otra persona que disponga de un presupuesto más alto.

 

#5. Haz consciente en todo momento al usuario, de que está en un proceso de petición a través de un formulario.

El usuario debe ser consciente en todo momento de cada una de las fases en las que entra para solicitar lo que desea. La landing page debe estar totalmente optimizada de cara a que rellene el formulario, haciéndoselo saber desde el primer momento. Para ello, el diseño debe estar completamente diferenciado respecto al resto de páginas de tu site, el copy de esa landing debe ir al grano, incorporando en una serie de puntos las principales ventajas que obtendrá el usuario con lo que le ofreces, y de qué manera vas a solucionar sus necesidades. Una vez el usuario haya rellenado el formulario y lo haya enviado, consigue un doble opt-in enviándole un email automatizado en el cual le invites a confirmar su solicitud de información o contacto comercial. De este modo, además de obtener un doble opt-in, obtienes una confirmación del interés y la calificación de ese lead.

 

Tipos de leads en función de su customer journey

Tipos de Leads en la captación de leads

Llevando a cabo este tipo de consejos, conseguirás mejorar sustancialmente la calidad de los leads entregados a tu departamento comercial, quienes te lo agradecerán sin lugar a dudas.

Muchas veces nos obsesionamos con las cantidades y perdemos de vista lo que realmente importa, que es la calidad. Si estás consiguiendo demasiados leads, si has leído bien, demasiados leads, puede que estés causando un problema a la empresa, ya que estás sobrecargando de trabajo a tu departamento comercial, impidiéndole centrarse en aquellos leads que de verdad son de calidad y están preparados para la venta.

En inbound marketing se suele identificar a los leads en función de la fase en la que se encuentren. Te recomiendo que los catalogues de esta manera para poder trabajarlos a cada uno de manera diferente. De este modo, tenemos la siguiente catalogación:

  • Lead en bruto: Es el lead que te llega sin normalizar y sin calificar.
  • Lead calificado: Es el lead al que ya se ha llamado para comprobar su verdadero interés.
  • MQL o Marketing Qualified Lead: Es el lead que empieza a cualificar marketing con acciones de Lead Nurturing, guiándole a través del customer journey y preparándole para la venta.
  • SQL o Sales Qualified Lead: Es el lead que ya está preparado para la venta. Este es el que hay que enviar al departamento comercial.

Hay ocasiones en que ventas contacta con un SQL y determina que aún no está en la fase precisa para comprar. En ese momento, ese lead debería pasar de nuevo a Marketing y convertirse en MQL con el fin de que siga trabajándolo hasta que vuelva a ser un SQL de nuevo.

Como habrás supuesto, toda esta gestión sólo puede ser realizada de manera óptima a través de un CRM el cual te ayude a recoger y tratar los leads, así como para automatizar envíos y acciones de marketing. ¿Necesitas ayuda con tu CRM?, ¿hablamos?

¿Quieres aumentar tus ventas?

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