En el pasado, la mayoría de los responsables de marketing recogían datos en la parte baja del funnel para identificar a los clientes y sus atributos después de la compra. Este método de recopilación de información introdujo un sesgo de confirmación bastante grande y redujo el potencial de mercado total de una marca o empresa. En otras palabras, la recopilación de información fue buena, pero la calidad de la información no lo fue. En este post voy a contarte la importancia que tiene la orquestación de los datos de cara a la personalización, así como qué estrategias llevar a cabo al respecto, tanto en B2B como en B2C, ¿te interesa? Vamos a ello.

La introducción de las cookies cambió por completo la forma en que recopilamos y accedemos a los datos, mejorando la precisión de estos respecto a la parte superior del embudo y, por extensión, la determinación del potencial de negocio de la marca.

Las cookies de terceros nos dieron un nuevo camino para observar y comprender mejor los journeys de los compradores de manera individual, los patrones de compra y otras características y atributos que antes desconocíamos. De este modo, la orquestación de datos aumentaba en complejidad, ya que estos eran cada vez mayores.

Hoy día, debido a la gran variedad y cantidad de datos que recogen las empresas, podemos decir que la orquestación de datos en la personalización de marketing es la combinación de datos, identidad e inteligencia artificial. 

A su vez, los proveedores de tecnología han estado ajustando los algoritmos de machine learning que mejoran los volúmenes y tipos de datos que las plataformas pueden ingerir, modelar y usar para tomar decisiones programáticas altamente específicas y personalizadas dentro de las campañas de marketing de pago.

El futuro de la personalización de marketing a través de la orquestación de datos

Gracias a los avances tecnológicos en el campo del marketing, la eficacia de los datos ha mejorado sustancialmente, tanto a la hora de desarrollar campañas, como en el conocimiento de los consumidores y clientes. Ya que antes era mucho más complejo manejar toda esa cantidad de datos.

La tendencia en el futuro está alineada precisamente con esos avances tecnológicos, los cuales, mediante integraciones y actualizaciones, logren sacar más y más partido a los datos.

Lo cierto es que los responsables de marketing siempre han tenido (y seguirán teniendo) una gran cantidad de información disponible para ayudarles en su trabajo, y como no, para crear campañas altamente personalizadas. Sin embargo, no serán como se podrán obtener en el futuro, gracias a esa tecnología.

Debido a todo esto, en la búsqueda de la personalización, la orquestación de datos juega un papel cada día más importante, ya que sin esta, todos esos datos circularían sin orden y concierto, siendo mucho menos aprovechados.

A través de la orquestación de datos se logra recopilar y modelar datos de múltiples canales, tanto online como offline, teniendo en cuenta aspectos como el aumento de ventas, el tráfico, las conversiones online o el nivel de reconocimiento de marca. Y clasifica y segmenta los datos a través de identificadores online, personales y de journeys de compra. El resultado es un enfoque de marketing basado en las personas que ayuda a los responsables de marketing a llegar al consumidor adecuado en el momento adecuado y en el contexto adecuado. 

Pero ¿cómo la orquestación de datos ayuda a generar más ingresos? Una de las principales batallas que se libran en los grandes departamentos de marketing, está relacionada con la creación de modelos de atribución de ingresos, es decir, determinar qué inversiones nos están aportando los ingresos. Y aunque no lo creas, en este aspecto la orquestación de datos tendrá mucho que decir.

Personalizar de una manera efectiva cada campaña de marketing que realizamos, exige tener una orquestación de datos efectiva que soporte ese nivel de personalización. Gracias a tener esa orquestación adecuada de datos, podremos crear modelos de atribución más eficaces, impulsando estos para conocer a la perfección cuánto me genera cada uno de los euros que invierto. Si conozco a la perfección qué inversión me genera más ingresos, podré escalar el modelo, aumentando ingresos.

En el B2B hay alguna diferencia. Los ciclos de ventas B2B suelen ser más largos y los especialistas en marketing B2B tienden a centrarse en las partes del embudo que generan directamente el ROI, como las conversiones de oportunidades y la calificación de leads. Pero una fuerte inversión en actividades de bajo embudo puede limitar la capacidad de conversión y reducir el alcance general de la campaña. La orquestación de datos en partes más altas del funnel y la creación de modelos de atribución, pueden ayudar a estos especialistas a dar un salto bastante importante en sus ingresos.

La segmentación es otro de los factores importantes que se pueden aprovechar con la orquestación de datos. En Marketing Digital, a través de la tecnología, se pueden ejecutar campañas automatizadas, con un alcance de audiencia, con contenido personalizado y realizando pruebas automatizadas A / B, todo mientras vas almacenando datos. 

Y es que la orquestación de datos no puede existir sin la recopilación de datos. Gracias a estos, la tecnología y el saber hacer, se pueden crear segmentaciones en tiempo real en función de los datos que se vayan recogiendo, las cuales sirvan para virar las campañas o crear acciones automatizadas cada vez más precisas.

Dónde comenzar con la orquestación de datos

Es sencillo de entender, pero complicado de poner en marcha. Fundamentalmente los pasos a seguir podrían ser estos:

#1. Conoce y comprende a tu cliente, así como todas las formas en que puedes recopilar datos sobre ellos de una manera que cumpla con la privacidad y la legalidad.

#2. Busca una combinación de 1st party data y 3rd party data que funcione para las necesidades de tu compañía.

#3. Para obtener datos de terceros, evalúa los mejores DMP, CDP o soluciones internas según el tamaño de tu compañía.

#4. Para datos de terceros, asegúrate de hacer las preguntas correctas sobre cómo se recopilan los datos (por calidad + privacidad) y el proceso de modelado, porque todos los proveedores de datos de terceros tendrán diferentes metodologías (algunas mejores que otras).

#5. Asegúrate de que tu proveedor de datos DMP, CDP o de terceros sea capaz de transferir de manera fácil y segura los datos a todos los canales de comercialización.

#6. Por último, asegúrate de que tus proveedores de canales de marketing pueden agregar a su estrategia de orquestación de datos, elementos importantes como información de la audiencia, métricas de participación, audiencias similares, etc.

Estrategias de orquestación de datos

Vamos a verlo con un ejemplo en cada uno de los principales sectores: el B2C y el B2B. Para entenderlo bien, la orquestación de datos , la vamos a poner en un contexto en el que se cumplen cada una de las etapas en el journey de cualquier consumidor o cliente, estando orientado a estrategias relacionadas con la audiencia, usadas a través de una campaña. Vamos a ello.

En B2C.

Imaginemos una compañía de medios de cine que quiere promocionar una próxima película e impulsar a las personas a comprar entradas para ir a verla.

Lo primero que deberías de hacer es lanzar una campaña de CPM con ofertas varias, para así recoger datos y conocer qué tipo de audiencia participa en ellas.

Usando los atributos de las personas que participaron en el anuncio, dirígelos a una campaña de consideración, usando la información de interés reunida en la parte superior del embudo para agrupar a las personas en un segmento concreto.

A ese segmento concreto, dirígeles un avance de la película y utiliza las ofertas basadas en un objetivo de CPCV para reorientar a las personas que vieron el avance completo con un anuncio nativo o de display, promoviendo una venta de entradas. Esta sería la parte de acción de la campaña.

Para terminar, usando datos de atribución, analiza quién fue al cine y realmente compró una entrada, para construir la medición de la campaña.

En todo este proceso, como has podido comprobar, la recogida de datos y la orquestación a lo largo de todos los canales han sido fundamentales para lograr lanzar cada acción en función de cada etapa del journey. Vamos con un caso de B2B.

En B2B.

Normalmente en el B2B, se invierte mucho en la parte inferior del embudo de conversión. Sin embargo, esta estrategia realmente obstaculiza su capacidad de conversión.

Al final, si no se invierte en la parte superior del embudo, cualquier campaña que se realice, comenzará con un objetivo muy estrecho.

Para ello, comienza con una gran campaña de sensibilización, con una orientación bastante abierta para ampliar el embudo lo más posible.

Una vez lanzada, recoge los datos que te vayan saliendo: intereses, sectores, cargos… y lanza campañas de CPM más dirigidas y automatizadas en función de la respuesta. Al final del día, todos los datos recopilados a través de la campaña nutrirán el embudo. La clave es aprovechar todos esos datos para crear una estrategia de orquestación y personalización de datos.

La recompensa es una mejor integración de campañas online y offline, datos más limpios, una orientación más estricta y, en última instancia, la atribución de ingresos.

Estos son sólo unos pocos ejemplos sobre la importancia que tiene la orquestación de datos hoy día en cualquier negocio a la hora de personalizar los mensajes. Como ves, esta orquestación necesita de personas expertas en el manejo de los datos y la tecnología que la posibilita, siendo una gran opción encontrar el socio perfecto especializado en todo ello, el cual sepa sacar todo el beneficio a cada necesidad. ¿Hablamos?