La implantación de la tecnología en la sociedad, así como la incorporación de los nativos digitales al proceso de compra, ha supuesto que el comercio online experimente un crecimiento exponencial, tanto al nivel mundial como local. Para las empresas de consumo, este hecho se plantea como un reto repleto de oportunidades. Muchos expertos han escritos cientos de posts sobre el comercio electrónico, en este no se pretende incidir en aquellas ventajas, necesidades o estrategias necesarias para conseguir un eCommerce eficaz, sino más bien en resaltar 6 factores que toda tienda online debe tener en cuenta y que seguramente no plasma en su plan estratégico. ¿Quieres saber cuáles?

Con la familiarización de la compra online por parte de los consumidores, la competencia ya no se limita a los comercios de proximidad y horarios de apertura similares, sino que esta se amplía enormemente al entorno online. Este hecho obliga a las empresas de consumo a replantearse cuál es su estrategia: qué quieren vender, a quién, y cómo es este, de cara a poder comunicarte con él de la manera más eficaz.

Hoy día, los consumidores compran desde cualquier sitio y a cualquier hora, incluso directamente a mayoristas o minoristas sin espacio físico. Los Millennials según el último informe sobre consumo online realizado por KPMG, se sitúan a la cabeza de la compra online, siendo necesario poner en marcha estrategias digitales relacionadas con una mejora en la experiencia de compra. Es por eso que tecnologías como la Realidad Virtual y Aumentada, o el 3D, están adquiriendo cada vez más importancia.

Sin embargo, la venta online aún representa un pequeño porcentaje respecto al total de ventas, creándose la especial circunstancia que negocios puramente online, están abriendo sus primeras tiendas físicas. Sin lugar a dudas, la tendencia está en unir esos dos entornos y transmitir una misma experiencia a sus clientes.

Todo comienza con una estrategia, y para poder definirla correctamente hay que preguntarse dónde se quiere competir, para así saber quiénes son sus clientes potenciales, y de esta manera, conocer cuáles son sus necesidades. Siendo capaces de entender y satisfacer las necesidades de esos consumidores, podremos elaborar la estrategia adecuada.

Pero, ¿por dónde empezamos? No te pierdas mis 6 tips para centrar tu negocio online en el cliente.

Cómo conocer mejor a tus clientes en el comercio online, a través de 6 tips.

Todo comienza con una sencilla pregunta, ¿qué quieren los consumidores? Los avances en tecnología, logística, pagos y confianza online, junto con el incremento en la navegación por Internet, gracias a los Smartphones, han creado un mercado global de comercio electrónico, valorado en 1,9 billones de dólares, en el que millones de consumidores ya no van de compras a una tienda física, sino que realizan todas ellas a través del entorno digital. Este hecho está redirigiendo al sector minorista hacia una transformación de modelo de omninegocio, en el cual deben pasar de estar centrados en la tienda física, a un nuevo entorno en el que el cliente es cada vez más el protagonista de una experiencia de compra continua.

La pregunta es, ¿cómo pueden las empresas minoristas y de distribución conseguir leer la mente del consumidor? Estos 6 tips que te dejo te ayudarán en este aspecto.

1. Estudia muy bien cuál es la trayectoria del “path to purchase”.

“Path to purchase” o proceso de compra, es un concepto comercial tradicional que ha evolucionado en los últimos años, debido a Internet. Esta revolución digital no ha alterado las fases de compra: concienciación (el momento en que el consumidor es consciente por primera vez del producto), consideración (el momento en el que buscan el producto online u offline), conversión (el momento en que decidieron dónde y cuándo adquirir el producto) y evaluación (después de haber realizado la compra). Lo que ha hecho, es cambiar su trayectoria, del sistema tradicionalmente lineal, al cíclico. Es decir, los consumidores avanzan y retroceden entre estas etapas, influenciados por factores tanto online, como offline.

Para poder fidelizar a tus clientes, te recomiendo que tengas muy en cuenta este “path to purchase”, incidiendo primero en cubrir los elementos más básicos, es decir, un servicio al cliente de primera categoría, respuestas individualizadas y rápidas a través de los canales que utilizan los consumidores online, como son las redes sociales y las aplicaciones de mensajería instantánea. A partir de esto, se necesita contar con una estrategia adecuada de contenidos, ya que debes atraer a estos consumidores, tanto con comunicaciones entretenidas, como informativas. Por ejemplo, funcionan muy bien los elementos de ludificación o exclusividad en marcas de calzado para millennials, las cuales recurren a ediciones limitadas para lograr difusión del producto y la marca, y crear la necesidad inmediata de adquirir el producto, tanto de manera online como en la tienda física, y tener en sus manos ese producto exclusivo.

2. Entiende las actitudes y motivaciones de los consumidores.

Es importante que te preguntes qué factores les motivan a comprar por Internet a tu público objetivo. Según el mismo estudio realizado por la consultora KPMG sobre comportamiento online, los principales motivos por los que los consumidores compran por Internet en lugar de en tiendas físicas son: la posibilidad de comprar 24/7; la posibilidad de comparar precios; disponer de ofertas online y mejores precios; ahorrar tiempo; comodidad de no ir de tiendas; mejor variedad y selección de productos; gastos de envío gratuitos; comodidad de tener todo en el mismo sitio; localizar productos difíciles de encontrar; evitar aglomeraciones; los productos no se venden en la ciudad donde reside el cliente; y evitar colas para pagar.

En países superpoblados como China o la India, una de las principales motivaciones para la compra online, por ejemplo, es el evitar aglomeraciones. Con esto te quiero decir que estudies bien tu mercado y pienses qué les motiva, para potenciar este aspecto en tu tienda online.

3. Ten en cuenta que el móvil es considerado hoy día como una fuente de información.

Los móviles hoy por hoy son utilizados en la compra por Internet en un porcentaje muy reducido, sin embargo, son fundamentales a la hora de buscar información, contrastar opiniones y realizar comparativas, tanto en el proceso previo a la compra, como durante esta, tanto en la venta online, como en la offline.

Este uso del móvil como fuente de información es utilizado sobre todo por los Millennials, quienes según el estudio de KPMG, el 79% de estos utiliza habitualmente el móvil para ver productos mientras está en la tienda física.

Pero, ¿qué información se busca en los móviles? Lo más buscado suele ser información sobre el producto en cuestión, seguido de comparativas de precios, opiniones de otros usuarios sobre el producto y opciones disponibles sobre el producto.

A pesar de que el móvil no es usado directamente en la compra por Internet, si que interviene en el proceso de decisión de compra, lo que le convierte en un elemento muy a tener en cuenta en tu estrategia de marca y de producto, cuidando mucho los contenidos relacionados con ficha de producto, opiniones de clientes, y toda aquella información que pueda ayudar a tus clientes potenciales a que se acaben decidiendo por tu producto en lugar de por el de la competencia. Además, es de destacar que estos dispositivos no sólo influyen en la venta online, sino también en la tienda física.

4. Identifica qué valoran los consumidores a la hora de decidirse por la compra en la tienda online o en la tienda física.

Es importante conocer qué motiva en los consumidores el decidirse por la tienda online o la física, para que así puedas potenciar esas ventajas dentro de cada una de ellas, en función de tus objetivos. Por ejemplo, por norma general, en el caso de las compras online, se suele valorar la disponibilidad 24/7 por encima de todo. Además, le sigue el poder comparar precios, la existencia de ofertas y mejores precios. Potencia estos mensajes en tu tienda online.

En cuanto a las ventajas de la compra en tiendas físicas, lo que más se suele valorar por encima de todo, es el poder ver, tocar y probarse el artículo antes de comprarlo. Uno de los frenos mayores a la compra online y que hace que muchos individuos se decanten por las tiendas físicas, es el temor a encontrarse un producto diferente al que se esperaban una vez lo reciban en una compra online. Si quieres dirigir las ventas hacia tu tienda física, a aquellas personas que les influyen más estas motivaciones, propónselo e infórmale de la tienda más cercana a su domicilio o trabajo.

¿Cómo puedes solucionar alguno de estos aspectos? Como ya te adelanté en este post, las nuevas tecnologías están ayudando enormemente a la hora de crear una experiencia de usuario cercana a la realidad. La Realidad Virtual, la Realidad Aumentada o la videollamada pueden ser un poderoso aliado para convertir tu tienda online en algo lo más parecido a la física y salvar esos frenos, por ejemplo.

5. Ten en cuenta cuáles son los motivos y las claves en la toma de la decisión de compra.

Por lo general, los consumidores tienen un comportamiento muy similar, sin embargo, en función de la generación, lo que les lleva a tomar la decisión final de compra es diferente. Por ejemplo, los Millennials son especialmente sensibles a ser influenciados por las opiniones de otros usuarios, sobre todo en redes sociales. La Generación X por ejemplo, tiene en cuanta más, la reputación de marca. Los Baby Boomers, sin embargo, valoran por encima de todo las características del producto.

Para solventar esto, dedica un espacio en tu eCommerce a cada generación. Por ejemplo, para los Millennial, enlaza las opiniones de tus clientes en RRSS con tu web; para la Generación X, dedica un apartado con citas positivas valorando tu producto por influenciadores o clientes anónimos; por último, para satisfacer a los Baby Boomers, dedica un espacio para contar más en detalle todos los aspectos más técnicos del producto, en plan ficha técnica.

6. Ten en cuenta los tiempos en el proceso de compra.

Piensa que, por lo general, siete de cada diez consumidores desde que entran en la fase de concienciación (primera fase) y hasta el momento de la adquisición (conversión), el plazo medio suele ser de sólo una semana. Lógicamente, cuanto mayor es el precio del producto, este plazo de tiempo se prolonga más. Según varios estudios, a partir de precios superiores a los 500 €, el plazo se puede prolongar hasta el mes.

El tipo de producto también influye. Por ejemplo, los productos de alimentación son los que más se compran en el mismo día, seguidos de la cosmética (menos de una semana). Cabe destacar especialmente los productos de electrónica, los cuales son de los más comprados a través de tiendas online. Estos, al ser de precios altos y con una información técnica elevada, suelen irse a las cuatro semanas.

Utiliza estos tiempos para seguir en contacto con tus clientes potenciales y no dejarlos enfriar. Por ejemplo, si vendes cosmética, realiza comunicaciones más agresivas, utiliza descuentos, haz sugerencias… Si eres un vendedor de electrónica de consumo, intenta recoger leads de las visitas a tu tienda online, para seguir comunicándote con ellos durante ese mes de reflexión.

Como habrás podido comprobar, ciertos detalles de comportamiento de los consumidores, la generación más presente en tu público objetivo, tu producto o el precio de este, determinarán una forma de actuar, una estrategia o unas barreras, las cuales debes de tener en cuenta para optimizar al máximo las conversiones en tu tienda online, y por qué no, también en tu tienda física.

En Artyco llevamos años ayudando a clientes de primer nivel a mejorar sus estrategias en su eCommerce, a través del conocimiento de sus clientes y la adaptación de sus tiendas a esas circunstancias, con el fin de mejorar la experiencia de usuario y aumentar las ventas. ¿Necesitas ayuda? Entonces contacta con nosotros, seguro que podemos hacer mucho por ti.