Estrategias de Marketing Digital a medida | Artyco

Marketing Digital

Estrategias y acciones de marketing online dirigidas a atraer tráfico cualificado a tu site,
capturar leads, nutrirlos y convertirlos en clientes.

Llevas años haciendo marketing digital, pero no obtienes los resultados que te gustaría.

Eso es porque no estás haciendo Intelligence Digital Marketing. Un estilo de marketing estratégico enfocado al Digital Business, que se centra en tu Buyer Persona, ofreciendo soluciones y no productos y servicios.

Todo a través de las últimas tendencias y las tecnologías más innovadoras.

Nuestra metodología

barra-250

Creamos tus Buyer Personas.

El primer paso en toda estrategia de Marketing es conocer quiénes son tus clientes ideales. Nosotros te ayudamos a identificarlos y definirlos, creando los Buyer Personas Charts que necesite tu negocio.

Diseñamos los Customer Journey Maps que necesites.

Un Customer Journey Map es un mapa que representa cada una de las fases o etapas que recorre una persona desde que le surge la necesidad, y hasta que la satisface, convirtiéndose en cliente de una marca.

Identificamos palancas de acción y oportunidades de negocio.

El Customer Journey Map nos ayudará a detectar oportunidades y puntos de fricción sobre los que actuar con acciones de Marketing Digital. Te ayudamos a encontrarlas y te decimos cómo y con cuáles de ellas resolverlas.

Creamos estrategias de marketing digital.

Te desarrollamos las estrategias necesarias para conseguir los objetivos marcados. Te definimos qué acciones realizar, y además las ponemos en marcha.

¿Te gustaría que aplicáramos a tu negocio nuestra manera de hacer Marketing Digital?

Además, te ayudamos a implantar acciones de marketing digital enfocadas a tus clientes,
que permitan llegar a los objetivos marcados

¿Quieres ver cómo ayudamos a Coronita a
aumentar sus ventas?


Saber más

¿Quieres ver qué hicimos para
aumentar el tráfico web en Inacua?


Saber más

Últimos post de Marketing Digital

barra-250

Cómo empezar a personalizar una página web de manera automática

Vivimos en la Era de la personalización o también llamado marketing one-to-one. Seguro que ya utilizas desde hace tiempo la personalización de tus comunicaciones vía email, pero hay otras maneras que pueden hacer sentir a tus clientes potenciales como que les hablas específicamente a ellos. En este post te quiero contar cómo conseguir que tus visitas a tu site, sientan que el contenido que les estás mostrando está personalizado a ellos y sus intereses. ¿Te parece interesante? Pues vamos allá.

Cuando entramos a hablar de personalización, se puede caer en el riesgo de intentar hacer versiones únicas para cada persona. Si lo que buscas es precisamente eso, olvídate, no lo vas a conseguir. Te recomiendo, que si es la primera vez que vas a intentar personalizar tu site a cada visitante, lo hagas de la manera más fácil y amplia posible y poco a poco vayas afinando.

El personalizar una página web debe basarse en determinadas reglas y activadores que pongan en marcha dicha acción. Esto no es nada fácil, de hecho, según un informe realizado por Exact Target, sólo el 29% de los departamentos de marketing invierten en la personalización de su web. ¿Aún así quieres comenzar a utilizarlo? No te preocupes, en este post te lo cuento todo para que te sea lo más fácil posible.

4 Pasos para personalizar una página web

Pasos para personalizar una página web

Antes de contarte cómo personalizar tu página web de manera automática, creo que es interesante que comprendas qué pasos debes de seguir para llegar a ese resultado final. Yo te recomiendo que sigas estos:

1. Utiliza los datos psicográficos de tus clientes ideales para crear tus buyer personas.

Hablo de esto en muchos de mis posts, pero lo cierto es que este paso es clave para realizar con éxito cualquier acción de marketing hoy día. Vivimos en la Era del Customer Centric, y poder conocer al máximo cómo son nuestros clientes ideales, segmentándolos y creando esos Buyer Personas que nos ayuden a conocerlos mejor, es básico para poder categorizar en base a qué personalizar tu página web. Estos Buyer Personas deben de ayudarte a saber cuáles son sus intereses, sus estilos de vida, actitudes, motivaciones, etc. Aquí encontrarás que en función del Buyer Persona, tendrán unos hábitos de navegación diferentes a los del resto. Cuando uses los activadores de personalización o ‘triggers’, podrás ofrecer unos contenidos acordes a cada uno de ellos y un lenguaje más próximo para cada segmento.

Para empezar, te recomiendo que si tienes alrededor de 15.000 contactos en tu base de datos, utilices al menos 3 Buyer Personas y no más de 4. Empresas multinacionales con grandísimas bases de datos, estarían entorno a los 10 Buyer Personas. Como te he comentado antes, para empezar, comienza por menos y ve aumentando poco a poco.

 

2. Preocúpate por obtener datos.

Una vez tienes identificadas sobre qué personas quieres personalizar tus mensajes en tu web, lo que debes hacer es recopilar todos los datos posibles de navegación e historial de ese usuario con tu empresa, que permita crear un scoring de manera automática, que ponga en marcha el activador de la personalización. Para ello, es necesario que analices muy bien a través de Google Analytics, el comportamiento de tus usuarios en tu site. En muchos casos, Google Analytics no es suficiente, necesitando de otras herramientas que te permitan medir mucho mejor y enlazar con la información que puedas tener, por ejemplo, en tu CRM, detectando de este modo qué personas registradas hacen qué en tu web.

Para los usuarios nuevos, además de datos sobre comportamiento online, también es necesario que dispongas de otros más psicográficos. Para ello, es necesario que incorpores llamadas a la acción en donde puedan dejar sus datos. Ten en cuenta que la mayoría de las personas no se tomarán tiempo para rellenar formularios extensos, perdiendo una parte importante de las conversiones si los haces así. Por tanto, te recomiendo que empieces captándolos con pocos datos (nombre, apellidos y email), les mandes un email de agradecimiento con un regalo digital para que lo abran, y a partir de entonces, “colgarle el cascabel” que te dirá cada vez que entre en tu site, qué contenidos le interesan, cuánto tiempo pasa en ellos, etc. En esta fase, llévale a nuevas landing pages, en las cuales le pidas más información a cambio de algo… y así poco a poco hasta que construyas un perfil mucho más completo que te permita integrar al usuario en alguno de tus segmentos previamente creados.

En todo este proceso, ten muy en cuenta la nueva normativa sobre protección de datos que entró en vigor el pasado 25 de mayo de 2018. Aquí te dejo un post sobre 7 tips para cumplir con éxito la GDRP.

 

3. Define unos objetivos.

Ahora que ya sabes el perfil de las personas sobre las que vas a actuar, qué datos son necesarios para identificarlas en su navegación web, y los activadores que necesitas para poner en marcha la personalización, debes decidir qué objetivos quieres lograr con ello. Para ello, necesitarás también, definir los kpis que te servirán para saber si estás consiguiendo los objetivos o no. Entre los principales objetivos que puedes perseguir con la personalización de tu web, están:

  • Generar más leads.
  • Aumentar las ventas en tu eCommerce.
  • Aumentar el engagement en tu site.
  • Aumentar la lealtad de tus usuarios en tu página web.
  • Mejorar la imagen de marca.
  • Aumentar el nivel de prescripción o ‘share’ de tu web en redes sociales.

 

4. Crea un catálogo de contenidos, productos y experiencias acordes a cada uno de tus segmentos.

Aquí es importante que antes de nada, tengas en cuenta la importancia de mantener una misma línea corporativa para cada una de las personalizaciones. Es decir, no sirve de nada que ofrezcas una imagen en tu negocio físico, y que luego en tu eCommerce, a un segmento concreto le ofrezcas una imagen totalmente diferente. Personaliza en función de sus intereses y gustos, pero nunca cambies la imagen que quieres transmitir de tu marca.

¿Quieres algunos ejemplos de cómo personalizar tus contenidos? Aquí te dejo 4 que pueden ayudar a inspirarte.

 

4 Ejemplos de contenidos personalizados para tu página web.

4 Ejemplos de personalizar una página web

El trabajo de los pasos anteriores se ve reflejado en lo que al final ve el usuario en su personalización. Este paso es terriblemente crítico, con lo cual, si has realizado un buen trabajo previo, este tendrá más probabilidades de tener éxito. Aquí te dejo 4 ejemplos que pueden inspirarte.

1. Proporciona experiencias diferentes a cada una de tus Buyer Personas.

Es sencillo y no requiere del uso de ninguna tecnología externa que active los ‘triggers’ modificando la web en función del segmento. Es tan fácil como comenzar tu web dando a elegir un camino de navegación u otros en función de una característica propia de cada Buyer Persona al que te quieres dirigir de manera personalizada. Por ejemplo, si te dedicas a ofrecer soluciones tecnológicas para diferentes mercados, puedes ofrecer en tu sitio web, varias CTAs dirigidas al decisor de compra de cada mercado. De este modo, al verlo uno y otro, este se sentirá identificado por una de las llamadas a la acción, entrando en ese espacio en el cual has creado contenidos personalizados para él.

Esta estrategia es muy sencilla de llevar a cabo, pero también de medir, a través de Google Analytics y sus embudos.

2. Personaliza el contenido de tu web dependiendo de cuál es la fuente de referencia.

Seguro que estás conmigo si te digo que no busca, ni se comporta igual en tu web un usuario que venga a través de un enlace externo que recomienda tu web, a otro que llega a través de la búsqueda orgánica. El primero ya va con una actitud más receptiva, pero le tienes que convencer rápido para que siga navegando, ya que su nivel de exigencia también es mayor. El segundo no sabe lo que se puede encontrar. Tu página ha coincidido con su búsqueda, pero nada más. Necesitas presentar más tú empresa y qué haces, y ofrecerle un gancho rápidamente para que continúe navegando por tu sitio.

En este caso, si que necesitas un ‘trigger’ que identifique ese tráfico de referencia y ofrezca un contenido u otro a tu visita en función de cuál sea su procedencia. ¿No lo haces con el tráfico de pago y una landing page? Pues puedes hacerlo también con el resto de tu tráfico web.

3. Personaliza el contenido de tu web en función del comportamiento de tus visitas.

Para mí esta es la forma de personalizar una página web más sofisticada y la que más conversiones te puede dar, si lo sabes hacer bien. Imagínate que un lead que tienes ya registrado en tu CRM entra una mañana en tu página web y ve un post sobre diferentes nudos de corbata, navega sobre tus diferentes modelos de corbata y sale de tu web. Si esta persona vuelve a entrar en tu página web a través de tu home, ¿cómo le podrías sorprender? ¡Exacto! Crea un ‘trigger’ que active una personalización de la home en función del historial de navegación de tus leads. En nuestro ejemplo, lo ideal sería que al volver a entrar nuestro lead a la home, le aparecieran directamente imágenes de corbatas y ¿por qué no?, alguna oferta para impulsarle a la venta.

Me dirás, esta acción está muy bien, pero ¿cómo la hago? En este caso si necesitas de tecnología que te ayude a crear acciones JavaScript, que son las que modifican la apariencia de tu web para cada visita en función de su historial y su comportamiento de navegación. Te recomiendo Lead on Site. Con esta herramienta puedes monitorizar ese comportamiento, enlazar con tu CRM para identificar usuarios con nombre y apellidos, y activar acciones de personalización en tu web de manera sencilla, además de otras muchas cosas más.

4. Personaliza el contenido en función del área geográfica de tus visitas.

En tiendas online globales o simplemente en negocios en los que es interesante realizar mensajes diferentes en función del área geográfica del usuario, esta acción es muy interesante.

Imagínate que tienes una tienda online de camisetas con mensaje customizado. Tus clientes están repartidos principalmente por Europa y la costa este de Estados Unidos. Como buen previsor, tienes identificados todos los eventos, fiestas características de cada zona, etc, y llega San Patricio, que tiene lugar el 17 de marzo, siendo Irlanda el lugar de mayor celebración. Puedes crear un ‘trigger’ que active una home customizada en los colores verdes característicos de la fiesta, y un catálogo especial de camisetas con mensaje para el momento, sólo para aquellas visitas que vengan desde Irlanda.

También es útil personalizar una página web en función del área geográfica para ofrecer información personalizada sobre hora de inicio de un Webinar, en función de la franja horaria del usuario.

 

Como habrás podido ver, personalizar una página web es posible. Algunas acciones son fáciles de realizar a través del diseño propio, pero otras, quizás las más potentes y atractivas, necesitan de una herramienta tecnológica que te permita automatizarlas. En Artyco desarrollamos hace unos años, nuestra herramienta de Marketing Automation debido a la demanda de esta por parte de algunos de nuestros clientes. Esta la hemos ido evolucionando, permitiendo a quienes la utilizan, poder monitorizar sus visitas, crear scoring y machearlo con su CRM, de cara a poder personalizar de manera automatizada la apariencia de su página web. ¿Te interesa? Ponte en contacto con nosotros. Podemos ayudarte…

¿Quieres personalizar tu página web?

Monitoriza la navegación de tus usuarios y crea activadores que cambien la apariencia de tu web en función de los datos, de forma automatizada.

Formatos de contenidos en una estrategia de inbound marketing

El inbound marketing o lo que es lo mismo, el conjunto de técnicas no intrusivas para la captación de clientes ha venido para quedarse. Y no es algo que diga yo, sino que los modelos más exitosos del marketing reciente refuerzan este conjunto de técnicas y tendencias.

¿Qué es el inbound marketing?

Realmente, ¿qué debe entenderse como inbound marketing? El inbound marketing son todas aquellas técnicas de marketing digital enfocadas a aportar valor a los usuarios, consiguiendo así captar su atención. Entre las técnicas que más destacan son el marketing de contenidos, el storytelling, el uso de perfiles sociales y técnicas SEO y de analítica web.

Todas estas técnicas al contrario de lo que sucedía hace unos años trabajan bajo la misma dirección común y lo que se pretende es mandar un mensaje único y coherente desde la empresa o marca a su audiencia.

Aporta valor a tus usuarios, la clave del éxito en inbound marketing

El inbound marketing centra sus esfuerzos en captar clientes y fidelizarlos, pero de una manera no intrusiva, mediante contenido e historias que aporten valor. Esto hace que la audiencia y los clientes, tengan una actitud más activa con la marca, la recuerden mejor y no se sientan avasallados con contenido comercial.

En este artículo, sin embargo, no voy a hablar de la importancia de llevar a cabo una estrategia de inbound marketing, o los beneficios de la misma. Sino que voy a centrarme en los mejores formatos de contenido para llevar a cabo una estrategia de inbound marketing. ¿Estas preparado? Comenzamos:

Formatos de contenido para una estrategia de inbound marketing

Formatos para el Inbound Marketing 

1. Ebooks

Los ebooks son una buena manera de aportar valor a tus usuarios con contenido. Para ello, lo mejor es agrupar gran cantidad de contenido relevante. Una vez este contenido lo tengas reunido, haz una selección y clasificación. Organízalo de tal manera que sea fácilmente entendible. No olvides darle la mejor estructura posible para que la información sea útil, de calidad y sobre todo sea entendible.

Además, tener una pieza de contenido más extensa como un ebook, te permitirá, generar contenido de menor tamaño que puede ser más compartido por tu público.

Lo interesante de los ebooks y del resto de materiales descargables es hacerlos accesibles, por lo que no los escondas en tu sitio web y dale a los mismos un lugar destacado en la página de inicio y en tus redes sociales.

Anima también a tu audiencia a compartirlos y a dejar comentarios sobre todas las piezas de contenido compartido. De este modo, tu material no caerá en el olvido y llegará a un mayor número de personas.

Por último, este tipo de material también se utiliza para captar suscriptores para una posible newsletter, aunque yo personalmente, desaconsejo esta técnica. Pero es una opción que dependiendo de tu estrategia de marketing puede funcionar muy bien.

2. Vídeo

El vídeo se ha convertido en el protagonista indiscutible del contenido en los últimos años. Y esta tendencia no ha hecho más que comenzar, ya que las estimaciones para los próximos años no hacen más que reforzar este patrón.

Si ha esto añadimos que el consumo de vídeos a través de dispositivos móviles se dispara, parece que apostar por crear contenido en vídeo puede ser la clave del éxito de la estrategia de marketing.

Entre las múltiples opciones que la realización de contenido en un vídeo, destacan:

  • Testimonios
  • Tutoriales
  • Vídeos inspiracionales
  • Vídeos interactivos

Recientemente se han puesto muy de moda, los vídeos de contenido en los que te animan a ser tú mismo el protagonista, y dónde te enseñan a hacer de manera rápida y sencilla algún tipo de actividad o receta.

También están consiguiendo un gran éxito los videos donde enseñan algún consejo para sacar más partido al espacio y a aprovechar más el tiempo. O aquellos vídeos simplemente graciosos y entretenidos que muestran historias o que tienen algo que contar.

Lo fundamental a la hora de realizar vídeos es que sean capaces de transmitir y que emocionen. Pues si el contenido de los mismos cumple con esto, será mucho más fácil que la gente interaccione con ellos, los comparta y el contenido se expanda por los diferentes canales.

Es muy importante marcar con antelación el guión o la línea argumental que los vídeos van a seguir. Es más, es muy importante decidir esto de acuerdo a los intereses y gustos de tu audiencia. Pues es obvio que tendrán mayor nivel de aceptación si su contenido trata sobre aquello que motiva al público al que van dirigidos.

Además, abrir un canal de Youtube mejorará tu posicionamiento en el ranking de Google, por lo que una estrategia de vídeo puede ayudar de manera significativa al SEO de tu sitio web. Opción muy recomendable, si buscas una mayor visibilidad y tráfico en tu sitio web.

3. Seminarios webs o webinar

Este tipo de contenido suele realizarse para mostrar alguna característica o particularidad del producto. O simplemente para explicar en mayor profundidad y mediante la ayuda de un experto o persona especializada información relacionada con la marca.

Además, este formato en muchas ocasiones permite a los usuarios a realizar preguntas de manera online, por lo que la comunicación es más fluida y dinámica. Respondiendo así de manera directa a las inquietudes de la audiencia.

Una vez realizada la conexión, la mayoría de las plataformas dan la opción de guardar el vídeo y publicarlo para que otros usuarios puedan verlo. Permitiendo así adaptar el título del vídeo para hacerlo más atractivo y dándote así la oportunidad de fragmentarlo y hacer piezas de contenido más pequeño para redireccionar el tráfico de una plataforma a otra.

Llevando a cabo esta técnica, conseguirás no sólo que tu contenido sea compartido, sino que generarás branding, ya que la gente recordará mejor tu marca. Ganando nuevos clientes y contactando con públicos que quizás nunca hubieras imaginado.

4. Contenido para el blog

Contar con un blog en el sitio web no es una opción, sino que es la base sobre la que debe girar toda la estrategia de marketing. El blog ayudará al posicionamiento del sitio web en los principales motores de búsqueda y además, el blog servirá para mostrar al público contenido de valor directamente relacionado o no con la marca. ¿Cómo?

Mediante la publicación de artículos que aborden no sólo temas comerciales. De este modo, conseguiremos aportar valor al usuario y convertiremos la web en un sitio de referencia para el público. Además, si el contenido publicado realmente es bueno, único y aporta verdadero valor al usuario, Google lo tendrá en cuenta y lo mostrará cuando algún usuario realice alguna búsqueda relacionada.

Pero, ¿qué tipo de contenido es el que mejor funciona? El contenido que mejor funciona es aquel que verdaderamente es útil para el usuario. Sin embargo, hay algunos consejos que puedes tener en cuenta a la hora de realizar contenido para el blog de una marca:

  • Hacer un estudio de palabras clave, para trabajar aquellas por las que quieres posicionar.
  • Realizar artículos tipo “guías”, donde muestres los pasos que los usuarios deben seguir para obtener un resultado.
  • Realizar artículos con consejos útiles, estos deben de ser prácticos, sencillos y verdaderamente útiles. Es interesante incluir vídeos o enlaces que lleven a otro artículo que esté relacionado con la temática.
  • Artículos colaborativos, esto hará que el tráfico, las interacciones y los compartidos aumenten. Además, es una buena manera de aumentar el alcance al llegar a otro tipo de audiencia.
  • Realizar listas, es una técnica que funciona genial de cara al CTR. Enunciar y numerar herramientas, programas, productos etc, da muy buenos resultados. Ya que para la audiencia es una manera muy sencilla de acceder a mucha información: condensada, concentrada, filtrada y ordenada.

5. Infografías

Las imágenes son otra fuente poderosa de contenido y si además, estas son capaces de integrar información de valor su potencial se ve aumentado. Además, las infografías pueden acompañar a otras piezas de contenido, como por ejemplo artículos del blog.

Si la empresa o la marca cuenta con un diseñador, cosa bastante probable, es un recurso muy visual a la vez que atractivo para los usuarios, por lo que no está demás, destinar ciertos esfuerzos a la elaboración de este tipo de contenido.

Disponer de infografías, permite difundir información de manera estática a través de los diferentes perfiles sociales y permite mantener la línea estética de la marca. Otra de las ventajas de su uso es la creatividad, ya que al tratarse de un recurso gráfico estático básicamente los límites los pone el propio diseñador.

Pero, ¿debo renunciar a las infografías por no disponer de un diseñador gráfico? La respuesta es clara, no. En la actualidad existen numerosos recursos gratuitos online que dan la opción de realizar infografías resultonas de una manera sencilla e intuitiva mediante plantillas previamente creadas. Un buen ejemplo de este tipo de programas es Canva o Pablo by Buffer, que te permite sin tener conocimientos previos realizar trabajos con resultados profesionales.

Las infografías se han convertido en una práctica y útil herramienta de Marketing, sobre todo en el área del Marketing Digital. Por su fuerza e impacto, realiza infografías fácilmente entendibles, cuida los colores, las tipografías y asegúrate que se leen con facilidad en el formato en el que van a ser publicadas.

 

Espero que este artículo sirva para coger ideas de formatos de contenidos para implementar una estrategia de inbound marketing en tu empresa. Por lo que si te ha gustado, no dudes en compartirlo en tus redes sociales.

 

¿Quieres hacer Inbound Marketing?

Ponte en contacto con nosotros y te ayudaremos a crear una estrategia online, puramente inbound, de cara a aumentar tu tráfico, generar leads, convertirlos en clientes y fidelizarlos, ¿empezamos?

Qué es el Smarketing. 5 pasos para integrarlo en tu empresa

Todos conocemos “las diferencias” que suelen existir entre marketing y ventas, normalmente causadas por formas de trabajar antiguas, las cuales no aprovechan el potencial de dos perfiles fundamentales para cualquier organización. Si has leído sobre Inbound Marketing, seguro que la palabra Smarketing no te parece ajena, no obstante, muchos profesionales, aún sabiendo lo que significa, no logran implantarlo en sus compañías. Si quieres mejorar los procesos entre el departamento de marketing y el comercial, aquí te cuento 5 pasos para integrarlo. No te los pierdas.

El Smarketing es un término acuñado por los creadores del Inbound Marketing, la agencia americana HubSpot. Este se basa en unir ventas (Sales) con marketing (S-Marketing), generando un proceso en el que ambos trabajan juntos en la estrategia de generación de leads, con un objetivo común. Para ello es fundamental que ambos departamentos tengan consensuados sus objetivos, así como que estén visibles en todo momento por ambas partes, de cara a conocer en qué nivel de consecución están.

Sales (ventas) + Marketing = Smarketing

 

Habitualmente, el departamento de Marketing se centra sobre todo en atraer visitas a la web, convertir estas en leads y nutrir esos leads de cara a dirigirlos por su customer journey hasta el momento en el que estén preparados para la conversión.

En ventas, sin embargo, ven esos leads como únicos y los tratan uno a uno para convertirlos en clientes en un plazo de tiempo determinado.

Según la misma HubSpot, las empresas que mantienen los equipos de marketing y ventas perfectamente alineados en este sentido, suelen tener un crecimiento medio entorno al 20%. ¿Estás dispuesto a renunciar a ello? Si tu respuesta es no, a continuación te cuento cómo implantarlo en tu empresa, en 5 sencillos pasos.

 

5 pasos para implantar el Smarketing en tu empresa

Smarketing, 5 pasos

Como has podido ver, el Smarketing es una forma de trabajar y un proceso dentro de la metodología del inbound marketing. Esta entra en juego en la fase de conversión, ya que es cuando más tienen que hablar marketing y ventas. Para alinear a ambos, solo tienes que seguir estos pasos:

PASO 1. Haz que ambos hablen el mismo lenguaje.

Parece obvio, pero no lo es. Ventas por ejemplo, está siempre hablando de cifras económicas y toda su actuación va dirigida en función de estas: ventas objetivo, rentabilidad por cliente, márgenes, etc. Las personas encargadas de la venta, por lo general, dicen que los leads que les envían los de marketing no tienen la calidad suficiente. Mientras, los de marketing argumentan que los de ventas no trabajan lo suficientemente rápido y bien los leads que les entregan.

Para alinear a ventas y marketing en este aspecto, lo ideal es que ambos hablen de SRL (sales-ready lead), es decir, determinar qué es un lead que está preparado para la venta, y cuántos debe de tener al mes el departamento de ventas para conseguir su objetivo de ventas mensual, teniendo en cuenta la tasa habitual que manejan de conversión.

Estos objetivos, deben estar consensuados por ambos departamentos, definiendo muy bien qué es un lead preparado para la venta. Te pongo 3 ejemplos de lo que podrían ser un SRL:

  • Contactos que en el proceso de captación de leads en una fase avanzada, hayan descargado el eBook, y pertenezcan a empresas de entre 200 y 1.000 empleados, dentro de España.
  • Un contacto dentro de España que haya rellenado el formulario de demo o versión trial de tu aplicación.
  • Un contacto el cual sea decisor de compra dentro de la empresa para la que trabaja (Director, CEO, etc).

Por último, debéis definir entre ambos al Buyer Persona, con su rol, objetivos profesionales, retos, aspectos demográficos, puntos de fricción, su historia personal… Si quieres hacer esto último bien de verdad, te recomiendo que leas este post sobre Qué es y cómo diseñar un Buyer Persona.

 

PASO 2. Establece un proceso de reporte cíclico entre departamentos.

El departamento de marketing pasa un lead a ventas y no vuelve a saber de él. ¿Te suena de algo? Esto pasa en la mayoría de las empresas. Es positivo tanto para marketing como para ventas, el reportar cómo va ese lead y en qué estado está. El departamento de marketing necesita conocer si su trabajo previo está funcionando, y poder ir mejorando la búsqueda de esos leads, a través de la información que le reporte ventas. De este modo, marketing irá mejorando el proceso, y ventas irá recibiendo leads más cualificados y preparados para convertir.

En estos reportes, es necesario que se informe de, a través de qué fuentes se convierte más y mejor, qué contenidos están atrayendo los leads de mayor calidad, el estado de los leads una vez el departamento de ventas ha entrado en contacto con ellos, si estos han vuelto a visitar la web, si han abierto algún contenido nuevo, etc.

 

PASO 3. Utiliza el SLA (Sales Level Agreement).

SLA es un acuerdo de nivel de servicio como el que puede realizar un proveedor de servicios a su cliente, pero en este caso, el acuerdo sería entre dos departamentos. ¿Por qué es interesante hacer un SLA entre ventas y marketing? Para que ambos dejen definidos a qué objetivos se comprometen, y la calidad de su trabajo respecto a los mismos.

Este SLA debe ir en dos direcciones: de marketing hacia ventas; y de ventas hacia marketing. Por ejemplo, marketing tendría que asegurar en ese SLA, el número y calidad de los leads requeridos para que la compañía consiga los objetivo establecidos. Mientras que ventas, debería de determinar en el SLA, la velocidad de respuesta a los leads, la rapidez a la hora de enviar propuestas comerciales, así como la profundidad en el seguimiento de estos.

Un ejemplo de SLAs, podría ser:

  • Que el departamento de marketing entregue 100 leads al mes por ejecutivo de ventas.
  • Ventas se comprometerá a realizar 1 intento de contactar con el lead en las siguientes 4 horas de trabajo laborales, desde que se recibe el lead, y realizar 5 intentos en total, en los siguientes 14 días.

Lógicamente, todo esto es necesario medirlo y disponer de un cuadro de mando común que sirva para ir viendo la evolución y el cumplimiento o no de esa SLA.

 

PASO 4. Mantener la comunicación abierta entre ambos departamentos.

La comunicación es de fundamental importancia en cualquier ámbito y en este también. Es recomendable que los dos equipos se reúnan una vez a la semana para que se cuenten los últimos éxitos logrados, información novedosa sobre el producto, errores detectados sobre el Buyer Persona, desviaciones detectadas en el SLA, necesidades de formación, entre otras muchas.

También es necesario mantener permanentemente informados al departamento de ventas, de todas las acciones que se van a realizar, así como cuáles están actualmente activas. Marketing debe compartir toda esta información, ya que estando perfectamente alineados en este sentido, las probabilidades de éxito serán mayores.

 

PASO 5. Confía en los datos.

No tengas miedo a utilizar dashboards. Es necesario que ambos departamentos se pongan de acuerdo respecto a una serie de dashboards necesarios para hacer el seguimiento y realizar los informes mensuales oportunos.

Ambos departamentos deben revisar diariamente estos cuadros de mando, de cara a detectar tendencias cuanto antes e ir supliendo desviaciones antes de que sea demasiado tarde, o al menos, cuando aún se pueda actuar de cara a conseguir los objetivos de mes redefinidos.

¿Qué dashboards podrían interesar a ambos departamentos? Por ejemplo, el funnel de ventas, donde queden reflejadas las visitas, los leads, los leads cualificados y las ventas. Si te interesa profundizar más en este tema, te recomiendo que eches un vistazo a este post, en el que te cuento qué es y cómo diseñar un embudo de ventas.

También es interesante que vean en un gráfico cuál es su progreso hacia el objetivo en cuanto a leads por día, y la progresión respecto al mes y el año. Es fundamental que estos los tengas identificados y divididos por fuente, es decir, si han venido a través de una campaña de SEM, a través de SEO o por una campaña de email marketing, por ejemplo.

Crea un gráfico sobre los MQLs, es decir, los leads cualificados de Marketing. Estos son los que realmente pasan al departamento de ventas y sobre los que trabaja este departamento. De este modo, podremos sacar cuáles de estos se han convertido en clientes y determinar la tasa de conversión, de cara a utilizarla en el futuro como objetivo.

Un detalle importantísimo de este paso es, que nunca se debe de tomar estos dashboards como elementos para determinar que se está trabajando mal o bien por una parte. La empresa es como un barco y todos remamos hacia el mismo objetivo. Estos datos deben servir para corregir desviaciones, aprender de qué funciona mejor y qué no funciona igual, y ayudarse unos a otros en la lucha diaria de convertir la compañía en una empresa más potente e importante para la sociedad.

En Artyco trabajamos ventas y marketing unidos, compartiendo toda la información y colaborando en el día a día para conseguir ambos los objetivos marcados. Si te interesan las compañías en las que se trabaja de manera colaborativa, donde todos reman y con una visión y misión común, y que compartan con sus clientes su forma de ver la vida, ponte en contacto con nosotros. ¿Te ha gustado el post? compártelo… la vida es mucho mejor compartiendo 🙂

¿Buscas un proveedor que te entienda?

En Artyco tenemos una visión diferente de lo que es un cliente y un proveedor. Somos socios en quienes nuestros clientes pueden confiar, afrontando sus retos como nuestros.

¿Buscas aumentar el tráfico de calidad y captar leads?

SOBRE NOSOTROS

Somos un equipo de profesionales compuesto por 100 personas, preocupados por los datos, nuestros clientes y cómo hacer que estos lancen campañas más eficaces centradas en el usuario. Somos intelligence customer centric, innovación y tecnología. #SomosArtyco

C/ Playa de Liencres 2. Edif. Londres Oficina 3 – 1º piso, Parque Europa Empresarial, 28230 Las Rozas (Madrid)

hola@artyco.com

91 640 41 50

Share This