Artyco http://artyco.com Empresa de Marketing Relacional y Social CRM, con productos a medida. Marketing integral pensando en tu empresa. Thu, 19 Jul 2018 10:10:27 +0000 es-ES hourly 1 https://wordpress.org/?v=4.2.21 ¿Qué es una metodología Agile Marketing? http://artyco.com/que-es-metodologia-agile-marketing/ http://artyco.com/que-es-metodologia-agile-marketing/#comments Wed, 18 Jul 2018 07:34:54 +0000 http://artyco.com/?p=16041 La entrada ¿Qué es una metodología Agile Marketing? es original de Artyco.

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Si hay algo que realmente te falta, seguro que es el tiempo, y dentro del marketing muy especialmente. ¿Cuántas veces has pensado que siendo más ágil en ciertas operativas ganarías un tiempo importantísimo? Parece fácil, pero a la hora de reducir tiempos, nos damos cuenta de que no lo es. De esto trata este post, de cómo reducir tiempo, ser más ágil y saber cómo conseguirlo a través de una serie de metodologías de Agile Marketing. ¿Te interesa ganar en productividad? Entonces sigue leyendo.

Todos estamos de acuerdo en que es importante para los negocios y para el marketing, ser ágil en el trabajo para ahorrar tiempo, minimizar recursos y mejorar así los resultados. Sin embargo, unos lo son y otros no, ¿por qué?

Siempre hablamos de si se nace o se hace. Pues bien, en este caso tengo una buena noticia para ti, ya que ser más ágil y productivo se puede aprender y entrenar. ¿Cómo? A través de metodologías de trabajo ágiles. Vamos allá…

Agile, es un conjunto de metodologías diseñadas para llevar a cabo proyectos que precisen rapidez y flexibilidad para adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado y del sector, aprovechando precisamente esos cambios para convertirlos en una ventaja competitiva. ¿Cómo hacerlo? Troceando el proyecto en pequeñas partes con el fin de ir entregándolas poco a poco en un tiempo definido.

El éxito de las Startups reside ni más ni menos en la posibilidad que tienen estas pequeñas compañías de ser flexibles y poder reaccionar y adaptarse a un cambio inesperado de una manera rápida y eficaz, ya que están en constante incertidumbre, y su forma de trabajo posibilita dicha predisposición.

Con esta visión, en el año 2001, los CEO´s de las principales empresas de software se reunión en la estación de Ski de Utah para asentar las bases de una metodología que ayudara a las grandes compañías, muchas menos flexibles, a trabajar de una manera más rápida y menos estática. De este modo compartieron y pusieron en común sus mejores prácticas, creando lo que se conoce hoy como el “Manifiesto Agile”.

En este manifiesto, expusieron que lo fundamental y los principios y valores en los que se deben basar estas metodologías, es en realizar entregas continuas y rápidas. Desde el punto de vista del Marketing, Agile es una forma de hacer marketing validando tu target, tus piezas publicitarias y tus canales de comunicación paso a paso para optimizar tu presupuesto y orientarlo de la mejor manera a mejorar los resultados.

Según el Instituto de Marketing Ágil, estas metodologías te ayudan a:

  • Disponer de una planificación más eficiente de todo el marketing.
  • Aprender a priorizar y por tanto, a ser más productivo.
  • Te permite una mejor respuesta ante las oportunidades que surjan.
  • Mejora la satisfacción de los colaboradores en el trabajo.
  • Te ayuda a enfocarte en el cliente, no en las campañas publicitarias, ni el producto, ni la empresa.
  • Obtienes un aprendizaje constante.
  • Impulsa e inventiva las nuevas ideas.
  • El equipo de trabajo se vuelve cada vez más rápido.
  • Ayuda a que mejore la comunicación, y aumente el flujo de ideas e información.
  • Es más flexible y fácil de aprender.
  • Hay una integración completa con el equipo y el proceso de ventas.

Una característica especial de las metodologías Agiles es el emplear equipos multidisciplinares. De este modo, es interesante juntar en el mismo equipo a gente de marketing, diseñadores, de desarrollo o comercial, los cuales en un conjunto pueden llegar a aportar la visión lo más real posible, del cliente final.

Lo más interesante de todo esto, es cómo se trabaja. De este modo, cada equipo de trabajo realiza sesiones diarias en las que cada miembro explica:

  1. Qué trabajos ha realizado.
  2. Qué tareas tiene pendientes.
  3. Y qué impedimentos ha tenido para no llevarlas a cabo.

De este modo, todo el equipo sabe en qué situación del proyecto se está, y cómo pueden colaborar unos con otros para que este siga avanzando.

Uno de los principales objetivos de estas metodologías, es conseguir ser rápidos en la implantación de los cambios y de aprovechar oportunidades, tal y como he comentado. Para ello en el sector del marketing digital, es fundamental conseguir estrategias que sepan adaptarse a la rapidez y evolución del mercado online. Por ejemplo, los cambios que vayan teniendo los usuarios a la hora de consumir contenidos online, o el uso de las plataformas sociales.

El Agile Marketing tiene varias diferencias respecto a la forma de trabajar tradicional en el marketing. Hasta ahora, lo habitual es ser reflexivo, utilizar estudios, planificar y analizar bien el mercado y el entorno, entre otras muchas cosas. En el agile marketing, se trabaja para construir procesos que evolucionan constantemente, ya que las oportunidades en el mundo digital surgen y se acaban con la misma rapidez. Utilizando estas metodologías, puedes aprovecharte, por ejemplo, de la última herramienta para social selling y la integración con tu CRM que te permita hacer tus comunicaciones sociales más efectivas. Algo que antes de comenzar el proyecto ni habías planteado.

En qué consiste el Agile Marketing

Metodología Agile Marketing

Las metodologías ágiles en el campo del marketing están sobre todo relacionadas con el uso de los datos y su análisis para obtener continuamente oportunidades prometedoras o soluciones a problemas en tiempo real. Gracias al entorno online, en el cual obtienes información al momento, te permite implementar pruebas rápidamente, evaluando los resultados y repitiendo estrategias o cambiándolas sin perder tiempo.

El gran objetivo de trabajar con metodologías ágiles para el marketing es poder gestionar a la vez y de manera automatizada, cientos de campañas, así como tener presentes múltiples ideas cada semana. A continuación, te cuento cómo funciona:

1. Define el objetivo, el proyecto y el público. Lo primero de todo, como siempre, es tener establecidos muy bien qué se quiere conseguir con la metodología y para quién. Más adelante se irán descubriendo cosas que hagan variar este planteamiento inicial.

2. Creación del equipo. Este debe de ser sobre todo multidisciplinar. Para ello selecciona a gente con talento y lo más diversa posible. Un equipo que pueda aportar ideas al proyecto desde diferentes perspectivas. Es necesario que tu equipo se libere de sus trabajos diarios, o lo que se llama en la metodología Scrum, el “BAU” (Business as usual), con el fin de que todos intervengan y colaboren por igual y en el mismo momento.

3. Crea la War Room. La sala de guerra es la ubicación donde va a tener lugar el trabajo colaborativo. La war room necesita tener unas líneas de comunicación muy claras con otros grupos de la organización, además de tener acceso a otros procesos. Es importante que sea una sala de ambiente relajado, que fomente la creatividad y el trabajo colaborativo.

4. Definición de las normas de la war room, y conocimiento de los objetivos. En este momento es cuando se comienza a utilizar una cultura más ágil. Deberá incluir la definición de la forma de colaboración continua y profunda por parte de todos los miembros, concienciar sobre una toma de decisiones más rápida, intentar evitar cualquier proceso anterior, agarrarse a lo inesperado, focalizarse en lo sencillo, incluir diferentes opiniones durante el proceso, y sobre todo, mantener al cliente en el centro de todo el proceso.

5. Análisis de datos con el fin de identificar oportunidades. Todo el equipo debe centrarse en recoger y observar datos que permitan identificar anomalías y oportunidades. Se recomienda hacer un informe rápido e individual en cada sesión, el cual muestre qué se consiguió el día anterior y lo que se planea hacer ese día. De este modo, todos los miembros estarán involucrados y tendrán una responsabilidad sobre el proyecto.

6. Diseña pruebas y priorízalas. Ante cada oportunidad identificada o cada obstáculo, se deberán crear ideas que ayuden a mejorar la experiencia. Es necesario para ello, tener definidos los test que se realizarán para probar que esas ideas son las adecuadas, así como en base a qué criterios priorizarlas. Normalmente se debe hacer en base a:

  • El impacto potencial en el negocio.
  • La facilidad de implementación.

7. Ejecución de las pruebas. El equipo debe realizar cada cierto tiempo una serie de pruebas que certifiquen que los cambios que se están realizando funcionan. Esto se debe de hacer en unas pocas reuniones, y de una manera breve y puntual, que asegure la rapidez y la efectividad del proceso.

8. Repite la idea que funciona. Cada miembro del equipo debe tener muy bien definidas unas medidas de cada idea, con el objetivo de poder comprobar cuál es la que funciona de cara a repetirla. Al final de todo el proceso, el equipo de la war room debe abrir un debate en el que hable sobre lo que se ha aprendido durante el proceso, así como abrir vías de comunicación al resto de la compañía respecto a lo que han realizado.

 

Como habrás podido observar, la metodología ágil en el marketing busca valorar a las personas, y sus relaciones sociales y de colaboración, para sacar trabajo e ideas, dejando a un lado herramientas y procesos antiguos. Prioriza el resultado final sobre la acumulación de documentación sobre ello. Además, pone al cliente en el centro de todo el proceso, denominando a esta metodología, una metodología customer centric. Por último, intenta responder de una manera rápida y flexible a cualquier imprevisto que surge mientras se trabaja en ello, no aferrándose a un plan pre establecido, el cual le daría rigidez. Todo ello, basado en una metodología de entregas rápidas y continuas, acompañado de una planificación temporal, exhaustiva y rigurosa.

¿Quieres ser Customer Centric?

En Artyco te ayudamos a que tu empresa centre sus estrategias en tus clientes a través de metodologías ágiles que te aseguren aprovechar las oportunidades.

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Qué es el Small Data y por qué deberías empezar a utilizarlo http://artyco.com/que-es-small-data-y-por-que-utilizarlo/ http://artyco.com/que-es-small-data-y-por-que-utilizarlo/#comments Wed, 11 Jul 2018 12:13:16 +0000 http://artyco.com/?p=15712 La entrada Qué es el Small Data y por qué deberías empezar a utilizarlo es original de Artyco.

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Internet y las nuevas tecnologías han facilitado a las empresas el acceso a cantidades ingentes de información. Este hecho fue el que originó a lo que hoy conocemos como Big Data, o proceso de recolección de grandes cantidades de datos para analizarlos de manera inmediata con el fin de encontrar patrones, información útil o correlaciones. Sin embargo, las empresas se ahogan ante tanta información, en la mayoría de los casos, inabarcable. Para dar solución a esta problemática, surge el Small Data. ¿No puedes con el Big Data y crees que el Small Data puede ayudarte? Entonces sigue leyendo este post.

Nuestros perfiles sociales, la actividad que realizamos con estos, nuestro comportamiento de navegación online, información sobre las apps que utilizamos a través de nuestro Smartphone… Las empresas disponen hoy día de una gran cantidad de información sobre los usuarios, pero a la mayoría se les escapa cómo sacar provecho de dicha información para conocer mejor a sus clientes y tomar decisiones que favorezcan la experiencia de cliente con la marca.

Las empresas que están utilizando el Big Data, lo hacen precisamente para eso, para convertir el dato en información que les ayude a entender mejor el perfil de sus clientes, sus necesidades y el sentir de estos hacia sus productos y servicios. Para poder manejar esta gran cantidad de datos, las empresas llevan años valiéndose de Datawarehouses y potentes herramientas analíticas que les ayuden a manejar y analizar tan gran magnitud de datos.

Sin embargo, muchas veces nos perdemos en la gran maraña de datos y no nos focalizamos en lo realmente importante, que es utilizarlos para sacar conclusiones, así como sacar información relevante para la empresa. El Small Data es un conjunto de datos con un formato y un volumen que los hace accesibles, informativos y procesables.

Por tanto, el objetivo del Small Data es hacer entendible el Big Data, conectando, organizando y empaquetando los datos para que estén disponibles para todos los miembros de la organización, siendo fáciles de aplicar en su día a día, y se centren en la tarea en cuestión que se desea abordar.

La diferencia entre el Big Data y el Small Data está en que el primero atiende a las 3 uves: volumen de datos, variedad de los tipos de datos y velocidad a la que se procesan; mientras que el Small Data se compone de porciones utilizables.

No hay dudas que el Big Data ayuda y mucho a las empresas a poder predecir comportamientos de los clientes, o dónde centrar el gasto publicitario para que el impacto sea más rentable, entre otras muchas cosas. Pero en la mayor parte de los casos, esta información sólo es de fácil lectura por parte de los expertos en el análisis de datos o Data Analysts y Data Scientists. A no ser que tengas un gran departamento de customer intelligence con estos perfiles en tu negocio, difícilmente podrás sacar conclusiones válidas para este, a través de los datos. En muchos casos el Big Data resulta excesivo, y en la mayoría de los casos sólo es útil si los que no somos científicos de datos podemos hacer algo con esa información en nuestro trabajo diario. Es aquí donde entra en juego el Small Data.

Los más puristas del Small Data sostienen que, es importante para las empresas utilizar mejor sus recursos, y de una manera más eficiente, con el objetivo último de gastar menos en grandes tecnologías que te ayuden a manejar un exceso de datos, los cuales luego no consigues descifrar de la manera adecuada, y por tanto no llegas a utilizarlos de manera óptima para tu negocio.

Por qué debes utilizar ya el Small Data

Por qué utilizar Small Data

Ahora que ya tienes una idea de qué es el Small Data y sobre todo cuál es la diferencia con el Big Data, quiero enumerarte 9 motivos que te harán convencerte de la necesidad de empezar a utilizarlo. Son estos:

1. El análisis del Big Data es complicado. Como habrás podido suponer tras lo que te he contado anteriormente, el análisis del Big Data requiere tecnología y perfiles específicos de Datos y Data Science que sepan leer entre los miles de datos, utilizando algoritmos y modelos matemáticos difíciles de comprender para los expertos en marketing e internet. Si unes a esto que la mayoría de responsables de marketing sólo necesitan una parte muy pequeña de esos datos para saber cómo enfocar sus campañas, así como que no necesitan toda esa información para ofrecer experiencias personalizadas a sus clientes, hace que el Small Data sea más lógico.

2. Analizar el Small Data es sencillo porque lo tenemos a nuestro alrededor. Es el caso de los datos sociales de los que disponemos a través de las redes sociales. Estos datos se pueden recoger fácilmente, estando ya listos para poder tomar decisiones o sacar conclusiones válidas. Las personas estamos continuamente generando información a través de las redes sociales, como por ejemplo el estado físico en el que estamos, el tipo de comida que nos gusta, nuestro deporte favorito… sólo hace falta observar y sacar nuestras conclusiones. Si además utilizamos herramientas que nos ayuden en ello, mejor que mejor.

3. El Small Data será el núcleo de cualquier CRM. En este sentido, lo que se llama Social CRM y toda aquella información accesible y útil sobre tus clientes, te servirán para crear segmentos, definir cuáles de ellos son influyentes, o determinar cuáles tienen más probabilidades de recomendarte a su red. Sabiendo combinar la información de los canales sociales y los que registra tu página web, podrás crear perfiles y definir mejor tus Buyer Personas, de cara a diseñar estrategias de marketing más efectivas.

4. Ayuda a mejorar el ROI. La inversión en Small Data comparado con el retorno que te ofrece al poder plantear campañas más eficaces en menos tiempo es mínima. Es por eso que, utilizando Small Data aumentarás tu ROI.

5. Basa tu marketing en datos y no en suposiciones. No hace falta que te diga que la época en la que te dirigías a segmentos por intuición o publicabas en ciertos medios campañas de un tipo porque te daba el pálpito de que iba a generar un buen retorno, ha acabado. El Small Data te ayudará a interactuar con tus clientes de una manera más real y personalizada, pudiendo basar tus decisiones en datos y no en suposiciones. La diferencia del Small Data es que usarás datos útiles y muy concretos que te permitirán ver rápidamente la relación que tienes con tus clientes.

6. Tiene una grandísima aplicación en el sector consumo. Los mismos consumidores ya están sirviéndose sin darse cuenta, del Small Data. Por ejemplo, cada vez que optimizan sus compras, potencian su rutina de actividad física con una app, o recomiendan el mejor precio de un vuelo. Ya existen webs y aplicaciones que ayudan a los consumidores a elegir y optimizar sus procesos, bien sean financieros, de salud o de compras. La tendencia es que estos se incrementen ofreciendo resultados ajustados a los consumidores en función de unos datos previamente guardados, y aquello que recoja del entorno y el mercado.

7. Se están empezando a diseñar plataformas de Small Data. La conciencia de intentar hacer entendible y manejable el Big Data, ha sido recogida por las grandes compañías tecnológicas, las cuales están empezando a desarrollar aplicaciones y plataformas que hagan aún más sencilla la interpretación de datos y la creación de cuadros de mando realmente entendibles. Gigantes como SAP o Oracle están trabajando ya en ello.

8. Es información Customer Centric dirigida a conocer al consumidor. El Small Data busca ayudarte a que conozcas realmente al usuario final, sus necesidades y de qué manera puedes interactuar con ellos. Conociendo mejor al usuario, podremos hacer campañas más personalizadas y afines a sus gustos y necesidades, redundando por tanto en un incremento de la efectividad publicitaria.

9. Es sencillo. El Small Data se basa en hacer sencillos los datos, analizando sólo los adecuados para conseguir las conclusiones que te interesan para tu negocio. Ni más, ni menos. Lógicamente, en muchos casos, el Small Data comenzará con Big Data, del cual rechazaremos toda aquella información que nos pueda estorbar, recogiendo y atendiendo únicamente aquella que nos aclare la situación de lo que queremos medir. En el Small Data, menos es más.

 

Lo cierto es que cada vez más empresas se están dando cuenta que pequeños conjuntos de datos son suficientes para resolver muchos problemas y responder a muchas de las preguntas que nos hacemos en el entorno empresarial. Si queremos ampliar información con más datos, la solución sería crear e integrar paquetes pequeños de datos que nos ayuden en esa necesidad, pero nunca ir acumulando más y más datos sin sentido en un mismo lugar.

Todos conocemos el caso de LEGO y cómo el testimonio de un único niño salvó a la compañía de la quiebra en el año 2004. En esa época LEGO había aumentado el tamaño de sus piezas bajando por tanto el nivel de dificultad. Analizaron el caso visitando varias casas donde se utilizaba el juego y fue en la casa de un niño de 11 años donde encontraron la solución. Cuando le preguntaron por la posesión que tenía el niño de la cual se sintiera más orgulloso, este se refirió a unas zapatillas Adidas destrozadas, las cuales guardaba en un lugar preferente de su habitación. Al preguntar cuál era el motivo, el niño les argumentó que era porque con ellas consiguió hacer piruetas y mejorar muchísimo con su Skateboard. Los responsables del estudio se dieron cuenta que cuando tienes un reto difícil y lo consigues, lo valoras. ¿Cuál fue la solución para LEGO? Volver a piezas más pequeñas y juegos más complejos. Hoy día LEGO sigue siendo la compañía que era.

Te recomiendo que leas uno de nuestros posts en el que te descubrimos cómo diseñar un customer journey map. Una forma de utilizar el Small Data y detectar insights útiles para las empresas.

Gurús como Rufus Pollock, de la Open Knowledge Foundation, dice que nos hemos dado cuenta de la poca operatividad que nos permitía el Big Data, siendo el Small Data el modelo más adecuado, ya que sólo pequeños conjuntos de datos son los que nos acaban aportando el verdadero valor. Además, vaticina que la verdadera revolución será la democratización de los medios de acceso, almacenamiento y procesamiento de datos. Se trata de que haya personas colaborando de forma eficaz entorno a un ecosistema de información distribuido, un ecosistema de Small Data. ¿Hablamos sobre Small Data?

¿Quieres conocer mejor a tus clientes?

Agrupamos tus datos, les damos valor y los convertimos en útiles y prácticos, ofreciéndote las mejores conclusiones posibles para ofrecer a tus clientes lo que necesitan.

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Las 4 dimensiones clave de la Customer Experience http://artyco.com/4-dimensiones-customer-experience/ http://artyco.com/4-dimensiones-customer-experience/#comments Wed, 27 Jun 2018 06:57:41 +0000 http://artyco.com/?p=15566 La entrada Las 4 dimensiones clave de la Customer Experience es original de Artyco.

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Seguro que desde hace un tiempo estás leyendo la importancia que tiene la Customer Experience a la hora de captar y retener clientes. Conoces el término y conoces las cifras que supone el aplicar una correcta estrategia de experiencia de cliente, sin embargo, ¿sabes cuáles son las dimensiones sobre las que debes actuar para conseguirlo? En este post, además de contarte qué es el BAI, te descubriré 4 dimensiones sobre las que aplicar tus acciones para mejorar esa CX que tanto te importa. ¿Te interesa? Entonces vamos allá.

Hoy día todos somos conscientes de la repercusión que tiene sobre cualquier empresa, invertir en mejorar la experiencia de cliente. Sin embargo, es sólo desde hace poco que disponemos de un indicador que nos ayuda a comprender de una mejor manera, el grado de madurez de Experiencia de Cliente de las marcas. Este indicador es el BAI (Brand Advocacy Index), y ayuda a identificar los segmentos o áreas en las que la marca es más débil o fuerte, así como a entender por qué es así, con el objetivo de que las empresas puedan tomar cartas en el asunto, diseñando planes de acción que ayuden a reducir esas desviaciones, y proporcionen un mayor retorno y crecimiento. Este índice ha sido creado por la Boston Consulting Group y ofrece los siguientes beneficios estratégicos:

  • Indicar qué factores de la Customer Experience son los que hacen que los clientes recomienden la marca. Además, informa sobre el estado de las marcas en cuanto a esos factores.
  • Sacar a la luz fuentes de influencia que en la mayoría de los casos no se suelen tener en cuenta.
  • Los resultados pueden ser fácilmente comparados entre sectores y países, al no requerir de la interpretación de una escala.

Según la experiencia que está teniendo al respecto la BCG en referente al BAI, han detectado que las empresas con una excelente Customer Experience, crecen más. Este crecimiento está fundamentado sobre todo en tres aspectos:

1. Aumento de ingresos.

Los clientes más satisfechos con la experiencia obtenida gastan más, generando por tanto más ingresos para la empresa.

En este sentido, es importante separar qué ocurre con la Experiencia de Cliente en sectores en los cuales los clientes tienen una relación contractual con la empresa, y en los que no. Es significativo que, en los primeros, tener una buena Customer Experience ayuda a aumentar los ingresos, pero tenerla mala, repercute negativamente en la captación de nuevos clientes, y en la reputación. Sin embargo, en aquellos negocios sin relación contractual, los ingresos son aún mayores al obtener una buena CX, ya que no existen barreras de cambio.

2. Aumento de la fidelización.

Los clientes con una buena CX son más fieles, reduciendo sustancialmente la tasa de abandono.

Por tanto, la Customer Experience tiene una fuerte relación con la tasa de abandono. En sectores como la banca o los seguros médicos, esta situación es especialmente sensible, ya que según los estudios de BCG, entre los clientes con mejor experiencia en banca, sólo el 1% estaría determinado a cambiarse de entidad, frente al 51% con una mala experiencia.

3. Aumento de nuevos clientes.

Los clientes que han tenido una experiencia satisfactoria, son más proclives a recomendar la marca que les ha generado esa buena experiencia, contribuyendo a la captación de nuevos clientes.

Todos sabemos que uno de los principales factores que influyen en la decisión de compra, son las recomendaciones, tanto de amigos y familiares, como de personas desconocidas que vierten sus opiniones en blogs y foros. Por tanto, si tenemos buenas recomendaciones, tendremos más oportunidades de captar nuevos clientes. De este modo, crear excelentes experiencias de clientes, provocará que estos se conviertan en tus mejores vendedores. Según los estudios, los mejores clientes recomiendan una media de cuatro veces por trimestre. Este hecho demuestra la existencia de una relación entre recomendación y captación de clientes nuevos.

Por el contrario, puede ocurrir que tengas clientes cautivos debido a la relación contractual con ellos, pero que estén obteniendo una mala experiencia de cliente. En ese caso tus cifras de negocio con clientes no variarán demasiado, pero las de captación seguro que sí. Los clientes con una mala Customer Experience en este tipo de negocios, suelen dar opiniones negativas con mayor frecuencia y de una manera mucho más “salvaje”, repercutiendo directamente en la captación de clientes nuevos, tal y como hemos visto.

 

La Experiencia de Cliente incide directamente sobre tres aspectos fundamentales en todo negocio: el aumento de los ingresos, la fidelización y la captación de nuevos clientes. Debes de tener muy en cuenta también, la duración que tiene en el recuerdo del cliente esa experiencia, a la hora de realizar opiniones. Un cliente que ha tenido una buena experiencia seguirá opinando positivamente de la empresa en el 14% de los casos, a lo largo del tiempo, mientras que el 30% de los antiguos clientes que han tenido una mala experiencia, seguirán hablando mal de ella, causando un daño enorme a la empresa. Este es otro factor más que te debería impulsar a cuidar tu CX.

¿Quieres empezar a trabajar en ello? Una vez que has podido comprobar la importancia al nivel estratégico que tiene el poder saber qué Experiencia de Cliente ofreces a tus clientes, a continuación, te enumero las 4 dimensiones principales de la Customer Experience, de cara a poder utilizarla en el beneficio de tu empresa.

 

Las 4 dimensiones del Customer Experience

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Sin duda, hay cuatro dimensiones que tienen una repercusión fundamental sobre la Customer Experience. Su importancia depende del sector, del segmento de población al que te diriges, y del país. Son estas:

1. La relación calidad-precio.

Es la relación que existe entre la percepción que tiene el cliente sobre la calidad del producto o servicio que ha recibido, y el precio que ha tenido que pagar por ello. Por lo general, esta dimensión tiene especial importancia en sectores en los que los márgenes de la empresa no son muy amplios, y donde los clientes exigen transparencia en cuanto a ellos. Un claro ejemplo de este caso sería el sector de la energía.

2. El producto.

Esta dimensión tiene especial relevancia en los casos en los que el cliente tiene muy en cuenta cuál es el valor que le aporta el producto, así como qué necesidades cubre. Es en casos en los que los atributos del propio producto tienen una mayor importancia para los clientes, que cualquier otra cosa. Un claro ejemplo de este caso sería el sector de los automóviles.

3. El servicio.

Con servicio se refiere a la atención que recibe el cliente cuando está adquiriendo el producto o está disfrutando del servicio. Del mismo modo, es importante para el cliente, las vías de que dispone para ponerse en contacto con la empresa. Un claro ejemplo de sector en el que esta dimensión es fundamental es el hotelero y restauración.

4. Dimensión emocional.

La última dimensión es especialmente particular, ya que no es fundamental para ningún sector, pero si esta no es correcta, la Experiencia de Cliente será mala. La dimensión emocional estaría compuesta por una variedad de elementos emocionales entre la empresa y el cliente, tales como: confianza en una compañía, la afinidad de intereses, responsabilidad social, identificación con la marca…

 

En función del sector al que pertenezcas, tendrás que plantearte sobre qué dimensión hacer más hincapié, ya que no todas son relevantes de igual modo para tus clientes. Una vez tengas identificadas las prioridades en cuanto a las dimensiones que más te interesan, debes establecer un plan que haga optimizar la Experiencia que estés ofreciendo a tus clientes en todo su customer journey.

Tras analizar cada dimensión, deberás entender qué factores valoran más tus clientes de las experiencias que ya le ofreces, y qué atributos te diferencian del resto. Sólo así podrás conseguir esa fidelización que buscas, impulsar las recomendaciones que te interesan, y captar los nuevos clientes que hagan aumentar tu negocio.

Aquí te dejo un gráfico ilustrativo en el que puedes ver fácil y rápidamente cuál es la importancia de cada dimensión para cada sector.

Dimensiones Customer Experience

Fuente: Informe Experiencia de Cliente The Boston Consulting Group y DEC

 

En definitiva, para conseguir una Experiencia de Cliente positiva, es necesario que trabajes fuertemente la dimensión emocional, la cual complementa las dimensiones más racionales, que son: relación calidad-precio, producto, y servicio.

Las dimensiones racionales son imprescindibles para evitar comentarios negativos, mientras que las emocionales lo son para generar recomendaciones. Si quieres tener verdaderos Brand Lovers que hagan recomendaciones espontáneas de tu marca, sin que tú se lo pidas, debes de cuidar las dimensiones racionales, pero sobre todo, las emocionales.

¿Estás buscando conocer cuál es el nivel de tu Customer Experience, así como diseñar planes de acción para mejorarlo? En Artyco basamos todas nuestras estrategias en el cliente, a través de la recogida de datos que nos ayuden a conocerle mejor de cara a comunicarnos con él y ofrecerle aquello que realmente demanda, fidelizándolo y convirtiéndole con planes específicos, en prescriptor de la marca.

¿Quieres mejorar tu Customer Experience?

Te ayudamos a identificar tus touch points, la experiencia de cliente y cómo potenciarla para conseguir tus objetivos, diferenciarte de tu competencia y fidelizar.

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Cómo incrementar el engagement con behavioral email marketing http://artyco.com/incrementar-engagement-con-behavioral-email-marketing/ http://artyco.com/incrementar-engagement-con-behavioral-email-marketing/#comments Wed, 20 Jun 2018 07:16:59 +0000 http://artyco.com/?p=15575 La entrada Cómo incrementar el engagement con behavioral email marketing es original de Artyco.

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Todos recibimos decenas de emails cada día, no coincidiendo la mayoría de ellos con lo que andamos buscando en ese momento, ni con la etapa dentro de nuestro customer journey relativo a un producto o servicio en cuestión. Por lo general, los usuarios no tienen ningún tipo de interés en nuestros productos, ni en nuestra marca, a no ser que les dirijamos hacia nosotros a través de un gancho y una solución al problema que actualmente les preocupa. Esto lo podemos hacer a través de lo que se llama bahavioral email marketing. Si quieres saber qué es y cómo desarrollarlo, no te pierdas este post.

Como su propio nombre indica, behavioral email marketing es la estrategia de email basada en observar el comportamiento de los clientes ante el envío de emails, pero yo iría mucho más allá. Behavioral email marketing, se basa también en almacenar el comportamiento de estos en tu página web: en qué se han interesado, con qué frecuencia entran, si interactúan con la marca en los perfiles sociales de esta, etc.

Conociendo toda esta información y analizándola, podremos hacer segmentaciones con el fin de realizar envíos acordes con el comportamiento de cada uno de esos segmentos. ¿Cuál es el resultado? Unos emails mucho más personalizados, alineados con los intereses de ese momento del cliente, y que ayudarán a crear un mayor engagement, y por tanto, una mayor conversión.

En esta estrategia, el cliente dicta el tipo de emails a recibir, a través de sus acciones en anteriores emails y en la propia web, tal y como te he adelantado. Estos comportamientos, son recogidos a través de una herramienta que te permita, a través de un pixel, trackear todo el recorrido de ese cliente, desde la primera vez que hizo una acción, y hasta el momento actual. Una herramienta ideal para este tipo de trackeo es Lead on Site, la cual una vez que tu cliente abre tu primer envío de email, asigna un ID a ese usuario y lo trackea cada vez que entra en tu site o realiza una acción en tus envíos de email marketing. Toda esa información queda recogida en tu CRM, para que puedas utilizarla en tu estrategia de behavioral email marketing.

Según la Asociación de Marketing Directo de Estados Unidos, el 75% de las conversiones generadas a través de acciones de email marketing, son a consecuencia de triggered emails, es decir, emails lanzados automáticamente cuando se cumplen unas condiciones determinadas.

 

3 ventajas que te aporta el behavioral email marketing

Ventajas del behavioral email marketing

Como imaginarás, este tipo de estrategia de email marketing te puede aportar muchas ventajas. A continuación, te explico alguna de ellas.

1. Aumenta tus ratios de conversión. Empresas como Netflix o Amazon, basan su estrategia de marketing en la personalización. Netflix, por ejemplo, manda a sus clientes, recomendaciones personalizadas basadas en las películas que previamente han visto. De ese modo, el 60% de las películas o series contratadas por sus clientes, provienen de esas recomendaciones. Amazon por su parte, dice que el 35% de sus ventas, provienen de las recomendaciones que hacen a sus clientes, basadas en su comportamiento previo, tanto en su página web como en sus compras.

2. Ayuda en la fidelización de clientes hacia tu marca. Si consigues personalizar los mensajes a través de estos behavioral emails, los receptores de tus envíos, y clientes, se sentirán más especiales, incrementando por tanto su lealtad a la marca. Con este tipo de envíos, tus clientes sienten que atiendes a sus necesidades en el preciso instante en el que están investigando sobre ellas, y les hace sentir que les conoces, ya que en función de lo que hacen, tú les envías un triggered email en ese preciso instante.

3. Acelera el paso a cliente en el funnel de ventas. Gracias a este tipo de envíos, tus clientes pasan de prospectos a clientes en menor tiempo que si utilizaras otro tipo de acciones que no tengan en cuenta su comportamiento.

 

Tipos de behavioral email marketing

 Tipos de behavioral email marketing

Realmente puedes utilizar este tipo de envíos con cualquier campaña que realices de email marketing, sin embargo, los más comunes son:

1. Email de agradecimiento. Este se envía una vez el cliente realiza una compra.

2. Ofertas. Estos son los emails que te envían con promociones, ofertas o cupones descuentos, con el objetivo de re-engancharte, conseguir cross-selling o aumentar el consumo. Normalmente esta oferta tiene que estar relacionada con alguna acción que haya hecho el usuario, para que lo vea como una continuidad lógica a su actividad con la marca.

3. Email para que se suscriba a la newsletter o al blog. Si detectas que un usuario que tienes localizado visita los contenidos de tu web de manera continua, ¿por qué no le envías un email proponiéndole suscribirse a tu newsletter o a tu blog? ¿Es lógico, no?

4. Recomendaciones. Este es especialmente útil para cuando un cliente abandona de manera repentina el carrito de la compra de tu eCommerce. Envíale un email preguntándole qué ha pasado, invítale a recuperar su carrito de la compra, y sobre todo, proponle recomendaciones de productos o servicios alternativos a los que había incluido en el carrito, favoreciendo un posible cross-selling, incluso un up-selling.

 

Qué datos son interesantes recoger para utilizar el behavioral email marketing

Datos a recoger para el behavioral email marketing

Seguro que se te ocurren una gran cantidad de datos con los que puedes trabajar de manera eficaz tu estrategia de behavioral email marketing. Yo te propongo estos:

1. Observa el comportamiento de tus clientes en tiempo real sobre tu site. Seguro que me dices, ¿y cómo hago esto? Es importante que le dediques esfuerzos a entender cuál es el comportamiento actual de tus clientes con tu página web. Averigua, por ejemplo, el tiempo que están en tu site, en determinadas secciones que te interesan y que determinan la segmentación de tus clientes, y que podrían activar el envío de emails automáticos. Identifica qué les motiva a compartir tus contenidos en los diferentes medios sociales, en el caso que lo hagan. Sobre qué enlaces suelen hacer clic. Todo esto te ayuda a identificar patrones de conducta y diseñar modelos predictivos.

2. Observa la actividad en tu página web. La mayoría de los responsables de marketing no se interesan por lo que hacen las visitas a su web, si no son leads o clientes. Sin embargo, la mayoría del tráfico está compuesto por usuarios que no tienes registrados, y estos te pueden dar información muy valiosa para mejorar tu estrategia, si sabes observar. Estudia qué páginas son las más visitadas y cuánto tiempo pasan en ellas. No es lo mismo un usuario que sólo consume tu blog, que otro que además se interesa por tu empresa. Crea activadores para uno y otro caso, y prepara emails para cada uno de ellos, si los tienes identificados, claro.

3. Utiliza Google Analytics. Con Google Analytics puedes recoger toda esta información relativa a páginas más visitadas, tiempo medio, etc, pero también puedes, por ejemplo, observar la situación geográfica de tus clientes. Este dato te puede ayudar a crear envíos segmentados en función de las promociones locales que tengas activas, o para potenciar tu tienda física en determinadas localizaciones.

4. Comportamiento de tus clientes en el Social Media. Cómo se comportan tus clientes en las diferentes redes sociales te aporta una información crucial para el éxito de tus campañas de behavioral email marketing. La información que te aportan los likes, los comentarios y los contenidos compartidos, te puede ayudar a conocer muy bien quiénes son, qué les interesa y hacia dónde van. Observa qué contenido hacen clic y sus respuestas en términos de likes, comentarios y contenidos compartidos. Dirige tu contenido, en la medida de lo posible, a una landing page y recoge de ese modo aún más información que te sirva para activar tu email.

5. Analiza en el tráfico de referencia, de dónde vienen. Normalmente nos centramos en todo lo anterior, y se nos olvida una fuente de tráfico muy poderosa, la cual tiene un índice de conversión bastante alto, que es el de referencia. Estudia de qué dominios vienen los clientes que más convierten, de cara a analizar qué les ha motivado a llegar a tu site y convertirlos. Incluso puedes pensar crear una campaña conjunta con esa otra web, que os sirva a ambos para fidelizar.

 

Como habrás visto, el realizar campañas de email marketing basadas en el comportamiento de tus clientes, es mucho más eficaz que lanzar emails masivos, sin embargo, te exige un mayor esfuerzo y unos recursos que quizás no tengas.

Para conseguir hacerlo de manera eficaz, como ya te anticipé, es básico disponer de una herramienta de automatización de marketing, la cual te permita monitorizar tu tráfico, que este esté conectado con tu CRM, y que además, te permita crear disparadores que hagan saltar determinados emails de manera automatizada. De este modo, sólo te tendrías que preocupar por definir la estrategia, crear los diferentes modelos de email en función de los triggers que definas, y analizar los resultados de cara a una mejora continua.

En Artyco trabajamos con campañas de email marketing para clientes tan potentes como Mercedes Benz España, LG España o el Grupo Fiat, entre otros, y el detectar esta necesidad, nos ha llevado a desarrollar a través de nuestro departamento de IT una herramienta que dé solución a estas necesidades: Lead on Site. Échale un vistazo, seguro que te es interesante.

¿Quieres aplicar el behavioral email marketing?

Te ayudamos a conocer mejor a tus clientes y comunicarte con ellos de manera más personalizada.

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Responsable de Recursos Humanos (SRH) http://artyco.com/responsable-de-recursos-humanos/ http://artyco.com/responsable-de-recursos-humanos/#comments Tue, 05 Sep 2017 08:10:28 +0000 http://artyco.com/data-analyst-marketing-intelligence-2/ La entrada Responsable de Recursos Humanos (SRH) es original de Artyco.

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Responsabilidades:

El SRH se encargará de dar una dimensión estratégica a la función de los Recursos Humanos. Sus principales responsabilidades son:

  • Planificación, organización y desarrollo estratégico del capital humano de Artyco.
  • Proponer rotaciones funcionales de personal y/o de puestos en la organización.
  • Planificar y organizar plantillas.
  • Definir y ejecutar el plan estratégico y el presupuesto de Recursos Humanos.
  • Definir la política de selección de la firma: análisis de necesidades, problemática en la selección, entrevistas de entrada y salida, reclutamiento de los distintos perfiles, lanzamiento de acciones específicas, diseño de un plan on-bording y de salida, etc.
  • Gestión de búsqueda del talento, acuerdos con Universidades, escuelas de negocio y cualquier otra fuente de suministro de perfiles adecuados para la compañía.
  • Elaborar el Plan Estratégico de Formación: realizar el seguimiento y cumplimiento del plan anual de los trabajadores.
  • Detectar potencial en la empresa: programas de high-potential o jóvenes talentos. Implantación de políticas de gestión de planes de carrera y de sucesión.
  • Diseñar las políticas de Compensación y Beneficios, descripción y valoración de puestos, análisis de competitividad externa / equidad interna, diseño e implementación de bandas salariales, políticas salariales, retribución variable etc.
  • Implantar un sistema de evaluación del desempeño (objetivos y competencias).
  • Prevención de Riesgos Laborales: coordinar y supervisar todo lo relacionado con la seguridad y salud laboral. Confeccionar el Plan Anual de Seguridad, seguimiento de los accidentes laborales (frecuencia, gravedad).
  • Coordinar y realizar los planes de comunicación interna.
  • Estudiar y mejorar el clima laboral.
  • Coordinar el buen funcionamiento del departamento para velar por la calidad de servicio.

Perfil buscado:

  • Licenciado/graduado de titulaciones relacionadas (Psicología, ADE, Sociología, Empresariales…)
  • Valorable máster o postgrado en RRHH.
  • Experiencia de entre 7 a 10 años en consultoría o en una función de RRHH generalista, durante los que haya desarrollado proyectos vinculados a los diferentes servicios ofrecidos por Artyco.
  • Imprescindible altos conocimientos en Ofimática, destacando Power point y Excel.
  • Muy valorable el uso de herramientas colaborativas como O365, Sharepoint, Team…
  • Nivel alto de inglés. Valorable otros idiomas.

Buscamos una persona apasionada por los recursos humanos, dinámica, con iniciativa, responsable y con capacidad de trabajo en equipo.

Qué ofrecemos

Oportunidades de carrera y desarrollo profesional. Salario en función de la valía del candidato. Todo un reto personal y profesional!

ENVÍA TU CV

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Experiencia mínima:

7 años

Nivel

Responsable

Salario:

Según valía

Personas a cargo

Ninguna

Horario laboral:

L a J 09:15 – 18:30 (1 hora de comida) V 09:15 – 14:30

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Qué es el Smarketing. 5 pasos para integrarlo en tu empresa http://artyco.com/que-es-el-smarketing-5-pasos-para-integrarlo-en-tu-empresa/ http://artyco.com/que-es-el-smarketing-5-pasos-para-integrarlo-en-tu-empresa/#comments Wed, 13 Jun 2018 07:26:02 +0000 http://artyco.com/?p=15586 La entrada Qué es el Smarketing. 5 pasos para integrarlo en tu empresa es original de Artyco.

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Todos conocemos “las diferencias” que suelen existir entre marketing y ventas, normalmente causadas por formas de trabajar antiguas, las cuales no aprovechan el potencial de dos perfiles fundamentales para cualquier organización. Si has leído sobre Inbound Marketing, seguro que la palabra Smarketing no te parece ajena, no obstante, muchos profesionales, aún sabiendo lo que significa, no logran implantarlo en sus compañías. Si quieres mejorar los procesos entre el departamento de marketing y el comercial, aquí te cuento 5 pasos para integrarlo. No te los pierdas.

El Smarketing es un término acuñado por los creadores del Inbound Marketing, la agencia americana HubSpot. Este se basa en unir ventas (Sales) con marketing (S-Marketing), generando un proceso en el que ambos trabajan juntos en la estrategia de generación de leads, con un objetivo común. Para ello es fundamental que ambos departamentos tengan consensuados sus objetivos, así como que estén visibles en todo momento por ambas partes, de cara a conocer en qué nivel de consecución están.

Sales (ventas) + Marketing = Smarketing

 

Habitualmente, el departamento de Marketing se centra sobre todo en atraer visitas a la web, convertir estas en leads y nutrir esos leads de cara a dirigirlos por su customer journey hasta el momento en el que estén preparados para la conversión.

En ventas, sin embargo, ven esos leads como únicos y los tratan uno a uno para convertirlos en clientes en un plazo de tiempo determinado.

Según la misma HubSpot, las empresas que mantienen los equipos de marketing y ventas perfectamente alineados en este sentido, suelen tener un crecimiento medio entorno al 20%. ¿Estás dispuesto a renunciar a ello? Si tu respuesta es no, a continuación te cuento cómo implantarlo en tu empresa, en 5 sencillos pasos.

 

5 pasos para implantar el Smarketing en tu empresa

Smarketing, 5 pasos

Como has podido ver, el Smarketing es una forma de trabajar y un proceso dentro de la metodología del inbound marketing. Esta entra en juego en la fase de conversión, ya que es cuando más tienen que hablar marketing y ventas. Para alinear a ambos, solo tienes que seguir estos pasos:

PASO 1. Haz que ambos hablen el mismo lenguaje.

Parece obvio, pero no lo es. Ventas por ejemplo, está siempre hablando de cifras económicas y toda su actuación va dirigida en función de estas: ventas objetivo, rentabilidad por cliente, márgenes, etc. Las personas encargadas de la venta, por lo general, dicen que los leads que les envían los de marketing no tienen la calidad suficiente. Mientras, los de marketing argumentan que los de ventas no trabajan lo suficientemente rápido y bien los leads que les entregan.

Para alinear a ventas y marketing en este aspecto, lo ideal es que ambos hablen de SRL (sales-ready lead), es decir, determinar qué es un lead que está preparado para la venta, y cuántos debe de tener al mes el departamento de ventas para conseguir su objetivo de ventas mensual, teniendo en cuenta la tasa habitual que manejan de conversión.

Estos objetivos, deben estar consensuados por ambos departamentos, definiendo muy bien qué es un lead preparado para la venta. Te pongo 3 ejemplos de lo que podrían ser un SRL:

  • Contactos que en el proceso de captación de leads en una fase avanzada, hayan descargado el eBook, y pertenezcan a empresas de entre 200 y 1.000 empleados, dentro de España.
  • Un contacto dentro de España que haya rellenado el formulario de demo o versión trial de tu aplicación.
  • Un contacto el cual sea decisor de compra dentro de la empresa para la que trabaja (Director, CEO, etc).

Por último, debéis definir entre ambos al Buyer Persona, con su rol, objetivos profesionales, retos, aspectos demográficos, puntos de fricción, su historia personal… Si quieres hacer esto último bien de verdad, te recomiendo que leas este post sobre Qué es y cómo diseñar un Buyer Persona.

 

PASO 2. Establece un proceso de reporte cíclico entre departamentos.

El departamento de marketing pasa un lead a ventas y no vuelve a saber de él. ¿Te suena de algo? Esto pasa en la mayoría de las empresas. Es positivo tanto para marketing como para ventas, el reportar cómo va ese lead y en qué estado está. El departamento de marketing necesita conocer si su trabajo previo está funcionando, y poder ir mejorando la búsqueda de esos leads, a través de la información que le reporte ventas. De este modo, marketing irá mejorando el proceso, y ventas irá recibiendo leads más cualificados y preparados para convertir.

En estos reportes, es necesario que se informe de, a través de qué fuentes se convierte más y mejor, qué contenidos están atrayendo los leads de mayor calidad, el estado de los leads una vez el departamento de ventas ha entrado en contacto con ellos, si estos han vuelto a visitar la web, si han abierto algún contenido nuevo, etc.

 

PASO 3. Utiliza el SLA (Sales Level Agreement).

SLA es un acuerdo de nivel de servicio como el que puede realizar un proveedor de servicios a su cliente, pero en este caso, el acuerdo sería entre dos departamentos. ¿Por qué es interesante hacer un SLA entre ventas y marketing? Para que ambos dejen definidos a qué objetivos se comprometen, y la calidad de su trabajo respecto a los mismos.

Este SLA debe ir en dos direcciones: de marketing hacia ventas; y de ventas hacia marketing. Por ejemplo, marketing tendría que asegurar en ese SLA, el número y calidad de los leads requeridos para que la compañía consiga los objetivo establecidos. Mientras que ventas, debería de determinar en el SLA, la velocidad de respuesta a los leads, la rapidez a la hora de enviar propuestas comerciales, así como la profundidad en el seguimiento de estos.

Un ejemplo de SLAs, podría ser:

  • Que el departamento de marketing entregue 100 leads al mes por ejecutivo de ventas.
  • Ventas se comprometerá a realizar 1 intento de contactar con el lead en las siguientes 4 horas de trabajo laborales, desde que se recibe el lead, y realizar 5 intentos en total, en los siguientes 14 días.

Lógicamente, todo esto es necesario medirlo y disponer de un cuadro de mando común que sirva para ir viendo la evolución y el cumplimiento o no de esa SLA.

 

PASO 4. Mantener la comunicación abierta entre ambos departamentos.

La comunicación es de fundamental importancia en cualquier ámbito y en este también. Es recomendable que los dos equipos se reúnan una vez a la semana para que se cuenten los últimos éxitos logrados, información novedosa sobre el producto, errores detectados sobre el Buyer Persona, desviaciones detectadas en el SLA, necesidades de formación, entre otras muchas.

También es necesario mantener permanentemente informados al departamento de ventas, de todas las acciones que se van a realizar, así como cuáles están actualmente activas. Marketing debe compartir toda esta información, ya que estando perfectamente alineados en este sentido, las probabilidades de éxito serán mayores.

 

PASO 5. Confía en los datos.

No tengas miedo a utilizar dashboards. Es necesario que ambos departamentos se pongan de acuerdo respecto a una serie de dashboards necesarios para hacer el seguimiento y realizar los informes mensuales oportunos.

Ambos departamentos deben revisar diariamente estos cuadros de mando, de cara a detectar tendencias cuanto antes e ir supliendo desviaciones antes de que sea demasiado tarde, o al menos, cuando aún se pueda actuar de cara a conseguir los objetivos de mes redefinidos.

¿Qué dashboards podrían interesar a ambos departamentos? Por ejemplo, el funnel de ventas, donde queden reflejadas las visitas, los leads, los leads cualificados y las ventas. Si te interesa profundizar más en este tema, te recomiendo que eches un vistazo a este post, en el que te cuento qué es y cómo diseñar un embudo de ventas.

También es interesante que vean en un gráfico cuál es su progreso hacia el objetivo en cuanto a leads por día, y la progresión respecto al mes y el año. Es fundamental que estos los tengas identificados y divididos por fuente, es decir, si han venido a través de una campaña de SEM, a través de SEO o por una campaña de email marketing, por ejemplo.

Crea un gráfico sobre los MQLs, es decir, los leads cualificados de Marketing. Estos son los que realmente pasan al departamento de ventas y sobre los que trabaja este departamento. De este modo, podremos sacar cuáles de estos se han convertido en clientes y determinar la tasa de conversión, de cara a utilizarla en el futuro como objetivo.

Un detalle importantísimo de este paso es, que nunca se debe de tomar estos dashboards como elementos para determinar que se está trabajando mal o bien por una parte. La empresa es como un barco y todos remamos hacia el mismo objetivo. Estos datos deben servir para corregir desviaciones, aprender de qué funciona mejor y qué no funciona igual, y ayudarse unos a otros en la lucha diaria de convertir la compañía en una empresa más potente e importante para la sociedad.

En Artyco trabajamos ventas y marketing unidos, compartiendo toda la información y colaborando en el día a día para conseguir ambos los objetivos marcados. Si te interesan las compañías en las que se trabaja de manera colaborativa, donde todos reman y con una visión y misión común, y que compartan con sus clientes su forma de ver la vida, ponte en contacto con nosotros. ¿Te ha gustado el post? compártelo… la vida es mucho mejor compartiendo :-)

¿Buscas un proveedor que te entienda?

En Artyco tenemos una visión diferente de lo que es un cliente y un proveedor. Somos socios en quienes nuestros clientes pueden confiar, afrontando sus retos como nuestros.

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Cómo optimizar la ratio de conversión – CRO – utilizando la psicología http://artyco.com/optimizacion-ratio-conversion-cro-utilizando-psicologia/ http://artyco.com/optimizacion-ratio-conversion-cro-utilizando-psicologia/#comments Thu, 07 Jun 2018 12:10:07 +0000 http://artyco.com/?p=14826 La entrada Cómo optimizar la ratio de conversión – CRO – utilizando la psicología es original de Artyco.

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Aunque no lo creas, el campo de la optimización de las conversiones o CRO está muy relacionado con la psicología. ¿Cuántas veces te habrás preguntado por qué no funciona tu landing page? O ¿por qué esa CTA se lleva todos los clics, cuando esa otra, que está mucho mejor colocada no? En este post te voy a contar qué es el CRO y algunos trucos psicológicos para que puedas aumentar esa tasa de conversión en tu sitio web. Vamos allá. El CRO (Conversion Rate Optimization) es la actividad que se ocupa del análisis y mejora continua de la ratio de conversión de una página web. De hecho, el CRO consiste en la búsqueda de razones que expliquen por qué los usuarios se comportan de un modo u otro ante un site. Por ejemplo, por qué hace o no clic sobre una CTA, o por qué hace scroll para rellenar un formulario, o por qué escoge un plan de precios básico en lugar del avanzado, entre otras muchas cuestiones más. A la hora de conocer de una mejor manera los porqués de todas estas decisiones, debemos recurrir a las preferencias cognitivas, es decir los atajos que utilizamos a la hora de decidir si tomamos carne o pescado, si nos ponemos la camisa azul o la gris, o si es el momento de contarle aquello tan importante a tu pareja o dejarlo para otro día. Aunque pensemos que todas nuestras decisiones están tomadas en base a un previo análisis y un sopesado de pros y contras, la realidad es muy diferente. Si nuestro cerebro funcionara de ese modo, no lograríamos tomar todas las decisiones que tenemos que tomar cada día. Para ello, utilizamos estas preferencias cognitivas, y estas son importantes para el CRO porque nos ayudan a los responsables de marketing a entender y predecir cómo se comportará un usuario en un sitio web, y qué le hará decidir qué quiere comprar o convertir. ¿Quieres saber cómo influir en tus usuarios y más concretamente en sus preferencias cognitivas? Sigue leyendo, aquí van los trucos psicológicos que te prometí.

4 trucos psicológicos para optimizar la ratio de conversión de tu página web.

trucos-mejorar-CRO
Conocer bien las preferencias cognitivas, es una excelente vía para conocer mejor a tus usuarios web, y poder así guiarlos hacia las acciones que te interesa que hagan. Estos cuatro trucos que a continuación te voy a contar, puede que en ocasiones se contradigan unos a otros, o no sepas por cuál decantarte en un momento dado. Siento decirte que ante estos casos, lo mejor es hacer lo que siempre se ha hecho en marketing, hacer test A/B y comprobar cuál de ellos te funciona mejor. Aquí los tienes.

1. TRUCO #1: Personaliza con “generalidades” usando el efecto Forer o también llamado, efecto Barnum.

Seguro que has leído en alguna ocasión tu horóscopo, y seguro que también en más de una has sentido que te describía prácticamente a la perfección, así como que adivinaba por lo que estabas pasando. No es que el horóscopo sea infalible o los adivinos tengan contacto directo con el futuro. Su secreto está en usar generalidades comunes a todas las personas. El efecto Barnum “ocurre cuando los individuos creen que las descripciones de la personalidad aplican específicamente a ellos (más que a otras personas), a pesar de que la descripción en realidad incluye información que aplica a cualquiera”. Este hecho se sustenta en lo susceptibles que son las personas a la adulación, así como a creerse cualquier cosa que venga de lo que consideran una fuente fiable. En el año 1948, el psicólogo estadounidense Bertram R. Forer realizó un test de personalidad a sus alumnos, en el cual, una vez entregados los resultados, pidió a sus alumnos que lo puntuaran del 0 al 5 en función de lo coincidente que lo encontraran con la realidad. La media de esa evaluación por parte de sus alumnos fue de 4.26, una puntuación bastante alta si tenemos en cuenta que el profesor Forer les había entregado a todos el mismo resultado. En su texto, incluía frases como: “Tienes la necesidad de gustarle a otros y que te admiren y, sin embargo, tiendes a ser crítico contigo mismo”. Su aplicación al CRO online es sencilla. Sólo tienes que posicionarte como una autoridad en lo que cuentas y usar “generalidades” a cada segmento de tu audiencia, con el fin de que cada individuo sienta que nos estamos comunicando con ellos directamente. Inicios como “Esto te interesa…” o “Sólo para ti…” funcionan realmente bien. Esta técnica es especialmente eficaz en los planes de fidelización. En cualquier plan de este tipo, la personalización es un hecho mucho más sencillo que cuando te diriges a un público que desconoces, ya que a través de tu CRM puedes personalizar el mensaje. Este CRM te permite por tanto, tener un arma potente en cuanto a la personalización de tu efecto Barnum. Si además, lo acompañas de descuentos o regalos especiales “sólo para ti, por ser miembro de…”, la conversión aumentará de manera muy significativa. Igualmente, este efecto funciona en la publicidad online. Sí, has leído bien, en la publicidad. Imagina que entras en una web de calzado especial para tallas grandes. Echas un vistazo a los modelos, pero lo dejas para otro momento. Al seguir navegando, te aparece un banner de remarketing con un mensaje en el cual utilizando este efecto, te propone un descuento especial por haber estado visitando su web y porque saben que tener unos pies más grandes de lo normal es una complicación para elegir calzado de moda. ¿Verdad que es un mensaje genérico?, pero también es cierto que el individuo se siente considerado como persona y no como usuario web, aumentando las probabilidades de que haga clic. Estos son sólo unos ejemplos de cómo utilizar el efecto Barnum, pero las posibilidades son infinitas. Seguro que has aplicado más de uno sin darte cuenta…

2. TRUCO #2: Crea experiencias positivas con la regla del punto máximo.

Esta regla se basa en la confirmación de que no importa lo larga que sea una experiencia. La gente recuerda sobre todo lo positivo o lo negativo que era el final de la misma. Imagina que estás en una obra de teatro. La mayor parte de ella es un soberano aburrimiento. Toda ella se basa en prepararte para un final increíble, pero hasta que llegas a él, esta te está aburriendo sobremanera. Sin embargo, en el último tercio de la obra, esta da un giro y todo empieza a cuadrar, teniendo un final apoteósico. ¿Cuál sería tu recuerdo de la obra de teatro? Eso es… excelente. ¿Por qué? Porque el ser humano sólo se queda con la experiencia final. En 1993 el psicólogo Daniel Kahneman escribió sobre la regla del punto máximo en un artículo publicado en Psychological Science. Este contaba el estudio que había realizado, en el que involucraba a varios participantes para que sumergiesen sus manos en cubos de agua fría a bajas temperaturas. El resultado del estudio fue determinante. Descubrió que la mayoría de las personas preferían la experiencia de sumergir sus manos en agua dolorosamente fría durante 60 segundos y luego dejarlas en el cubo durante otros 30 segundos mientras que el agua se iba calentando y hacía que no fuera tan dolorosa la experiencia, por encima de simplemente dejar las manos dentro de un cubo con agua muy fría durante 60 segundos. Después de repetir el experimento de varias maneras, llegó a la conclusión de que “si se pide juzgar una experiencia en retrospectiva, las puntuaciones de las personas podían predecirse en base a una combinación del nivel de incomodidad general y el nivel de incomodidad al finalizar la experiencia. No importa lo larga que fuera la experiencia; la gente recordaba sobre todo lo incómodo (o cómodo) que era al llegar al final”. De cara a la optimización de conversiones, su aplicación es evidente. Introduce los momentos más dolorosos en cualquier fase dentro de tu web, al principio, y deja los más placenteros para el final. De este modo, conseguirás que llegue a la conversión y que además, su experiencia de usuario sea óptima. Por ejemplo, el proceso de compra de un eCommerce. Normalmente el momento de mayor fricción suele ser el de cumplimentar los campos de facturación, datos de envío, etc… Si en tu tienda online tienes esa fase al final del mismo, ¿qué experiencia crees que tendrá el usuario? ¡Exacto! Para mejorarla y optimizar la conversión, te recomiendo que lo coloques al inicio del proceso, o si puedes, en el momento de crearse su perfil de cliente, así lo alejas lo máximo posible del momento final. Ya verás cómo aumentan tus conversiones y la redundancia. Otro uso puede ser creando un momento WOW al finalizar algún proceso en tu página web. Bien con una cita que le sorprenda o bien regalándole algo que no se espere. Te aseguro que además de dejarle con la boca abierta, va a volver a tu página muchas veces más. Sobre este tema, te recomiendo que leas el post que escribí sobre “Qué es la Experiencia de incorporación de usuario y cómo utilizarla”.

3. TRUCO #3: Utiliza la opinión de otros clientes para conseguir el efecto arrastre.

Imagina que vuelves a la zapatería online, siguiendo con el ejemplo anterior de la zapatería de tallas grandes. Has visto los zapatos que te interesan, pero estás entre dos modelos: uno con hebilla y otro de cordones. Te empieza a entrar la duda, ¿cuál irá mejor con tu estilo? ¿cuál tiene mejor calidad? Instintivamente te diriges a la zona de opiniones y ves que el modelo primero lo han comprado 10 personas y su valoración es de 2.5 sobre 5. Vale, no está mal, pero cuando te diriges a las opiniones del otro modelo, ves que lo han comprado 120 personas y su valoración es de 4.3 sobre 5. Si te decantas por el segundo modelo, eres víctima del efecto arrastre o Bandwagon Effect. Los ingleses que saben mucho de esto, ya utilizaban este efecto en sus campañas políticas del siglo XIX, en las que con la frase “to jump on the bandwagon”, alentaban a los ciudadanos a subirse al tren o al carro del progreso, o en este caso, del partido político en cuestión. Este hecho además, lo acompañaban con imágenes de ellos mismos subidos en vagones parecidos a carrozas con música y mucha gente detrás bailando apoyando al candidato en cuestión. El efecto arrastre, sin embargo, no se popularizó hasta 1984 con el libro “Influence: The Psicology of Persuasion“, escrito por el Dr. Robert Cialdini. En este libro, nos explica la dependencia natural que tenemos todos de tomar decisiones en función de la opinión de la gente más cercana a nosotros. ¿Te suena marketing de influenciadores? Este boom que existe hoy día con los influenciadores no es más que la explotación del efecto arrastre combinado con la viralidad y el alcance que dan las redes sociales. Este efecto aplicado al CRO es claro. Incluye todo tipo de opiniones junto a la ficha de tus productos en tu página web. Muéstrales la cantidad que queda en el stock, las personas que están mirando actualmente ese mismo producto, testimoniales… lo que sea que haga que ese cliente potencial se suba al carro. Este efecto es poderosamente útil en el sector hotelero y del eBooking. Seguro que en más de una ocasión buscando hotel para tu escapada de fin de semana, has caído en una web del estilo a Booking o Trivago en la cual al visitar la ficha del hotel que más te ha llamado la atención, te aparece las personas que están mirando en ese momento ese mismo hotel, cuántas habitaciones quedan libres para la fecha seleccionada, así como la valoración y opiniones de huéspedes que ya han disfrutado de su estancia allí. ¿Verdad que te apremia a subirte al carro cuanto antes?

4. TRUCO #4: Destaca aquello que más te interesa y utiliza el efecto Von Restorff.

Seguro que alguna vez has jugado al Memory. Este es un juego en el que tienes imágenes pares en fichas, las cuales remueves y colocas boca abajo sobre la mesa. El juego consiste en ir levantando dos fichas y si son la misma imagen, te las llevas. Así hasta ver quién consigue más fichas. Imagina que todas las imágenes tienen una forma y color similar, excepto una que no tiene nada que ver ni en color, ni en forma, al resto. ¿Verdad que esa será la que más fácilmente recuerdes, y si das con ella, la primera en acertar? En esto se basa el efecto del aislamiento o efecto Von Restorff, quien publicó en 1933 en la revista Psychologische Forschung sus descubrimientos al respecto, destacando la siguiente observación: “Para cualquier cantidad de elementos que deban ser aprendidos, si un elemento es diferentes al resto en tamaño, color u otra característica básica, esta será más memorable que los demás”. De cara al CRO, este efecto tiene una gran aplicación a la hora de listar productos, precios o planes. De todos ellos, debemos destacar con color y forma, aquel que más nos interese ser vendido, ya que nos reporta un mayor margen, por ejemplo. Amazon utiliza este efecto para destacar su opción de envío Amazon Prime, ¿te habías dado cuenta?   En Artyco ayudamos a nuestros clientes a aumentar la conversión de sus páginas web con herramientas de desarrollo propias, destinadas a conocer mejor a los usuarios y utilizar su comportamiento en la web para ofrecerles mensajes que les impulsen a convertir más. Si te interesa, te recomiendo que eches un vistazo a nuestra herramienta de Marketing On Site, Lead on site. ¿Hablamos?

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12 motivos por los que tu Customer Journey Mapping no funciona como esperabas http://artyco.com/errores-customer-journey-mapping/ http://artyco.com/errores-customer-journey-mapping/#comments Tue, 29 May 2018 07:05:48 +0000 http://artyco.com/?p=14709 La entrada 12 motivos por los que tu Customer Journey Mapping no funciona como esperabas es original de Artyco.

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Mapear los trayectos de un cliente con una marca, o como se denomina comúnmente, Customer Journey Mapping, se está convirtiendo en un recurso frecuente de las empresas para mejorar sus procesos y su actividad de cara al cliente final. El empleo del Customer Journey Mapping es parte de la estrategia de Experiencia de Cliente (CX) y es conveniente considerarlo siempre dentro de la misma con el objetivo de transformarse en una organización customer-centric o de seguir avanzando en ese camino. Como ya hemos escrito anteriormente (ver Qué es y cómo diseñar un Customer Journey Map de Noviembre de 2017), esta técnica es muy útil para tener un conocimiento completo y coherente de lo que hacen los clientes (y potenciales clientes) de una marca en cualquier clase de interacción con ella en base a sus objetivos particulares.

Sin embargo, en bastantes ocasiones, durante su ejecución, los resultados no son los que se esperaban y en gran medida esto se debe a algunos conceptos que no se han asimilado como correspondería.

¿Quieres conocer cuáles son los principales errores que se suelen cometer a la hora de afrontar este proceso? A continuación, te desgrano los 12 principales errores que se comenten a la hora de realizar el Customer Journey Mapping.

12 errores que se suelen cometer al diseñar el Cutomer Journey Mapping

12 errores customer journey mapping

1. Se considera que es un research del mercado.

El Customer Journey Mapping es mucho más íntimo y tiene un mayor nivel de concreción que un típico research del mercado. Para poder conseguir resultados útiles y relevantes no sirven únicamente los habituales informes con enormes fuentes de datos y referencias a otros informes. Un Customer Journey Map se trabaja mediante entrevistas de tú a tú, paneles de consumidores, sesiones de planificación de acciones, y mediante la representación gráfica del mismo.

2. No se trabaja previamente en un análisis exhaustivo de la organización.

Es imprescindible conocer qué ocurre dentro de las organizaciones de la forma más detallada posible. Mapear el journey de los clientes es necesario, pero antes de lanzarse a fondo encima de él hay que tener en cuenta de lo que ya hay registros (KPIs, centros de soporte al cliente, etc.).

3. Se afronta de forma demasiado ambiciosa.

Cuando el ámbito del trabajo se vuelve demasiado amplio es complicado conseguir resultados accionables. Es importante desarrollar el Customer Journey Map con un alcance más concreto y limitado para conseguir resultados óptimos y operativos.

4. No se fomenta desde lo alto de la dirección de la organización.

Siempre que se inicia un programa de Customer Journey Mapping es vital que el mismo tenga apoyo desde lo más alto de la jerarquía de la organización. Los resultados, normalmente, se ven a medio o largo plazo y suelen involucrar a diversos departamentos y personas que habitualmente no trabajan juntos. Es por esto por lo que un empuje constante y firme por parte de las personas que tienen una visión y control global de la organización es imprescindible para que no se quede todo abandonado en una esquina.

5. No se afronta de forma interdepartamental.

Es fundamental que el apoyo venga desde quien tenga una visión de conjunto de la empresa y sus procesos, pero también es necesario que el equipo que coordine el proceso de Customer Journey Mapping no sea una parte o unas personas de un departamento que “roban” tiempo a otros departamentos. Para conseguir avances las personas que coordinan deben tener cierta independencia y a la vez conocimiento de toda la organización y estar empoderadas para pedir colaboración a otras personas sin que sea una traba o una carga de trabajo adicional para ellas.

6. No se incluye a los que ponen pegas.

Cuando sólo se incorpora desde el principio en el Customer Journey Mapping a los que creen firmemente en él lo más normal es que el proceso empiece con entusiasmo, para pasar a detenerse en cuanto lleguen las propuestas a los departamentos que fueron excluidos del mismo. La alineación de todos los departamentos involucrados desde el comienzo va a resultar un ejercicio más complicado de organizar y en el que avanzar, pero los resultados serán mucho más relevantes y accionables.

7. No se ha definido un problema de negocio.

Antes de comenzar un proyecto de Customer Journey Mapping las empresas deben saber qué es lo que quieren cambiar gracias a él. Si no tenemos nada que medir ni nada que comparar, va a ser difícil sacar conclusiones valiosas. Es frecuente observar que las empresas inician un proceso de Customer Journey Mapping sin tener claro qué problema quieren corregir y lo van definiendo mientras va evolucionando. No negamos la utilidad de este sistema, pero sin duda va a ser mucho más pequeña que la de dirigir el proceso hacia un problema concreto a resolver.

8. No se tuvo en cuenta a los clientes.

Crear mapas hablando exclusivamente con empleados tiene como consecuencia que estos realmente sean Employee Journey Maps. Estos mapas son muy necesarios también y forman parte de la estrategia global de Customer Experience, pero un Customer Journey Map hecho sin contar con los clientes no es tal.

9. Crearlo con un equipo demasiado pequeño.

Un menor número de personas implicadas significa que el proceso va a ser más sencillo de controlar, pero se va a perder una gran cantidad de información valiosa y, probablemente, el resultado final no sea el que debería ser.

10. La información no se difunde.

El Customer Journey Mapping es una fuente valiosísima de ideas y de insights para toda la empresa. Esta información debe disfrutar del mayor grado de difusión en toda la estructura de la organización ya que, aunque pueda parecer que no es relevante para todas las diversas áreas, es fundamental la concienciación de la empresa desde una perspectiva del cliente.

11. No hay ejecución.

Si se quiere conseguir algo con el Customer Journey Map hay que tener capacidad ejecutiva para aplicar acciones sobre los resultados. Lógicamente si el destino del mapa es crearse y dejarse olvidado en un cajón no hace falta nada más, pero para conseguir movimientos customer-centric es necesario “hacer” algo.

12. Se considera como si fuese un proyecto.

Un proyecto empieza y acaba, un programa no. El Customer Journey Mapping es el paso inicial de un programa que tiene como objetivo poner a los clientes en el centro de tus actividades. Cuando tratas al Customer Journey Mapping como un proyecto podrás conseguir algunos resultados rápidamente, pero no avanzarás mucho más allá.

Os animamos a que iniciéis cuanto antes vuestros programas de Customer Journey Mapping pero que tengáis siempre presentes estos puntos para que los resultados sean siempre los óptimos.

En Artyco desarrollamos estrategias de Experiencia de Cliente (CX) para nuestros clientes y les ayudamos a crear Customer Journey Maps con los que pueden tomar decisiones destinadas a convertirles en auténticas empresas customer-centric. ¿Quieres que hablemos?

¿Quieres diseñar tu CJM?

Te ayudamos a definir tu programa de Customer Journey Mapping por cada Buyer Persona, y te damos las principales palancas para conseguir mejorar la CX.

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La entrada 12 motivos por los que tu Customer Journey Mapping no funciona como esperabas es original de Artyco.

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Cómo la reducción de tu BBDD por la GDPR puede beneficiar a tu email marketing http://artyco.com/reduccion-base-de-datos-email-marketing-consecuencia-gdpr/ http://artyco.com/reduccion-base-de-datos-email-marketing-consecuencia-gdpr/#comments Tue, 22 May 2018 10:22:29 +0000 http://artyco.com/?p=14527 La entrada Cómo la reducción de tu BBDD por la GDPR puede beneficiar a tu email marketing es original de Artyco.

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Ya es un hecho, a partir del 25 de mayo de 2018 no puedes comunicarte con las personas que no te hayan dado expresamente su consentimiento. Has realizado las correspondientes comunicaciones previas, o no, para pedir su consentimiento, y el número de emails comunicables se te han reducido drásticamente. ¿Qué vas a hacer ahora? Ese número de suscriptores y registros que habías tardado años en ampliar se han ido de la noche a la mañana, y ya no puedes hacer nada. Si estos pensamientos son los que se te pasan por la cabeza ahora mismo, tranquilo, en este post tengo algo bueno que contarte.

Para los que hayáis caído en este post sin saber muy bien todo lo que supone la nueva GDPR, te recomiendo antes de empezar, que te leas el post que escribí hace unas semanas sobre “7 tips para que tu CRM cumpla con éxito la GDPR”. En lo relacionado con el email marketing, la GDPR o RGPD, implica que como profesional del marketing debes recopilar el consentimiento de tu base de datos, de una manera libre, específica, informada y que no presente ambigüedad, tal y como se dice en el artículo 32.

Para ello, necesitas un nuevo consentimiento de tu base de datos o un nuevo Opt-in, los cuales además, debes probar en un sistema de almacenamiento, así como disponer de un método a través del cual los usuarios puedan rectificar sus datos personales, o eliminarlos.

Como sabes, a partir del 25 de mayo sólo podrás comunicarte con aquellos de tus contactos que te hayan validado ese consentimiento de una forma clara. Cualquier registro ambiguo implicará la necesidad de obtener un nuevo permiso de manera expresa, por parte de estos.

Imagino que ya habrás realizado las correspondientes comunicaciones para recoger los permisos por parte de tu base de datos. También imagino que las respuestas te habrán asustado, viendo cómo ha caído el número de emails comunicables en tu base de datos.

Es lógico pensar que cuantos más emails tenga en mi base de datos, más éxito tendré en mis acciones de email marketing, mayor será mi alcance y mayor conocimiento de marca, productos o servicios. No te quito razón, pero ¿qué calidad tenía tu base de datos?, ¿esta te estaba reportando los resultados en cuanto a kpis que te querías?, ¿te permitía realizar un correcto perfilado de estos por intereses?

Vale, a pesar de esto seguirás pensando que si te dan a elegir, te gustaría tener una lista de emails más grande que la de Amazon, pero créeme si te digo que la cantidad es menos importante que la calidad, y te lo voy a demostrar.

Seguro que ya has leído u oído algo sobre la necesidad de realizar frecuentes limpias en tu base de datos para mantenerla fresca y actualizada. Pues bien, gracias a la GDPR esta limpia la vas a hacer sí o sí. Pero no te preocupes, a pesar de dejarte la base de datos en cifras para echarse a llorar, te aseguro que esos que te han dicho que quieren que sigas comunicándote con ellos, son de calidad. Pero no de una calidad normalita… de mucha calidad, y eso vale su peso en oro.

¿Quieres que te justifique esa pérdida? Pues bien, por estos motivos vas a ver de otro modo lo que te ha ocurrido a consecuencia de la nueva GDPR.

GDPR para emailing

1. Te va a permitir ahorrar costes.

Como bien sabes, cualquier plataforma de envío de email marketing cobra en función del número de envíos y de suscriptores. Es decir, a mayor número de suscriptores o emails comunicables, mayor coste. Ahora hazte esta pregunta: ¿Pagarías por contarle a alguien que no quiere saber nada de ti, cuáles son tus últimas novedades? No se tú, pero yo no.

La GDPR te ha ayudado a saber quiénes de verdad quieren saber de ti y por quiénes merece la pena pagar el envío.

2. Te va a ayudar a mejorar tus métricas de engagement.

Yo lo comparo con las redes sociales. Todos conocemos a una persona, si nosotros mismos no somos esa persona, que tiene cientos de “amigos” en las redes sociales. Es quien más tiene y no paran de crecerle, pero escribe algo y casi nadie interactúa con él.

Pensadlo, qué es mejor, tener 1000 amigos y que sólo interactúen contigo 50, o tener 50 y que sean 25 los que lo hacen. Dirás… en el primer caso he conseguido más interacciones. Sí, pero ¿cuál es tu tasa de engagement? Yo prefiero tener un éxito del 50% que del 5%.

Esto se refleja en nuestro caso actual, en que debido a la GDPR, enviarás comunicados a menos personas, pero que sí quieren comunicarse contigo, con lo que tu tasa de apertura debería de aumentar considerablemente.

3. Más emails no significan más ventas.

Es cierto que todos queremos tener más y más personas interesadas en nuestros productos y servicios a los que ofrecerles nuestras soluciones para que nos acaben comprando, sin embargo, el que alguien te haya dejado en algún momento su email, no quiere decir, ni de lejos, que quieran comprar cualquier cosa que le vendas. Simplemente pueden haber sentido curiosidad por algo de lo que haces, y una vez satisfecha esa curiosidad se han ido a otro tema.

Si te libras de ese tipo de emails, quedándote con aquellos que de verdad muestran interés por tu empresa, podrás hacer análisis de su comportamiento de una manera más fidedigna, y por tanto, ofrecerles aquello que realmente necesitan de una manera más personalizada. ¿En qué repercute esto? ¡Exacto! En ventas.

4. Te ayudará a definir mucho mejor tus estrategias de email marketing.

Es, más o menos la continuación del punto anterior. Al tener emails de mayor calidad y que te aportan más respuestas, puedes llegar a conocer mejor sus gustos, pudiendo clasificarlos y segmentando de una manera más precisa. Al analizar el comportamiento de estos segmentos frente a tus acciones de email marketing, podrás definir de una manera más acertada tus estrategias futuras respecto a las comunicaciones con estos.

 

Además de todas estas razones, las cuales espero que te hayan ayudado a ver el tema con otra perspectiva, tengo una cosa positiva más que contarte.

Por lo general, el principal motivo por el que muchos de los contactos por email no abren nuestros comunicados, es porque nos siguen a través de otros medios. Sí has leído bien. Las redes sociales son un canal atractivo para muchos de los usuarios, ya que lo consideran no intrusivo, y que pueden hacer clic cuándo quieren y porque ellos quieren, sin pensar en que lo hacen porque tú se lo has propuesto. Piensa en potenciar durante este tiempo la comunicación en tus perfiles sociales, no vaya a ser que alguno de tus contactos que sí le interesas, se le haya olvidado darte permiso en tus comunicaciones previas por email, y se esté perdiendo una información que le pueda llevar a la venta.

Piensa que hoy por hoy vivimos saturados de información y de canales de información. Si nos encanta una empresa, le seguimos en Twitter, en LinkedIn, en Facebook, nos suscribimos a su newsletter, recibimos además información de la empresa en los medios online, en las suscripciones que tenemos también con estos, etc, etc… por lo que debes empezar a enfocar las comunicaciones en función del canal que utilizas, dando un valor individual a cada una de estas.

En Artyco hemos tenido que pasar por estos mismos procesos por los que estás pasando tú y podemos ayudarte si quieres hacer crecer tu lista de nuevo, pero esta vez de calidad. El poder analizar tu base de datos, crear segmentos por intereses y comportamiento, el diseñar emails responsive y de valor para cada segmento, enviarlos y sacar conclusiones con los datos recogidos es una de las cosas que mejor se nos dan. No dudes ni por un instante en pedirnos ayuda si quieres dar realmente valor a tus futuras acciones de email marketing. ¿Hablamos?

 

¿Quieres mejorar tus comunicaciones?

La GDPR te ha dejado bajo mínimos, pero no te preocupes podemos ayudarte en esta nueva etapa con estrategias de email marketing efectivas

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Customer Experience y la importancia de conocer al cliente http://artyco.com/customer-experience-conocer-al-cliente/ http://artyco.com/customer-experience-conocer-al-cliente/#comments Wed, 16 May 2018 07:26:42 +0000 http://artyco.com/?p=14434 La entrada Customer Experience y la importancia de conocer al cliente es original de Artyco.

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Cada vez son más las empresas que dicen que están incorporando una visión customer centric a su negocio, es decir, que ponen en el centro de su estrategia de negocio al cliente. Sin embargo, para poder incorporar esa cultura en cualquier empresa debes comenzar por crear metodologías relacionadas con el verdadero conocimiento del cliente, de cara a crear estrategias que mejoren la Customer Experience (CX) de este con tu marca, servicio o producto. En este post te muestro la importancia del dato como base para que tu empresa sea verdaderamente customer centric, y cómo utilizarlo con acciones que mejoren la CX. ¿Te interesa? Vamos allá.

Customer Experience según lo define Gartner, “es la práctica de diseñar y responder a las interacciones del cliente para cumplir o superar sus expectativas y, en consecuencia, aumentar su satisfacción, lealtad y apoyo”. ¿Qué quiere decir esto? Que tenemos que conocer muy bien al cliente para saber qué y cómo lo quiere, así como poder analizar cuánto de eficaces hemos sido en la generación, o no, de su satisfacción con nosotros.

Imagina un parque temático que, además de las atracciones, los restaurantes y las tiendas, dispone de varios complejos hoteleros para los visitantes. Si a todas esas personas, en el momento de contratar su estancia se les diera una pulsera con un sistema de identificación por radiofrecuencia que les permitiera acceder a las atracciones, comprar en las tiendas, consumir en los espacios de restauración, actuando como billetera, incluso acceder a su habitación del hotel, guardando en este dispositivo sus preferencias, previamente seleccionadas por ellos mismos en el momento de la reserva, y proponerles así productos y servicios ajustados a sus necesidades, ¿cómo crees que se sentiría ese cliente?, ¿cuál crees que sería su experiencia de cliente?

Pues bien, eso es lo que lleva haciendo desde hace unos años Disney World, a través de sus MagicBands, las cuales guardan la información de los usuarios, tanto en el momento de la reserva, como después según su comportamiento por el parque. Este dispositivo, permite obtener una mejora en la experiencia del cliente durante su estancia en el parque.

Para mi, este es un excelente ejemplo de cómo una empresa puede utilizar la tecnología para obtener datos de sus clientes, y utilizar esos datos para conocerlo mejor y optimizar su experiencia con la marca.

En realidad, todas las marcas tienen una experiencia de cliente. La diferencia está en que esa experiencia sea buena o mala.

Otro ejemplo perfecto de experiencia de cliente, pero en este caso en el entorno online, sería Amazon. Esta empresa ha invertido una ingente cantidad de dinero en desarrollar la tecnología necesaria para conocer a sus usuarios y clientes, y ofrecerles aquello que están buscando, en muchos casos, sin antes si quiera saber que lo están buscando. A esto se le llama Customer Intelligence y Machine Learning.

Cuando un cliente entra en Amazon, el sistema sabe quién es, su edad, género, gustos particulares, compras anteriores, etc. En base a toda esa información que almacena, va proponiendo a cada usuario aquellas ofertas o productos que más le puedan interesar.

Si yo entro en un eCommerce y me encuentro directamente aquello que suelo buscar, facilitándome la búsqueda, la compra, y en definitiva el tiempo invertido en ello, mi experiencia lógicamente será satisfactoria.

Estos son algunos ejemplos de empresas muy potentes. Seguro que tú te preguntarás, pero ¿cómo puedo yo llegar a mejorar la experiencia de cliente de mi negocio?, ¿qué acciones puedo desarrollar para conseguir una excelente Customer Experience? No te preocupes, a continuación te presento 7 acciones para conseguirla.

 

Acciones a tener en cuenta para mejorar la Customer Experience.

Acciones para mejorar la Customer Experience

Como has podido leer hasta ahora, para mejorar la experiencia de cliente de cualquier marca, producto o servicio, es básico tener una cultura customer centric. Para poder conseguir esa cultura, el disponer de herramientas y tecnología que te ayuden a conseguir información de tus clientes, así como poder utilizarla para mejorar tus servicios y productos, es fundamental. A continuación te cuento cómo hacerlo en la práctica con estas 7 acciones:

1. Preocúpate por averiguar qué es lo que de verdad desea el cliente.

Si preguntas a cualquier empresa si tienen una verdadera orientación al cliente, la mayoría de ellas te responderán que sí. Sin embargo, una gran cantidad de ellas acaban dejando las necesidades del cliente en un segundo plano. Suele ocurrir en una gran cantidad de empresas que la situación económica o tecnológica obliga a tomar las decisiones dejando de lado al cliente.

Para conseguir no caer en dicha situación, es importante que alinees tus intereses económicos y/o tecnológicos con los intereses y necesidades de tus clientes. Realiza encuestas y observa a tus clientes, con el objetivo de detectar cuáles son sus expectativas y después analízalas para poder detectar las fortalezas y debilidades de tu empresa respecto a la relación con sus clientes.

El análisis cualitativo que te propongo es: entrevistas, encuestas de satisfacción, focus groups y mystery shopping, entre otros. Crea un mapa de todos los puntos de contacto y analiza cada uno de ellos, creando puntos de mejora y oportunidades a raíz de ellos. Sería como crear un customer journey map.

2. Establece unos requisitos mínimos que debe tener todo cliente para quedar satisfecho.

A través de tu estudio cualitativo, averigua qué es lo mínimo y obligado que debe hacer tu empresa para que tu cliente quede satisfecho. Normalmente se usan tres características principales: características básicas, de desempeño y de deleite. Si no cubres perfectamente las características básicas siempre habrá un cliente insatisfecho. A partir de ello, crea un método de trabajo para que ese mínimo se consiga de manera aprendida y automática, evitando al máximo el cliente insatisfecho. Evitar la difusión de experiencias negativas o reducir el número de interacciones negativas con la empresa por parte de los clientes (las que toma el cliente por iniciativa propia y que dañan la reputación online de la empresa) sería positivo.

En este punto es fundamental analizar bien los touch points o puntos de contacto con la marca, ya que estos nos van a indicar dónde puede haber desempeños insuficientes.

3. Piensa en que tienes que ayudar al cliente.

El objetivo de toda empresa customer centric, debe ser ayudar con tu empresa, producto o servicio, al cliente. Muchas veces las empresas centradas en el cliente orientan sus productos a este, pero luego la realidad hace que estos no vean tal caso, ya que sus expectativas son más altas de lo que la empresa puede darles. En estos casos, las empresas no llegan a ello debido a un hecho empresarial, de tiempo o de contrato que impide alcanzar esas expectativas, es lo que se llama “trigger”.

Es necesario que tu empresa analice muy bien cuáles son las expectativas del cliente, qué pasa en el momento de la verdad, cuál es el “trigger” que impide que se alineen ambas, y sobre todo, qué podemos hacer para reducir al máximo ese gap creado, con una contramedida.

Te pongo un ejemplo. Imagina que tienes tu vehículo averiado y lo llevas al taller oficial de la marca. La expectativa que puede tener el cliente sería que le dieran un vehículo de sustitución para así poder seguir manejándose con este. En el momento de la verdad, el taller oficial le dice que no es posible ofrecer un vehículo de sustitución, ya que su coche está fuera de garantía. El “trigger” sería precisamente ese, la caducidad de la garantía del vehículo. ¿Cómo podríamos reducir ese gap? Por ejemplo, ofreciendo un servicio de alquiler de coche a muy buen precio.

4. Dedica tiempo y esfuerzo real a fidelizar a tus clientes.

La competencia es cada vez mayor, así como la posibilidad de ofrecer cualquier empresa fácilmente productos y servicios. En la actualidad empresas de primer nivel se han metido en sectores ajenos a ellas, como por ejemplo, El Corte Ingles vendiendo vehículos eléctricos, un banco te puede vender una vivienda, Apple va a lanzar un vehículo en breve o Lidl marihuana en Suiza. Con esto quiero decir que todo es fácilmente replicable y lo que va a hacer que un cliente te elija a ti en lugar de a otro, va a ser entre otras cosas, por cómo te dirijas a él y cómo le trates.

¿Te acuerdas del desempeño básico del que te hablaba en el punto dos? Es ahora cuando tienes que poner esfuerzo en deleitar a tus clientes. Sorpréndeles con el fin de superar sus expectativas y crea experiencias que sean memorables en ellos. En este sentido es fundamental utilizar las emociones. Tanto durante el uso de tu producto y servicio como tras él. Pon acento en los pequeños detalles y comunícate con ellos a través de email en función de su comportamiento anterior y sus intereses. Felicítale por su cumpleaños o invítale a un evento organizado por la empresa. Esas pequeñas cosas son las que hacen reducir la barrera entre empresa y cliente, y lograr que poco a poco vaya formando parte de la familia de la empresa.

Para que tenga sentido hacer estas acciones, previamente debes tener asegurado el desempeño básico, ya que si no, todas estas acciones con un posible cliente insatisfecho no valdrían para nada.

5. Sé fiel a la promesa de la marca.

Es importante que la customer experience que se promete en las comunicaciones de la empresa sea la misma que se intenta dar una vez entran en contacto con la empresa. Si prometes una experiencia en tu comunicación externa, o tu imagen de marca no tiene nada que ver con lo que luego recibe el cliente, se creará un importante gap entre las expectativas y el resultado final.

Por ejemplo, si tu empresa se posiciona como producto “premium”, el cliente esperará obtener un trato por encima de lo que ofrece otra empresa más generalista. Un buen indicador de esto son las redes sociales, así como el WOM (Word of mouth), es decir, lo que hablan los clientes con amigos, familiares, compañeros de trabajo, etc. Monitoriza los medios sociales y analiza si tu marca está proponiendo más de lo que luego ofrece.

6. Mima a tus empleados, son la clave del éxito.

Los empleados son los que al final van a tener mayor contacto con tus clientes. Estos también van a poder actuar como prescriptores, así como dejar opiniones positivas o negativas de tu propia empresa.

Selecciona a tus empleados por sus aptitudes, pero también por sus actitudes y por tener valores similares a los que tiene tu empresa. Si eres una empresa del sector travel enfocada a la aventura, lo lógico sería que tus empleados tuvieran afición por la aventura, por vivir experiencias nuevas, con valores relacionados con el deporte, el trabajo en equipo, superar retos, y conocer a gente nueva y de otras culturas. Eso lo transmitirán a tus clientes y estará alineado con lo que promete tu empresa, mejorando la experiencia de estos.

Para ello también debes invertir en formación, motivación, y el trabajo en equipo y colaborativo, con el objetivo de hacer más felices a tus empleados, para que al final lo transmitan a tus clientes.

7. Mide todas las acciones relacionadas con la CX

Una mejora en la customer experience afecta directamente a la satisfacción, repercutiendo en la fidelización. Un cliente fiel supone una recurrencia y una prescripción, la cual origina un nuevo cliente, y así hasta más allá. Todo esto impacta directamente en los resultados de la empresa.

Define unas métricas de todo esto, como por ejemplo: índice de satisfacción, NPS, CLV o muchas otras que te ayuden a tener más claro el ROI de todas estas acciones.

 

Para terminar, te dejo tres datos que te harán reafirmarte en el hecho de dedicarle mucho más tiempo al estudio de tu Customer Experience y la mejora de la misma:

  • 74% son los españoles que hacen más caso a la opinión de amigos, familiares y redes sociales, que a la publicidad (Estudio Nielsen 2015 sobre la confianza en la publicidad).
  • 86% es el porcentaje de personas que pagarían más por tener una mejor experiencia (Estudio de Oracle sobre Customer Experience impact report 2011).
  • 89% los clientes que cambian de marca por tener una mala experiencia (Estudio de Oracle sobre Customer Experience impact report 2011).

 

¿Quieres empezar a trabajar tu Customer Experience? En Artyco podemos ayudarte definiendo el customer journey map, detectando pain points o puntos de dolor durante el proceso, definiendo palancas de mejora y estrategias, y ayudándote con la gestión de la fidelización y medición de las acciones.

La entrada Customer Experience y la importancia de conocer al cliente es original de Artyco.

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